鄉(xiāng)鎮(zhèn)“家電大鱷”的星光大道

簡單的衣著，恰當(dāng)?shù)恼Z速，舉手投足之間透著干練和穩(wěn)重；交談中時(shí)不時(shí)被電話、來訪所打斷，每一次他都表示歉意；言談中他的眼睛閃爍著睿智的光芒，對(duì)于曾經(jīng)工作過的公司一直心懷感激。他，就是武漢好瑞工貿(mào)有限公司總經(jīng)理蔡曉東。

厚積薄發(fā) 點(diǎn)燃創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想

蔡曉東的人生軌跡始變于2005年。

2005年11月，蔡曉東負(fù)責(zé)科龍空調(diào)與容聲冰箱的銷售工作，從一名銷售員做起，幾年后一步步做到了區(qū)域經(jīng)理的位置。

這幾年的電器銷售工作使他對(duì)整個(gè)家電行業(yè)的大小事宜了如指掌。由于為人正直，對(duì)待客戶真誠，幾年下來客戶幾乎都跟他稱兄道弟成了朋友。既然自己已經(jīng)是家電市場(chǎng)的內(nèi)行了，人脈關(guān)系也建立起來了，為什么不自己做?恰好同行小葉也打算創(chuàng)業(yè)，這與蔡曉東不謀而合。

2007年9月，他們籌集到20萬元資金，注冊(cè)成立了武漢好瑞工貿(mào)有限公司，并在蔡甸區(qū)蔡甸街開了一家中低檔電器商店——好奧電器連鎖。店面雖然小有盈利，但問題逐漸凸顯：蔡甸區(qū)毗鄰漢陽，大量消費(fèi)者被分流到王家灣商圈；當(dāng)?shù)卦械碾娖鹘?jīng)銷商規(guī)模較大，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。經(jīng)過一系列分析，蔡曉東得出結(jié)論：自己在縣城競(jìng)爭(zhēng)力不夠。那該怎么辦?城市家電已經(jīng)火爆了很多年，成就了許多著名家電品牌，也造就了一大批經(jīng)銷商挖到第一桶金?，F(xiàn)在跟他們競(jìng)爭(zhēng)顯然優(yōu)勢(shì)不大。

省會(huì)城市、地級(jí)市和縣城這一、二、三級(jí)市場(chǎng)目前已經(jīng)基本飽和，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)卻具備非常大的開發(fā)潛力。隨著國家一系列扶持農(nóng)村優(yōu)惠政策的落實(shí)，農(nóng)民已經(jīng)具備較強(qiáng)的家電消費(fèi)能力。農(nóng)民日子越過越好，大多都有一定積蓄，第一步肯定是做房子，現(xiàn)在農(nóng)村樓房已占80％以上；第二步就是把電視機(jī)、太陽能熱水器、洗衣機(jī)等家電搬進(jìn)家中，提高生活質(zhì)量。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商多為“雜牌軍”，現(xiàn)在信息推廣飛快，農(nóng)民也很注重品牌，這些“雜牌軍”難以滿足農(nóng)民快速增長的需求，這里面前景十分寬闊，市場(chǎng)也非常巨大。有需求的地方就一定有市場(chǎng)。想到這里，他決定將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

另辟新徑 搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

既然決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，地址選在哪里?蔡曉東決定選在熟悉的家鄉(xiāng)。家鄉(xiāng)有親戚朋友，通過他們的人脈關(guān)系，短期內(nèi)就會(huì)有很好的客源。

2007年12月，他在妻子的家鄉(xiāng)黃陂姚集順利開起第一家店。隨后他又與表哥共同籌資15萬元，準(zhǔn)備在老家浠水工司塢鎮(zhèn)成立第二家店。當(dāng)時(shí)浠水有個(gè)叫彭利勝的人，一直想創(chuàng)業(yè)開一家屬于自己的店子，他有資金，有門面，但一直未找到合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。一次偶然的機(jī)會(huì)，他了解到好奧電器連鎖在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)開電器連鎖店的消息，便與蔡曉東取得了聯(lián)系。但是他對(duì)于家電知識(shí)和市場(chǎng)一竅不通，蔡曉東熱情地為他提供了對(duì)選址、商品規(guī)劃、店堂各種形象設(shè)計(jì)和制作、產(chǎn)品供貨、培訓(xùn)及開業(yè)籌劃等全程的支持和一條龍的服務(wù)。不用交加盟費(fèi)還可享受各種產(chǎn)品低價(jià)進(jìn)貨而無需大量庫存，這樣一來，似乎很對(duì)彭利勝的“味口”，加上他本人在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，雙方一拍即合，開業(yè)當(dāng)天，便實(shí)現(xiàn)銷售額45000元!

