中美獵頭究竟差在哪

程賢文

以今天的眼光看，獵頭業(yè)已經(jīng)不僅僅是一項智力密集型、知識密集型和社會資本密集型的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，它已然成為世界各國獵才、掠才、挖才、偷才、聚才、斂才的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。作為世界現(xiàn)代獵頭產(chǎn)業(yè)起源和發(fā)端的國家，美國擁有獨立的、健全的產(chǎn)業(yè)體系和配套支撐體系，也是獵頭產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的國家。20世紀(jì)90年代，獵頭產(chǎn)業(yè)進(jìn)入中國，在經(jīng)歷了10多年的艱苦發(fā)展之后，中國的獵頭業(yè)已經(jīng)從最初的“凌寒獨自開”到今天的“遍地開花”。但是，中國獵頭業(yè)的發(fā)展并不順利，甚至還有些畸形，至今仍沒有一家中國本土獵頭公司可以與跨國資本獵頭相抗衡。中美兩國獵頭產(chǎn)業(yè)之間的差距何在，這是一個值得我們深思的問題。

市場運行機(jī)制

●供求機(jī)制

在獵頭市場中，獵頭供給代表著市場上獵頭服務(wù)的可供量，前者主要取決于獵頭公司的類型、數(shù)量、質(zhì)量等因素：獵頭需求則反映了社會對獵頭服務(wù)的購買力或購買欲望，它主要取決于對外部人才的攫取意識及其支付能力。

就市場供給而言，我國的獵頭公司尚未從人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)中脫離出來，專營獵頭業(yè)務(wù)的獵頭公司數(shù)量不多，大多數(shù)是兼營獵頭業(yè)務(wù)的人才市場、管理咨詢公司、人力資源服務(wù)公司等。在美國，獵頭公司的“雙軌制”將獵頭公司分為專屬型獵頭公司(Retainer Firms)和非專屬型獵頭公司(ContlngencyFirms)兩類。大型獵頭公司大多屬于專屬型獵頭公司，北美地區(qū)有專屬型獵頭公司1700多家，非專屬型獵頭公司3900多家。在高級人才市場中單獨劃分出的獵頭市場，使之在美國高級人才資源配置和國際人才資源市場競爭中發(fā)揮了十分重要的作用。

就市場需求而言，我國市場對獵頭服務(wù)的需求主要來自在華外資企業(yè)和民營企業(yè)。由于體制的原因，政府和國有企業(yè)的需求并不多。一方面，受現(xiàn)行公務(wù)員制度和干部管理制度所限，政府部門還不可能成為獵頭服務(wù)的主要購買者。另一方面，盡管民營企業(yè)、外資企業(yè)都是實行市場化的人力資本配置機(jī)制，但國有企業(yè)依然以行政任命方式為主進(jìn)行人力資本配置，這種行政任命式的企業(yè)經(jīng)理制度排斥企業(yè)家(職業(yè)經(jīng)理人)市場。而在美國，對獵頭服務(wù)的需求主要來自工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)以及非營利組織。企業(yè)從外部招聘的CEO有90％以上需要借助獵頭公司，即使是在公司內(nèi)部提拔也要通過獵頭公司來考察和協(xié)調(diào)。地方政府部門負(fù)責(zé)人和高級技術(shù)人員空缺，也通過獵頭公司選招。如2002年洛杉磯郡伯班克市政府就通過獵頭公司招聘了7名有5年以上實踐經(jīng)驗、年薪10萬美元的電器、市政工程高級技術(shù)人才。

就供求總體而言，我國獵頭市場的供求關(guān)系是供大于求，盡管高級人才稀缺，但是國內(nèi)有效獵頭卻需求不足。從美國獵頭市場總體來看，供需兩旺的同時供大于求，在滿足國內(nèi)需求之后，美國獵頭公司極力開拓國際市場，涌現(xiàn)出了一大批跨國獵頭公司巨頭。

●價格機(jī)制

獵頭公司服務(wù)價格實行推薦候選人年薪聯(lián)系機(jī)制。服務(wù)價格是獵頭公司推薦候選人價值的體現(xiàn)，受到獵頭服務(wù)成本、獵頭操作難易程度、候選人目前在職年薪水平、候選人就職可能創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益以及獵頭公司的聲望等多個因素的影響。根據(jù)國際慣例，獵頭公司傭金一般按照推薦候選人第一年年薪的1/3收取。

