企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的常見問(wèn)題及對(duì)策

李奕泫

【摘 要】 本文對(duì)企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的常見問(wèn)題和原因作了較為細(xì)致的分析,并提出解決問(wèn)題的對(duì)策。抓激勵(lì),鼓舞士氣;樹典型,擴(kuò)大“滾雪球”效應(yīng);抓機(jī)制,規(guī)范銷售隊(duì)伍的管理;抓培訓(xùn),提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力;培育積極向上的企業(yè)銷售文化,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。

【關(guān)鍵詞】 企業(yè)銷售隊(duì)伍;問(wèn)題;對(duì)策

市場(chǎng)是企業(yè)的前方,銷售是企業(yè)的一線,要打好銷售仗,則離不開強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。因此,銷售隊(duì)伍的優(yōu)秀與否,直接影響到企業(yè)的銷售情況和利潤(rùn),甚至影響到品牌的成長(zhǎng)。本文對(duì)企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的常見問(wèn)題、原因及對(duì)策進(jìn)行探討,初步探索出一條以培養(yǎng)和樹立先進(jìn)典型為載體,以宣傳和學(xué)習(xí)為手段,以增強(qiáng)銷售隊(duì)伍凝聚力和戰(zhàn)斗力為目標(biāo)的新路子。

一、企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的常見問(wèn)題

1、個(gè)別銷售人員進(jìn)入成熟期后出現(xiàn)懶散疲憊的傾向

一般來(lái)說(shuō),銷售人員從進(jìn)入銷售行列到基本能獨(dú)當(dāng)一面,要經(jīng)歷生存期、成長(zhǎng)期和成熟期的3個(gè)發(fā)展階段。當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后,有出現(xiàn)懶散疲憊的傾向。而在此階段的銷售人員大都身肩重任,掌握著大把的客戶資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)起到舉足輕重的作用。但由于這部分銷售人員懶得疲憊,辦事拖拉、晚出早歸、工作缺乏激情,這不僅影響到銷售團(tuán)隊(duì)的工作氣氛,還直接影響銷售業(yè)績(jī)的提高,更為嚴(yán)重的是懶散疲憊狀態(tài)就像一種瘟疫,容易在銷售團(tuán)隊(duì)中蔓延,對(duì)其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生影響,最后有可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩和業(yè)績(jī)下滑。

2、銷售動(dòng)作混亂,缺乏統(tǒng)一的安排和部署

這主要表現(xiàn)在有時(shí)客戶僅僅提出一個(gè)了解產(chǎn)品的需求,銷售人員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了;有時(shí)客戶僅僅想了解某個(gè)產(chǎn)品,他卻把全部的產(chǎn)品資料都給出去了,甚至有時(shí)因沒(méi)把握好商機(jī),錯(cuò)失了與客戶接洽的許多渠道及跟進(jìn)的流程。銷售動(dòng)作的混亂問(wèn)題不僅在初級(jí)銷售人員會(huì)發(fā)生,有時(shí)一些已經(jīng)做了一定時(shí)間而且業(yè)績(jī)還不錯(cuò)的老銷售人員也會(huì)出現(xiàn)類似的問(wèn)題,盡管他銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò),但隱性的損失卻非常大。因?yàn)榭蛻羰遣豢赡軐?duì)“牛頭不對(duì)馬嘴”的銷售工作真正滿意,銷售人員的混亂動(dòng)作肯定給客戶留下不好印象。

3、銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”

所謂“雞肋充斥”,就是能者走,劣者下,庸者留。也就是說(shuō),有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售人員辭職走了;能力確實(shí)很差的,隨著考核早晚被淘汰掉;而那些工作能力一般,業(yè)績(jī)還過(guò)得去的銷售人員留了下來(lái)。這種雞肋型的銷售人員往往就守著底薪,看上去也在工作,但是工作缺乏創(chuàng)造力,激情不足。雖然銷售隊(duì)伍中的每個(gè)個(gè)體不可能都很優(yōu)秀,但對(duì)個(gè)別雞肋型的銷售人員所起的負(fù)作用也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。同時(shí),在絕大多數(shù)企業(yè),優(yōu)秀的銷售人員很難招進(jìn)來(lái),即使招進(jìn)來(lái)了,也很難留得住,長(zhǎng)此下去,整個(gè)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)是好不起來(lái)的。

