用激情點(diǎn)燃?jí)粝?/h1>
2009-11-19 09:16:14徐剛
金融博覽 2009年9期
徐 剛
“五四”青年節(jié)前夕，團(tuán)中央授予160名同志全國青年崗位能手稱號(hào)，中國建設(shè)銀行河南省分行理財(cái)經(jīng)理李大海就是其中的一員。作為全國首批國際注冊(cè)金融理財(cái)師(CFP)，李大海的專業(yè)素質(zhì)不僅樹立了建設(shè)銀行在當(dāng)?shù)乩碡?cái)領(lǐng)域的專業(yè)形象，也為建設(shè)銀行河南省分行理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績作出了突出貢獻(xiàn)。入行9年來，李大海先后榮獲“總行級(jí)青年崗位能手”，“中原地區(qū)金牌理財(cái)師”，“中原理財(cái)網(wǎng)博覽會(huì)優(yōu)秀理財(cái)專家”、“全國五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆钡确Q號(hào)。是中華全國總工會(huì)特邀理財(cái)專家，河南省理財(cái)專家團(tuán)成員，并被河南省經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)聘為特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員。
“細(xì)心”挖掘勇創(chuàng)新
2001年底，李大海被聘為建設(shè)銀行金水支行首批個(gè)人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，并擔(dān)任客戶經(jīng)理組組長。細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)，鄭州地處中原地區(qū)商貿(mào)中心，個(gè)體工商業(yè)發(fā)展迅速，商戶資金往來頻繁，是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)。李大海帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，深入鄭州各商貿(mào)市場(chǎng)了解商戶需求，并結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為客戶量身定制一攬子解決方案。
匯科公司是鄭州科技市場(chǎng)的龍頭公司，其子公司和代理商上百家，遍布全省各地，經(jīng)營資金的回籠和管理多年來一直困擾著公司的發(fā)展。經(jīng)過幾次溝通，李大海提出了以網(wǎng)銀管理為主體的一攬子資金解決方案。匯科公司為此專門召開了高層集體辦公會(huì)，同意了該解決方案。不到一個(gè)月的時(shí)間，公司資金回籠和流轉(zhuǎn)的效率就大幅度提高，財(cái)務(wù)費(fèi)用也明顯下降。
匯科公司的營銷成功，撕開了突破科技市場(chǎng)的口子，靠著這種創(chuàng)新的產(chǎn)品模式，李大海帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后營銷了一大批大型經(jīng)銷商和數(shù)百戶中小商戶。
李大海探索出的產(chǎn)品模式受到了建設(shè)銀行河南省分行的高度重視。省分行在這種產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的組合優(yōu)化，并命名為“商家通寶”在全省推廣營銷，在當(dāng)年個(gè)人業(yè)務(wù)中取得了良好成效。這次成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，讓李大海在工作中初露頭角，為省分行贏得了年度。創(chuàng)新獎(jiǎng)”，并獲得建設(shè)銀行總行的認(rèn)可和表揚(yáng)。
“貼心”服務(wù)結(jié)碩果
細(xì)心的李大海在工作中摸索出了一套行之有效的客戶服務(wù)方法，貼心的服務(wù)贏得了一個(gè)又一個(gè)客戶的信賴。
李大海根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的特征來判斷客戶的需求，他將日常工作中收集到的信息資料進(jìn)行整理，建立起了客戶管理檔案，密切與客戶的關(guān)系。同時(shí)，他還建立了客戶產(chǎn)品銷售檔案，全面掌握客戶購買產(chǎn)品的情況，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供差別化，個(gè)性化、精細(xì)化的資產(chǎn)管理。
