營(yíng)銷，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的命脈

蘇頌興　陳仁和

國(guó)家啟動(dòng)新一輪醫(yī)療體制改革，上海推動(dòng)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展，為《上海醫(yī)藥》發(fā)揮其“服務(wù)社會(huì)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”的作用，提供了新的機(jī)遇。雜志封面等調(diào)整便應(yīng)運(yùn)而生。調(diào)整后，將增加企業(yè)家、醫(yī)院院長(zhǎng)和醫(yī)藥專家代表人物的封面人物形象，適配相應(yīng)的訪談文字，力求每期刊登的重點(diǎn)醫(yī)療專題同該企業(yè)家、院長(zhǎng)或醫(yī)藥專家的特長(zhǎng)相吻合。新的改變、新的嘗試。誠(chéng)望得到大家的悉心關(guān)照。

——上海醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃彥正

商務(wù)車在剛剛大修后的滬嘉高速公路上飛馳。寬闊、平穩(wěn)、通暢的道路，依然展現(xiàn)著全國(guó)第一條高速公路曾經(jīng)擁有的風(fēng)采。此行目的地上海中西藥業(yè)股份有限公司，也同車窗外的高速公路一樣，經(jīng)歷了在曲折起伏后的重振，如今再現(xiàn)了作為上海醫(yī)藥第一家上市公司的輝煌。

一年前，這家公司年輕的總經(jīng)理茅建醫(yī)到任；一年后，他帶領(lǐng)員工眾志成城，銳意進(jìn)取，以時(shí)不我待的精神實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展，為見(jiàn)證百年滄桑企業(yè)的浴火重生奠定了基礎(chǔ)。

名字：職業(yè)生涯的起跑線

雖說(shuō)名字是一個(gè)人的符號(hào)，但茅建醫(yī)的名字卻蘊(yùn)涵了父母太多的寄托。在小生命還沒(méi)降生前，“建醫(yī)”這個(gè)名字就已經(jīng)早早地問(wèn)世。父親學(xué)建筑，母親學(xué)醫(yī)學(xué)，父母希望未來(lái)的孩子，不管男女，能夠傳承父母的職業(yè)?；蛟S孩子外祖父是無(wú)錫惠山腳下有名望的老中醫(yī)，使得茅家遺傳因子的天平發(fā)生嚴(yán)重的傾斜，最終把外孫領(lǐng)進(jìn)了醫(yī)學(xué)的殿堂。1989年茅建醫(yī)從上海第二醫(yī)學(xué)院畢業(yè)來(lái)到上海建工醫(yī)院成為一名心內(nèi)科醫(yī)生。誰(shuí)能想到在那個(gè)畢業(yè)分配容不得個(gè)人選擇的年代，他竟然去了與建筑沾邊的工作單位，讓名字的“情結(jié)”沒(méi)有留下一點(diǎn)遺憾。

勤奮好學(xué)，茅建醫(yī)實(shí)現(xiàn)著父母望子成龍的期望；看到助手任勞任怨，心內(nèi)科主任的臉上掛滿笑容。時(shí)間一長(zhǎng)，看到這對(duì)配合默契的師徒，其他科室主任羨慕的眼神閃現(xiàn)出一絲絲妒忌的目光。眼科主任直截了當(dāng)?shù)亍安叻础保骸稗D(zhuǎn)到我的科里來(lái)吧，我能把你那雙小眼睛開(kāi)開(kāi)大!”確實(shí)，上上下下實(shí)在喜歡這個(gè)醫(yī)院里新來(lái)的年輕人。

然而茅建醫(yī)沒(méi)想到，自己的職業(yè)生涯會(huì)悄悄掀起漣漪。兩年后的一天，茅建醫(yī)接待了日本武田制藥工業(yè)株式會(huì)社的來(lái)訪，該社要了解國(guó)外藥品在上海市場(chǎng)的情況。臨別前來(lái)訪者放出試探氣球，邀請(qǐng)他加盟。面對(duì)10倍之差的工資(獎(jiǎng)金不計(jì)在內(nèi))誘惑，茅建醫(yī)心動(dòng)了。想想含辛茹苦愛(ài)著自己、也以醫(yī)生為業(yè)的母親，一年的收入將不如他一個(gè)月的工資，你說(shuō)他怎能不重新設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯?看在賣藥與行醫(yī)用藥都與“藥”有關(guān)的份上，父母沒(méi)有阻撓他的“跳槽”。