4、部分銷售人員執(zhí)行力不強(qiáng)

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)如果只會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)“這個(gè)事太難了,做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好,那我找能夠完成的人來(lái)做”。所以,在任務(wù)當(dāng)前,如果一味退縮,那人的本能只會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大畏難情緒。而在實(shí)際工作中,銷售人員執(zhí)行力不強(qiáng)的不乏其人,它具體表現(xiàn)為銷售人員對(duì)既定的任務(wù)目標(biāo)無(wú)法完成,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情無(wú)法如期給出結(jié)果等。

二、銷售隊(duì)伍存在問(wèn)題的原因剖析

上述銷售隊(duì)伍常見問(wèn)題一般出自三個(gè)方面的原因:一是組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng);二是過(guò)程管理控制不佳;三是評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位。

1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)

銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置不夠完善,尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置模糊,邊界不夠清晰是銷售隊(duì)伍存在問(wèn)題的首要原因。因?yàn)殇N售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式(是按產(chǎn)品劃分,還是按客戶群劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域劃分)和流程的搭配(到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合,什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng),應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制)等等,這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問(wèn)題。例如:業(yè)務(wù)員獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系的結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)設(shè)置實(shí)際上就等于把這個(gè)區(qū)域完全包給業(yè)務(wù)員,它容易出現(xiàn)的弊端是:廠家和銷售經(jīng)理對(duì)客戶信息了解的多少完全受控于業(yè)務(wù)員。同時(shí)也給客戶造成錯(cuò)覺,認(rèn)為廠家跟他所聯(lián)系的業(yè)務(wù)員是完全一體的,業(yè)務(wù)員代表了廠家,代表了所有的產(chǎn)品。在這種缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置下,廠家和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少,而且業(yè)務(wù)員掌控了客戶的主動(dòng)權(quán)。

2、過(guò)程管理控制不佳

過(guò)程管理控制不當(dāng)也是導(dǎo)致銷售隊(duì)伍存在問(wèn)題的主要原因。銷售管理者管理銷售人員的工作主要有三個(gè)方面:招聘、培訓(xùn)和管理控制。如果對(duì)這三項(xiàng)工作把握得不好,也就是過(guò)程控制不當(dāng),容易產(chǎn)生問(wèn)題。例如:承包制、放羊式管理,在這種管理模式下,容易造成業(yè)務(wù)員為了取得較高薪酬,一門心思放在追求業(yè)績(jī)上,而中間的管理動(dòng)作,如參加公司的例會(huì)、培訓(xùn)、文化和制度方面的學(xué)習(xí)等等,都不重視了。由于平時(shí)這方面缺乏管理,久而久之,業(yè)務(wù)員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就是最好的,忽略了除拓展業(yè)務(wù)外的其他市場(chǎng)建設(shè)輔助性工作。顯然,承包制、放羊式管理就是業(yè)績(jī)一票否決制,在這種模式下業(yè)務(wù)員的行為容易給整個(gè)銷售部門增添管理難度,造成管理混亂。

3、評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位

對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)是企業(yè)和銷售管理人員的主要工作之一,恰如其分的評(píng)價(jià)和及時(shí)充分的培訓(xùn),有利銷售人員提高對(duì)自己的認(rèn)識(shí),找準(zhǔn)努力的方向。但若評(píng)價(jià)不到位有如做事半途而廢,無(wú)功而返,而培訓(xùn)不恰當(dāng),就是無(wú)的放矢。因此,在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程中,一般對(duì)銷售人員作出評(píng)價(jià)之后,正確的做法應(yīng)該是針對(duì)不同人員分別采用不同的作法:哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo),哪些人應(yīng)該激勵(lì),哪些人需要繼續(xù)觀察,哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。若因疏于對(duì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),則容易造就草莽英雄,因?yàn)檫@些人在未真正熟悉規(guī)范的銷售流程和模式的情況下,憑借個(gè)人本事取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī),終日沾沾自喜,可在傳幫帶方面,卻使不出任何招數(shù),這對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是非常不利的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,團(tuán)隊(duì)在人才的培養(yǎng)上有可能出現(xiàn)青黃不接的局面。

