從《戰(zhàn)國(guó)策》看策士公關(guān)語(yǔ)言藝術(shù)

霍祎然

摘要：公共關(guān)系學(xué)在各代中發(fā)揮著重要作用，公共關(guān)系的運(yùn)用更是當(dāng)代成功人士所具備的基本能力，這門(mén)學(xué)科在我國(guó)形成較晚，然而早在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，卻已被士人所掌握?！稇?zhàn)國(guó)策》記錄了戰(zhàn)國(guó)時(shí)期謀臣策士的公關(guān)游說(shuō)之辭。這些策士在向統(tǒng)治者游說(shuō)時(shí)，非常講究公關(guān)語(yǔ)言藝術(shù)，他們的語(yǔ)言表現(xiàn)出多種特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在善用“集束論據(jù)”。震撼力強(qiáng)；夸飾鋪陳，辭藻華麗；連續(xù)發(fā)問(wèn)，氣勢(shì)逼人；針?shù)h相對(duì)，語(yǔ)言犀利；巧設(shè)寓言，善用比喻等。因而他們的公關(guān)語(yǔ)言具有極強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，很值得當(dāng)代公關(guān)人士學(xué)習(xí)。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)國(guó)策策士公關(guān)語(yǔ)言藝術(shù)

“公共關(guān)系”源于英語(yǔ)“Public Rela—tions”，在中國(guó)大陸最早興起于20世紀(jì)80年代。它進(jìn)入中國(guó)雖然只有幾十年的時(shí)間，但在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中所扮演的角色卻不容小覷。公共關(guān)系的運(yùn)用更是當(dāng)代成功人士所具備的基本能力。雖然這門(mén)學(xué)科在我國(guó)形成較晚，然而早在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，卻已被士人所掌握?！稇?zhàn)國(guó)策》記錄了戰(zhàn)國(guó)時(shí)期謀臣策士的游說(shuō)之辭。這些策士在向統(tǒng)治者游說(shuō)時(shí)，非常講究公關(guān)語(yǔ)言藝術(shù)，他們的語(yǔ)言表現(xiàn)出多種特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在善用“集束論據(jù)”，震撼力強(qiáng)；夸飾鋪陳，辭藻華麗；連續(xù)發(fā)問(wèn)，氣勢(shì)逼人；針?shù)h相對(duì)，語(yǔ)言犀利；巧設(shè)寓言，善用比喻等。因而他們的公關(guān)語(yǔ)言具有極強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，很值得當(dāng)代公關(guān)人士學(xué)習(xí)。

《戰(zhàn)國(guó)策》就是主要記載戰(zhàn)國(guó)時(shí)期謀臣策士游說(shuō)諸侯或者謀議論辯當(dāng)時(shí)的政治主張和斗爭(zhēng)策略的一部著作。該作的文學(xué)成就突出表現(xiàn)在它出色描繪了那些策士的談話，即現(xiàn)在公共關(guān)系學(xué)所說(shuō)的公關(guān)語(yǔ)言。策士們能夠揣摩統(tǒng)治者的心理和掌握統(tǒng)治者的思想感情，能在統(tǒng)治者趾高氣揚(yáng)時(shí)，一席話說(shuō)得他們垂頭喪氣心灰意冷，也能在統(tǒng)治者一籌莫展時(shí)。三言兩語(yǔ)，令他們興高采烈茅塞頓開(kāi)。雖然策士們?cè)谡紊洗蠖肌俺啬撼?，沒(méi)有什么固定原則，但在當(dāng)時(shí)群雄并起的特殊時(shí)代，卻是無(wú)可非議，“士為知己者用”則是非常可貴的。從公關(guān)語(yǔ)言本身的藝術(shù)價(jià)值來(lái)說(shuō)，他們的言論可以說(shuō)是登峰造極，前人都給了極高的評(píng)價(jià)。劉勰《文心雕龍》稱贊說(shuō)“一言之辯，強(qiáng)于九鼎之言；三寸之舌，勝過(guò)百萬(wàn)雄兵”。王覺(jué)在《題(戰(zhàn)國(guó)策)》中稱“辯麗橫肆，亦文辭之最”。

《戰(zhàn)國(guó)策》廣泛地記載了當(dāng)時(shí)各國(guó)的政治斗爭(zhēng)。許多地方比較精細(xì)地刻畫(huà)了人物的精神狀態(tài)，描繪了一些人情世態(tài)，記下了當(dāng)時(shí)一些謀臣策士的“公關(guān)”詞鋒，記下了一些有識(shí)之人士對(duì)于政治的長(zhǎng)篇見(jiàn)解。它的“公關(guān)”語(yǔ)言藝術(shù)成就大致可以概括為以下五個(gè)方面：第一，善用集束論據(jù)，震撼力強(qiáng)；第二，夸飾鋪陳，辭藻華麗；第三，連續(xù)發(fā)問(wèn)，氣勢(shì)逼人；第四，針?shù)h相對(duì)，語(yǔ)言犀利；第五，巧設(shè)寓言，善用比喻。

