戰(zhàn)略聯(lián)盟良性伙伴關(guān)系的構(gòu)建

李學(xué)軍　李　飛

戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早由美國DEC公司總裁簡·霍普蘭德和管理學(xué)家羅杰·奈格爾提出。其后。國內(nèi)外許多學(xué)者從不同角度對戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵進(jìn)行了界定，目前獲得普遍接受的一種概念認(rèn)為：戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個或兩個以上的企業(yè)或特定事業(yè)職能部門，為達(dá)到特定的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過任何股權(quán)或非股權(quán)形式而結(jié)成的共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的長期聯(lián)合與合作的協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)盟理論發(fā)展至今已形成了完整的理論框架，其中關(guān)于聯(lián)盟伙伴關(guān)系管理的相關(guān)研究就是其中的重要組成部分。

一、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系管理的難點(diǎn)

(一)選擇聯(lián)盟伙伴

聯(lián)盟伙伴的選擇是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系管理的起點(diǎn)，一個好的聯(lián)盟伙伴是聯(lián)盟戰(zhàn)略成功的一半。但是聯(lián)盟伙伴的選擇卻并不簡單，這是因?yàn)槁?lián)盟成員需要根據(jù)市場競爭和聯(lián)盟戰(zhàn)略來決定，最終能否實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟還取決于對方的合作意愿。因此，聯(lián)魏中的各方實(shí)際上處于一個動態(tài)的連續(xù)博弈過程中，一方考慮選擇合適的聯(lián)盟伙伴實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖，另一方則考慮在聯(lián)盟過程中能否以較低成本獲益。

(二)維持信任關(guān)系

戰(zhàn)略聯(lián)盟中的各方是相互獨(dú)立的利益主體，其戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、管理哲學(xué)、企業(yè)文化以及日常的業(yè)務(wù)流程都不盡然相同，這些不同決定了聯(lián)盟伙伴間不會天然地建立信任關(guān)系并融為一體。因此，如何建立并維持相互信任的關(guān)系也是聯(lián)盟關(guān)系管理的一大難點(diǎn)。營造信任關(guān)系的方法有建立信用等級以評價聯(lián)盟伙伴的信用指數(shù)、搭建順暢的溝通渠道和廣泛的交流平臺以保證伙伴間的信息共享、在聯(lián)盟內(nèi)部建立公正的規(guī)章制度以維護(hù)聯(lián)盟各方的利益等。

(三)合理分配利益

無論是企業(yè)還是戰(zhàn)略聯(lián)盟都是以利益最大化為目標(biāo)的市場組織，獲取經(jīng)濟(jì)利益是構(gòu)建聯(lián)盟的初衷，也是伙伴參與聯(lián)盟的動機(jī)。一個聯(lián)盟的建立，同時也就意味著一個新的利益和風(fēng)險分配格局的形成。伙伴間的利益分配要堅(jiān)持“多勞多得”的原則，根據(jù)聯(lián)盟成員的貢獻(xiàn)程度進(jìn)行利益分配。另外，聯(lián)盟應(yīng)盡量做到風(fēng)險最小化和利益最大化。只有這樣，才能使伙伴真正獲益，從而建立良性的伙伴關(guān)系。

二、良性伙伴關(guān)系的標(biāo)志

(一)文化融合

企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的價值觀念、經(jīng)營理念、職業(yè)道德和行為規(guī)范的總和。它包括企業(yè)的管理制度、經(jīng)營作風(fēng)、傳統(tǒng)習(xí)慣、公共形象以及處事行為等。文化作為企業(yè)的軟實(shí)力。在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系管理過程中至關(guān)重要，良性的伙伴關(guān)系的一個重要標(biāo)志就是聯(lián)盟各方企業(yè)文化相互融合?；谖幕?dú)特性的考慮。聯(lián)盟伙伴間不必追求文化的相同，但是要堅(jiān)決避免文化的沖突。一般而言，互補(bǔ)的文化是較為理想的。

