與阿拉伯國(guó)家商人做生意應(yīng)注意的事項(xiàng)

蔣琳珍

浙江中部的義烏是中國(guó)著名的小商品集散地。20年前，這里只不過是僅有一條街的小縣城，滿大街看不到一個(gè)老外的身影。而如今，走在大街上，隨處都能看到從國(guó)外到義烏采購、從事貿(mào)易的外國(guó)人。這其中，阿拉伯人是最顯眼的一個(gè)群體。據(jù)義烏當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，長(zhǎng)期居住在義烏的阿拉伯人已經(jīng)超過了3500人，出現(xiàn)真正意義上的“阿拉伯村”。因而，了解阿拉伯商人的基本狀況(宗教信仰、基本禮儀與性格、忌諱、談判時(shí)的注意事項(xiàng))對(duì)在義烏做生意的商人有很大啟發(fā)、輔助作用。

一、國(guó)家簡(jiǎn)介

阿拉伯國(guó)家是西亞、北非20多個(gè)國(guó)家的總稱，阿拉伯民族是一個(gè)整體，歷史上是一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)家——阿拉伯帝國(guó)，后來由于歷史的原因分為現(xiàn)在的22個(gè)國(guó)家，但阿拉伯人的宗教信仰、語言、生活習(xí)慣和民族傳統(tǒng)卻是統(tǒng)一的，或者說是相似的，作為整個(gè)阿拉伯民族來講有著較強(qiáng)的凝聚力。

阿拉伯國(guó)家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非地區(qū)，他們經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)國(guó)家盛產(chǎn)石油，靠石油制品的出口維持國(guó)民經(jīng)濟(jì)，進(jìn)口商品主要是糧食、肉類、紡織品，以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。

我國(guó)與阿拉伯國(guó)家之間的友好交往源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，阿拉伯兄弟一直對(duì)中國(guó)人民有著深厚的情誼，并且相互信任支持，長(zhǎng)期合作，共同發(fā)展，阿拉伯市場(chǎng)前景廣闊、資源豐富，是一個(gè)擁有兩億多人口的大市場(chǎng)。

中東迪拜是中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場(chǎng)，覆蓋了非洲以及海灣國(guó)家，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，相當(dāng)于一個(gè)中國(guó)的總?cè)丝?，在這里云集了全世界120多個(gè)國(guó)家的客商，迪拜市場(chǎng)的特點(diǎn)是以批發(fā)為主耍的經(jīng)營(yíng)方式，產(chǎn)品以中低價(jià)位為主，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大，主要以轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時(shí)進(jìn)行。

二、宗教信仰

阿拉伯人普遍信仰伊斯蘭教，伊斯蘭教被定為國(guó)教，伊斯蘭系阿拉伯語音譯，原意為“順從”、“和平”，指順從和信仰宇宙唯一的最高主宰安拉及其意志，以求得兩世的和平與安寧。信奉伊斯蘭教的人統(tǒng)稱為“穆斯林”，意為“順從者”。

作為信仰伊斯蘭教的阿拉伯商人，普遍有著誠(chéng)實(shí)的特點(diǎn)，其誠(chéng)實(shí)來源于他們對(duì)生活的態(tài)度，他們主張“認(rèn)命”“順從”?？偸钦f真主就是安排我干這個(gè)的，因此我必須干好，你很少會(huì)聽到他們說華麗的辭藻，但誠(chéng)實(shí)可靠卻處處可見。

三、基本禮儀及性格特點(diǎn)

阿拉伯人對(duì)國(guó)家、法律的概念不是很強(qiáng)，但交往中追尋的原則卻是信譽(yù)和忠誠(chéng)。誕生在沙特阿拉伯的伊斯蘭教先知穆罕默德就是忠誠(chéng)老實(shí)的表率，忠誠(chéng)在阿拉伯歷史上恰似一部活憲法，起到了約束人們言行的巨大作用。體現(xiàn)在生意場(chǎng)上，阿拉伯商人同樣比較講究信譽(yù)，待人忠誠(chéng)。

阿拉伯人的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，尤其是在道德水準(zhǔn)方面，即使在生意場(chǎng)上，買空賣空、弄虛作假的事情也很少有。在阿拉伯市場(chǎng)買東西，是仿制就是仿制的，店主會(huì)如實(shí)告訴你，絕對(duì)不會(huì)騙人。阿拉伯人的忠誠(chéng)不僅表現(xiàn)在做生意上，還表現(xiàn)在工作中，他們對(duì)工作總是盡心盡責(zé)，不講價(jià)錢。

