一個(gè)SI的轉(zhuǎn)型告白：廠商必須有所作為

李強(qiáng)強(qiáng)

從10月份至今的一個(gè)多月時(shí)間里,深圳思高電子有限公司總經(jīng)理高敏不得不推掉頻繁的應(yīng)酬,輾轉(zhuǎn)奔走于SI解決方案中心、公司和客戶之間,與以往不同的是,他已經(jīng)不再跟客戶重復(fù)與筆記本電腦和臺(tái)式PC相關(guān)的陳詞濫調(diào),取而代之的話題,正是他新近投入了80%以上的精力打造的惠普RCS(遠(yuǎn)程客戶端解決方案)。

與二個(gè)多月之前的他相比,高敏幾乎判若兩人。2008年下半年開始,一直自信不會(huì)受到國(guó)際金融危機(jī)影響的高敏陡然陷入困局——珠三角經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的數(shù)以萬計(jì)的中小企業(yè)開始倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn),這讓以中小企業(yè)PC系統(tǒng)集成為主營(yíng)業(yè)務(wù)的深圳思高銷量大幅滑坡。和大多數(shù)聚焦制造業(yè)的SI(系統(tǒng)集成商)經(jīng)歷類似,從2008年9月份開始,受經(jīng)濟(jì)寒潮的影響,深圳思高的海量產(chǎn)品,包括筆記本、臺(tái)式機(jī)和PC服務(wù)器的銷量直線下降。

顯然,高敏低估了來自大洋彼岸的“蝴蝶翅膀”。警覺之后,他開始在上游合作伙伴惠普的幫助下謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。兩個(gè)月時(shí)間中,高敏重新調(diào)整了公司的經(jīng)營(yíng)模式。業(yè)務(wù)重心的偏移不僅需要資源的靈活調(diào)配,更需要勇氣。與兩個(gè)月前相比,思高的銷售額增長(zhǎng)了40%左右。這個(gè)數(shù)字告訴他,他帶領(lǐng)的思高已經(jīng)順利走出了金融危機(jī)的陰影。

兩個(gè)多月之后的某個(gè)下午,高敏坐在咖啡廳回憶說,忘掉過去積累的成功顯然是痛苦的,但思高沒有選擇,幸運(yùn)的是,他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。這是一個(gè)典型的可以佐證彎道超車?yán)碚摰墓适隆Ｎㄒ徊煌氖?故事還有另外一個(gè)“主角”——惠普解決方案體驗(yàn)中心。

SI轉(zhuǎn)型難題求解

在缺乏起伏跌宕情節(jié)的SI領(lǐng)域,轉(zhuǎn)型幾乎是近三年來最常聽到的話題。但頗有趣的是,轉(zhuǎn)型成功案例并不多見。

目前的系統(tǒng)集成商可以分為三種類型:一是咨詢、培訓(xùn)服務(wù)提供商,二是專業(yè)服務(wù)提供商,三是綜合技術(shù)服務(wù)解決方案集成商。從目前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來分析,專業(yè)服務(wù)將形成一個(gè)巨大的市場(chǎng),也將成為系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。如何確定服務(wù)轉(zhuǎn)型的方向、如何把握轉(zhuǎn)型,成為擺在系統(tǒng)集成商面前的問題。

盡管大多數(shù)SI都在擴(kuò)大、整合市場(chǎng)資源,提倡“增值服務(wù)”,但如何整合資源實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)順利轉(zhuǎn)型,很多系統(tǒng)集成商困惑不已。目前,國(guó)內(nèi)有相當(dāng)一部分系統(tǒng)集成商是由產(chǎn)品代理商發(fā)展而來,其開發(fā)方案的能力也主要基于產(chǎn)品的解決方案。隨著某些產(chǎn)品的開放性不斷加強(qiáng),用戶希望渠道能做一些完全基于應(yīng)用需求的解決方案。就目前國(guó)內(nèi)IT系統(tǒng)集成商而言,中小型的SI很少有具備為客戶提供綜合咨詢服務(wù)能力的?？梢?服務(wù)市場(chǎng)需求雖然非常巨大,但市場(chǎng)上并沒有一家可以讓系統(tǒng)集成商借鑒的案例。

中國(guó)惠普副總裁、中小企業(yè)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)部總監(jiān)蕭振義表示:“系統(tǒng)集成行業(yè)已經(jīng)走過了10年,SI的經(jīng)營(yíng)模式在10年中已經(jīng)基本固化——在產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)摸索著進(jìn)入集成服務(wù)行業(yè)這個(gè)過程中,他們沒有老師,幾乎是憑借在某個(gè)行業(yè)的社會(huì)關(guān)系為基礎(chǔ)摸著石頭過河——有的過去了,有的還留在原地。久而久之,系統(tǒng)集成商便分化成產(chǎn)品分銷型和關(guān)系型兩種。很顯然,從以行業(yè)客戶為中心提供系統(tǒng)服務(wù)這個(gè)角度來講,這兩種生態(tài)類型都不能算作健康?！?/p>