倒是領(lǐng)導(dǎo)和同事的大度，讓茅建醫(yī)的內(nèi)心深深愧疚。醫(yī)院沒(méi)提辭職賠償?shù)摹皯土P性”要求，因?yàn)樗麄冎?，干賣藥這一行，醫(yī)生對(duì)藥品的“識(shí)貨”程度比誰(shuí)都強(qiáng)；既然也是人盡其才，何必亮出紅燈禁止通行?

茅建醫(yī)順順當(dāng)當(dāng)?shù)爻闪巳毡疚涮镏扑幑I(yè)株式會(huì)社駐華代表處的第一個(gè)員工。世人都說(shuō)日本人患有“勞動(dòng)中毒癥”，這話可一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。同在屋檐下，他很快被傳染上了。作為沒(méi)日沒(méi)夜干活的回報(bào)，茅建醫(yī)坐上了華東大區(qū)經(jīng)理的“交椅”。

今天，茅建醫(yī)懷著一種感激之情，回首在“武田藥業(yè)”做藥品銷售的這段經(jīng)歷：打造了他的工作習(xí)慣和思路理念。說(shuō)工作習(xí)慣吧，那就是一到崗位就充滿激情，遇到再大的困難也樂(lè)觀；辦事嚴(yán)謹(jǐn)，決定了的事情百分百地用心做，不反復(fù)。說(shuō)思路理念吧，那就是一種強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，為百姓健康，不急功近利。

有沒(méi)有遺憾呢?當(dāng)然有!此刻，茅建醫(yī)的口吻近乎“上火”。他說(shuō)，他是個(gè)做事的人，但在“武田藥業(yè)”也有他做不了事的時(shí)候。日方獨(dú)資時(shí)，中方人員只能是“小三”，能力有限發(fā)揮；中日合資后，管理層中的中方人員“像老鼠進(jìn)了風(fēng)箱，兩頭受氣”。茅建醫(yī)還想做更多的事，做更多的大事。面對(duì)現(xiàn)實(shí)與理想的矛盾，他開(kāi)始醞釀自己職業(yè)生涯中的第二次“跳槽”。

憑借過(guò)去6年里練就的藥品銷售本領(lǐng)、銷售門路和人脈關(guān)系，有人勸他自己當(dāng)老板，個(gè)人的收入再來(lái)個(gè)10倍的翻番，也不是完全沒(méi)有可能的。同行中，就有許多人華麗轉(zhuǎn)身當(dāng)上了老板。人貴有自知之明。茅建醫(yī)一再說(shuō)自己性格內(nèi)向，不是當(dāng)老板的料，只想為銷售藥品繼續(xù)打工。

這回是茅建醫(yī)主動(dòng)放棄高薪進(jìn)入上藥集團(tuán)的。從此，他與國(guó)營(yíng)企業(yè)結(jié)緣，領(lǐng)導(dǎo)的信任讓他大顯身手，再也收不住拳腳。請(qǐng)看他“火箭”般上升的業(yè)績(jī)和“流水”般變動(dòng)職位：

1997年起，信誼藥業(yè)有限公司新特藥公司任華東區(qū)經(jīng)理、總經(jīng)理助理、總經(jīng)理；

1999年9月起，信誼天一藥業(yè)公司任總經(jīng)理，銷售額從6000萬(wàn)元躍升3.4億元；

2004年9月起，上海第一生化藥業(yè)有限公司任總經(jīng)理，帳上現(xiàn)金從200萬(wàn)元到1.4億元；

2008年9月起，上海中西藥業(yè)股份有限公司任總經(jīng)理，2009年1至8月銷售收入同比增長(zhǎng)14.84％；其中阿立哌唑和硫酸羥氯喹片預(yù)計(jì)2009年毛利增幅仍將保持在40％以上。

