基于無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)模型的企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)特征分析

[摘 要] 本文用無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)的理論分析了企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)和以及中樞經(jīng)銷商產(chǎn)生的原因，指出了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)具有的魯棒性，為優(yōu)化企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，加快產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到市場的周轉(zhuǎn)速度，提供了一個理論參考。

[關(guān)鍵詞] 無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò) 銷售網(wǎng)絡(luò)聚集度魯棒性

一、引言

復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)研究經(jīng)歷了規(guī)則網(wǎng)絡(luò)、隨機(jī)網(wǎng)絡(luò)(ER)和復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)3個階段，小世界網(wǎng)絡(luò)和無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)(scale free network)是兩類典型的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，已有的研究表明，無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)具有較大的群集系數(shù)和較短的平均路徑長度，且無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)度分布服從冪律分布，節(jié)點(diǎn)度分布極不均勻，大量節(jié)點(diǎn)擁有少量的連接，而少量節(jié)點(diǎn)卻擁有網(wǎng)絡(luò)的大多數(shù)連接。現(xiàn)實(shí)世界中許多系統(tǒng)都可以用復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)理論來描述，企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)就可以用無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)的特性來刻畫。

二、實(shí)際的企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)通常由制造商、代理商、批發(fā)商（零售商）和用戶構(gòu)成，在銷售網(wǎng)絡(luò)的形成過程中，會形成一些實(shí)力較強(qiáng)、擁有大量零售商客戶的中樞經(jīng)銷商，這些中樞經(jīng)銷商在資金、技術(shù)、運(yùn)輸和售后服務(wù)等方面擁有比其他經(jīng)銷商較強(qiáng)的綜合實(shí)力，占據(jù)著生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在某地區(qū)的較大市場份額;而一些實(shí)力較弱的經(jīng)銷商只擁有少量的零售商客戶，在某地區(qū)占有的市場份額有限。由于制造商、代理商、批發(fā)商（零售商）的分布狀況的不同以及它們之間存在的聯(lián)系，而形成一個龐大的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，制造商、各級經(jīng)銷商（代理商）、零售商代表網(wǎng)絡(luò)中的節(jié)點(diǎn)，它們之間的作用關(guān)系用網(wǎng)絡(luò)之間的連線表示，各級代理商、批發(fā)商和用戶在整個網(wǎng)絡(luò)中的重要性往往由代表它的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)中與之相連的邊的條數(shù)表現(xiàn)出來，相連接的邊越多就越重要，這就構(gòu)成了銷售網(wǎng)絡(luò)。在這里，我們用網(wǎng)絡(luò)的特性來分析企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于企業(yè)的規(guī)模不同，產(chǎn)品性質(zhì)不同，企業(yè)建立的銷售網(wǎng)絡(luò)也不相同，主要有以下幾種:

多級渠道:廠商——經(jīng)銷商——二級經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者

二級渠道:廠商——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者

一級渠道:廠商——零售商——消費(fèi)者

0級渠道:廠商——消費(fèi)者

若產(chǎn)品是生產(chǎn)資料用品，如大型機(jī)械設(shè)備、大型鋼材等，則是生產(chǎn)商直接到企業(yè)消費(fèi)者。

三、無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)的模型

首先介紹一些與無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的概念

節(jié)點(diǎn)度:與該節(jié)點(diǎn)相關(guān)聯(lián)的邊的條數(shù)，

群集系數(shù):又叫集群，考慮節(jié)點(diǎn)i有Ki條邊，使它與其他Ki個節(jié)點(diǎn)相連接，如果初始節(jié)點(diǎn)的最近鄰點(diǎn)是整個群體的一部分，則在它們之間最多有Ki(Ki-1)/2條邊連接。Ki個節(jié)點(diǎn)之間實(shí)際有的邊數(shù)Ei與總邊數(shù)Ki(Ki-1)/2之比就給出了節(jié)點(diǎn)i的集群系數(shù)的值: Ci=2Ei/Ki(Ki-1)，整個網(wǎng)絡(luò)的集群系數(shù)是所有節(jié)點(diǎn)集群系數(shù)的平均值。

平均路徑長度:是指所有節(jié)點(diǎn)對之間的最短路徑的算術(shù)平均值，這一指標(biāo)反映了網(wǎng)絡(luò)的連通程度以及物質(zhì)和信息在網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)碾y易程度。

1999年，Barabasi和Albert在深入研究了ER模型后，提出了現(xiàn)在被普遍稱之為BA 模型的無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)，該模型用如下兩步說明：

(1)增長:開始于少量節(jié)點(diǎn)m0，在每個時間間隔添加一個具有m(≤m0)條邊的新節(jié)點(diǎn)(連結(jié)到已存在于系統(tǒng)中的m個節(jié)點(diǎn)上)。

(2)擇優(yōu)連結(jié):當(dāng)選擇與新節(jié)點(diǎn)連結(jié)時，假設(shè)新節(jié)點(diǎn)連結(jié)到節(jié)點(diǎn)i的概率π取決于該節(jié)點(diǎn)的連接度Ki，即π(Ki)=Ki/∑Kj。在t個時間間隔后，模型產(chǎn)生一個有N=m0+t個節(jié)點(diǎn)和mi條邊的隨機(jī)網(wǎng)絡(luò)，隨著t的增大，該網(wǎng)絡(luò)演化進(jìn)入標(biāo)度不變狀態(tài)。其度分布P(k)～K-r。