在我國獵頭市場上，獵頭服務(wù)價格偏低，總體價格體系處于不合理狀態(tài)。原因首先是由于獵頭公司之間為獲得客戶訂單相互壓價，大幅突破行業(yè)慣例，擾亂了價格體系；第二是沒有向客戶收取訂金，增大了獵頭服務(wù)的風(fēng)險，同時服務(wù)質(zhì)量也很難得到保證。

在美國獵頭市場上，獵頭公司價格機(jī)制跟獵頭公司性質(zhì)相關(guān)。專屬型獵頭公司的獵頭目標(biāo)只限于年薪在10萬美元以上的高層次人才，它與客戶單位簽訂的是專屬性委托書，具有排他性，客戶企業(yè)在委托書中承諾在項目執(zhí)行期間不得為同一職位再另找其他獵頭公司，獵頭公司承諾在接受委托期限內(nèi)將專注于接受委托的獵頭任務(wù)，不再接受其他的類似職位的獵頭，客戶企業(yè)與獵頭公司之間的關(guān)系定位為一種專屬關(guān)系。專屬型獵頭公司從委托書生效開始就收取一定的訂金式項目啟動費，這些費用不論獵頭成功與否都不再返還。而非專屬型獵頭公司，與專屬型公司最主要的區(qū)別在于其與客戶企業(yè)簽訂的獵頭委托書為非專屬性委托書，不具有排他性。這類公司不收訂金，只有在獵頭成功后收取酬金，工作對象除高層次人才外也包括中等層次的人才，年薪在3～10萬美元的人才是其工作的重點對象。這類公司的管理與運作都比較靈活，其收費一般低于專屬性公司。

●競爭機(jī)制

獵頭市場上的競爭主要表現(xiàn)為獵頭公司之間的競爭，也就是獵頭公司為開拓新的市場，爭取更多的獵頭業(yè)務(wù)而展開的競爭，這種競爭主要是通過在開發(fā)市場過程中各自的市場行為表現(xiàn)出來的。

在我國獵頭市場中，運行機(jī)制還不夠完善，市場也還未完全成熟。這種不成熟在獵頭公司之間的競爭方面表現(xiàn)是市場開發(fā)能力還都比較弱。國內(nèi)獵頭公司在競爭機(jī)制上，還嚴(yán)重依賴于傳統(tǒng)的價格手段，忽視品牌、聲譽、人才渠道、市場網(wǎng)絡(luò)等軟硬件的建設(shè)。

在美國獵頭市場上，市場競爭主要是通過非價格手段得以實現(xiàn)的。首先，與美國跨國獵頭公司相比，中國獵頭公司在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)準(zhǔn)則方面還處于發(fā)展的初級階段。美國跨國獵頭公司提出“過程精品”的理念，強調(diào)人才搜尋過程各個環(huán)節(jié)的高品質(zhì)服務(wù)。其次是自主研發(fā)和擁有自主知識產(chǎn)權(quán)方面的差距。在一般概念中，獵頭行業(yè)是個交易性較強的行業(yè)，然而美國獵頭公司在其幾十年的發(fā)展過程中卻始終強調(diào)研發(fā)的能力，在人才評估方面建立了較強的理論基礎(chǔ)和經(jīng)過成功驗證的方法。另外，美國獵頭公司可以迅速實現(xiàn)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)化和資源網(wǎng)絡(luò)化：一方面，在強大的資金實力和技術(shù)實力的支持下，在極短的時間內(nèi)可以把科技發(fā)展的新成果應(yīng)用到為客戶服務(wù)和經(jīng)營管理上來，大規(guī)模并購發(fā)展中國家當(dāng)?shù)孬C頭公司，收購人才庫，迅速建立自己的品牌優(yōu)勢。另一方面，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，它能以極快的速度在世界各地建立起區(qū)域經(jīng)營總部和分支機(jī)構(gòu)，這樣它將會在更大程度上擁有全世界的人才資源和需求信息，從而更好地參與國際競爭。如美國的萬寶盛華(Hanpower)在全球70余個國家中共有4000多個分支機(jī)構(gòu)，在我國大陸地區(qū)的13個主要城市擁有63個分機(jī)構(gòu)，2007年被《財富》雜志評選為世界500強公司。

產(chǎn)業(yè)內(nèi)部特征

●產(chǎn)業(yè)集中度

成熟的獵頭市場基本呈現(xiàn)寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)。美國獵頭市場體系逐步走向壟斷，高附加值主要被實力型公司瓜分。為達(dá)到壟斷市場而進(jìn)行的兼并日趨頻繁，而在兼并收購之后，市場的資源優(yōu)勢將向少數(shù)實力型公司集中，使它們在品牌、

