給“大戶”點(diǎn)顏色

2008年年初筆者換防到H省供職，負(fù)責(zé)公司酒業(yè)項(xiàng)目的推廣。一到任就有員工向我反映，我們這個(gè)項(xiàng)目整體推進(jìn)其實(shí)算是不錯(cuò)的，之所以出現(xiàn)虧損是因?yàn)橛袔讉€(gè)與公司合作十幾年的大經(jīng)銷商仗著與公司多年建立起來的關(guān)系不聽指揮，費(fèi)用“黑洞”屢禁不止，市場(chǎng)推廣費(fèi)用奇高，市場(chǎng)管理混亂，倒竄貨橫行所致。

其實(shí)，員工就是不說我也估摸得到。經(jīng)銷商做大以后往往會(huì)滋生散漫情緒，生意不再上心，仗著與廠家多年的關(guān)系與自己前幾年辛苦構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)躺在功勞簿上睡大覺、吃老本。但是，項(xiàng)目的虧損要說全是由這些不聽話的經(jīng)銷商造成的我倒是不信，因?yàn)閱T工做得不好總是喜歡替自己找理由，如果經(jīng)銷商恰好有這種事情就會(huì)正好讓員工逮上作為自己現(xiàn)成的借口。事實(shí)上也是如此，通過我前期的調(diào)查證實(shí)，項(xiàng)目部的虧損有很大一部分原因來自于我們自身，并不是他們反映的都是經(jīng)銷商惹的禍，只是確實(shí)有那么幾個(gè)經(jīng)銷商在渾水摸魚，尤其有那么幾個(gè)大經(jīng)銷商，向公司申報(bào)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用很高，而市場(chǎng)的推進(jìn)卻相當(dāng)?shù)穆?，給公司造成很大的被動(dòng)。如果說對(duì)這些大經(jīng)銷商全部予以取締不但在現(xiàn)實(shí)操作上做不到，因?yàn)楹芸赡芨锩形闯晒?，我自己倒讓公司給先下課了，畢竟這些跟隨公司多年的經(jīng)銷商跟公司還是有那么一些錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系；退一步說，就算做到了對(duì)市場(chǎng)造成的震蕩可能還不如不取締，這些經(jīng)銷商要是反戈一擊，我們受到的傷害恐怕不是一兩天、一兩個(gè)月能夠修復(fù)的。

員工在看著我，經(jīng)銷商也在觀望。本著擒賊先擒王的原則，我決定先從大家公認(rèn)的華欣商貿(mào)公司的毛老板著手。毛老板與公司有著十幾年的生意往來，目前也保持著每年兩三千萬(wàn)的生意額，是公司在H省排得上號(hào)的大戶，而且毛老板與公司高層的關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)，一有什么事情很快就能捅到公司高層那里，給下面做事的員工造成被動(dòng)。

一、預(yù)先設(shè)伏，事先封口

動(dòng)大戶不取得公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，這種事情一旦僵持往往會(huì)前功盡棄，最后被動(dòng)的就是自己。我將自己對(duì)市場(chǎng)的整個(gè)了解形成了一個(gè)完整的市調(diào)報(bào)告上交給公司領(lǐng)導(dǎo)并對(duì)下一步的工作提出了自己的具體操作方案，在動(dòng)大戶方面需要公司給予配合的想法及操作也闡述了自己的思路。公司領(lǐng)導(dǎo)這邊完全溝通好后我才開始實(shí)施自己的計(jì)劃。

果不其然，毛老板在我對(duì)其過往費(fèi)用不予核銷后，馬上找到我進(jìn)行威脅，說是要到公司領(lǐng)導(dǎo)那里去告狀。對(duì)他的這個(gè)費(fèi)用不進(jìn)行核銷我是有依據(jù)的，他說的是某某領(lǐng)導(dǎo)的口頭承諾，而公司是不允許口頭承諾的，況且某領(lǐng)導(dǎo)既然承諾了為什么在我們處理時(shí)不補(bǔ)簽個(gè)字予以確認(rèn)呢?這可能就是貓膩所在。在連續(xù)幾個(gè)月的奔跑沒有結(jié)果后，我找到毛老板進(jìn)行一次深度溝通，把我的一些想法和我對(duì)這個(gè)問題的看法告訴了他，雖然他也不情愿，但也沒有辦法強(qiáng)行解決，這個(gè)事情就算拖了下來。

