銀行“賣”保險，你要擦亮眼

　　編者按：隨著銀行保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行、郵電保險渠道已經(jīng)占據(jù)了總保費收入的半壁江山，而銀保人員身份模糊、保險理財產(chǎn)品與儲蓄、基金產(chǎn)品的混淆、銷售中誤導(dǎo)以及儲戶保險知識的缺乏，卻往往導(dǎo)致儲戶資金誤入保險而被“套牢”現(xiàn)象時有發(fā)生。2009年6月3日，保監(jiān)會發(fā)布《人身保險投保提示工作要求》和《人身保險投保提示書基準(zhǔn)內(nèi)容》兩大通知，對保險銷售和投保提醒首次進行細則上的規(guī)范。
　　
　　銀行VIP客戶“保險投資”被“套牢”
　　
　　中國農(nóng)業(yè)銀行VIP客戶張卓（化名）越來越對自己的一筆“保險投資”焦灼不安。
　　這是一份保費為100萬的新華人壽“紅雙喜新C款兩全保險”的10年保單，每年期繳20萬，分5年繳清。自去年2月張卓在農(nóng)行辦理該保單的投保手續(xù)，到如今才發(fā)現(xiàn)，他已繳納的20萬所實現(xiàn)的現(xiàn)實紅利與當(dāng)初銀行柜臺承諾他的“7.9%的年收益”相去甚遠。而退保將面臨更大的損失，張卓只能“硬著頭皮”繼續(xù)期繳每年20萬的保費。
　　作為銀行VIP客戶，接受過這種理財保險產(chǎn)品推銷的不只是張卓一位。據(jù)另一位交通銀行VIP客戶汪先生說，前些日，他去參加交行的“VIP回饋活動”，其中的一個環(huán)節(jié)就是由保險公司的工作人員來推介保險理財產(chǎn)品。汪先生聽保險工作人員介紹說，這類保險理財產(chǎn)品不僅具備同儲蓄一樣的固定利率，而且還享有分紅，其中就有新款新華人壽“紅雙喜”兩全保險，這一介紹吸引了現(xiàn)場很多VIP客戶的咨詢。
　　“紅雙喜新C款兩全保險”既然享有保障、儲蓄、分紅三重功能，張卓100萬的保費為什么會有被“套牢”的嫌疑？這款保險理財產(chǎn)品為何總是找上銀行VIP客戶？其真實收益率又究竟有多大？
　　
　　年收益7.9％的誘惑
　　
　　2008年2月15日，張卓來到中國農(nóng)業(yè)銀行北京市朝陽支行辦理儲蓄業(yè)務(wù)?！肮衽_里的工作人員向我推薦，說這筆資金放在銀行賬戶儲蓄不如進行儲蓄理財，他們這里有一款保險理財產(chǎn)品能夠最低達到7.9%的年收益，比定期存款的利息收益高，具體讓銀行里的負責(zé)人來解釋?！睆堊空f，“當(dāng)時我想這收益比銀行定期存款高啊，所以很有興趣?！比缓?，張卓被帶進了銀行VIP理財室。
　　張卓還告訴記者：“從辦理銀行儲蓄被推薦買這筆100萬的保險，我沒有見到一個保險公司的人，他們都穿著同樣的制服，如果是保險公司來推銷，我都不會跟他談?！比欢?，張卓的判斷是錯誤的，經(jīng)本刊記者后期聯(lián)系張卓的客戶經(jīng)理王某證實，王某為新華人壽公司的工作人員，當(dāng)時正是他在農(nóng)行VIP理財室接待了張卓。
　　面對近10頁的保險合同書，張卓也沒看懂，在理財經(jīng)理的介紹下，就簽訂了一份期繳100萬的保險投保單。辦理的手續(xù)非常簡單，張卓只需要在一份“銀代保險專用投保書及授權(quán)聲明”上簽下大名，一份100萬資金的投保就核定了。銀行自動為張卓辦理了一個保險賬戶，當(dāng)天從張卓銀行金卡中劃入了20萬進入保險賬戶，以后的四年，每年張卓都需要從農(nóng)行金卡中轉(zhuǎn)入20萬進入保險賬戶。
　　張卓對本刊記者憤慨的說，“我是在銀行辦理業(yè)務(wù)，是銀行的工作人員在銀行VIP理財室向我介紹產(chǎn)品，所以自始至終我都以為這種產(chǎn)品是有銀行信譽保障的，所以就非常相信?！?br/>　　那么，張卓所認為的“銀行推銷保險”是否存在現(xiàn)實的可能性？