總之,根據(jù)對(duì)銷售隊(duì)伍存在的常見問(wèn)題及其原因的分析,銷售人員在諸多不良因素的影響下,必將滋生自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀的情緒。在這種情緒的驅(qū)使下,許多消極和負(fù)面的東西慢慢抬頭,銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)慢慢受到侵蝕也是自然而然的事了。

三、以人為本,規(guī)范管理,保持銷售隊(duì)伍銳氣

1、抓激勵(lì),鼓舞士氣

銷售人員奉獻(xiàn)企業(yè)也依靠企業(yè),當(dāng)他們的合法利益得到滿足的時(shí)候,才能真正感到企業(yè)的溫暖,因此銷售隊(duì)伍管理工作中,必須把握好激勵(lì)原則。一要搭建人才成長(zhǎng)的平臺(tái),為他們施展個(gè)人能力創(chuàng)造條件和空間,讓銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)有個(gè)看得見望得到的階梯;二要運(yùn)用“正面的思維模式”激勵(lì)銷售人員,營(yíng)造銷售領(lǐng)導(dǎo)者工作態(tài)度和熱情對(duì)下屬感染的氛圍。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情對(duì)下屬的渲染作用很大,其效果遠(yuǎn)不是工作技能的提高對(duì)業(yè)績(jī)的影響所能比擬的,積極的態(tài)度能快速有效地提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情,促進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷售指標(biāo)而努力工作。反之,作為領(lǐng)導(dǎo)者,切忌在下屬面前抱怨,負(fù)面的東西永遠(yuǎn)是呈往下的喇叭型傳播的,領(lǐng)導(dǎo)偶爾的一句抱怨話,只要被下屬聽到,就會(huì)成倍地產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。

2、樹典型,擴(kuò)大“滾雪球”效應(yīng)

對(duì)銷售人員在銷售過(guò)程中工作表現(xiàn)比較出色的要加以大力宣傳,讓銷售團(tuán)隊(duì)看到自己努力的結(jié)果,從而樹立起團(tuán)隊(duì)的信心。可通過(guò)評(píng)比、創(chuàng)先、工作目標(biāo)考評(píng)等途徑,發(fā)現(xiàn)、樹立和表彰一些先進(jìn)典型,用來(lái)自銷售隊(duì)伍、來(lái)自銷售人員身邊的可信、可學(xué)的榜樣,給全體銷售人員樹立一個(gè)看得見、摸得著、學(xué)得到的標(biāo)桿,使他們由最初的欽佩發(fā)展到群起效仿,形成“先進(jìn)典范”由個(gè)體到群體的“滾雪球”效應(yīng),在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中形成比、學(xué)、趕、超的濃郁氛圍。