真是天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍。無(wú)論在什么崗位上，茅建醫(yī)的名字注定了他這輩子開(kāi)始“建立”與“醫(yī)藥”的新關(guān)系，集制藥與賣藥于一身，來(lái)把握現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的命脈。

出采的手筆，營(yíng)銷的本領(lǐng)

茅建醫(yī)說(shuō)，營(yíng)銷離不開(kāi)產(chǎn)品，產(chǎn)品更離不開(kāi)營(yíng)銷。他心里明白，營(yíng)銷決非魔術(shù)，可以變戲法，來(lái)“空手道”。

面臨千頭萬(wàn)緒的事務(wù)，茅建醫(yī)到中西藥業(yè)上任后集中精力抓了兩件大事，一是及時(shí)恢復(fù)硫酸羥氯喹片生產(chǎn)，二是改進(jìn)丹香冠心注射液的工藝和管理，讓他對(duì)中西藥業(yè)今后的發(fā)展充滿信心。

中西藥業(yè)的產(chǎn)品不僅少，而且小，有人形象地說(shuō)，好比一碗鵪鶉蛋。唯一有利潤(rùn)并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家生產(chǎn)的硫酸羥氯喹片，在他上任時(shí)正處于停產(chǎn)。該藥用途廣泛，專治自身免疫性疾病，據(jù)說(shuō)市場(chǎng)已經(jīng)斷檔整整一年。本來(lái)這個(gè)產(chǎn)品還有出口，因?yàn)閿鄼n，人家從此就與你“拜拜”，投入了印度某企業(yè)的懷抱。產(chǎn)品斷檔的原因是原料沒(méi)有；原料沒(méi)有的原因是車間搬遷；搬遷沒(méi)完的原因是資金短缺；資金沒(méi)有的結(jié)果是安裝無(wú)期限停工；沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有利潤(rùn)，就沒(méi)法養(yǎng)活公司里1000多號(hào)人!

全公司沒(méi)有比恢復(fù)硫酸羥氯喹片生產(chǎn)更大的事。茅建醫(yī)立即動(dòng)員可以動(dòng)員的人都來(lái)抓原料的恢復(fù)生產(chǎn)。他們忙著到處借錢、籌錢。就在茅建醫(yī)到公司正式報(bào)到的那天下午，建筑方老板聞風(fēng)趕來(lái)討錢，給這位新老總來(lái)了個(gè)下馬威：把四卡車石子倒在工廠的大門口，阻擋車間安裝開(kāi)工。

時(shí)間就是金錢，這一耳熟能詳?shù)目谔?hào)，“中西人”第一次感受到了它的魅力。他們爭(zhēng)分奪秒，邊安裝邊認(rèn)證，僅花四個(gè)月的時(shí)間，硫酸羥氯喹原料就開(kāi)始投產(chǎn)了。

茅建醫(yī)不愧是營(yíng)銷的高手：硫酸羥氯喹片剛上市，他要求銷售部門讓市場(chǎng)吃個(gè)八九分飽。于是，為制造市場(chǎng)緊張空氣，客戶要100箱的，只給50箱；因?yàn)樨浽淳o張，客戶不給現(xiàn)鈔就不給貨。貨款就這樣“自告奮勇”源源不斷地流了進(jìn)來(lái)。當(dāng)生產(chǎn)周期從20天縮短到15天、10天后，產(chǎn)品供應(yīng)開(kāi)始充足，他又要求車間在高溫季節(jié)停產(chǎn)，組織設(shè)備檢修。因?yàn)楦邷?，產(chǎn)品質(zhì)量存在風(fēng)險(xiǎn)，水電煤消耗大，生產(chǎn)工人又辛苦，所以高溫期間設(shè)備檢修既為質(zhì)量保證，節(jié)約生產(chǎn)成本，又能讓工人帶薪休息一個(gè)月，更重要的