而對(duì)于PC供應(yīng)商而言,渠道格局初定,系統(tǒng)集成商就成為兵家必爭(zhēng)之地。各大PC供應(yīng)商在推動(dòng)SI轉(zhuǎn)型的過程中各有動(dòng)作,但大多數(shù)圍繞產(chǎn)品或相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)展開。而對(duì)于業(yè)務(wù)模式已經(jīng)基本固化的SI而言,產(chǎn)品與營(yíng)銷并不能做到標(biāo)本兼治。這也是高敏和他帶領(lǐng)的深圳思高所面臨的難題。

惠普的組合拳

2009年8月18日對(duì)于系統(tǒng)集成商深圳思高而言是異常重要的一天。這天,深圳思高借助惠普“全程助力”平臺(tái)與惠普共建的“惠普解決方案體驗(yàn)中心”建成。這個(gè)中心部署了惠普所有種類的RCS和RGS(遠(yuǎn)程圖像軟件解決方案)。中心有惠普派出的RCS技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)?；萜辗矫婷鞔_表示:需要時(shí),惠普完全可以機(jī)動(dòng)調(diào)配北京方面的RCS工程師,協(xié)助深圳思高一起為客戶提供服務(wù)。

“這解決了困擾公司轉(zhuǎn)型過程中碰到的人才匱乏難題?！备呙舯硎?“作為惠普方案型產(chǎn)品的代表之作,RCS比傳統(tǒng)的臺(tái)式PC更強(qiáng)調(diào)滿足行業(yè)客戶的個(gè)性化需求,其軟件搭配和相關(guān)技術(shù)參數(shù)的配置也就顯得更加重要。而思高的人才在剛開始與之并不同步?；萜赵谌肆Ψ矫娴闹С?正好能把思高扶上馬、送一程?！?/p>

為積極幫助SI轉(zhuǎn)型,惠普打出了推廣方案型PC和與合作伙伴共建“惠普解決方案體驗(yàn)中心”的組合拳——此前有分析機(jī)構(gòu)認(rèn)為,在未來5年,亞太地區(qū)瘦客戶機(jī)市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率將高達(dá)21.1%,而在國(guó)際金融危機(jī)下,惡劣的市場(chǎng)環(huán)境無疑會(huì)加速瘦客戶機(jī)的普及進(jìn)程——由于其總體擁有成本較低、后續(xù)維護(hù)簡(jiǎn)便,RCS成為IT設(shè)備更新的新選擇。在今年1月,惠普專門成立了全球臺(tái)式電腦解決方案事業(yè)部,核心任務(wù)就是要開發(fā)并推廣基于臺(tái)式PC的解決方案。

而“惠普解決方案體驗(yàn)中心”的成立,則能更加直接地為SI合作伙伴提供全方位的幫助。以深圳思高為例——RCS與傳統(tǒng)PC的區(qū)隔明顯,大多數(shù)客戶并不能直接看到其優(yōu)勢(shì),體驗(yàn)中心為客戶搭建了一個(gè)近乎真實(shí)的場(chǎng)景,深圳思高的潛在客戶可以身臨其境地體驗(yàn)到RCS的特點(diǎn)。此外,雖然深圳思高的銷售工程師早已不間斷地參加惠普提供的每年兩站的封閉培訓(xùn),但在資源向RCS傾斜后,深圳思高的解決方案客戶經(jīng)理數(shù)量已明顯無法滿足業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求,而解決中心正好解決了其專業(yè)人才缺口的問題。

云背景之下的趨勢(shì)

云計(jì)算已經(jīng)成為IT領(lǐng)域最熱門的話題之一,在這個(gè)大背景下,PC客戶端解決方案正在由“潛伏期”邁向“爆發(fā)期”。而與SI伙伴共建解決方案中心,切實(shí)解決了SI對(duì)方案本身掌控不足、技術(shù)能力缺乏等先天劣勢(shì)。

“系統(tǒng)集成商不僅要為用戶提供通用的整體解決方案,更要解決用戶在業(yè)務(wù)應(yīng)用中遇到的具體問題,在結(jié)合硬件分銷和軟件應(yīng)用的基礎(chǔ)上,從原先的服務(wù)面窄、層次淺轉(zhuǎn)向一個(gè)專注于行業(yè)、有相當(dāng)技術(shù)能力的服務(wù)提供商。其中,技術(shù)綜合服務(wù)則需要通過上游廠商支持,而惠普解決方案體驗(yàn)中心正是承擔(dān)這樣的責(zé)任?！?蕭振義說。

業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為,“與SI合作伙伴共建解決方案體驗(yàn)中心,這一做法跳出了僅僅以產(chǎn)品和技術(shù)支持SI轉(zhuǎn)型的常規(guī)思路,更能解決SI在轉(zhuǎn)型過程中的技術(shù)、產(chǎn)品和人才等方面的綜合難題,更是在某種程度上幫助SI打通了方案與客戶之間的任督二脈。”