3、抓機(jī)制,規(guī)范銷售隊(duì)伍的管理

在銷售隊(duì)伍建設(shè)中,逐步建立并完善符合市場(chǎng)要求的選拔機(jī)制與淘汰機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制,是用好銷售人員的根本保證。規(guī)范銷售隊(duì)伍管理應(yīng)著重抓好兩個(gè)方面的問(wèn)題:一是健全激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制,同屬于人力資源管理概念,是同一事物的兩面。它們的共同目標(biāo)是調(diào)動(dòng)人的積極性,并在組織規(guī)范內(nèi),完成組織目標(biāo),同時(shí)達(dá)到個(gè)人目標(biāo)。因此,我們要抓住激勵(lì)機(jī)制的主要目標(biāo)是不斷滿足銷售人員需求,完善工資、獎(jiǎng)金、福利等物質(zhì)激勵(lì)辦法和休假、旅游、獎(jiǎng)勵(lì)、職位等精神激勵(lì)等進(jìn)行體現(xiàn)。同時(shí),設(shè)置用以規(guī)范銷售人員行為,按照組織要求而行動(dòng)的機(jī)制,盡可能把目標(biāo)、責(zé)任、義務(wù)、工作規(guī)范與約束辦法,細(xì)化到每個(gè)崗位,制訂銷售人員不勝任工作與失職違紀(jì)行為、銷售人員職業(yè)道德行為規(guī)范、銷售人員績(jī)效考核管理辦法等規(guī)章制度。從而使個(gè)人利益與企業(yè)利益緊密地聯(lián)結(jié)在一起,使銷售人員蘊(yùn)藏在內(nèi)心深處的成就感、事業(yè)心、主動(dòng)性、創(chuàng)造性充分發(fā)揮出來(lái);二是建立競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制,保持人才合理流動(dòng)。保持銷售人員的活力,必須建立健全銷售人員的考評(píng)和競(jìng)崗制度,在定崗、定編、定員的基礎(chǔ)上,對(duì)銷售人員實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗,變“相馬制”為“賽馬制”,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。保證人才的合理流動(dòng),形成人才的良性循環(huán),營(yíng)造出拴心留人的環(huán)境,使銷售團(tuán)隊(duì)始終保持生機(jī)與活力。

4、抓培訓(xùn),提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的今天,產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高,服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大,企業(yè)應(yīng)變市場(chǎng)變化的動(dòng)作也必須越來(lái)越靈敏。因此,銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高應(yīng)著重抓好以下幾個(gè)內(nèi)容的培訓(xùn):包括:忠誠(chéng)度培訓(xùn)、基本素質(zhì)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)和利益溝通培訓(xùn)等,其中忠誠(chéng)度培訓(xùn)是前提,基本素質(zhì)培訓(xùn)是基礎(chǔ),銷售技巧和利益溝通培訓(xùn)是提高。

5、培育積極向上的企業(yè)銷售文化,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力

優(yōu)秀的企業(yè)文化是一種能夠振奮人心、激人上進(jìn)的團(tuán)體信念,若銷售團(tuán)隊(duì)缺乏積極向上的企業(yè)文化的引導(dǎo),那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是毫無(wú)向心力和凝聚力,團(tuán)隊(duì)成員肯定是思想渙散、精神空虛、無(wú)團(tuán)體觀念,對(duì)企業(yè)的興衰漠不關(guān)心,對(duì)自己的前途缺乏信心和明確的目標(biāo)。因此,在銷售隊(duì)伍建設(shè)上,工作的落腳點(diǎn)應(yīng)該放在建立一種引導(dǎo)人積極向上的企業(yè)文化上,引導(dǎo)銷售人員把個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)、價(jià)值取向和專業(yè)技術(shù)水平的提高同企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái),從而增強(qiáng)銷售人員的主人翁意識(shí),使他們自覺地與企業(yè)同呼吸共命運(yùn),形成“廠興我榮,廠衰我恥”,以及我靠企業(yè)生存,企業(yè)靠我發(fā)展的“人企合一”理念。在培育積極向上的文化上,要充分利用多種形式,廣泛、深入、持續(xù)地宣傳以企業(yè)宗旨、核心價(jià)值觀為主要內(nèi)容的核心理念體系,在深入人心上下功夫,要使銷售人員耳熟能詳并認(rèn)同、信奉、實(shí)踐。通過(guò)宣傳教育,讓銷售人員明確企業(yè)宗旨、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、員工行為規(guī)范等要求,從而增強(qiáng)銷售人員的集體榮譽(yù)感和對(duì)企業(yè)的歸屬感,人人以企業(yè)的興衰為己任,把個(gè)人的前途命運(yùn)和企業(yè)的前途命運(yùn)熔于一體,肩負(fù)起發(fā)展企業(yè)的使命。