一、善用集束論據(jù)，震撼力強(qiáng)

策士們?cè)凇肮P(guān)”時(shí)，為了使對(duì)方采納自己的建議，非常注重自己的論辯方式，他們?cè)谡撟C自己的觀點(diǎn)時(shí)，在論據(jù)選擇上往往盡量使用集束論據(jù)。所謂集束論據(jù)是指把三個(gè)或三個(gè)以上的論據(jù)集中在一起，論證同一論點(diǎn)，以便使其論證更有說(shuō)服力和震撼力。如《蔡澤見(jiàn)逐于趙》(秦策三)中，蔡澤被趙國(guó)驅(qū)逐，他聽(tīng)說(shuō)蔡相應(yīng)侯范雎任用鄭安平、王稽，可后來(lái)兩人都犯了重罪，范雎深感慚愧，感覺(jué)有機(jī)可乘，便決定西行人秦，其意在于爭(zhēng)奪相位。在與范雎的論辯過(guò)程中，蔡澤說(shuō)：

主圣臣賢天下之福也；君明臣忠。國(guó)之福也；父慈子孝，夫信婦貞。家之福也。故比干忠，不能存殷；子胥知，不能存吳；申生孝，而晉惑亂。是有忠臣孝子，國(guó)家滅亂。何也?無(wú)明君賢父以聽(tīng)之。

蔡澤為了說(shuō)服范雎“功成身退”而自己為相，連續(xù)用了三個(gè)事實(shí)論據(jù)，構(gòu)成集束論據(jù)。這三個(gè)論據(jù)“比干忠，不能存殷；子胥知，不能存吳；申生孝，而晉惑亂?！绷攘鹊亩粋€(gè)字，短小精悍，論證充分，說(shuō)得“應(yīng)侯稱善”!在后面的論辯中，蔡澤又列舉齊桓公、吳王夫差等君主的例子，以論證至盛則反的道理，繼而又以人臣為例，商鞅“功已成遂以車(chē)裂”，白起“功已成矣，刺死于杜郵”，吳起“功以成矣，卒支解”，大夫文種功高權(quán)重而終致殺身?！按怂淖诱撸晒Χ蝗?，禍至于此?！蔽í?dú)范蠡深知“功成身退”之理，他唯恐禍及自身，功成名就后，毅然隱退，“超然避世，長(zhǎng)為陶朱”。此處。蔡澤以商鞅等人為例。同樣運(yùn)用集束論據(jù)，說(shuō)明范雎是該“功成身退”的時(shí)候了，如不及時(shí)退去恐怕結(jié)局一如商鞅、白起、吳起、文種!蔡澤的這番說(shuō)辭，論據(jù)充分，論證得力，又能使范雎倍感危險(xiǎn)，非聽(tīng)不可。范雎唯有稱“善”，將蔡澤奉為上賓。不幾日，范雎就向秦昭王舉薦蔡澤，并且稱病辭官，請(qǐng)歸相印。

二、夸飾鋪陳，辭藻華麗

“所謂鋪陳，就是把事物的有關(guān)方面盡可能全面而廣泛地論到陳述?？滹棧褪前咽挛锏哪撤N屬性故意言過(guò)其實(shí)地夸大強(qiáng)調(diào)。”?！稇?zhàn)國(guó)策》中策士謀臣的公關(guān)語(yǔ)言，動(dòng)輒東西南北、山川形勝、天下古今、利甲精兵、人情風(fēng)物，大筆揮灑。如《蘇秦為趙合縱說(shuō)齊宣王》中蘇秦說(shuō)：

齊南有太山，東有瑯邪，西有清河，北有渤海，此所謂四塞之國(guó)也。齊地方二千里，帶甲數(shù)十萬(wàn)，粟如丘山。齊車(chē)之良。五家之兵，痰如錐矢，戰(zhàn)如雷電，解若風(fēng)雨。即有軍役，未嘗倍太山、絕清河、涉渤海也。臨淄之中七萬(wàn)戶，臣竊度之，下戶三男子，三七二十一萬(wàn)。不待發(fā)殺遠(yuǎn)縣。而臨淄之卒。固以二十一萬(wàn)矣。臨淄甚富而實(shí)，其民無(wú)不吹芋、鼓瑟、擊筑、彈琴、斗雞、走犬、六博、蹴鞠者；臨淄之途，車(chē)轂擊，人肩摩，連衽成帷，舉袂成幕，揮汗成雨；家敦而富，志高而揚(yáng)。

