傳統(tǒng)領域，仍能把握個性化賺錢機會

唐瀟霖

2009年,國際金融危機余波未了,中國信息產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資方向、增長速度等各方面,也正處于面臨調(diào)整的十字路口。對于眾多IT企業(yè)而言,這一年過得并不輕松。

但是,依然還有很多企業(yè)逆市而上,取得了亮麗的業(yè)績,并在原本競爭激烈的紅海領域,憑借技術創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、思維理念創(chuàng)新等方式,獨立潮頭,開創(chuàng)出了屬于自己的藍海市場。

到底,產(chǎn)業(yè)的下一個賺錢機會在哪里?2009年12月4日,在2009中國信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟年會上,來自軟件、外設、分銷、光纖制造等領域的企業(yè)代表,就各自領域中如何尋找下一個產(chǎn)業(yè)機會的論題進行了探討和思想碰撞,在同行眼中的紅海領域,他們分別找到了屬于自己的一片藍海。

藍海在哪里

隨著信息技術向社會的各個角落深入滲透,能夠使生產(chǎn)、生活發(fā)生顛覆性變化的技術卻開始慢慢減少。曾經(jīng),互聯(lián)網(wǎng)、移動通信是一次機會;或許,云計算、物聯(lián)網(wǎng)是新的機會。而在那些早已競爭激烈的傳統(tǒng)IT領域,能否通過深入挖掘,尋找到新的藍海市場?

主持人:東軟所處的IT服務業(yè)競爭已經(jīng)越來越激烈,針對這種現(xiàn)狀,東軟今年提出了要進軍高端咨詢領域的戰(zhàn)略。請問盧總,您認為高端咨詢業(yè)對東軟來說是藍海嗎?

盧朝霞:東軟進軍高端咨詢領域其實是為了滿足用戶的需求。作為中國最大的軟件和服務供應商,我們的員工人數(shù)已經(jīng)超過了1.6萬人。過去我們做產(chǎn)品服務的時候,基本是客戶提什么需求我們滿足什么需求。但是未來,我們判斷市場更大的機會在于引領客戶需求,啟發(fā)客戶需求,創(chuàng)造客戶需求。

但是怎樣才能達到這種效果呢?這就需要由行業(yè)里的業(yè)務專家、高端的咨詢顧問提出來,因為他們了解這個行業(yè),知道未來是什么樣子的。東軟就是要聘請這些行業(yè)中最頂尖的專家做咨詢業(yè)務,能夠面向未來做規(guī)劃,引領、挖掘需求,把市場放大。

主持人:數(shù)據(jù)庫也是一個非常成熟、增長空間有限的領域,Sybase有時會給人們留下一種矛盾的印象。一方面,Sybase是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫市場中的知名品牌;另一方面,Sybase又經(jīng)常談到IQ、商業(yè)智能等新興技術。請問鄒總,這些新興技術是Sybase的下一個發(fā)展機會嗎?

鄒作基:我不是很喜歡“數(shù)據(jù)庫”這個名稱,而是喜歡用“數(shù)據(jù)管理”這種叫法。我想先跟大家分享一些趨勢。第一個趨勢是數(shù)據(jù)的快速膨脹,導致數(shù)據(jù)管理已經(jīng)不是過去的概念了。以前,數(shù)據(jù)庫就是存儲數(shù)據(jù)的地方,數(shù)據(jù)管理也比較簡單,就是吸引用戶來用。但是幾年過去了,數(shù)據(jù)管理的概念發(fā)生了很大變化。比如五年前,企業(yè)的數(shù)據(jù)存儲可能也就有1TB(1TB=1024GB),但由于數(shù)據(jù)增長迅速,現(xiàn)在全球大企業(yè)的數(shù)據(jù)都已經(jīng)接近30TB,這些數(shù)據(jù)如果不用絕對是一種浪費。第二個趨勢是對數(shù)據(jù)的要求更復雜。第三個趨勢是數(shù)據(jù)的移動性。今天,我們已經(jīng)不會固定在一個地方辦公了,而是在不停地移動,這也對數(shù)據(jù)的管理要求更高。

