第一次創(chuàng)業(yè)就這樣失敗

08年9月，馬鐘在一次同學(xué)聚會(huì)上，了解到很多同學(xué)都先后創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)老板了，心里受到了巨大的沖擊。這時(shí)的馬鐘在一家藥械公司做業(yè)務(wù)員，工作辛苦，做了幾個(gè)月卻沒(méi)有什么績(jī)效。他想，都說(shuō)打工不如自己創(chuàng)業(yè)，哪怕當(dāng)小老板呢，也是一份自己的事業(yè)。

9月底，馬鐘正式遞交了辭職報(bào)告，開始著手準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的事情。做什么好呢?工藝品，聽說(shuō)有些市場(chǎng)前景還是不錯(cuò)的，而且他也和朋友交流了一下，感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)應(yīng)該是很容易進(jìn)入的。

于是他開始選擇產(chǎn)品，最終選定了一種手機(jī)掛件，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢以及市場(chǎng)考察，馬鐘發(fā)現(xiàn)，其網(wǎng)絡(luò)售價(jià)在10元左右，而馬鐘所在的南京市場(chǎng)還是空白。不錯(cuò)，就選擇它吧!馬鐘聯(lián)系了上海的一個(gè)生產(chǎn)廠家，進(jìn)貨價(jià)2元左右，他覺(jué)得利潤(rùn)空間還是很大的。

開始做市場(chǎng)

第一、馬鐘做南京代理，通過(guò)南京各學(xué)校的學(xué)生代表進(jìn)行銷售，銷售對(duì)象當(dāng)然是大中專院校的在校學(xué)生。

第二、馬鐘發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)廣告，到各大學(xué)生俱樂(lè)部進(jìn)行登記尋找各個(gè)學(xué)校的學(xué)生代表。

第三、馬鐘邊面試學(xué)生，邊鋪貨。同時(shí)和學(xué)生交流銷售中遇到的問(wèn)題。馬鐘第一次進(jìn)貨200件，每個(gè)學(xué)生留了大約20-30件，所以七八個(gè)學(xué)校后就分完了貨。

做法分析

一、馬鐘之所以選擇工藝品來(lái)做，是因?yàn)楣に嚻芬话銦o(wú)保質(zhì)期風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)售后維修問(wèn)題，可略長(zhǎng)壓貨，而南京的生活水平也提高了很多，學(xué)生也越來(lái)越多地進(jìn)行時(shí)尚消費(fèi)。

二、他選擇學(xué)生做銷售對(duì)象，是因?yàn)閷W(xué)生的消費(fèi)水平在逐步提高，特別是女生對(duì)新鮮事物的接受力比較強(qiáng)，他們的消費(fèi)還是憑感覺(jué)消費(fèi)，而理性消費(fèi)較差。

三、至于建立學(xué)生銷售代理渠道的原因，則是由于馬鐘是初次創(chuàng)業(yè)，對(duì)社會(huì)還不是很了解，不過(guò)了解一點(diǎn)，社會(huì)上企業(yè)之間的壓貨款現(xiàn)象普遍存在，馬鐘本身資金不足，如果遇到壓貨款問(wèn)題，馬鐘就無(wú)法繼續(xù)。所以馬鐘放棄了店鋪鋪貨的做法，選擇學(xué)生做代理。

四、馬鐘免費(fèi)給學(xué)生鋪貨，由于學(xué)生本身很少有錢，即使有錢也很少敢拿出來(lái)投資，所以，馬鐘決定免費(fèi)先為他們鋪貨，他們銷售了后，結(jié)算成本，其余的都?xì)w他們自己。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多星期的銷售，馬鐘徹底失望了，因?yàn)椋R鐘的200個(gè)產(chǎn)品，只銷售了十個(gè)(這里面還有馬鐘自己銷售的四個(gè))，他真的想哭!他辛辛苦苦跑了好幾次整個(gè)南京城，換回來(lái)的竟然是這點(diǎn)成果，看來(lái)，馬鐘下面要做的就是收回全部產(chǎn)品，狼狽退出了。

失敗分析

1、產(chǎn)品調(diào)查不清晰，憑感覺(jué)做事，沒(méi)能夠?qū)Ξa(chǎn)品本身和市場(chǎng)做完全的調(diào)查。事后，馬鐘和朋友談到這個(gè)產(chǎn)品，都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品本身就有問(wèn)題：a、市場(chǎng)價(jià)格不代表南京的價(jià)格，誤將其他高消費(fèi)城市標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)作了南京標(biāo)準(zhǔn)；b、產(chǎn)品不適合做手機(jī)掛件，個(gè)頭太大，很多學(xué)生都提出這個(gè)問(wèn)題；c、外殼不好看，特別是顏色太單調(diào)。

2、沒(méi)有完全了解消費(fèi)者?，F(xiàn)在的學(xué)生確實(shí)是非理性消費(fèi)，但是，也并不是盲目的非理性，他們可以買他們?nèi)魏蜗胭I的東西，只要他們喜歡。但如果他們?nèi)鄙倥d趣，那他肯定不會(huì)買。所以，在產(chǎn)品非時(shí)尚的時(shí)候，想吸引他們的注意力，還是要下一番工夫的。

3、學(xué)生代理沒(méi)有仔細(xì)篩選。一般都是他們看到馬鐘的招聘信息，然后聯(lián)系馬鐘，馬鐘就過(guò)去跟他們交流，如果他們想做就給他們留下產(chǎn)品，所以對(duì)于他們的能力方面有待斟酌。

4、對(duì)學(xué)生，只有好處，沒(méi)有壓力。沒(méi)有給他們制定銷售計(jì)劃，所以他們總是感覺(jué)賣不出去沒(méi)什么負(fù)擔(dān)。而馬鐘本身是從他們做兼職不容易的角度考慮，所以才沒(méi)給他們做定量的，沒(méi)想到反而成了一大失誤。為了使學(xué)生更好的學(xué)習(xí)，所以馬鐘采取了一系列有利于他們的措施，比如，馬鐘親自去他們學(xué)校找他們，給他們親自送貨，不收他們的押金和定金，考慮他們的時(shí)間，所以也沒(méi)有給他們定量，如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可完全推給馬鐘，如果不好做，給馬鐘說(shuō)一聲，馬鐘自己再去把貨取回來(lái)，他們不用任何負(fù)擔(dān)。

這么好的政策，到了他們那里，反而成了他們不去銷售的最好理由。其中有一個(gè)學(xué)生，馬鐘第一次去找他，他當(dāng)面就想跟馬鐘談?wù)剟?chuàng)業(yè)的想法，馬鐘沒(méi)說(shuō)什么，最后給了他20件產(chǎn)品，沒(méi)想到晚上就給馬鐘打電話，他不做了，一件也賣不出去，太打擊他的自信心了。馬鐘說(shuō)，馬鐘了解了，馬鐘的定價(jià)有點(diǎn)失誤，如果下降到5元呢，你再試一試。他說(shuō)，馬鐘不試了，馬鐘不想做了。馬鐘只好說(shuō)，那好吧，馬鐘明天再把產(chǎn)品取回來(lái)。就這么來(lái)回去他那，馬鐘就浪費(fèi)了20元車費(fèi)，而一分錢都沒(méi)賺到。

馬鐘后來(lái)都已經(jīng)把售價(jià)降到了4元，效果依然不好，馬鐘只能收回產(chǎn)品自己處理掉了。

至此，馬鐘的第一次創(chuàng)業(yè)歷程就這樣以失敗而告終。