　　“就目前合作現(xiàn)狀，銀行僅僅是代理保險公司產(chǎn)品，收取代理中介費用，并沒有更深入的產(chǎn)品合作?！苯鹘谡趪啦殂y保銷售不規(guī)范現(xiàn)象，江西保監(jiān)局一位負責(zé)人對本刊記者表示，“在具體操作上，銀行工作人員在出售保險產(chǎn)品的時候必須跟儲戶講明這是保險公司產(chǎn)品，而且銀行人員穿著銀行制服，保險公司人員穿著保險公司制服，必須嚴格區(qū)分，否則是違規(guī)的?！?br/>　　6月3日，保監(jiān)會發(fā)布的《人身保險投保提示工作要求》中明確要求，在介紹公司產(chǎn)品前，保險銷售人員應(yīng)主動出示《保險代理從業(yè)人員展業(yè)證書》。銷售人員應(yīng)提醒客戶對有關(guān)證件進行查詢驗證，并告知查詢驗證的方法。該規(guī)定從今年10月1日起實施。
　　另一個問題是，銀行為什么樂于向儲戶推薦保險？中國社會科學(xué)院金融研究所保險研究室主任郭金龍在接受本刊記者采訪時說，“銀行熱衷代理并推薦保險涉及銀行和保險的利益：儲戶將存款存入銀行，銀行向儲戶支付利息；而銀行銷售保險公司產(chǎn)品，銀行是作為中介代理機構(gòu)的身份獲取手續(xù)費和代理費的收入；另外，柜臺人員在銷售保險產(chǎn)品之后可能會獲取一些收入或獎勵?！?br/>　　據(jù)保險業(yè)內(nèi)的知情人士透露，近年來，隨著銀保渠道競爭的激烈，銀行渠道銷售保險的費用已經(jīng)水漲船高，有些銀行甚至能達到20%的高額代理費用，對于VIP客戶的大額投保享有的銷售提成和獎金也非常豐厚。
　　
　　分紅收益難預(yù)料
　　
　　據(jù)張卓保單的客戶經(jīng)理王某向本刊記者介紹：“這款產(chǎn)品的好處就在于期繳第一年，投保人只投了20萬，但收益是按照全額100萬來計息（據(jù)記者了解，此‘利息’反映為保險公司除投保人保費金額外增加的核定保額10.36萬，據(jù)此估算，‘利息率’約為1.036%）的，再加上每年累積紅利，利滾利十年，收益就相當(dāng)不錯了。”
　　據(jù)此可見，“紅雙喜C”呈現(xiàn)出了以下幾個賣點：首先，如同某銀行理財經(jīng)理在推薦保險理財產(chǎn)品時向本刊記者表述的——“無論銀行利息怎么降，你都能獲得固定的利息收益”，安全、無風(fēng)險性如同銀行定期存款；其次，張卓第一年實際期繳20萬，但實際計利已經(jīng)是按照滿期的100萬全額保費來計息了，這看似比銀行存款更加有吸引力；最后，“紅雙喜C”享有每年的分紅收益。對于本刊記者對“7.9％”年收益的求證，王某回應(yīng)，2007年這款“紅雙喜C”能夠達到11%的分紅收益，“但這只是一個參考值”。
　　“紅雙喜C”的利息率僅為1.036%，那么從理財角度來講，分紅就成了未來主要收益的看點。但張卓所簽的合同并沒有包含銀行柜臺人員所給出的“7.9%”年收益的口頭承諾，更沒有明確分紅將會達到多少。
　　據(jù)新華人壽服務(wù)熱線工作人員介紹，“由于保監(jiān)會禁止以往年分紅數(shù)據(jù)作為對外宣傳依據(jù)，所以在公司網(wǎng)站和服務(wù)熱線都不方便透露往年分紅情況。”因而，投保人在購買分紅保險之前是很難預(yù)料未來分紅收益的。
　　郭金龍表示，“這就存在投保人與保險公司信息不對稱的問題，投保人購買保險之前有必要知道此類保險或同類產(chǎn)品過去的總體收益情況，從而對是否購買該理財產(chǎn)品做出準(zhǔn)確的判斷。”
　　對此，保監(jiān)會在《人身保險投保提示工作要求》中也明確要求營銷員必須對分紅型、萬能險和投資連接型保險提示一定風(fēng)險。
　　
　　意外身故才有雙倍賠償
　　