伊斯蘭教禁止以假亂真，做生意時(shí)應(yīng)該按質(zhì)論價(jià)，且不允許有意哄抬物價(jià)，獲取暴利，長(zhǎng)期以來，這都是阿拉伯人做生意的行為準(zhǔn)則。阿拉伯人做生意很誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)，他們對(duì)于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視。有時(shí)為了價(jià)格、質(zhì)量，他們會(huì)認(rèn)真、仔細(xì)地與你交涉，這也顯示了他們的誠(chéng)心與精明。

阿拉伯有句名言叫做性格決定人的命運(yùn)，阿拉伯商人很重朋友義氣，熱情好客，但性情是固執(zhí)而保守的，脾氣也很倔強(qiáng)，他們喜歡做手勢(shì)，以形體語言表達(dá)思想，他們認(rèn)為見面握手是必須做的，而且認(rèn)為長(zhǎng)時(shí)間握手有助于建立友誼。

四、與阿拉伯商人交往應(yīng)注意的忌諱

在阿拉伯國(guó)家，伊斯蘭教一向被奉為國(guó)教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或漠視他們的風(fēng)俗，所以在生意場(chǎng)上最好避免這方面的話題，尊重他們的信仰和習(xí)慣。

生意商談與宴請(qǐng)等都要安排好時(shí)間，阿拉伯人每天都要進(jìn)行祈禱，而且祈禱占有優(yōu)先地位，穆斯林日歷中第9個(gè)月是齋月，到那個(gè)時(shí)候，日出和日落之間不能進(jìn)食、喝酒或抽煙。所以不要在祈禱時(shí)間安排商務(wù)活動(dòng)，在齋月期間則更要注意宴請(qǐng)安排。

生意會(huì)談時(shí)要相互尊重，類似不耐煩、傲慢和批評(píng)的表現(xiàn)會(huì)被認(rèn)為有侮辱性，可能引起誤會(huì)和敵意。并且要記得在任何情況下都不可接觸身著傳統(tǒng)服裝的阿拉伯女性。

對(duì)生意場(chǎng)上的禮物授受，必須注意不要贈(zèng)送有關(guān)人體的禮物和卡片，這是為伊斯蘭教所禁止的。并且要注意的是，如果他們送給你東西，你最好收下，要是不收下，他們就會(huì)認(rèn)為你是在羞辱他們，這是阿拉伯人的性格決定的。

五、商務(wù)活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng)

阿拉伯商人有其別具一格的思維方式，經(jīng)營(yíng)方式和生活方式，是全球商業(yè)大軍中極富個(gè)性的一支。阿拉伯人做事規(guī)矩繁多，對(duì)人愛憎分明，若想和他們談成生意，一定要十分注重相關(guān)的禮節(jié)習(xí)俗。他們不僅是商人，還是阿拉伯的穆斯林，他們有自己的信仰和追求。只有雙方以誠(chéng)相見、相互尊重、互信互讓，做生意才能取得雙贏。

1、贏得好感和信任

在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，個(gè)人關(guān)系非常重要，這是同阿拉伯人做生意的關(guān)鍵。阿拉伯人認(rèn)為最失禮的行為就是一開始就談生意，在業(yè)務(wù)會(huì)談時(shí)，即使是最忙的公司經(jīng)理，也要花些時(shí)間用于客套寒暄，吃些點(diǎn)心。因此，無論多忙，你也應(yīng)當(dāng)領(lǐng)受對(duì)方的這番殷勤好客。

與他們建立親近關(guān)系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見；以重禮相待，如破格接待；在禮儀和實(shí)際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實(shí)惠。阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對(duì)親友鄰居敞開的大門對(duì)外國(guó)客商同樣是敞開的。禮物方面，家庭手工藝品、鮮花、糖果和刻字金筆都是合適的禮物，精致的指南針也不錯(cuò)，因?yàn)樗煽醋鲋敢了固m人找尋其圣地——麥加的一種標(biāo)志和象征。

2、不涉及敏感問題

名片上要印有本國(guó)語言和英語，應(yīng)注意的是，與阿拉伯人談話時(shí)的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談?wù)搰?guó)際石油政策以及宗教上的敏感問題。同時(shí)，在交談時(shí)不能架起腿，更不能將鞋底對(duì)著談話者，否則阿拉伯人會(huì)認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)可信。社交式的，內(nèi)容泛泛但氣氛友好的會(huì)談，可以使生意談判取得成功的可能性大大增加。

3、要有耐心

同阿拉伯人做生意，須有忍耐精神。許多阿拉伯人有不守時(shí)的毛病，和他們約會(huì)你一定要準(zhǔn)時(shí)，而他們卻可能遲到，甚至干脆不來。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，也不愛當(dāng)場(chǎng)拍板，關(guān)鍵時(shí)刻常用一些模棱兩可、含糊不清的語句敷衍對(duì)方，而且往往要很長(zhǎng)時(shí)間才能做出最終決定。要顯得鎮(zhèn)靜而有耐心，如果這時(shí)你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達(dá)。