“秘密”是，在客觀上再次人為地制造了硫酸羥氯喹片的市場(chǎng)緊張程度。

在中西藥業(yè)，丹香冠心注射液可說(shuō)是一個(gè)經(jīng)典老藥。其主要成分為丹參和降香，用于治療心絞痛和心肌梗死等，銷量已占到國(guó)內(nèi)該品種銷量的六成以上，獲得了上海名牌產(chǎn)品和上海市醫(yī)藥行業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品稱號(hào)。由于中藥成分的復(fù)雜性，近年來(lái)全國(guó)范圍內(nèi)中藥產(chǎn)品質(zhì)量事故頻頻發(fā)生，直接威脅人民群眾的生命和健康的安全。出于強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，茅建醫(yī)到中西藥業(yè)后與各職能部門一起，就進(jìn)一步加強(qiáng)丹香冠心注射液的質(zhì)量問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，采取一切手段，不惜一切代價(jià)，層層把關(guān)保證藥品質(zhì)量。

他們的措施是：2009年投入2 000萬(wàn)元，采購(gòu)先進(jìn)的高壓液相儀器檢測(cè)其成分；改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高有效成分的純度；更換設(shè)備，改善小作坊式的生產(chǎn)環(huán)境，嚴(yán)格控制成品倉(cāng)庫(kù)溫度，杜絕藥品在通過(guò)質(zhì)量檢驗(yàn)后在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中再出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的可能；加強(qiáng)用戶信息反饋管理，定點(diǎn)定時(shí)派員上門聽(tīng)取意見(jiàn)并進(jìn)行終端維護(hù)。

茅建醫(yī)及同事們采取這一系列措施，尤其終端維護(hù)，是營(yíng)銷策略的極為重要的一部分。要知道，藥品銷售的終端模式始于歐美和日本。茅建醫(yī)把他在武田制藥工業(yè)株式會(huì)社任職期間學(xué)到的營(yíng)銷模式先后學(xué)習(xí)借鑒到信誼藥業(yè)和中西藥業(yè)來(lái)。其內(nèi)涵是，藥品銷售包括售后服務(wù)都直接面向用戶而減少經(jīng)銷商、代理商等中間環(huán)節(jié)。目前國(guó)有企業(yè)基本上還沒(méi)有把這一模式擺上企業(yè)發(fā)展的日程。

同時(shí)，丹香冠心注射液作為經(jīng)典老藥，意味著它經(jīng)受了幾十年來(lái)的市場(chǎng)考驗(yàn)，也意味著藥品的價(jià)格是幾十年一慣制的價(jià)格。每盒5支14元的售價(jià)，早已使丹香冠心注射液面臨虧損，何況現(xiàn)在為保證質(zhì)量還增加了投入。因此，在國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)中西藥業(yè)上報(bào)的新工藝后，茅建醫(yī)將啟動(dòng)專家的論證，在保證丹香冠心注射液繼續(xù)占有市場(chǎng)最高目標(biāo)的前提下，為制定新的藥品價(jià)格做準(zhǔn)備。顯然這與巧立名目的變相漲價(jià)完全是風(fēng)馬牛不相及的。

基于消費(fèi)者以價(jià)格作為質(zhì)量指示器，重新合理定價(jià)是一種營(yíng)銷策略，將不僅為中西藥業(yè)的發(fā)展減負(fù)，而且將創(chuàng)造一定的利潤(rùn)空間，為新一輪的發(fā)展注入動(dòng)力。