　　在接受本刊記者采訪時，張卓表示對此保單的保障內(nèi)容并不太清楚。經(jīng)記者核實，這是一張意外身故保險單，當(dāng)繳費期滿，在合同期限內(nèi)，保險公司為張卓核定出110.36萬的基本保額，張卓如果出現(xiàn)意外身故將獲得兩倍基本保額的賠償。
　　“我從來沒有想過要去購買一個高額度的意外身故保險，因為我是在銀行辦理業(yè)務(wù)，‘理財經(jīng)理’作為投資理財產(chǎn)品推薦給我的，所以考慮更多的是合理的投資和回報?！睆堊空f。至于為什么要投入如此高的額度，張卓表示，“每年投20萬是因為他們說分紅是根據(jù)期繳額度大小來額定分紅基數(shù)，也就是基本保額，這種理財產(chǎn)品只向上百萬資產(chǎn)的客戶才會推薦，投入越大基數(shù)越大，分紅越多，累計利滾利就會相當(dāng)可觀?！?br/>　　保險公司為張卓期繳20萬核定的分紅基數(shù)為110.36萬，每年以固定利率加紅利，復(fù)利利滾利，這是銷售人員給予張卓的收益預(yù)期。除去這一點，從保障投入來講，張卓說身故保險對他來說是沒有任何吸引力的，況且也沒有必要拿100萬來投。
　　
　　張卓對《中國經(jīng)濟周刊》記者說，“在理財室，經(jīng)理拿出了一張月度的保險銷售單，我看到上面都是銀行金卡用戶名單，大多是百萬以上的投保額，月度銷售額恐怕能達上億人民幣?！?br/>　　“保險產(chǎn)品最基本的需求是保障功能，因而注重其理財收益只是投保人步入一個誤區(qū)?！惫瘕堅诮邮鼙究浾卟稍L時表示，“保險產(chǎn)品更多的偏重于基本的保障功能，消費者需要建立一個正確的認識，一方面要弄清楚自己的需要更多的是保障需求還是投資需求。這從另一方面也反映出我們消費者對保險投保知識的匱乏，特別對于大額的投資要謹慎考慮，看清合同，多問些問題?！?br/>　　6月3日，保監(jiān)會針對模糊銀行儲蓄和保險產(chǎn)品的現(xiàn)象也做出明確規(guī)定：今后不僅保險營銷員應(yīng)對保險條款重點內(nèi)容進行提示，投保人也需明確概念，如萬能險、分紅險和投資連結(jié)保險這類人身保險新型險種本質(zhì)上屬于保險產(chǎn)品，不宜將人身保險新型產(chǎn)品與銀行存款、國債、基金等金融產(chǎn)品進行片面比較，更不應(yīng)該僅把它作為銀行存款的替代品。
　　
　　分紅尚不及定期存款收益
　　
　　自2008年2月購買新華人壽時至今已有一年多時間，張卓的保險單實際分紅狀況到底是怎樣呢？
　　到今年5月26日，張卓已繳納40萬元保費，但從未受到任何分紅收益的通知。客戶經(jīng)理王某解釋，“由于每年分紅必須遞交保監(jiān)會審批，分紅通知單應(yīng)該在今年6月中旬就會收到?！钡珡堊繉Υ藭r間安排并不滿意。
　　5月26日，張卓通過新華人壽全國統(tǒng)一客戶服務(wù)熱線查詢到，目前張卓的保單分紅金額為1.21176萬元人民幣，2008年的紅利收益率為1.098%。由于基本保險金額和紅利在10年內(nèi)都無法取出，以此標(biāo)準(zhǔn)計算，10年后提取時，以投入的100萬資金計算，加上固定利率，平均年收益約為2.3%左右。
　　與銀行同期儲蓄收益相比，2008年2月，銀行存款5年期以上整存整取利率為3.87%，2008年12月25日起下調(diào)為3.6%。張卓對記者說，“按照目前的收益情況，這款分紅理財保險產(chǎn)品的實際收益比定期存款收益還要低，就我個人投資理財來講就虧了?！?br/>　　更讓張卓著急的是，這筆“投資”5年之內(nèi)“只能進不能出”，要把錢取出來則意味著退保。按照合同，如果現(xiàn)在退保，張卓投入的40萬要損失掉8.6萬元人民幣。
　　郭金龍對《中國經(jīng)濟周刊》介紹說，“一般情況下，保險公司分紅率是達不到7.