規(guī)模、市場份額等方面的優(yōu)勢越來越明顯。少數(shù)企業(yè)可以占據(jù)市場大部分份額，它們在服務(wù)的專業(yè)化、規(guī)?；矫婢哂衅渌髽I(yè)難以企及的地位。它們在市場上處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，一方面可以決定整個市場的發(fā)展方向，另一方面因為其掌握了大量信息，可以實施有利于自身發(fā)展的產(chǎn)品策略和定價策略，人才服務(wù)產(chǎn)品的高附加值部分將主要被這一部分實力型公司所占有。全球獵頭收入的大約一半來自全球最大的獵頭市場美國，在獵頭公司的使用頻率上美國是全球第二大獵頭市場歐洲的四倍多，占據(jù)了世界獵頭產(chǎn)業(yè)的70％以上的市場份額，在當(dāng)今世界排名前十位的跨國型獵頭公司中獨占7席。在獵頭市場高度集中的同時，美國獵頭公司的業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出分工精細(xì)化和多元化的格局。一方面，獵頭公司在“獵頭”主業(yè)方面，專業(yè)性都很強。在美國，有專門為華爾街等金融機(jī)構(gòu)推薦人才的；有專門為高科技公司服務(wù)并提供專業(yè)領(lǐng)域人才信息的；也有專門為大公司物色首席執(zhí)行官(CEO)的。由于分工很細(xì)，由此也形成了各自的特色。分工精細(xì)化使得具體的獵頭公司能夠集中優(yōu)勢資源做好自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的工作，它可能把自己的業(yè)務(wù)定位于某一行業(yè)(比如營銷或者IT)，也可能集中于某一地區(qū)(比如北美或者東亞)，甚至是某一特定的人群(比如華人或者印度人)，在特定領(lǐng)域成為權(quán)威，從而獲得客戶的信任。另一方面，各獵頭公司在確?！矮C頭”業(yè)務(wù)總量沒有減少的同時，都還在極力提高公司薪酬顧問、職業(yè)生涯設(shè)計、個人背景調(diào)查、人才研究及信息服務(wù)的業(yè)務(wù)量。

我國目前的獵頭業(yè)總體還是處于“小、散、弱”的狀態(tài)。在當(dāng)前國內(nèi)的獵頭產(chǎn)業(yè)中，中國獵頭公司占據(jù)95％的數(shù)量優(yōu)勢，高級獵頭市場份額還不足5％。從我國獵頭公司數(shù)量和所占市場份額的比重來看，3000多家獵頭公司總共占據(jù)了不到70％的市場份額，真正從事獵頭業(yè)務(wù)并在國內(nèi)有一定實力和知名度的企業(yè)不足百家。可見，我國的獵頭市場主體基本呈現(xiàn)散兵游勇的局面，市場集中度極低，與成熟獵頭業(yè)的市場結(jié)構(gòu)還有較大的差距。

●企業(yè)規(guī)模

伴隨經(jīng)濟(jì)全球化的迅速發(fā)展，美國獵頭公司紛紛向綜合性、大型化和跨國經(jīng)營的方向邁進(jìn)。如全球獵頭行業(yè)排名第

的美國著名公司——光輝國際(Kern/Ferry)擁有獵頭顧問684人，2008財政年度，全球營業(yè)額逾7.91億美元，其中獵頭業(yè)務(wù)收入6.79億美元：在全球39個國家73個城市設(shè)有89處分支機(jī)構(gòu)：成功地幫助客戶在全球完成了11106個招聘項目，其中；CEO、CFO、COO、CIO、董事會成員或其它最高等級的職位占61‰1999年，在紐約證券交易所上市，2000財政年度全球營業(yè)額逾5億美元，2003年市值就已經(jīng)超過15億美元。再如全球獵頭行業(yè)排名第二的美國獵頭公司——海德思哲(Heidrick & Struggles)擁有由65個分部和1400名顧問組成的全球網(wǎng)絡(luò)。

