“我們不是來中國過冬的”

　　金融海嘯席卷全球，IT行業(yè)當(dāng)然也未能幸免。無論是國際巨頭，還是本土公司，“過冬”成了很多IT企業(yè)明年發(fā)展的主題詞。
　　但也有例外。作為全球第四大獨(dú)立軟件公司和全球最大的安全軟件供應(yīng)商，賽門鐵克（Symantec，NASDAQ: SYMC）不僅于近日宣布將大幅加大在中國市場的投資，而且還率先喊出了“China First”的新戰(zhàn)略。
　　實(shí)際上，在金融危機(jī)的寒流中，選擇到中國市場來“取暖”的國際IT企業(yè)并非只有賽門鐵克一家。近期，隨著跨國公司高層的頻繁訪華，IT巨頭中刮起了一股強(qiáng)勁的“中國風(fēng)”，微軟、IBM、惠普、飛利浦、SAP等紛紛宣布加大對華投資和在中國投建新的生產(chǎn)基地、研發(fā)中心。
　　近日，賽門鐵克公司全球副總裁、大中國區(qū)總裁吳錫源（Andy Wu）接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》專訪，解密賽門鐵克的“China First”戰(zhàn)略和其獨(dú)特的“過冬論”。
　　
　　“China First”
　　
　　“賽門鐵克提出‘China First’是有一定背景的，它是要用數(shù)字說話的。”賽門鐵克全球副總裁、大中國區(qū)總裁吳錫源告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，“感謝中國市場和我們的團(tuán)隊，我們在中國已經(jīng)連續(xù)十個季度超過計劃，而且超出的比例越來越高，增長非?？臁！?br/>　　“實(shí)際上，在過去的三年里面，賽門鐵克在中國市場的增長真的很快，我不能透露具體的數(shù)字，但如果我講出來，肯定會讓人嚇一跳的?！眳清a源說，“作為全球發(fā)展最快的市場之一，中國市場對賽門鐵克而言意味著巨大的機(jī)會。從2008年來看，我們前半年取得的業(yè)績甚至已經(jīng)超過2007年全年?！?br/>　　據(jù)吳錫源介紹，目前賽門鐵克在大中國區(qū)共有員工900多名，在北京、上海、廣州、成都、深圳、香港和臺北設(shè)有辦事處。另外，賽門鐵克還在中國設(shè)立了兩個研發(fā)中心，一個位于北京的清華科技園，2008年3月，賽門鐵克宣布在中國成都成立第二個研發(fā)中心，該基地將于2009年完工，預(yù)計將容納1000多名員工。
　　吳錫源并不認(rèn)為此次的金融危機(jī)會在一夜之間改變中國市場的戰(zhàn)略地位，“其實(shí)賽門鐵克一直都非常重視中國市場，也不是因為經(jīng)濟(jì)不景氣，我們才跑到中國來過冬。我們絕不是候鳥，我們沒有那么現(xiàn)實(shí)，而且我們的業(yè)務(wù)也是有連續(xù)性的?！彼f。
　　吳錫源也認(rèn)同由于金融海嘯，賽門鐵克業(yè)務(wù)的發(fā)展會有阻力，但正是“因為歐洲和美國市場的成長性沒有那么好了，所以高層更加重視中國市場?！眳清a源還舉例說，為了促進(jìn)中國市場的發(fā)展，賽門鐵克技術(shù)、研發(fā)的資深副總裁會更頻繁地親自到中國來訪問客戶，而且賽門鐵克專門為中國區(qū)設(shè)立了一個“綠色通道”。
　　“由于有了‘綠色通道’，現(xiàn)在每一、兩個月，我們的團(tuán)隊就可以和美國技術(shù)部門的團(tuán)隊直接溝通，所以我們拿到第一手的資料。”他說，“中國很多客戶的需求是很特殊的，全世界絕對沒有其他哪個電信公司有3億多個手機(jī)用戶或者2億多寬帶用戶，現(xiàn)在我們有總部更直接、更快速的技術(shù)支持，可以更快速為客戶提供最好的服務(wù)?！?br/>　　吳錫源認(rèn)為這充分體現(xiàn)了賽門鐵克對中國市場的重視，因為“中國做得再好再快，但畢竟絕對值很小，還不到10％。但是，在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，可能總部對中國市場的期望值會提高。”
　　
　　“整合者”吳錫源
　　
　　即使是初識，你也會覺得吳錫源是一個非常健談的人，但是他卻從來不說空話，也不熱衷于形容詞，用他自己話說，他喜歡用數(shù)字說話。這顯然和他是工程師出身，又深諳市場和管理之道密切相關(guān)。
　　吳錫源出生在臺灣東北部，1983年，吳錫源從臺灣科技大學(xué)電子工程學(xué)專業(yè)畢業(yè)，面對十幾個工作機(jī)會，他選擇了到王安電腦公司（Wang Taiwan）做一名工程師開始自己的職業(yè)生涯。之后他又加入了臺灣NCR/AT&T GIS成為了一名銷售代表、高級客戶經(jīng)理，最后他成為了公司非金融業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。