我想。如果沒有跟公司的事先溝通，讓毛老板這么一鬧，公司領(lǐng)導(dǎo)給我的壓力就會(huì)可想而知。因?yàn)槭孪葴贤ǖ轿?，盡管毛老板反復(fù)投訴，找到多位領(lǐng)導(dǎo)、甚至老板。但這些領(lǐng)導(dǎo)沒有任何一位給我壓力，我接到的信息就是按照正常規(guī)章制度辦理。這個(gè)事情因?yàn)樵谖覀儍?nèi)部鬧得很大，原先的市場(chǎng)經(jīng)理、內(nèi)部員工本來都頂著很大的壓力，事情的結(jié)局大大出乎他們的意料，員工的信心得以重新樹立起來。

二、尋找機(jī)會(huì)，斷其一指

我們的一個(gè)新產(chǎn)品上市了，按照上市原則規(guī)定，這個(gè)新產(chǎn)品的招商不能選用既有的經(jīng)銷商，也就是說目前在做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商要排除在外，原因也很簡(jiǎn)單，就是運(yùn)用好“鯰魚效應(yīng)”激活現(xiàn)有的經(jīng)銷隊(duì)伍。應(yīng)該說大部分的市場(chǎng)推進(jìn)都很快，毛老板所在的s市場(chǎng)我們的區(qū)域經(jīng)理也找到了新的合作者并安排了打款發(fā)貨。事情出來了，也體現(xiàn)了毛老板的活動(dòng)能量，他一邊對(duì)新的臺(tái)作經(jīng)銷商進(jìn)行恐嚇，一邊尋求公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，硬是要求將經(jīng)銷權(quán)給予他。為這事，我的上司還責(zé)備我，說是s市場(chǎng)的招商怎么沒有通知他一聲就確定了，還說毛老板的網(wǎng)絡(luò)很好，這個(gè)新產(chǎn)品給他做能夠很快將市場(chǎng)鋪開。對(duì)于上司的責(zé)備我當(dāng)然不好說什么，我需要的是用事實(shí)讓上司相信并認(rèn)清毛老板的真面目。

不是想要經(jīng)銷權(quán)嗎?我做通了區(qū)域經(jīng)理和新招經(jīng)銷商的思想工作，讓他們暫時(shí)不要進(jìn)行鋪市，先把貨放在倉(cāng)庫(kù)里，如果公司硬是要把經(jīng)銷權(quán)給到毛老板我也有把握把他要回來。借著領(lǐng)導(dǎo)到s市場(chǎng)檢查工作的機(jī)會(huì)，毛老板向領(lǐng)導(dǎo)猛一番表白，說是自己取得這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)后該如何如何用心把他做好，多少時(shí)間段內(nèi)可以把點(diǎn)布完等等，說得領(lǐng)導(dǎo)很是高興，當(dāng)場(chǎng)指示把經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)換回來。我心里雖然不舒服，也沒再爭(zhēng)辯，我只是當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)和毛老板的面說了一句話，鋪市的方案是毛老板自己定的，完成的時(shí)間是大家統(tǒng)一的，到時(shí)檢查不合格被取消可不要怪我了哦。

以我對(duì)毛老板的了解，公司不管出什么新產(chǎn)品，也不管其是否適合運(yùn)作該產(chǎn)品，他總是要把他先抓過來，哪怕最后又放出來都行。他曾經(jīng)公開說過，做我們公司的產(chǎn)品只要接過來就可以了，公司反正會(huì)想辦法把他運(yùn)作起來。按道理說，以他在s市場(chǎng)的影響力如果其真的用心運(yùn)作新產(chǎn)品他的市場(chǎng)相較其他市場(chǎng)應(yīng)該更容易起來，但事實(shí)是他的市場(chǎng)總是在別的市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作起來后跟隨起來的，他不是先行官。