數(shù)據(jù)的膨脹、數(shù)據(jù)的應用和數(shù)據(jù)的移動化,使得數(shù)據(jù)的管理要求跟過去10年、20年相比發(fā)生了翻天覆地的變化,Sybase認為未來的數(shù)據(jù)管理會朝這個方向發(fā)展。

主持人:AOC的段總留給我印象最深的一件事情,是有一次跟他一起吃飯,他隨身拿出了一個小本子,小本里記著哪家供應商每天出了多少貨,什么價格出的貨,賣給了誰,都一清二楚,只有這樣AOC才能打出時間差。確實,顯示器更是一個充分競爭的行業(yè),這肯定是個紅海市場。請問段總,您認為AOC的藍海市場在哪里?

段振華:去年金融危機的時候,我們就提出過“死等經(jīng)濟復蘇,不如創(chuàng)造價值”的觀點。最近兩三年,我們基本都保持了50%的增長速度。去年底,我們依然提出了2009年要保持50%增長的目標?，F(xiàn)在,我們已經(jīng)基本完成了任務。可是,當時我跟團隊和渠道提出這個目標的時候,大家都非常不認可。記得我當時舉了一個例子,我說如果有兩場戰(zhàn)役:一場是市面上有七八十個顯示器品牌,而且每個品牌都躍躍欲試,這場仗好打,還是在只有五六個品牌的情況下對你們提出50%增長目標的仗好打?金融危機就是這樣,會淘汰掉很多品牌,所以我們依然提出了50%的增長目標。到今年我們已經(jīng)做到了800萬臺的銷售量,明年我們的目標是1200萬臺。

至于說如何看待紅海和藍海,我認為還是思維有所不同。今年6月1日,飛利浦把他們的顯示器交給我們來銷售了。從飛利浦的角度看,這是一個紅海市場,可我們卻很快樂地把它接過來了。經(jīng)過近半年的努力,我們在中國和亞太地區(qū)做到了賺錢,歐洲做到了持平,所以這在我們眼中是藍海。

主持人:我們知道長虹佳華的分銷業(yè)務做得非常成功,是目前國內(nèi)最大的分銷企業(yè)。我想請問?？?長虹佳華如何在下一階段實現(xiàn)跨越幾十億元銷售額的增長瓶頸?企業(yè)新的利潤增長點在哪里?

祝劍秋:確實有些企業(yè)在金融危機的過程中逆市上揚發(fā)了財,我們也發(fā)了小財,今年銷售額已經(jīng)超過了50億元。更重要的是,我們的盈利指標、效率指標,在分銷企業(yè)里是最高的。我們用了八年時間做到了50億元,下一階段我們的目標是100億元,我想達到這個目標用不了八年,我們的計劃是用三到四年。

但是,我覺得做到100億元并不是最重要的事,最重要的是在保持效率的情況下做到100億元。我覺得有這樣幾點非常重要,一是要堅守行業(yè)。分銷行業(yè)確實是需要堅守的,這是一個夾縫中生存的行業(yè),我們要和業(yè)界同仁一起把它締造成一個產(chǎn)業(yè),這點非常重要。分銷企業(yè)不要總想著轉(zhuǎn)型、變化,因為這個產(chǎn)業(yè)會長期存在。分銷企業(yè)絕對不是物流和資金流的提供者,我覺得分銷企業(yè)應該做成一個規(guī)范化的接口,把國際化的大公司和規(guī)范性與我們本地用戶需求的多樣性進行對接,所以這個產(chǎn)業(yè)、環(huán)節(jié)會長期存在。第二,分銷企業(yè)要提高自身水平。應該說分銷行業(yè)屬于服務業(yè),但是現(xiàn)在的理念和模式都比較傳統(tǒng)?，F(xiàn)在的問題是怎么使分銷業(yè)現(xiàn)代化,使我們提供服務的手段更現(xiàn)代化,然后在這個過程中會有一些創(chuàng)新的商業(yè)模式出來。

最后一點,我覺得分銷行業(yè)不應該僅局限于IT領域的分銷,我們現(xiàn)在也在嘗試跨界分銷。其實有很多產(chǎn)業(yè)有分銷的需要,比如安防工業(yè)類產(chǎn)品,很多國際化大企業(yè)進中國是需要分銷企業(yè)來承接的,跨界分銷給我們提供了非常大的藍海,這個行業(yè)非常有前途,所以我覺得100億元的目標一定能實現(xiàn)。

主持人:我們知道光纖預制棒是技術含量非常高的產(chǎn)品,亨通為什么要知難而上,進軍這樣一個看上去技術風險很高的行業(yè)呢?