BA模型抓住許多現(xiàn)實(shí)網(wǎng)絡(luò)的共同本質(zhì)，抽象建立成了復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，并且用數(shù)學(xué)模型找出了其規(guī)律，有很高的實(shí)用價值。但是，由于新加入的節(jié)點(diǎn)是依概率π(Ki)=Ki/∑Kj擇優(yōu)連結(jié)到已存在的老節(jié)點(diǎn)上，故若新節(jié)點(diǎn)的邊數(shù)為m，其必然要加到m個度數(shù)最高的老節(jié)點(diǎn)上，則必會造成某些老節(jié)點(diǎn)的度數(shù)越來越大，即形成極少數(shù)的度數(shù)非常高的中樞節(jié)點(diǎn)。

四、企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的特征分析

1.銷售網(wǎng)絡(luò)中的中樞經(jīng)銷商出現(xiàn)的原因

大經(jīng)銷商往往擁有雄厚的資金實(shí)力、較高的管理水平，從而以產(chǎn)品配送及時、上乘的服務(wù)、和良好的商譽(yù)贏得更多的零售商從他那里進(jìn)貨；實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商能夠及時為廠家回款，并且可能在財務(wù)上向生產(chǎn)商提供一定的幫助，如，分擔(dān)一些銷售費(fèi)用和產(chǎn)品的地方推廣費(fèi)用且還可以向下線零售商客戶提供賒銷等等；另外，實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商還可以在產(chǎn)品上市初期投入大量的資金對幫助生產(chǎn)商的產(chǎn)品在地方上進(jìn)行廣告和宣傳，從而提高產(chǎn)品知名度，因此，生產(chǎn)商也希望自己的產(chǎn)品由此類經(jīng)銷商銷售，生產(chǎn)商往往會給這些綜合實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商較多的優(yōu)惠政策。因此，由于生產(chǎn)商和零售商的共同作用必然導(dǎo)致在整個企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)起到中樞作用的大經(jīng)銷商的出現(xiàn)，“馬太效應(yīng)”產(chǎn)生。

2.企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中的各節(jié)點(diǎn)的聚集程度

無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)模型中集團(tuán)化系數(shù)G，反映節(jié)點(diǎn)的平均集團(tuán)化程度。我們設(shè)Gi中的連接邊數(shù)為m，最多連接邊數(shù)為M。對于節(jié)點(diǎn)i，其集團(tuán)化系數(shù)Gi定義為：

=m/M=m/ (Ki-1)/2，

企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中各節(jié)點(diǎn)的聚集程度描述了節(jié)點(diǎn)度的集中趨勢，在一個銷售網(wǎng)絡(luò)中一定存在節(jié)點(diǎn)度很大的經(jīng)銷商節(jié)點(diǎn)，此節(jié)點(diǎn)的聚集度大，說明其在整個銷售網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)主要位置，甚至是樞紐位置，對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的暢通和穩(wěn)定起到至關(guān)重要的作用，生產(chǎn)商將商品銷售給那些具有高聚集度的經(jīng)銷商，由他們將商品再分銷二批商或零售商，進(jìn)而到消費(fèi)者手中，企業(yè)利用他們在資金、人員、服務(wù)、產(chǎn)品覆蓋能力和廣告宣傳等方面的優(yōu)勢，在地方上迅速提高 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場占有率，避免了企業(yè)與多個經(jīng)銷商聯(lián)系，在一定程度上降低了交易成本和宣傳費(fèi)用，增加了產(chǎn)品的銷售量，提高了產(chǎn)品的市場流通速度。

3.銷售網(wǎng)絡(luò)的魯棒性

無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)對于隨機(jī)攻擊（指隨機(jī)的移除部分節(jié)點(diǎn)）具有很強(qiáng)的魯棒性，但對于惡意破壞（指有意的移除那些對網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)起重要作用的節(jié)點(diǎn)）異常脆弱。

銷售網(wǎng)絡(luò)與無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有很大的相似性，因此，企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)也面臨隨機(jī)攻擊和惡意破壞，對于隨機(jī)攻擊，認(rèn)為經(jīng)銷商或二批商在資金 管理或信譽(yù)等方面出了問題，而退出了銷售網(wǎng)絡(luò)。對于惡意破壞，指企業(yè)的競爭對手為了提高其產(chǎn)品市場覆蓋率和迅速占領(lǐng)市場，選擇某企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中綜合實(shí)力強(qiáng)，并且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，給予高額利潤和產(chǎn)品折扣，讓其銷售自己產(chǎn)品，這樣，必然對某企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生重大甚至毀滅打擊。企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)面對惡意破壞表現(xiàn)出脆弱的一面。

五、結(jié)論

企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)具有無標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)的特性:節(jié)點(diǎn)增長和節(jié)點(diǎn)擇優(yōu)連接，不能由于銷售網(wǎng)絡(luò)具有無標(biāo)度性和魯棒性，進(jìn)而遏制中樞經(jīng)銷商的出現(xiàn)。中樞經(jīng)銷商在企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)是必然的，由于銷售網(wǎng)絡(luò)對惡意破壞異常脆弱，因此，生產(chǎn)商應(yīng)加強(qiáng)對中樞經(jīng)銷商的管理，避免惡意破壞，具體措施有:根據(jù)“二八法則”，加強(qiáng)對重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理，企業(yè)中高層直接管理。建立標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商制度，設(shè)定一定的條件和標(biāo)準(zhǔn)，把經(jīng)銷商區(qū)分為普通經(jīng)銷商和優(yōu)秀經(jīng)銷商，優(yōu)秀經(jīng)銷商享受更好的優(yōu)惠政策。設(shè)計(jì)合理的經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售政策，給予重點(diǎn)經(jīng)銷商更大的產(chǎn)品銷售政策優(yōu)惠，使廠家和經(jīng)銷商雙贏。

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