國(guó)藥聯(lián)合第三方服務(wù)制勝

嚴(yán)　彥

在醫(yī)療器械的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，還存在著這樣一些公司，它們沒(méi)有研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，僅僅通過(guò)醫(yī)療器械的代理和銷售及第三方服務(wù)獲利，它們就是醫(yī)療器械銷售公司。而在數(shù)以萬(wàn)計(jì)的醫(yī)療器械銷售公司中，國(guó)藥集團(tuán)聯(lián)合醫(yī)療器械有限公司(以下簡(jiǎn)稱為國(guó)藥聯(lián)合)是名列前茅的一家。

“我們的目標(biāo)是構(gòu)建中國(guó)的采購(gòu)聯(lián)盟?！眹?guó)藥聯(lián)合總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)強(qiáng)對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展已經(jīng)有了非常清晰的目標(biāo)。醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟(GPO)是美國(guó)等先進(jìn)國(guó)家主要的醫(yī)療器械采購(gòu)模式，除了提供器材采購(gòu)的整合服務(wù)外，還能為醫(yī)療機(jī)構(gòu)降低采購(gòu)成本。美國(guó)約有80％～90％的醫(yī)院通過(guò)醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟進(jìn)行醫(yī)療器械的采購(gòu)，僅有不到10％～15％的大型醫(yī)院選擇自行采購(gòu)所需的醫(yī)療器械。

服務(wù)是關(guān)鍵

國(guó)藥聯(lián)合成立于2004年9月，是中國(guó)首家中外合資醫(yī)療器械銷售公司。其“血統(tǒng)”中既有國(guó)有控股的中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司和瑞恒醫(yī)藥科技投資有限公司，也有香港金衛(wèi)醫(yī)療科技公司和瑞典普泰國(guó)際集團(tuán)等外資方。而國(guó)藥聯(lián)合主要從事的是醫(yī)療器械銷售業(yè)務(wù)和代理物流業(yè)務(wù)，銷售產(chǎn)品涉及放射診斷、醫(yī)用光學(xué)、醫(yī)用耗材、醫(yī)用電子等領(lǐng)域。

在國(guó)藥聯(lián)合的供應(yīng)商名單中，強(qiáng)生、拜耳、巴德、西門子、GE這些行業(yè)巨頭的名字悉數(shù)出現(xiàn)。“公司自2004年成立以來(lái)，成長(zhǎng)還是比較快的，2005年銷售額達(dá)到2億元，2008年達(dá)到6.2億元?！睏顕?guó)強(qiáng)表示今年公司的業(yè)績(jī)還將會(huì)有比較大幅度的增長(zhǎng)。

自上世紀(jì)90年代，中國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)入高速發(fā)展期，醫(yī)療器械銷售行業(yè)因其門檻低也隨之出現(xiàn)了企業(yè)蜂擁而至、良莠不齊的情況。行業(yè)內(nèi)存在幾萬(wàn)家企業(yè)，有的公司注冊(cè)資金有幾千萬(wàn)美元，而有的公司只要10萬(wàn)元人民幣就可以注冊(cè)，這就造成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且不規(guī)范。同時(shí)，醫(yī)療器械銷售行業(yè)的利潤(rùn)也隨著國(guó)家對(duì)于醫(yī)療器械統(tǒng)一招標(biāo)而逐漸降低，在這種情況下，再加之金融海嘯的席卷全球，國(guó)藥聯(lián)合的銷售額不但沒(méi)有下降反而逆勢(shì)上行，楊國(guó)強(qiáng)認(rèn)為主要有三個(gè)原因：“一是國(guó)藥聯(lián)合的銷售模式能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，二是國(guó)藥聯(lián)合加大了與眾多知名廠商的合作。但是最重要的還是第三個(gè)原因——服務(wù)，我們這個(gè)行業(yè)拼的不是產(chǎn)品而是服務(wù)?！?/p>