為了讓他心服口服，我以公司的名義下發(fā)了一個(gè)鋪市文件，要求在一個(gè)月內(nèi)完成第一輪鋪市布局并出臺(tái)了獎(jiǎng)罰措施。約定檢查的時(shí)間到了，為了體現(xiàn)第三方的公正公平，我借用集團(tuán)公司的督察部門進(jìn)行配合、實(shí)施檢查。正如事先預(yù)料的那樣，毛老板把產(chǎn)品接過去后仍然像以往一樣就萬(wàn)事大吉了，他認(rèn)為只要產(chǎn)品接到手公司就會(huì)想辦法，而不是他來想辦法?？偣舶l(fā)了500件貨給他，等到集團(tuán)督察部門去檢查時(shí)，除了用了一件招待酒，倉(cāng)庫(kù)里紋絲不動(dòng)地躺著499件貨，他自己和公司約定的鋪市網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)都沒動(dòng)!當(dāng)我把檢查結(jié)果報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，支持他做經(jīng)銷的領(lǐng)導(dǎo)氣的一句話都說不出來，當(dāng)場(chǎng)表示要取消他的經(jīng)銷權(quán)。盡管毛老板又找了很多理由為自己開脫，但嚴(yán)酷的事實(shí)是怎么也狡辯不了的。

經(jīng)銷權(quán)再一次回到了當(dāng)初區(qū)域經(jīng)理找好的那個(gè)經(jīng)銷商手上。

三、釜底抽薪，動(dòng)其根基

隨著我們?cè)贖省的業(yè)務(wù)越來越大，業(yè)務(wù)重心逐步下沉，各個(gè)地級(jí)市場(chǎng)早已經(jīng)取消了地級(jí)代理模式，轉(zhuǎn)而實(shí)行扁平化管理和招商。s市的毛老板是目前僅存的地級(jí)代理商之一，可以說他的生意額有70％是靠其下線的縣級(jí)經(jīng)銷商貢獻(xiàn)出來的。如果作為一級(jí)代理他能夠按照公司的要求做好服務(wù)也行，可是他不但不能做好服務(wù)，還搞得下面的經(jīng)銷商怨聲載道，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的進(jìn)一步做大。但這種模式從一開始到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了，一旦取消其阻力可想而知，因?yàn)槲覀兦藙?dòng)的可是他的真金白銀啊!

我們首先動(dòng)員縣級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)合向公司發(fā)出要求采取直接發(fā)貨、簽訂經(jīng)銷協(xié)議的呼吁，如果公司不同意就放棄經(jīng)銷權(quán)，但放棄不代表不做，重心就會(huì)有偏離，市場(chǎng)的推進(jìn)將會(huì)遲滯。另外我們自身也做了充足的準(zhǔn)備，想好了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況的解決辦法。甚至做好了毛老板一旦放棄經(jīng)銷我們?cè)撊绾巫龅綉?yīng)對(duì)。只是憑我多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，很少有經(jīng)銷商愿意跟自己的錢過不去，尤其是毛老板這種離開公司支持就不知道下一步怎么做的經(jīng)銷商，更是不會(huì)輕易說出放棄的話語(yǔ)。

事情的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)取締最后雖然成功了，但我們也給到了毛老板2％的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“辛苦費(fèi)”。即，縣級(jí)市場(chǎng)盡管實(shí)現(xiàn)了直接從公司發(fā)貨，也簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，市場(chǎng)管理權(quán)劃歸公司管理，但縣級(jí)市場(chǎng)的年銷售毛老板要提取2％作為其十幾年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)償，也就是毛老板不再管理縣級(jí)市場(chǎng)的任何業(yè)務(wù)往來，但要提取管理費(fèi)。這個(gè)解決辦法算是一種雙贏吧，我們得到了市場(chǎng)進(jìn)一步做大的鑰匙，毛老板獲得了他應(yīng)該得到的利潤(rùn)回報(bào)，當(dāng)然這種回報(bào)比其自己直接經(jīng)營(yíng)要小得多。

我們對(duì)毛老板的措施從嚴(yán)格意義上來說不能算是“殺大戶”，畢竟我們沒有真正完全斷絕與他的合作關(guān)系，盡管他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品被減少，經(jīng)營(yíng)的地盤被壓縮。這種方式也符合我們公司多年來倡導(dǎo)的“雙贏原則”，就是不到萬(wàn)不得已絕對(duì)不會(huì)輕易終止與客戶的生意往來，并要盡最大努力保證客戶的正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。