ＣＶ－控制圖和時(shí)間序列分析在貴陽(yáng)市客戶經(jīng)理片區(qū)卷煙月度需求預(yù)測(cè)上的應(yīng)用

[摘 要] 根據(jù)控制圖對(duì)過(guò)程控制的原理，及移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法兩種時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法，貴陽(yáng)市建立了客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)銷(xiāo)量-CV控制圖和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率趨勢(shì)圖對(duì)片區(qū)月度市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，需求預(yù)測(cè)吻合率較高，從而建立了貴陽(yáng)市客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)的月度需求預(yù)測(cè)模型。

[關(guān)鍵詞] 控制圖 時(shí)間序列 卷煙 需求 預(yù)測(cè)

時(shí)間序列是指某種社會(huì)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)（如商品銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額）同一變數(shù)的一組觀察數(shù)值，按發(fā)生時(shí)間的先后順序排列而成的數(shù)列。卷煙月銷(xiāo)量是一個(gè)包含有趨勢(shì)、季節(jié)變動(dòng)等的復(fù)合型時(shí)間序列。時(shí)間序列預(yù)測(cè)法是根據(jù)時(shí)間序列分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)展變化過(guò)程的規(guī)律性，測(cè)定其隨時(shí)間發(fā)生變化的趨勢(shì)和程度的方法。主要有簡(jiǎn)易平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、趨勢(shì)外推法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法、移動(dòng)平均季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法等。本文采用了移動(dòng)平均法與季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法兩種時(shí)間序列預(yù)測(cè)法相結(jié)合，對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)月度總量與單品市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，以找到一種適合貴陽(yáng)市客戶經(jīng)理月度需求預(yù)測(cè)的方法。

控制圖是對(duì)過(guò)程特性值進(jìn)行測(cè)量、記錄、評(píng)估，從而監(jiān)測(cè)過(guò)程是否處于受控狀態(tài)的一種常用統(tǒng)計(jì)方法，控制圖廣泛適用于所有類(lèi)型產(chǎn)品（硬件、軟件、流程性材料和服務(wù)）的生產(chǎn)和測(cè)量過(guò)程，被稱(chēng)為統(tǒng)計(jì)技術(shù)中的核心工具?？刂茍D由中心線CL、上控制限Ucl、下控制限Lcl以及按時(shí)間順序抽取的樣本統(tǒng)計(jì)量數(shù)值的描點(diǎn)序列組成，控制圖的判斷準(zhǔn)則以小概率事件原理為理論依據(jù)?？刂茍D的種類(lèi)有計(jì)量型的均值-極差控制圖、均值-標(biāo)準(zhǔn)差控制圖等和計(jì)數(shù)型不合格率控制圖、單品缺陷數(shù)控制圖等。由于零售客戶銷(xiāo)量差別很大，本文采用相對(duì)偏差（又稱(chēng)變異系數(shù)CV）來(lái)控制零售客戶周銷(xiāo)量。

一、預(yù)測(cè)原理

移動(dòng)平均法以假設(shè)預(yù)測(cè)期相鄰的若干觀察期數(shù)據(jù)有密切關(guān)系為基礎(chǔ)，利用過(guò)去若干實(shí)際值的均值來(lái)預(yù)測(cè)現(xiàn)象的發(fā)展趨勢(shì)。季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法測(cè)定反映時(shí)間序列季節(jié)變動(dòng)規(guī)律的季節(jié)指數(shù)，與趨勢(shì)變動(dòng)結(jié)合，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求的方法。

控制圖原理基于正態(tài)分布的重要結(jié)構(gòu)，它利用有效數(shù)據(jù)建立控制界限，如果該過(guò)程不受異?；蛱厥庠虻挠绊?，則下一步的觀察數(shù)據(jù)將不會(huì)超出這一界限。

二、模型建立

預(yù)測(cè)月片區(qū)銷(xiāo)量=（目前的片區(qū)周平均銷(xiāo)量/5）×預(yù)測(cè)月的有效工作日×上年同期月增長(zhǎng)趨勢(shì)率K，

上年同期月增長(zhǎng)趨勢(shì)率K=(當(dāng)月銷(xiāo)量-前n個(gè)月平均銷(xiāo)量）/前n個(gè)月平均銷(xiāo)量

（n為移動(dòng)間隔，可為3、5、6等，目前我市取值n=3）。

三、運(yùn)用銷(xiāo)量-CV控制圖和增長(zhǎng)率趨勢(shì)圖預(yù)測(cè)的結(jié)果

1.歷史需求量測(cè)算

(1)以貴陽(yáng)市一位客戶經(jīng)理（楊立）為例，計(jì)算客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)的歷史銷(xiāo)售各月增長(zhǎng)趨勢(shì)率K。(見(jiàn)表1)

(2)從營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)中查詢片區(qū)各周銷(xiāo)量(見(jiàn)表2)