(二)相互信任

信任是合作的第一前提，能夠結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟本身就建立在一定的信任基礎(chǔ)上，但是戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴間的信任是有限的而非充分的。有限信任必然伴隨著關(guān)系管理中的不信任，良性伙伴關(guān)系的氛圍是相互信任的，至少在關(guān)鍵問題上是相互信任的。在聯(lián)盟實(shí)踐中，信任不是單方面的要求，它需要建立在雙方坦誠的心態(tài)基礎(chǔ)上，心存戒備地要求伙伴對自己的信任是不現(xiàn)實(shí)的。

(三)求同存異

企業(yè)個性的存在決定了企業(yè)在規(guī)章制度、經(jīng)營管理、戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)文化等各個方面都有很大差別。聯(lián)盟成員應(yīng)尊重對方的個性，正視存在的差別，積極協(xié)商合作。因此，只有相互尊重、求同存異，才能使聯(lián)盟關(guān)系得以良性維持。實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟目標(biāo)。

三、構(gòu)建良好伙伴關(guān)系的方法

(一)建立專門的關(guān)系管理職能部門

關(guān)系管理職能部門負(fù)責(zé)聯(lián)盟具體管理工作，協(xié)調(diào)組織內(nèi)的聯(lián)盟活動，制定規(guī)章制度來規(guī)范聯(lián)盟成員的行為，同時還可以分享和利用成功聯(lián)盟的管理經(jīng)驗(yàn)。建立專門的聯(lián)盟職能部門可以從四個方面創(chuàng)造價值：完善知識管理、提高外部知名度、提供內(nèi)部協(xié)調(diào)和干預(yù)問題。

(二)制定關(guān)系管理的流程和方法

企業(yè)在采購、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等業(yè)務(wù)活動上都制定了具體流程，卻往往忽視關(guān)系管理的流程制定。許多成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟通過制定規(guī)劃和指南，使聯(lián)盟管理過程系統(tǒng)化，形成具體的關(guān)系管理流程并具體到每一階段，比如伙伴的選擇、聯(lián)盟關(guān)系的維護(hù)和利益的分配等。

(三)任用高素質(zhì)的聯(lián)盟經(jīng)理

聯(lián)盟經(jīng)理決定著企業(yè)的合作意愿能否變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，其合作意愿、工作能力和管理水平在很大程度上影響著戰(zhàn)略聯(lián)盟的成敗。高素質(zhì)的聯(lián)盟經(jīng)理不僅可以保證聯(lián)盟流程的順利進(jìn)行，還可以為企業(yè)在聯(lián)盟中建立強(qiáng)勢地位。在關(guān)系管理中，聯(lián)盟經(jīng)理的管理水平更為關(guān)鍵，因?yàn)槁?lián)盟關(guān)系管理中的難題解決不僅需要管理者有較高的理論水平，而且還需要豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，要構(gòu)建良性的伙伴關(guān)系。必須為聯(lián)盟的職能管理部門任用一位高素質(zhì)的聯(lián)盟經(jīng)理。

(四)協(xié)調(diào)和審查聯(lián)盟關(guān)系

協(xié)調(diào)指的是通過協(xié)商調(diào)解實(shí)現(xiàn)合作伙伴之間的溝通，并通過良好的溝通保證聯(lián)盟成員問的無縫鏈接。審查是指審視聯(lián)盟是否能夠給企業(yè)帶來收益，戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的本身就是為了能夠比其他的交易安排產(chǎn)生更多的價值，如果不能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，聯(lián)盟的價值也就不復(fù)存在了。這就要求聯(lián)盟成員應(yīng)認(rèn)真審查聯(lián)盟關(guān)系是否具有價值，甚至可以對聯(lián)盟進(jìn)行周期性審查，以保證聯(lián)盟的有效和協(xié)調(diào)。