逆勢(shì)而上，創(chuàng)“中西”營(yíng)銷模式

一個(gè)外資企業(yè)的銷售經(jīng)理到內(nèi)資企業(yè)不一定能做好，會(huì)因?yàn)楹笳叩牟灰?guī)范而“水土不服”，比如既要面對(duì)處于劣勢(shì)的品牌，又要解決比外資企業(yè)多得多的“疑難雜癥”。一個(gè)外資企業(yè)銷售經(jīng)理的市場(chǎng)操作能力不一定比內(nèi)資企業(yè)的銷售經(jīng)理強(qiáng)，前者出色的銷售業(yè)績(jī)建立在品牌和一整套完善的營(yíng)銷模式上。而后者的銷售業(yè)績(jī)通常建立在優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身上。因此外資企業(yè)的銷售經(jīng)理，往往不會(huì)選擇內(nèi)資企業(yè)作為“跳槽”的方向；內(nèi)資企業(yè)人力資源部門也忌諱錄用外資企業(yè)的銷售經(jīng)理。

茅建醫(yī)根本沒(méi)在意這所謂的“行規(guī)”，逆勢(shì)而上，硬是從外資企業(yè)跳到內(nèi)資企業(yè)來(lái)當(dāng)銷售經(jīng)理。至今他沒(méi)有后悔自己職業(yè)生涯的第二次“跳槽”。他到上藥集團(tuán)后的工作難度確實(shí)比原來(lái)想象的要大，但實(shí)踐證明，他在內(nèi)資企業(yè)要比外資企業(yè)，能更好地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)；能在品牌等銷售劣勢(shì)的市場(chǎng)條件下鍛煉自己解決問(wèn)題的能力；相對(duì)公平的考核，憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，能使他有更多的晉升機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在，茅建醫(yī)正全身心地為創(chuàng)造中西藥業(yè)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷業(yè)績(jī)而奮斗。

在接受如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)手的提問(wèn)時(shí)，茅建醫(yī)輕輕地笑出聲來(lái)，顯得如此輕松。他說(shuō)，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然好，如果沒(méi)有還得去找一個(gè)。一個(gè)好的坐標(biāo)系，就是自己學(xué)習(xí)的榜樣?，F(xiàn)在硫酸羥氯喹片這個(gè)產(chǎn)品的對(duì)手，是西安楊森和德國(guó)朗生。在營(yíng)銷上茅建醫(yī)要求自己的屬下堅(jiān)持做到“四項(xiàng)基本原則”：第一，嚴(yán)禁貶低別人抬高自己；第二，重視并強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的先進(jìn)性；第三，客觀宣傳不同產(chǎn)品的區(qū)別和特點(diǎn)；第四，做好學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品推介。茅建醫(yī)知道，競(jìng)爭(zhēng)決不是壟斷市場(chǎng)，爾虞我詐，你死我活，而是要靠大家共同努力來(lái)做大。

這一觀念幾乎已經(jīng)滲透到了他血液之中。記得茅建醫(yī)去剛剛成立的信誼天一藥業(yè)有限公司任職的時(shí)候，有人雄心勃勃地對(duì)他說(shuō)，“天一”就是天下唯一。茅建醫(yī)細(xì)聲慢氣地表示，“天一”應(yīng)該爭(zhēng)做天下第一，堅(jiān)持天下一家。是的，在茅建醫(yī)看來(lái)，在市場(chǎng)里大家每年能有30％到50％的增長(zhǎng)，已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。

不過(guò)，當(dāng)今營(yíng)銷方式的巨大變化還是讓茅建醫(yī)搖了搖頭，無(wú)比感慨。外資企業(yè)曾經(jīng)極其自豪的銷售規(guī)范和制度開(kāi)始“裂變”，新的方式被美其名為“關(guān)系營(yíng)銷”。當(dāng)然這種關(guān)系營(yíng)銷，不能理解為請(qǐng)客吃飯、送錢送禮，甚至行賄等“潛規(guī)則”，而是與客戶建立一種精神、感情、心理上的溝通，要靠智力來(lái)營(yíng)銷。真是一門學(xué)問(wèn)!茅建醫(yī)有許許多多全國(guó)各地的醫(yī)生朋友，平時(shí)再忙，他也會(huì)盡量抽出時(shí)間參加他們組織的會(huì)議或活動(dòng)，逢年過(guò)節(jié)會(huì)打電話問(wèn)候，而不是寄張卡片、發(fā)封郵件了事。這些人脈關(guān)系成為他在中西藥業(yè)拓展?fàn)I銷渠道的重要資源。2009年以來(lái)，他有30％的時(shí)間親自在外地市場(chǎng)奔跑。

