關(guān)于天然氣營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新性思考

程　英

21世紀(jì)是綠色能源的世紀(jì),天然氣作為優(yōu)質(zhì)、高效、清潔的能源越來(lái)越被廣泛使用。雖然天然氣市場(chǎng)有著廣闊的前景, 但企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也存在很多問(wèn)題, 影響和制約了其快速發(fā)展。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn),我國(guó)天然氣企業(yè)改變傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)模式為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式已迫在眉睫。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用消費(fèi)者行為分析、綠色營(yíng)銷、營(yíng)銷組合等市場(chǎng)營(yíng)銷理論,結(jié)合天然氣行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)的狀況,加強(qiáng)對(duì)天然氣市場(chǎng)的控制和應(yīng)變能力,最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

一、天然氣企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

1.銷售模式落后,促銷策略不適應(yīng)市場(chǎng)

目前,天然氣企業(yè)屬公共事業(yè)性企業(yè)。公司經(jīng)營(yíng)多依賴政府的安排和指揮,缺乏企業(yè)自身明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。由于其獨(dú)有的自然壟斷的行業(yè)特點(diǎn),沒(méi)有參與到真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)中去,在營(yíng)銷過(guò)程中缺少行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力和適當(dāng)?shù)募?lì)措施、獎(jiǎng)懲辦法。導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷方法陳舊單一,營(yíng)銷隊(duì)伍管理落后,部門(mén)設(shè)置不科學(xué)。自上而下都不重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā),管理層缺乏科學(xué)的管理創(chuàng)新理念,員工更是缺少主動(dòng)研究市場(chǎng)營(yíng)銷方法的積極性。銷售部門(mén)缺乏對(duì)整體市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和調(diào)度,或是坐等客戶上門(mén)或是盲目亂跑市場(chǎng),且營(yíng)銷方法單一,造成用戶發(fā)展同施工、服務(wù)等部門(mén)的協(xié)調(diào)不力。

2.價(jià)格政策缺乏靈活性

天然氣企業(yè)因其公共事業(yè)性,在長(zhǎng)期缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的環(huán)境下,天然氣產(chǎn)品的銷售單一。其價(jià)格政策也缺乏靈活性。初期天然氣定價(jià)采取的是政府機(jī)構(gòu)中準(zhǔn)價(jià)。沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)作、進(jìn)行以產(chǎn)定銷、實(shí)行市場(chǎng)化的差別定價(jià)、規(guī)模銷售和氣款回收局面。

3.服務(wù)不夠完善

由于天然氣企業(yè)屬于公用企業(yè),長(zhǎng)期以來(lái)受到行業(yè)自然壟斷地位的影響,企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少, 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不強(qiáng),天然氣企業(yè)的管理者和職工養(yǎng)成了行業(yè)優(yōu)越感,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和責(zé)任感,依賴性強(qiáng),營(yíng)銷方式陳舊,對(duì)營(yíng)銷服務(wù)重視不夠,服務(wù)不夠完善。

二、天然氣企業(yè)營(yíng)銷管理模式的探索

目前,氣源多元化、 管道網(wǎng)絡(luò)化、 儲(chǔ)氣庫(kù)集群化,加上我國(guó)天然氣價(jià)格市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,都要求天然氣營(yíng)銷體制必須主動(dòng)變革,管理和營(yíng)銷人員也要盡快找出適合天然氣企業(yè)快速發(fā)展的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式。本文將從以下幾方面進(jìn)行探討。

1.進(jìn)行營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

天然氣企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,目前正經(jīng)歷從政府扶持到完全進(jìn)入市場(chǎng)的歷史性跨越。作為一個(gè)快速發(fā)展的新興行業(yè),舊有的營(yíng)銷模式已無(wú)法應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),企業(yè)應(yīng)進(jìn)行探索和創(chuàng)新,自上而下轉(zhuǎn)變管理者和員工的陳舊思想觀念,鼓勵(lì)員工以市場(chǎng)為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí),推行綠色營(yíng)銷觀念。綠色營(yíng)銷是企業(yè)以環(huán)保理念作為其經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,力求滿足客戶和社會(huì)綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷策略。隨著生態(tài)環(huán)境的惡化,環(huán)保意識(shí)、綠色消費(fèi)觀念蓬勃興起,天然氣作為清潔的能源,采用綠色營(yíng)銷正是順應(yīng)了發(fā)展的需要。

2.營(yíng)銷策略創(chuàng)新

營(yíng)銷策略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分之一。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,隨著民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)的大量涌入, 天然氣市場(chǎng)出現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,積極創(chuàng)新,依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的營(yíng)銷策略,居安思危。具體策略即擴(kuò)大天然氣的總市場(chǎng)、進(jìn)而保護(hù)和擴(kuò)大天然氣的市場(chǎng)份額。

3.營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)新

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上取決于人才的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵是人才隊(duì)伍的創(chuàng)新。營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的高低對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售量、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)起著至關(guān)重要的作用。天然氣企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)新可從以下幾方面入手。首先是獎(jiǎng)勵(lì)政策。優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)政策不僅能吸引優(yōu)秀的員工, 還可以激勵(lì)他們不斷提高業(yè)績(jī)。可以采取按銷售業(yè)績(jī)提成的辦法, 采取不封頂?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施, 其次是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。實(shí)現(xiàn)職員管理的規(guī)范化和科學(xué)化,形成優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)上崗的機(jī)制。將每個(gè)月的工作業(yè)績(jī)與工作情況進(jìn)行考核并公示。再次是加強(qiáng)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)提高營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)和技能, 增長(zhǎng)才干,也能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展帶來(lái)更大的效益。

4.營(yíng)銷方法創(chuàng)新

應(yīng)進(jìn)行天然氣營(yíng)銷方法的創(chuàng)新,企業(yè)應(yīng)順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求推行綠色營(yíng)銷觀念, 在保證消費(fèi)者、企業(yè)與社會(huì)三者利益的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境效益。應(yīng)向消費(fèi)者傳播企業(yè)及產(chǎn)品的環(huán)保特點(diǎn)來(lái)促進(jìn)銷售。使企業(yè)完全進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),獨(dú)立自主地經(jīng)營(yíng), 同時(shí)要關(guān)注政府的宏觀調(diào)控, 把握政策動(dòng)態(tài), 與政府保持良好溝通,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)。企業(yè)還要加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通能力。通過(guò)增加氣源, 以增加競(jìng)價(jià)能力。企業(yè)還提高服務(wù)質(zhì)量,保持老客戶、開(kāi)發(fā)潛在客戶。要加大宣傳力度, 提升社會(huì)知名度和客戶的信譽(yù)度,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

5.產(chǎn)品定價(jià)策略創(chuàng)新

天然氣營(yíng)銷策略的創(chuàng)新也體現(xiàn)在其產(chǎn)品定價(jià)策略的創(chuàng)新。天然氣產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中起著決定性作用。天然氣的定價(jià)取決于供求關(guān)系、成本和替代能源的價(jià)格水平。同時(shí)還取決于其他因素,如政策、付款方式、合同量大小等。天然氣產(chǎn)業(yè)有著龐大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈, 這為企業(yè)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)相關(guān)多元化產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件。如以天然氣為燃料的汽車等等。既能減少環(huán)境污染, 又有助于緩解石油能源危機(jī), 是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的有效途徑之一。

總之,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,天然氣企業(yè)須從自身的營(yíng)銷觀念,營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略等方面自我改進(jìn),以適應(yīng)日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面。使天然氣為全民綠色能源目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)更多力量。