客戶張大爺很喜歡買國債，每次國債發(fā)行李大海都會(huì)提前通知他。2∞5年的一次國債是網(wǎng)上發(fā)行，全國搶購，張大爺錯(cuò)過了購買的時(shí)間，非常遺憾。李大海發(fā)現(xiàn)了老人的心思，就和張大爺一起仔細(xì)分析了老人的資產(chǎn)情況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，發(fā)現(xiàn)張大爺在當(dāng)時(shí)投資股票型基金是合適的，隨即精挑細(xì)選了當(dāng)時(shí)新發(fā)行的一支基金，作為張大爺?shù)馁Y產(chǎn)配置。由于張大爺從來沒有買過基金，一直很擔(dān)心，所以基金上市后李大海始終為張大爺提供基金的運(yùn)作情況，逐步打消了老人的顧慮，同時(shí)李大海還向張大爺介紹了基金的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，灌輸了長期投資的理念。三年過去了，資本市場(chǎng)經(jīng)歷了激烈的沉浮，而在李大海的持續(xù)關(guān)注下，張大爺?shù)耐顿Y卻升值了，其他債券型資產(chǎn)也大幅度地增值。
“精心”耕耘贏口碑
“厚積薄發(fā)，水滴石穿”。2002年底通過激烈的競(jìng)聘和層層選拔，李大海從三百多名應(yīng)聘者中脫穎而出，成為建設(shè)銀行河南省分行首批個(gè)人理財(cái)經(jīng)理。
李大海清楚地知道，為客戶理財(cái)必須要有過硬的專業(yè)技能，每一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)都要有所收獲，哪怕點(diǎn)一滴都不能放過?？傂械囊曨l培訓(xùn)，省行的集中培訓(xùn)，專題的素質(zhì)提升、專家現(xiàn)場(chǎng)授課以及業(yè)余時(shí)間的自我學(xué)習(xí)，日積月累，點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚成了知識(shí)的長河，30余萬字密密匝匝的學(xué)習(xí)筆記就是再好不過的證明。厚實(shí)的積淀使得李大海專業(yè)的理財(cái)功底與日俱增。2006年在激烈的競(jìng)爭當(dāng)中，李大海以優(yōu)異的成績順利通過CFP考試，成為國內(nèi)首批國際注冊(cè)金融理財(cái)師。
“讓理財(cái)不再高高在上，讓理財(cái)走進(jìn)千家萬戶?！?006年，李大海開始在河南經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)制作理財(cái)節(jié)目，其獨(dú)到的見解和鮮明的風(fēng)格，深受廣大聽眾歡迎，被河南經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)聘為特約評(píng)論員。近幾年來他在全省各地市舉辦理財(cái)講座上百場(chǎng)，場(chǎng)場(chǎng)客戶滿堂，甚至慕名而來的聽眾帶著板凳擠滿了過道和走廊。
“要理財(cái)，找大?！?，這并不是誰信手拈來的順口溜，而是廣大客戶對(duì)一名理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)同和贊譽(yù)。從2008年開始，李大海成為河南最有影響力的媒體《大河報(bào)》和《東方今報(bào)》的理財(cái)版撰稿人，還成為中華全國總工會(huì)的特約理財(cái)專家。
朱大姐就是通過《東方今報(bào)》認(rèn)識(shí)李大海的一位忠實(shí)客戶。她在《東方今報(bào)》看到李大海關(guān)于財(cái)務(wù)自由和財(cái)富管理的文章后，一下子被打動(dòng)了，幾經(jīng)周折打聽到李大海的工作地點(diǎn)，慕名登門拜訪。李大海根據(jù)朱大姐的情況，詳細(xì)規(guī)劃了份財(cái)富管理報(bào)告，深入評(píng)估了朱大姐的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提出了資產(chǎn)配置方案和各項(xiàng)需求規(guī)劃。朱大姐依據(jù)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行了資產(chǎn)的配置，兩年過后，朱大姐的資產(chǎn)已經(jīng)超過了千萬元。一份規(guī)劃報(bào)告營銷數(shù)百萬基金，債券和保險(xiǎn)，一時(shí)間也成為建設(shè)銀行河南省分行的美談。
“專心”鉆研顯業(yè)績