國(guó)藥聯(lián)合把服務(wù)的重點(diǎn)主要放在醫(yī)院增值服務(wù)上，一方面，對(duì)于大多數(shù)的大型器械，同藥聯(lián)合負(fù)責(zé)安裝和售后；另一方面，相當(dāng)一部分器械的維修服務(wù)，也是國(guó)藥聯(lián)合的服務(wù)重點(diǎn)，“GE、西門子這樣的國(guó)際公司利潤(rùn)的主要來(lái)源不是商業(yè)渠道，而是來(lái)自于售后服務(wù)，有的甚至達(dá)到利潤(rùn)總額的50％～60％。我們正是看中了這一點(diǎn)，一方面通過(guò)服務(wù)提升我們的品牌形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面也希望通過(guò)服務(wù)賺取利潤(rùn)?！睏顕?guó)強(qiáng)說(shuō)。

向采購(gòu)聯(lián)盟轉(zhuǎn)型

美國(guó)頂級(jí)的醫(yī)藥銷售公司麥卡錫和卡迪諾，都采取醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟的采購(gòu)模式。通常醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟的財(cái)力雄厚、資源豐富，一般來(lái)說(shuō)，任何廠商要將產(chǎn)品銷售到醫(yī)院都要通過(guò)采購(gòu)聯(lián)盟。

醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟并不是一個(gè)“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的銷售模式，而是具有很多誘人的優(yōu)勢(shì)，才獲得了眾多廠商和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟會(huì)提供給醫(yī)院所有器材采購(gòu)的整合服務(wù)，包含產(chǎn)品采購(gòu)流程、規(guī)格制定、議價(jià)、維修、人員培訓(xùn)、更換軟硬件等，讓醫(yī)院可以減少許多人力、管理上的負(fù)擔(dān)，同時(shí)也不需要面對(duì)大批前來(lái)推薦自家產(chǎn)品的銷售人員和廠商。更重要的是，醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟能夠?yàn)獒t(yī)療機(jī)構(gòu)節(jié)約lO％～15％的采購(gòu)成本，在美國(guó)，醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟每年通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格為醫(yī)療機(jī)構(gòu)節(jié)約大概330億美元的費(fèi)用。

要做中國(guó)的醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟，國(guó)藥聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)何在?“第一，我們有分布全國(guó)的服務(wù)體系，第二，我們可以利用公司的信譽(yù)和行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系，幫助醫(yī)院和生產(chǎn)企業(yè)搭建更有利的橋梁?！钡瑫r(shí)楊國(guó)強(qiáng)也表示，“目前看來(lái)，醫(yī)療器械采購(gòu)聯(lián)盟的時(shí)機(jī)尚不成熟，一方面，缺少政策的扶持和院方領(lǐng)導(dǎo)的重視，另一方面，在各個(gè)環(huán)節(jié)利益分配上還需要進(jìn)一步的分配?！?/p>

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展之路，國(guó)藥聯(lián)合除了在經(jīng)營(yíng)思路上的轉(zhuǎn)變，在體制上也會(huì)有一系列的變革，“改制還是要順應(yīng)國(guó)藥聯(lián)合的發(fā)展目標(biāo)，改制的目的就是要上規(guī)模，更好地利用政府資源，使銷售規(guī)模盡快提升。未來(lái)國(guó)藥聯(lián)合可能會(huì)通過(guò)擴(kuò)股、收購(gòu)等多種模式進(jìn)行股權(quán)結(jié)構(gòu)的改制，把國(guó)藥聯(lián)合的市場(chǎng)做大?！睏顕?guó)強(qiáng)說(shuō)。

新醫(yī)改政策的出臺(tái)也給醫(yī)療器械銷售公司帶來(lái)了一絲暖流，“作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游，國(guó)藥聯(lián)合在新醫(yī)改中獲得的好處并不像藥企和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)那么明顯，同時(shí)我們也會(huì)關(guān)注于‘兩網(wǎng)渠道開拓，爭(zhēng)取借助新醫(yī)改的政策，為企業(yè)賺取更多的實(shí)惠?！碑?dāng)然，楊國(guó)強(qiáng)也表示在公司的經(jīng)營(yíng)中，國(guó)家相關(guān)政策的調(diào)整也可能會(huì)給公司帶來(lái)無(wú)法估量的經(jīng)濟(jì)損失，因此，對(duì)國(guó)家相關(guān)政策的準(zhǔn)確把握非常重要。