(3)計(jì)算當(dāng)前的周平均銷(xiāo)量水平，對(duì)歷史需求進(jìn)行預(yù)測(cè)

當(dāng)前周平均銷(xiāo)量以此前兩個(gè)月的周平均銷(xiāo)量為準(zhǔn)，如要預(yù)測(cè)2006年6月需求，當(dāng)前的周平均銷(xiāo)量水平為2006年3、4兩月的各周銷(xiāo)量平均數(shù)。(見(jiàn)表3)

2.預(yù)測(cè)2007年月需求量(見(jiàn)表4)

3.需求預(yù)測(cè)吻合率的標(biāo)準(zhǔn)偏差

標(biāo)準(zhǔn)偏差是樣本方差的平方根，在對(duì)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行分析時(shí)，人們較多使用標(biāo)準(zhǔn)差。通過(guò)Excel對(duì)需求預(yù)測(cè)吻合率率的標(biāo)準(zhǔn)偏差進(jìn)行計(jì)算，結(jié)果如表5：

4.制作銷(xiāo)量-CV控制圖和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率趨勢(shì)圖

從圖我們可看出，2006年3月和6月底7月初出現(xiàn)了幾次周銷(xiāo)量異常，銷(xiāo)量落點(diǎn)在上、下限之外。經(jīng)分析，3月份屬于政策性的偶然增量導(dǎo)致的銷(xiāo)量上升，而6月底7月初的三次異常屬客戶的訂貨不均衡導(dǎo)致，說(shuō)明客戶經(jīng)理對(duì)客戶的庫(kù)存指導(dǎo)不夠到位。

5.模型驗(yàn)證

在全市110個(gè)客戶經(jīng)理中，我們挑選了不同區(qū)域的24位客戶經(jīng)理的服務(wù)片區(qū)，作模型預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率驗(yàn)證，誤差均在10%左右，說(shuō)明此方法較符合貴陽(yáng)市實(shí)際情況。各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率情況如表6：

2007年3月，我們借助軟件開(kāi)發(fā)公司搭建了客戶經(jīng)理月度預(yù)測(cè)系統(tǒng)。

四、討論

1.本方法僅適用于客戶經(jīng)理對(duì)服務(wù)片區(qū)需求的預(yù)測(cè)，若對(duì)較大區(qū)域（如全市）的卷煙需求預(yù)測(cè)，應(yīng)選用其他的預(yù)測(cè)方法，如:時(shí)間序列分解模型。

2.本方法只適用于近期需求預(yù)測(cè)，不能對(duì)更遠(yuǎn)的未來(lái)作出預(yù)測(cè)。

3.采用移動(dòng)平均法的預(yù)測(cè)效果與移動(dòng)間隔n有關(guān)。一般說(shuō)來(lái)，當(dāng)序列中常值趨勢(shì)較穩(wěn)定時(shí)可采用較大的n值，當(dāng)序列中常值趨勢(shì)變化較大時(shí)宜采用較小的n值，所以本案中我們采用n=3。

4.模型預(yù)測(cè)只是客戶經(jīng)理在預(yù)測(cè)中的過(guò)程之一，預(yù)測(cè)時(shí)需整合各種因素定性分析，得出最終預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)?？蛻艚?jīng)理在開(kāi)展定性分析修正最終預(yù)測(cè)數(shù)時(shí)，主要考慮以下幾方面內(nèi)容:

(1)消費(fèi)環(huán)境因素:季節(jié)原因、城建改造、經(jīng)濟(jì)事件的發(fā)生、外來(lái)人口變遷、紅白喜事用煙等，這些情況的發(fā)生對(duì)卷煙消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)和需求量都會(huì)造成一定的突變性。

(2)社會(huì)環(huán)境因素:由于節(jié)日原因引起卷煙市場(chǎng)的異常銷(xiāo)售，如春節(jié)、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)。

(3)人為干預(yù)因素:由于零售戶對(duì)貨源的預(yù)期不同，因此在預(yù)測(cè)時(shí)要避免“蝴蝶效應(yīng)”，防止預(yù)測(cè)數(shù)被人為的放大。

(4)促銷(xiāo)調(diào)價(jià)因素:由于促銷(xiāo)活動(dòng)或價(jià)格調(diào)整，零售戶對(duì)該品牌的進(jìn)貨量會(huì)受到相當(dāng)影響，因此要及時(shí)對(duì)需求進(jìn)行修正。

(5)市場(chǎng)價(jià)格因素:由于價(jià)量之間存在關(guān)系，因此卷煙市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，會(huì)同時(shí)引起其銷(xiāo)量的變化。

5.建立零售客戶銷(xiāo)量-CV控制圖，可根據(jù)控制圖的判斷準(zhǔn)則，對(duì)零售客戶的卷煙銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)施控制，規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)“以我為主，由我調(diào)控”。

致謝：本預(yù)測(cè)法的建立得到了江西博宇管理咨詢有限公司朱文杰老師的指導(dǎo)，在此表示衷心感謝！

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