由于多年在家電行業(yè)打拼，蔡曉東在圈內(nèi)的口碑好，進(jìn)貨較便宜，售價(jià)與大型連鎖賣場(chǎng)不相上下。僅憑此還不夠競(jìng)爭(zhēng)力，他又打出三招“服務(wù)牌”：首先是承諾1個(gè)月內(nèi)包退換，遠(yuǎn)多于一般商家的“7天包退15天包換”。其次是允許賒購，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)居民多是熟人、親戚，互相信賴。再次是送貨上門，因?yàn)榇笊虉?chǎng)不送貨到偏僻鄉(xiāng)村，而他們用三輪、板車送貨。農(nóng)民消費(fèi)喜歡“跟風(fēng)”，一戶購買了電器，通常會(huì)帶動(dòng)一個(gè)村的人都買。

一切都在蔡曉東的預(yù)料之中，黃陂店和浠水店的經(jīng)營狀況穩(wěn)步上升。綜合這兩家店的經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，蔡曉東開始“拷貝”此經(jīng)營模式，在去年1-5月，他分別獨(dú)資或合伙在黃陂研子街、洪山區(qū)左嶺鎮(zhèn)、大悟黃站開了4家店。

抓住機(jī)遇 開辟加盟通道

2008年下半年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，大批外出務(wù)工人員失業(yè)返鄉(xiāng)。這一現(xiàn)象給了蔡曉東一個(gè)冷靜思考的機(jī)會(huì)：對(duì)未來是否應(yīng)該有一個(gè)更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃?而那些盲目無序的務(wù)工人員長年在外打工也許只能解決溫飽問題，自身的發(fā)展、家庭生活品質(zhì)的提高、子女享受更優(yōu)質(zhì)的教育等等似乎顯得力不從心。面對(duì)現(xiàn)狀我們都應(yīng)該改變思路，而我是否可以盡自己的力量幫助他們，實(shí)現(xiàn)他們的愿望呢?幫助他們選擇適合自己的、切合實(shí)際的項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)，謀求更大的發(fā)展。

蔡曉東仔細(xì)分析了一下，家電賣場(chǎng)的資金主要花費(fèi)在進(jìn)貨上。在縣城開一個(gè)家電店，最少需要投入100萬至200萬元，而如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，10萬元以上的資金就可以起步，門檻低得多。以100平方米的店面為例，每月店面租金從幾百元到2000多元不等；人員工資600元至1000元；倉儲(chǔ)方面也比城市低廉；送貨成本也較低，利用“麻木”即可解決。并且家電產(chǎn)品不存在保質(zhì)期的問題，通過連鎖經(jīng)營，對(duì)每一家加盟店進(jìn)行庫存監(jiān)控管理，短期滯銷不會(huì)有太大影響，較長時(shí)間滯銷，將盡量組織退換。而家電生意的風(fēng)險(xiǎn)主要只是防火、防盜等安全問題。

當(dāng)時(shí)正逢“家電下鄉(xiāng)”的大好時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候?qū)嵭羞B鎖加盟必定是很有“錢”途的。果然，蔡曉東借著“家電下鄉(xiāng)”的東風(fēng)順利創(chuàng)辦了蔡甸成功店、洪湖大同店、洪湖燕窩店等27家連鎖店，其中23家為加盟店，全是鄉(xiāng)鎮(zhèn)開的小型家電專賣店，并且都是加盟者主動(dòng)找上門來的。

自第一家店開業(yè)以來，好奧電器連鎖累計(jì)銷售額已超過800萬元，整體以良性的經(jīng)營狀況和較快的增長速度在發(fā)展，所有店開業(yè)后都能保持正常合理的利潤。所有加盟店在武漢好瑞工貿(mào)有限公司統(tǒng)一規(guī)劃、引導(dǎo)之下向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、品牌化發(fā)展。有統(tǒng)一的店招，良好的店堂布局、形象，優(yōu)質(zhì)名牌的商品，快捷超長的售后，及時(shí)實(shí)用的促銷活動(dòng)，實(shí)實(shí)在在地為所在地廣大農(nóng)村消費(fèi)者帶來了實(shí)惠。不僅服務(wù)好、價(jià)格低廉、“家電下鄉(xiāng)”的政府補(bǔ)貼也是快速地送到消費(fèi)者手里。一個(gè)顧客的金羚洗衣機(jī)用了8年，出現(xiàn)了問題需要維修，廠家售后處報(bào)價(jià)，換一個(gè)電腦板需要300元，但是在蔡曉東那里只收140元——120元是配件最低價(jià)，20元是手續(xù)費(fèi)。一個(gè)小事情卻為他贏來了更好的口碑?！昂芏嗍虑闊o需花很多的錢，一樣也能幫消費(fèi)者把事情辦好?！边@是否也是蔡曉東成功的秘訣之一?