還有，“知識(shí)營(yíng)銷”也成為當(dāng)今世界的潮流。茅建醫(yī)把它作為中西藥業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的重要手段。比如，積極參加各類國(guó)家級(jí)和省級(jí)的學(xué)術(shù)會(huì)議，通過(guò)晚宴和衛(wèi)星會(huì)議等形式，進(jìn)行本公司產(chǎn)品知識(shí)的宣傳；市場(chǎng)部的產(chǎn)品專員負(fù)責(zé)收集本公司產(chǎn)品在國(guó)際上臨床應(yīng)用信息和有價(jià)值的論文，將此類信息匯總整理后，作為本公司醫(yī)藥代表培訓(xùn)的“教材”，并通過(guò)醫(yī)藥代表廣泛傳播到醫(yī)生，以帶動(dòng)整個(gè)銷售；每年舉辦知名專家高層論壇，積極樹(shù)立本企業(yè)的形象和品牌，并根據(jù)專家提出的意見(jiàn)進(jìn)行營(yíng)銷策略上的調(diào)整。

那么中西藥業(yè)的營(yíng)銷模式究竟是什么?茅建醫(yī)用一句話作了精辟的概括：“全方位支持下的終端營(yíng)銷”。那么如何理解“全方位支持”?就是讓所有職能部門各司其責(zé)來(lái)配合、參與營(yíng)銷。比如，業(yè)務(wù)管理部是銷售活動(dòng)開(kāi)展的管理部門，主要工作包括審核銷售合同并開(kāi)發(fā)貨單、推廣費(fèi)用結(jié)算和招標(biāo)工作管理三個(gè)部分；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售應(yīng)收賬款管理、內(nèi)勤管理和差旅費(fèi)審核等銷售重要環(huán)節(jié)的管理；儲(chǔ)運(yùn)部是發(fā)貨部門，必須及時(shí)、準(zhǔn)確、高效地處理每一筆業(yè)務(wù)；人力資源部負(fù)責(zé)銷售人員的人事工作和薪酬管理；質(zhì)保部按照GSP要求進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理。

與此同時(shí)，茅建醫(yī)還要求“黨政工團(tuán)”也一齊來(lái)做營(yíng)銷的“份外事”。你別以為茅建醫(yī)在瞎指揮或亂彈琴，聽(tīng)了下面的“故事”，你一定會(huì)深受感動(dòng)。

營(yíng)銷人員常年在外辛辛苦苦地奔波，是個(gè)吃力不討好的差使。許多銷售業(yè)績(jī)好的員工，還被誤認(rèn)為是搞歪門邪道的“能人”：會(huì)整關(guān)系，會(huì)玩手段，會(huì)下黑手，會(huì)撈大錢等等。茅建醫(yī)說(shuō)，要正確理解、認(rèn)識(shí)、關(guān)心他們，他們是中西藥業(yè)的有功之臣。他帶頭去做，在短短的幾個(gè)月里就跑了10多家辦事處，現(xiàn)在已經(jīng)幾乎能叫出他們所有人的名字，并且與他們中的一些人進(jìn)行過(guò)坦誠(chéng)的交流?，F(xiàn)在，黨政工團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)輪流去外地辦事處，分別看望分布在全國(guó)27個(gè)省市的近200名銷售人員。這支龐大的隊(duì)伍的每一個(gè)人雖屬中西藥業(yè)正式聘用的員工，但他們都是當(dāng)?shù)鼐用瘛Ｋ麄兣c公司的關(guān)系十分松散，有的相互之間從未謀面。黨政工團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)不僅傾聽(tīng)銷售人員的想法要求，體驗(yàn)