這段說(shuō)辭甚是鋪張，并且綜合運(yùn)用夸張、對(duì)偶、排比等修辭手法，把齊國(guó)的地理、物產(chǎn)、人力等各方面優(yōu)勢(shì)淋漓盡致地展現(xiàn)了出來(lái)，聲調(diào)鏗鏘，氣勢(shì)貫通，形象生動(dòng)，給人留下了極為深刻的印象。再如《蘇秦始將連橫》中，蘇秦游說(shuō)秦惠王曰：

天王之國(guó)，西有巴蜀、漢中之利，北有胡貉、代馬之用，南有巫山、黔中之限，東有肴、函之圊。田肥美，民殷富，戰(zhàn)車(chē)萬(wàn)乘，奮擊百萬(wàn)，沃野千里，蓄積饒多，地勢(shì)形便，此所以天府，天下之雄國(guó)也。以大王之賢，士民之眾，車(chē)騎之用，兵法之教，可以并諸侯，吞天下，稱帝而治。

接下來(lái)蘇秦又以神農(nóng)、黃帝、堯、舜、禹等說(shuō)明應(yīng)該以征戰(zhàn)來(lái)兼并諸侯、一統(tǒng)天下。這段說(shuō)辭同樣言辭夸張、辭藻華麗，與《蘇秦為趙合縱說(shuō)齊宣王》中的說(shuō)辭有異曲同工之妙。

三、連續(xù)發(fā)問(wèn)，氣勢(shì)逼人

這種語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，有一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)就是能夠掌握發(fā)話權(quán)，造成咄咄逼人的氣勢(shì)，使得對(duì)方無(wú)暇思索，只能被動(dòng)地回答問(wèn)題，而提問(wèn)方則能抓住機(jī)會(huì)全面闡述自己的觀點(diǎn)。如《人有惡蘇秦于燕王者》(燕策一)中，有人對(duì)燕王說(shuō)：“武安君，天下不信人也。王以萬(wàn)乘下之，尊之于廷，示天下與小人群也。”蘇秦從齊國(guó)歸來(lái)，燕王竟然不給他預(yù)備住處。蘇秦為了反駁別人對(duì)他的中傷，對(duì)燕王說(shuō)道：

且夫孝如曾參，義不離親一夕宿于外，足下安得使之之齊?廉如伯夷，不取素

餐，污武王之義而不臣焉，辭孤竹之君，餓而死于首陽(yáng)之山。廉如此者，何肯步行數(shù)千里。而事弱燕之危主乎?信如尾生，期而不來(lái)。抱梁柱而死。信至如此，何肯揚(yáng)燕、秦之威于齊而取大功哉?且夫信行者，所以自為也，非所以為人也。皆自覆之術(shù)，非進(jìn)取之道也。且夫三王代興，五霸選盛，皆不自覆也。君以自覆為可乎?

這樣一連串的發(fā)問(wèn)層層推進(jìn)、步步加深，那些中傷、指責(zé)當(dāng)然就被有力地駁斥，燕王無(wú)可奈何，不得不說(shuō)：“夫忠信，又何罪之有也?”

四、針?shù)h相對(duì)，語(yǔ)言犀利

針?shù)h相對(duì)就是對(duì)對(duì)方提出的觀點(diǎn)毫不回避和退讓，而是予以正面的反擊，樹(shù)立自己的觀點(diǎn)。在《魯仲連義不帝秦》(《趙策三》)中，著重寫(xiě)了魯仲連和辛垣衍的辯論。秦圍趙國(guó)都城邯鄲，兵勢(shì)強(qiáng)盛。魏國(guó)懷著恐懼心理，派辛垣衍到趙國(guó)，勸趙國(guó)尊秦為帝，以免遭滅國(guó)之災(zāi)，這時(shí)魯仲連正在邯鄲。他極力反對(duì)這種投降媚敵的行為，找到趙相平原君，要和辛垣衍辯論。在兩人的論辯過(guò)程中，辛垣衍處處小心，時(shí)時(shí)防守；魯仲連卻千方百計(jì)以理說(shuō)服他。以利害關(guān)系打動(dòng)他，可謂語(yǔ)言犀利，感情充沛，其中有許多話都是短兵相接，如：

辛垣衍曰：“先生獨(dú)未見(jiàn)夫仆乎?十人而從一人者，寧力不勝，智不若耶?畏之也!”

魯仲連曰：“然粱之比于秦若仆耶?”

辛垣衍曰：“然?！?/p>

魯仲連曰：“然則吾將使秦王烹醢梁王。”

辛垣衍快然不悅目：“嘻!亦太甚矣，先生之言也!先生又惡能使秦王烹醢梁王?”