現(xiàn)在的武漢好瑞工貿(mào)有限公司已和容聲、科龍、海信、格力、美的、長虹、美菱、創(chuàng)維、海爾、康佳、TCL、格蘭仕、小天鵝、雪爾、夏普、西門子、LG等家電廠商建立起良好的合作關(guān)系，蔡曉東倡導(dǎo)樹立“信息快、反應(yīng)快、進(jìn)步快”的企業(yè)精神，以做好加盟店的“保姆”為責(zé)任，建立成為所有連鎖店的采購中心。

不驕不躁 展望美好前景

現(xiàn)在的蔡曉東在家電行業(yè)顯然已經(jīng)具備了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電大佬”的風(fēng)采，面對(duì)現(xiàn)有的成績，他笑言：“什么季節(jié)該賣什么產(chǎn)品?各種家電的主要賣點(diǎn)是什么?什么品牌什么型號(hào)的產(chǎn)品適合農(nóng)村市場(chǎng)?包括小故障的維修與排除，我都了然于心。但這并不足以讓我松懈，賺錢是目的，但不是最終目的?，F(xiàn)在國家政策比較完善，鼓勵(lì)更多的人創(chuàng)業(yè)，這對(duì)減輕社會(huì)負(fù)擔(dān)、挖掘社會(huì)資源、解決就業(yè)問題都是很好的方式。我個(gè)人感受，近兩年選擇創(chuàng)業(yè)相對(duì)前些年來說，政府確實(shí)給予了很多的便利，例如：小額貸款、營業(yè)證照的辦理，工商稅的減免，各行各業(yè)新進(jìn)入的門檻也在不同程度的降低，買房租房價(jià)格也在降低等等，都是現(xiàn)在選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)。我也是從一無所有走到今天的，我希望能盡我的力量幫助到更多的人不為生活而擔(dān)憂?！?/p>

“現(xiàn)在最大的困難是，部分暢銷的家電廠家不愿意和我合作。”蔡曉東說，在這種情況下，單店更難取得低價(jià)購進(jìn)商品的資格，只能通過集結(jié)其他的店鋪，集中進(jìn)貨才可能降低進(jìn)貨價(jià)，也只有用數(shù)量來說服廠家。

去年9月，受問題奶粉的影響，九陽豆?jié){機(jī)一時(shí)風(fēng)靡中國。蔡曉東幾次找到九陽豆?jié){機(jī)股份公司，但廠家要求他直接找代理商拿貨，可代理商對(duì)他也愛理不理，最后，對(duì)方還是被他的真誠打動(dòng)，決定讓他試試。公司按進(jìn)價(jià)將豆?jié){機(jī)賣給好奧加盟店，27家店統(tǒng)一一個(gè)比市場(chǎng)略低的價(jià)格銷售，銷量十分可觀。僅去年10月份，九陽豆?jié){機(jī)在蔡曉東手里的銷售額突破lO萬元，代理商頓時(shí)對(duì)他刮目相看，將其列入九陽的重點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

的確，要想取得一個(gè)品牌的重視，唯一的話語權(quán)就是銷量。而蔡曉東所做的就是將這些分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“小散”集結(jié)在一起，用小資金撼動(dòng)大市場(chǎng)?，F(xiàn)在，武漢好瑞工貿(mào)有限公司已簽約為中央政府采購網(wǎng)指定供貨商，2008年12月，好奧電器連鎖被中國管理科學(xué)研究院評(píng)為“中國新農(nóng)村家電連鎖市場(chǎng)十佳標(biāo)志性品牌”。

“我們雖是小店，但是做的細(xì)致就是我們的優(yōu)勢(shì)。不求快，但求穩(wěn)。每家加盟店都能賺錢，良性發(fā)展。不能僅僅只是注重眼前利益。不管是對(duì)于廠家還是加盟商我們都致力于由信賴升級(jí)為依賴，并以此為目標(biāo)。大多的代理商只做一兩個(gè)品牌代理，但是我們大多數(shù)品牌都有，可以滿足下面代理商的問題，價(jià)格也更加便宜。這是一個(gè)自身完善的過程?！闭劶俺晒?，蔡曉東很淡定。

全國有5萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，蔡曉東3年內(nèi)能做到在500個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到“好奧家電連鎖店”的招牌。

采訪后記：

采訪結(jié)束后，記者請(qǐng)蔡總為我們想創(chuàng)業(yè)的朋友介紹一些創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他略微思考了一下，總結(jié)了幾條實(shí)用經(jīng)營理念：

第一，只賣名牌。質(zhì)量可靠。投訴率低，有利于樹立美譽(yù)度；且名牌產(chǎn)品基本都有售后服務(wù)，只做銷售不管維修?？蓽p輕經(jīng)營壓力。

第二，合作選擇當(dāng)?shù)厝?。在城市?jīng)營主要比拼實(shí)力、價(jià)格，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人脈關(guān)系很重要。三姑四婆、遠(yuǎn)親近鄰，都是潛在客戶。

第三，勤進(jìn)快出。目前物流發(fā)達(dá)，一種商品店內(nèi)通常只備1-2件貨。搶手的才多備幾件，以保證資金流動(dòng)。

蔡總最后忠告創(chuàng)業(yè)者：創(chuàng)業(yè)要慎重，不能盲目，最好選擇自己具備優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，如有門面場(chǎng)地、是內(nèi)行或懂技術(shù)、上游有資源、當(dāng)?shù)叵∪钡挠惺袌?chǎng)的行業(yè)。