他們的酸甜苦辣，而且請(qǐng)家屬吃飯，告訴家屬其親人在企業(yè)的重要地位，感謝家屬長(zhǎng)期來(lái)對(duì)企業(yè)的支持。來(lái)自企業(yè)的問(wèn)候，洋溢人性化的關(guān)懷，使有的銷售人員流下了激動(dòng)的淚水。更使他們心情舒暢的是，公司又增加了表達(dá)銷售人員意見(jiàn)訴求、信息傳遞的新渠道、“直通車”。

一個(gè)小點(diǎn)子，一項(xiàng)大舉措，叫作“四兩撥千斤”。它給中西藥業(yè)的終端營(yíng)銷模式帶來(lái)了“全方位”的鮮明特色?？傊┙ㄡt(yī)沒(méi)有簡(jiǎn)單地照搬照抄國(guó)外營(yíng)銷模式，他堅(jiān)持的是在企業(yè)的發(fā)展中創(chuàng)新。

精心打造企業(yè)的文化和產(chǎn)品

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，為實(shí)現(xiàn)中西藥業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，茅建醫(yī)的心中惦念著公司企業(yè)文化，營(yíng)銷文化的建立。他深知這種文化是企業(yè)發(fā)展的“軟實(shí)力”。他的目標(biāo)是要讓企業(yè)文化、營(yíng)銷文化所體現(xiàn)的價(jià)值導(dǎo)向成為整個(gè)公司的共同追求，培養(yǎng)“中西人”的社會(huì)責(zé)任意識(shí)。

茅建醫(yī)說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、健康的企業(yè)文化氛圍，能讓員工在企業(yè)心情舒暢地工作，否則要求員工們承擔(dān)起社會(huì)的責(zé)任都成一句空話?！耙虼宋覀円褑T工的壓力轉(zhuǎn)變成公司領(lǐng)導(dǎo)的壓力，把企業(yè)的事情做好。大家工作忙了，沒(méi)時(shí)間惹是生非了，辦公室也不會(huì)像看老中醫(yī)門診，門庭若市了?！边@就是一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人樸素的領(lǐng)導(dǎo)思想。

2009年中西藥業(yè)提出了“三個(gè)快樂(lè)”的口號(hào)，即快樂(lè)地工作、快樂(lè)地賺錢、快樂(lè)地生活?？鞓?lè)地工作是基礎(chǔ)，快樂(lè)地賺錢是手段，快樂(lè)地生活是目的。這口號(hào)的形象雖然不那么“高、大、全”，但是建立了企業(yè)文化中共同的價(jià)值觀，是企業(yè)達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的一種看得見(jiàn)、摸得著的精神動(dòng)力。正是這樣，茅建醫(yī)一再?gòu)?qiáng)調(diào)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，要確保員工共享企業(yè)發(fā)展的成果。從2009年開(kāi)始，公司繼續(xù)保持合理的增資比例；加大力度解貧幫困；增加投入改善員工的勞動(dòng)生產(chǎn)環(huán)境。

當(dāng)然企業(yè)文化的形式、內(nèi)容十分豐富。比如制度也是企業(yè)文化一部分，宣傳企業(yè)規(guī)章制度的“員工手冊(cè)”或者“管理手冊(cè)”，就是企業(yè)文化形式之一。

至于中西藥業(yè)的營(yíng)銷文化，茅建醫(yī)把它概括為八個(gè)字：“服務(wù)營(yíng)銷、管理營(yíng)銷”。它源于“中西人”對(duì)生命的尊重和對(duì)事業(yè)的執(zhí)著。

服務(wù)營(yíng)銷，顧名思義，要求各個(gè)部門改變“官本位”的狀況，克服“部門利益至上”的觀念，通過(guò)調(diào)整業(yè)務(wù)流程等方式使之成為營(yíng)銷強(qiáng)有力的支持和保證；管理營(yíng)銷，是根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)特殊性和銷售人員分散性的特點(diǎn)，要求各個(gè)部門對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理，從而最大限度保護(hù)公司的安全性。實(shí)踐證明，營(yíng)銷文化的理念讓松散的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐漸形成了凝聚力，對(duì)公司有了強(qiáng)烈的歸屬感；同時(shí)也為營(yíng)銷過(guò)程中的各種規(guī)范性、合理性提供了強(qiáng)有力的制度保證。歸根結(jié)底，營(yíng)銷文化打造了一支堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)為滿足人民的健康需求而不懈努力。