2008年金融危機(jī)的海嘯席卷全球，我國資本市場(chǎng)更是出現(xiàn)史所罕見的大跌行情，很多投資人在過去的年中損失慘重。作為中原地區(qū)的“金牌理財(cái)師”，面對(duì)眾多投資人的沮喪甚至絕望的神情，李大海自然感到了莫大的壓力。結(jié)合多年來積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和厚實(shí)的理論功底，李大海精心地研究和關(guān)注金融市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，與重點(diǎn)客戶頻繁聯(lián)系，打消客戶恐慌心理，建議他們積極投資；同時(shí)他在《大河報(bào)》，《東方今報(bào)》等省內(nèi)主流媒體發(fā)表文章，建議投資人克服恐慌心理等待牛市的到來，今年初，他在河南省經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)，安陽電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播節(jié)目中，面對(duì)眾多投資人倡導(dǎo)積極投資。在過去的半年時(shí)間里，資本市場(chǎng)果然大幅度上漲，一時(shí)間為眾多投資人贏得了超預(yù)期的高收益，極大地挽回了2008年的損失。
2007年底資本市場(chǎng)異常火暴，客戶王大姐一時(shí)沖動(dòng)，動(dòng)用了1000多萬元資金購買了股票，結(jié)果恰遇全球金融危機(jī)，股票縮水一半以上，損失慘重。王大姐偶然從電臺(tái)中收聽到李大海對(duì)市場(chǎng)格局的分析，頓感眼前一亮。在第二周電臺(tái)節(jié)目前，她專程到電臺(tái)守候李大海，當(dāng)面請(qǐng)教。李大海建議她采取積極的策略，非但不要賣出股票，反而可以積極地認(rèn)購基金，通過專業(yè)的投資把損失挽回。王大姐聽從了他的建議，在去年年底市場(chǎng)一片低迷的環(huán)境下果斷認(rèn)購基金幾百萬元，半年過去，這筆投資收益達(dá)到40％而原先虧損的股票也大幅減虧，2008年的巨額損失半年內(nèi)挽回大半。王大姐對(duì)李大海的專業(yè)素養(yǎng)徹底信服，把身邊的朋友一個(gè)個(gè)都介紹到了建設(shè)銀行財(cái)富管理中心。
功夫不負(fù)有心人，李大海在個(gè)人理財(cái)經(jīng)理的世界里創(chuàng)造著自己的精彩，優(yōu)異的理財(cái)業(yè)績博得了客戶和同仁的交口稱贊，他以專業(yè)的實(shí)力贏得了越來越多客戶對(duì)建設(shè)銀行的由衷信賴。
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匯科公司的營銷成功，撕開了突破科技市場(chǎng)的口子，靠著這種創(chuàng)新的產(chǎn)品模式，李大海帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后營銷了一大批大型經(jīng)銷商和數(shù)百戶中小商戶。
李大海探索出的產(chǎn)品模式受到了建設(shè)銀行河南省分行的高度重視。省分行在這種產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的組合優(yōu)化，并命名為“商家通寶”在全省推廣營銷，在當(dāng)年個(gè)人業(yè)務(wù)中取得了良好成效。這次成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，讓李大海在工作中初露頭角，為省分行贏得了年度。創(chuàng)新獎(jiǎng)”，并獲得建設(shè)銀行總行的認(rèn)可和表揚(yáng)。
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朱大姐就是通過《東方今報(bào)》認(rèn)識(shí)李大海的一位忠實(shí)客戶。她在《東方今報(bào)》看到李大海關(guān)于財(cái)務(wù)自由和財(cái)富管理的文章后，一下子被打動(dòng)了，幾經(jīng)周折打聽到李大海的工作地點(diǎn)，慕名登門拜訪。李大海根據(jù)朱大姐的情況，詳細(xì)規(guī)劃了份財(cái)富管理報(bào)告，深入評(píng)估了朱大姐的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提出了資產(chǎn)配置方案和各項(xiàng)需求規(guī)劃。朱大姐依據(jù)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行了資產(chǎn)的配置，兩年過后，朱大姐的資產(chǎn)已經(jīng)超過了千萬元。一份規(guī)劃報(bào)告營銷數(shù)百萬基金，債券和保險(xiǎn)，一時(shí)間也成為建設(shè)銀行河南省分行的美談。
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