高安敏:我們在25年前做通信光纜的時候,就有過這個夢想。但是,人不能總是有夢想而不把它變成現(xiàn)實,這是任何企業(yè)都不能接受的。像我們這些做光纜的企業(yè)當年內(nèi)心都很清楚,有光纖技術的企業(yè),會有比較穩(wěn)定的經(jīng)營,而沒有光纖技術的企業(yè),在下一輪行業(yè)周期來到的時候就會過得非常辛苦,經(jīng)營會受到重大影響。亨通光電這么多年走過來,我們先掌握了光纜技術,后來又掌握了光纖技術,經(jīng)過幾年的積累,逐漸從光纖的小規(guī)模、中型規(guī)模,最后到大規(guī)模,這個過程中我們的團隊也得到了鍛煉。

業(yè)務組合如何排兵布陣

在企業(yè)的業(yè)務組合矩陣中,分別會有明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品、種子產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品幾類劃分。每個企業(yè)的產(chǎn)品組合代表了企業(yè)家對這個行業(yè)的理解。明星產(chǎn)品是支撐企業(yè)未來幾年高速增長的動力產(chǎn)品;種子產(chǎn)品是正在孵化中的產(chǎn)品,或許未來的增長預期會非常高,但也有失敗的風險;瘦狗產(chǎn)品則指那些增長率、市場份額都不好,需要被砍掉的產(chǎn)品;現(xiàn)金牛產(chǎn)品是為企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展提供大量現(xiàn)金流,但未來增速發(fā)展放緩,利潤率降低的產(chǎn)品。

主持人:在企業(yè)的業(yè)務組合矩陣圖中,請每位嘉賓分別講講各自企業(yè)的種子產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品分別是哪些?

段振華:我們的瘦狗業(yè)務是CRT,現(xiàn)金流業(yè)務是LCD,未來的種子業(yè)務是LED,因為它無汞、環(huán)保,是將來的明星產(chǎn)品。我們認為企業(yè)未來的明星是AOC的品牌,我們要把AOC品牌做成全球華人的驕傲。

盧朝霞:東軟目前沒有瘦狗業(yè)務,我們的現(xiàn)金牛是行業(yè)解決方案和產(chǎn)品工程與服務。未來的明星業(yè)務是醫(yī)療產(chǎn)品服務、網(wǎng)絡安全產(chǎn)品服務。我認為未來這部分會取得比較高的增長。種子業(yè)務是新商業(yè)模式的創(chuàng)新,比如SaaS服務,另外還有我剛才講到的高端咨詢服務。

鄒作基:我們目前也沒有瘦狗業(yè)務。我們認為明星產(chǎn)品是商務智能和企業(yè)移動化領域,現(xiàn)金牛業(yè)務是傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫管理和客戶服務業(yè)務。

祝劍秋:我是從IT分銷定位的角度,從三個維度來考慮這個問題。在IT分銷領域,現(xiàn)金牛業(yè)務是指終端類的海量分銷,比如筆記本電腦,iPod的MP3、MP4等等。種子業(yè)務是軟件分銷和IT服務類分銷。明星產(chǎn)品是中低端的存儲、通信、互聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品分銷。瘦狗業(yè)務是高端商用計算機的分銷,做起來挺累的,但為了保持分銷過程中的完整性我們還是要繼續(xù)做下去。

高安敏:我們的種子業(yè)務是光纖預制棒,明星產(chǎn)品是全產(chǎn)業(yè)鏈的組成,光纖、光纜業(yè)務是我們的現(xiàn)金牛業(yè)務。