　　1993年，吳錫源從AT＆T 跳槽到3Com時，當(dāng)時AT＆T在臺灣已達(dá)到1000多人的規(guī)模，而3Com當(dāng)時只有3個人。但吳錫源認(rèn)為，IT領(lǐng)域未來的發(fā)展方向一定是軟件和網(wǎng)絡(luò)，更重要的是小公司可以有更廣闊的舞臺和空間。
　　后來的事實(shí)證明了吳錫源的遠(yuǎn)見和判斷力，當(dāng)昔日的電信巨頭AT＆T開始走下坡路的時候，3Com等網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商逐漸成為了IT新時代的領(lǐng)軍企業(yè)。吳錫源在3Com公司任職七年，歷任大中國區(qū)總經(jīng)理、北亞區(qū)總裁等多項職務(wù)，幫助3Com 將業(yè)務(wù)增長了3倍以上，其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)在中國地區(qū)的市場占有率超過了30%。
　　2001年8月，吳錫源出任思科公司中國區(qū)副總裁，在任職的6年時間里，吳錫源為思科構(gòu)建了中國網(wǎng)絡(luò)界最強(qiáng)大、最完善的渠道體系和全國最密集的支持服務(wù)經(jīng)銷網(wǎng)，包括4家分銷總代理、17家金牌合作伙伴、34家銀牌合作伙伴、600多家高級認(rèn)證代理商以及3000多家注冊授權(quán)經(jīng)銷商。
　　2006年1月，吳錫源正式加盟賽門鐵克。當(dāng)時，擺在吳錫源面前最大的問題就是對賽門鐵克、維爾軟件、SYGATE“三合一”的新賽門鐵克進(jìn)行整合，面對產(chǎn)品類型、管理流程、企業(yè)文化都不盡相同的三家公司，這無疑是一個艱難的挑戰(zhàn)。
　　于是在就任的頭八個月中，吳錫源幾乎沒有任何休息日，在經(jīng)過了一番近乎“自虐”的工作過程之后，吳錫源看到了令他欣喜的結(jié)果。吳錫源并沒有大刀闊斧地進(jìn)行人員調(diào)整和改天換地的架構(gòu)調(diào)整，但是他卻使得新的賽門鐵克迅速成為一個整體，不僅大幅度提升了公司的業(yè)績增長，并且尋找到了新的、更好的銷售模式。
　　
　　寒冬是搶占市場份額的良機(jī)
　　
　　談到2009年和今后賽門鐵克的發(fā)展，吳錫源并沒有表現(xiàn)出明確的悲觀和樂觀，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是信心?！昂鋵?shí)也是一個好的機(jī)會，因為可以去搶占更多的市場份額。”吳錫源說，無論是面對媒體，還是在公司內(nèi)部他都反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)?！疤貏e是對于軟件公司，在這樣的寒冬，客戶其實(shí)更需要我們?！?br/>　　吳錫源認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)不景氣會令企業(yè)更加具有成本觀念，“我最近一段時間都在拜訪客戶，從和CEO、CIO們的交流中我發(fā)現(xiàn)，面對全球的經(jīng)濟(jì)不景氣，很多公司最重要的工作是降低成本。比如我們有一個電信公司的客戶，過去有128個數(shù)據(jù)中心，現(xiàn)在要整合到10個以內(nèi)，這樣可以大幅降低運(yùn)營成本?！彼f。
　　另外，金融危機(jī)也使得企業(yè)更有風(fēng)險意識，“這一次的不景氣是從次貸危機(jī)到金融危機(jī)，進(jìn)而影響到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，造成全球不景氣。如何做好風(fēng)險管理，這也是IT能夠提供價值的地方?！彼f。
　　“至少在未來6個月內(nèi)，賽門鐵克會維持現(xiàn)在的增長速度?！眳清a源對2009年充滿信心。另外，國家4萬億的經(jīng)濟(jì)刺激投資計劃和3G牌照的發(fā)放也使得吳錫源看到了未來中國市場的巨大機(jī)會，“電信業(yè)務(wù)占賽門鐵克在中國業(yè)務(wù)的40％—50％，三家電信運(yùn)營商都在我們前十大客戶里面，中國移動在31個省市中有28家分公司是我們的客戶?！?br/>　　但是，他也坦承現(xiàn)在面臨的困難很多，“做軟件和做硬件不同。同樣一個軟件，有人賣3萬，有人卻可以賣到300萬，這不是說300萬是忽悠出來的，而是做軟件要去創(chuàng)造需求，要了解客戶的業(yè)務(wù)、需求、問題和痛點(diǎn)，否則很難做好做大。很多公司賣軟件，賣完就結(jié)束了，那不是賣軟件，那是用賣硬件的方式去賣軟件。賣軟件是要真正地幫客戶去解決問題?！彼f。