中西藥業(yè)在發(fā)展中逐步形成了自己的企業(yè)文化和營(yíng)銷文化，從近年每年30％以上的遞增速度及過(guò)去一年的超常規(guī)發(fā)展來(lái)看，這些探索基本適應(yīng)了自身發(fā)展的實(shí)際。用茅建醫(yī)的話來(lái)說(shuō)，“成功的就是正確的”。擺在我們面前的是2009年8月底的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，雄辯地展示了中西藥業(yè)由“軟實(shí)力”帶來(lái)的“硬實(shí)力”：

銷售收入3.089億元；

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2722.58萬(wàn)元；

總資產(chǎn)6.472億元；

凈資產(chǎn)收益率4.11％；

基本每股收益0.054元；

生產(chǎn)注射劑產(chǎn)量6.679億支；

生產(chǎn)片劑3.354億片；

生產(chǎn)膠囊劑651萬(wàn)粒。

茅建醫(yī)帶領(lǐng)中西藥業(yè)的全體員工交出了一份令人滿意的答卷，向國(guó)慶60周年獻(xiàn)禮。歷史已成為過(guò)去。公司已確定2009～2010年的計(jì)劃銷售收入將達(dá)3.871億元，比上年增長(zhǎng)8000萬(wàn)元。未來(lái)如何使企業(yè)進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)變化，保持企業(yè)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，將是個(gè)永恒的研究課題。

在本文結(jié)束的時(shí)候，《上海醫(yī)藥》報(bào)在頭版發(fā)表了該報(bào)記者對(duì)茅建醫(yī)總經(jīng)理的采訪，題為《功夫花在產(chǎn)品的成長(zhǎng)性上》。在此引用其中茅建醫(yī)關(guān)于營(yíng)銷與產(chǎn)品、產(chǎn)品與文化關(guān)系的幾段話，作為他對(duì)“永恒研究課題”的下一步思考：

“我感到做大產(chǎn)品首先是一個(gè)文化問(wèn)題。就是企業(yè)的產(chǎn)品意識(shí)和產(chǎn)品氛圍問(wèn)題。我們?cè)S多同志都知道產(chǎn)品的重要，但同一些先進(jìn)企業(yè)相比，我們對(duì)產(chǎn)品的感情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如他們，對(duì)產(chǎn)品的研究也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到他們的程度?！?/p>

“中西有很好的產(chǎn)品文化。我來(lái)了以后，一方面受到啟發(fā)，另一方面我們又花很大力氣培育產(chǎn)品文化。比如領(lǐng)導(dǎo)班子建立學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、研究產(chǎn)品的制度。我們現(xiàn)在基本上做到每月要組織一次產(chǎn)品學(xué)習(xí)研究活動(dòng)。有時(shí)候請(qǐng)外面專家，有時(shí)候讓有關(guān)部門作分析介紹。我覺(jué)得對(duì)自己的主打產(chǎn)品要橫過(guò)來(lái)看、豎起來(lái)看，深入下去看，搞得明明白白?！?/p>

“不能什么產(chǎn)品都關(guān)心，我們只能關(guān)心我們這個(gè)企業(yè)專事的產(chǎn)品領(lǐng)域，只能關(guān)心我們的發(fā)展領(lǐng)域中有成長(zhǎng)性的產(chǎn)品。”

“產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)永恒的主題，我們大家都要不斷提高做大產(chǎn)品的意識(shí)；不斷深化做大產(chǎn)品的規(guī)律性研究；不斷增強(qiáng)做大產(chǎn)品的本領(lǐng)；不斷創(chuàng)造做大產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，這應(yīng)該是我們的責(zé)任吧?！?/p>