4、注意性別問題

由于阿拉伯社會(huì)宗教意識(shí)的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場(chǎng)合拋頭露面的。很多阿拉伯人到現(xiàn)在為止仍對(duì)從事商業(yè)的女性抱有敵意，因此，應(yīng)該盡量避免派女性去談生意，如果小組中有婦女，也應(yīng)該將其安排在從屬地位，以表示尊重他們的風(fēng)俗。在談話中應(yīng)盡量不涉及婦女問題，并且注意如果不通過其陪同人員就與阿拉伯女性打招呼是很失禮的行為。

5、要熟悉風(fēng)俗習(xí)慣及節(jié)假日

要熟悉穆斯林的風(fēng)俗習(xí)慣及他們的節(jié)假日，避免在他們的齋戒日期間進(jìn)行訪問，在安排生意會(huì)談時(shí)一定要牢記這一點(diǎn)。有的阿拉伯國(guó)家實(shí)行六天工作制，即從星期六到星期四都工作，有的阿拉伯國(guó)家規(guī)定每周四、五的雙休制。拜訪商人最好選在上午9點(diǎn)至中午1點(diǎn)及下午5點(diǎn)到晚上8點(diǎn)的時(shí)間段，政府部門則只工作半天，擇時(shí)不慎，易吃閉門羹。

6、拒絕抽象的介紹說明

阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因此在談生意中可以采用多種形式，采取數(shù)字、圖形、文字和實(shí)際產(chǎn)品相結(jié)合的方式，形象地向他們說明有關(guān)情況。對(duì)于確實(shí)需要提供的材料，必須請(qǐng)一流的翻譯按照阿拉伯人的語言習(xí)慣進(jìn)行精細(xì)的解譯，否則，翻譯的失誤可能造成災(zāi)難性的后果。另外，材料中所附圖片也應(yīng)以從右向左的順序排列，并且圖片內(nèi)容不得冒犯阿拉伯人的風(fēng)俗習(xí)慣。

六、談判時(shí)的注意事項(xiàng)

1、耐心、尊重他人

與阿拉伯人進(jìn)行首次商業(yè)談判時(shí)，他們不喜歡剛和你方見面就匆匆討論涉及業(yè)務(wù)的問題，一見面就談生意在他們看來是非常不禮貌的事，他們希望能花點(diǎn)時(shí)間與你談?wù)勆鐣?huì)問題以及其他問題，一般要占去15分鐘或者更多的時(shí)間，特殊情況下，甚至幾次會(huì)面都會(huì)聊。而處理這種情況的最好辦法就是把何時(shí)開始談生意的主動(dòng)權(quán)交給阿拉伯談判者，在任何情況下，你方都不要首先開始談生意。如果會(huì)面就要接近尾聲了，你方要有禮貌地感謝阿拉伯人的慷慨好客，問他們能否在另外的時(shí)間進(jìn)行洽談，阿拉伯人肯定不會(huì)拒絕你方的再次邀請(qǐng)，所以你方可以重新安排談生意的事情。

2、注重代理商

幾乎所有的阿拉伯國(guó)家政府都這樣堅(jiān)持，無論你方是同私營(yíng)企業(yè)談判，還是同政府部門談判，在做生意時(shí)，都必須通過代理商。這～政策給阿拉伯的國(guó)民們提供了有利可圖的職業(yè)和良好的收入。同時(shí)，代理商對(duì)你方也是非常有幫助的，特別是在涉及大生意的時(shí)候，他們可以幫助你方在政府中找到合適的關(guān)系，使項(xiàng)目可以得到政府的批準(zhǔn)，并能加速通過冗雜的政府機(jī)制，他們還可以幫助安排勞動(dòng)力、原材料、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等等。最重要的是，他們能使你方能夠較快地收到生意的進(jìn)款。反之，如果沒有合適的阿拉伯代理商，你方在生意中進(jìn)展可能不會(huì)如此之快。因此，一個(gè)好的當(dāng)?shù)卮砩?，不僅是一個(gè)工作的團(tuán)隊(duì)，而且是生意中的好伙伴。

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，只有在“知己知彼”的前提下方能達(dá)到共贏的局面。阿拉伯商人因其文化、地理、歷史等原因，與中國(guó)有很大的差異，我們應(yīng)在互相理解、互相尊重對(duì)方文化的前提下，共同繁榮義烏市場(chǎng)，協(xié)作走出金融危機(jī)。

(作者單位：浙江省義烏工商學(xué)院)