辛垣衍在魯仲連的辯難和指責(zé)下，被迫暴露了他那種甘心在強(qiáng)敵面前屈服的畏葸心理，他直截了當(dāng)?shù)匕亚乇茸髦魅?，而把魏?guó)比作奴仆。魯仲連聽(tīng)到這番話當(dāng)然極為氣憤，狠狠地刺了他一句：“然則吾將使秦王烹醢梁王!”此話一出，辛垣衍大吃一驚。說(shuō)你魯仲連說(shuō)話也太過(guò)分了，憑什么讓“秦王烹醢梁王”呢?魯仲連就從容地根據(jù)歷史事實(shí)來(lái)解釋，說(shuō)帝王有權(quán)力烹醢他的臣屬。最后他說(shuō)：

且秦?zé)o已而帝。則且變易諸侯之大臣。彼將奪其所不肖而與其所賢，奪其所憎而與其所愛(ài)。彼又將使其子女讒妾為諸侯妃姬。處粱之官。梁王安得晏然而已乎?而將軍又何以得故寵乎?

這些利害關(guān)系說(shuō)出來(lái)后，辛垣衍也不得不“再拜”謝服，并表示“不敢復(fù)言帝秦”。

五、巧設(shè)寓言，善用比喻

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，君策士們公關(guān)的對(duì)象多為庸主暴君，為了免予災(zāi)禍。有時(shí)候須曲折隱晦，那么寓言就成為一大技巧，當(dāng)然也成為策士語(yǔ)言的一大特色。如郭隗為向燕昭王獻(xiàn)策，告訴他如何招攬人才，用了“渭人買(mǎi)馬”的寓言(《燕策一》)；魏加為了告誡君主在選拔人才時(shí)要“慧眼識(shí)英雄”，不能有眼無(wú)珠，錯(cuò)把庸才當(dāng)將才，用了“驚弓之烏”的寓言(《楚策四》)；蘇代為了勸趙惠王不要攻打燕國(guó)，用了“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的寓言(《燕策二》)，說(shuō)得趙王“稱善”，最終沒(méi)有出兵；李梁用“南轅北轍”(《魏策四》)的寓言，來(lái)勸阻魏國(guó)攻打趙國(guó)邯鄲；陳軫用“畫(huà)蛇添足”(《齊策二》的寓言，來(lái)勸阻楚將昭陽(yáng)乘戰(zhàn)勝魏國(guó)之威去伐齊國(guó)，說(shuō)動(dòng)了昭陽(yáng)，使他“解兵而去”，等等。這些寓言大都比附現(xiàn)實(shí)，與當(dāng)時(shí)的政治斗爭(zhēng)密切相連，而且即事編撰，新穎獨(dú)特，別出心裁，而策士們運(yùn)用自如，信手拈來(lái)，表現(xiàn)力相當(dāng)強(qiáng)。

《戰(zhàn)國(guó)策》于寓言之外，還多用比喻，而且所用比喻甚是新奇?！肚f辛謂楚襄王》(《楚策四》)就是其中的典型代表。莊辛曾經(jīng)對(duì)楚襄王說(shuō)：“君王左州侯、右夏侯，葷從鄢陵君與壽陵君，專淫逸侈靡，不顧國(guó)政，郢都危矣。”可襄王不聽(tīng)，反說(shuō)莊辛“老悖”。不久，秦國(guó)來(lái)攻，果然一舉攻占了鄢、郢等地，楚王流亡到城陽(yáng)，把莊辛請(qǐng)來(lái)向他求教，莊辛以四個(gè)比喻回答了他，即：蜻蜓“自以為無(wú)患”而被“公子”所黏捕，黃雀“自以為無(wú)患”而被王孫公子射殺，黃鵠“自以為無(wú)患”而被射者用網(wǎng)羅捕獲。蔡圣侯因放蕩逸樂(lè)而被楚大夫發(fā)用繩索捆縛。這四個(gè)比喻由小到大，逐漸過(guò)渡到楚襄王本身，指出其所作所為正是把自己置于危險(xiǎn)之地，構(gòu)思新穎，說(shuō)理充分，楚襄王聽(tīng)后不禁“顏色變作，身體戰(zhàn)栗”。于是“執(zhí)圭而授之”，封莊辛為“陽(yáng)陵君”，“與淮北之地”。又如《秦策一》中“嫂蛇行匍匐，四拜自跪而謝”，用蛇來(lái)比喻蘇秦之嫂看到蘇秦飛黃騰達(dá)之后的恐懼，《齊策三》中“土偶與桃偶相語(yǔ)”，作者抓住了土偶與桃偶遇水后一個(gè)歸于本土、一個(gè)漂泊四方不知所歸的不同下場(chǎng)，來(lái)比喻不同的人，說(shuō)明人要堅(jiān)定不能忘本之意?？傊?，利用比喻來(lái)說(shuō)明事理非常生動(dòng)形象、深刻精辟，說(shuō)服力自然很強(qiáng)。

編校：楊彩霞