我國獵頭公司數(shù)量雖多，但規(guī)模卻不大。2006年，《世界管理評論》雜志評選并發(fā)布了“人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)100強”榜單，這100家機(jī)構(gòu)是指在大中華區(qū)設(shè)立有分支機(jī)構(gòu)且業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及人力資源相關(guān)業(yè)務(wù)(人才中介、人力資源培訓(xùn)、人力資源外包、人力資源咨詢、人力資源信息化等)的機(jī)構(gòu)。這其中，外資企業(yè)占據(jù)了62個名額，并且包攬了榜單的前26位。

●行業(yè)規(guī)范

獵頭公司是從事高層次人才交易的公司，而人才交易，特別是高層次人才的獵取，往往涉及諸多的法律糾紛及道德層面的問題，所以，獵頭公司和服務(wù)的專業(yè)程度需要一個行業(yè)聯(lián)盟來協(xié)調(diào)。1959年，美國成立專門的反饋監(jiān)督機(jī)構(gòu)——美國獵頭協(xié)會(Association of ExecutiveSearch Consultants)，根據(jù)實踐效果實施監(jiān)控，定期規(guī)范獵頭公司行為。該協(xié)會迅速發(fā)展成為一家全球性的行業(yè)協(xié)會，至今已擁有200家會員，均是專屬型獵頭公司，在全球擁有3000名專業(yè)人士，其中在中國大陸和香港特區(qū)有10個會員。AESC主持制定了獵頭行業(yè)工作準(zhǔn)則與道德規(guī)范。1977年獵頭協(xié)會訂立了《行為規(guī)范》，并于1984年制定了《規(guī)范化執(zhí)業(yè)指南》，1996年又被重新修訂，成為獵頭業(yè)的“圣經(jīng)”?！兑?guī)范化執(zhí)業(yè)指南》重在宣揚“獵頭協(xié)會”所認(rèn)定的、當(dāng)代獵頭業(yè)內(nèi)的行事原則與最佳做法。

相比之下，我國目前的獵頭行業(yè)管理體制還顯得比較混亂，具體表現(xiàn)在：人才行業(yè)協(xié)會范圍過于寬泛，獵頭公司、派遣公司、培訓(xùn)公司以及各種勞務(wù)市場都屬于人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，獵頭行業(yè)未能從大的人才中介服務(wù)業(yè)中獨立出來，這種寬泛性的人才中介行業(yè)協(xié)會，并不適應(yīng)獵頭行業(yè)獨特的運行規(guī)律：二是各種人才中介自成體系，行業(yè)管理區(qū)域分割，各自為政，缺乏統(tǒng)一的政策指導(dǎo)和管理，獵頭公司出于短期利益考慮常采取機(jī)會主義行為，也增加了客戶和人才雙方尋找和了解獵頭公司的交易成本。

產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境

●法律環(huán)境

獵頭產(chǎn)業(yè)的快速健康發(fā)展需要有良好的法制環(huán)境、信用環(huán)境等綜合環(huán)境的保障，而這些公共服務(wù)又主要是由政府部門來提供的。

美國是典型的移民國家。美國新《移民法》規(guī)定，凡是著名學(xué)者、高級人才和具有某種專業(yè)技術(shù)的人才，不考慮其所在的國籍、資歷和年齡，一律優(yōu)先允許入境。這實際上是把在世界范圍內(nèi)爭奪人才當(dāng)作了美國的基本國策。此外，全國性的法律法規(guī)主要有《公司法》、《合同法》、《破產(chǎn)法》、《反壟斷法》《公平信用報告法》等，對人才中介服務(wù)業(yè)進(jìn)行規(guī)范。

我國實施人才強國戰(zhàn)略，提出“人才資源是第一資源”的人才理念，從國家戰(zhàn)略高度肯定了人才的戰(zhàn)略性和重要性。2007年3月，人才服務(wù)業(yè)首次被寫入國務(wù)院文件，成為服務(wù)業(yè)的重要組成部分。但是，獵頭產(chǎn)業(yè)的重要性并未得到體現(xiàn)，也缺乏來自政策層面的扶持，人才中介信用體系也不健全。僅僅通過《公司法》、《勞動法》、《人才市場管理規(guī)定》、《中外合資人才中介機(jī)構(gòu)管理暫行規(guī)定》、《反不正當(dāng)競爭法》等法律法規(guī)的規(guī)范和管理，很難針對獵頭產(chǎn)業(yè)的獨特運行規(guī)律和運作方式進(jìn)行有效地規(guī)范。

●經(jīng)濟(jì)環(huán)境

獵頭公司是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是高級人才市場化配置的體現(xiàn)。美國是全球唯一的超級大國，市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，工商企業(yè)活躍，人才需求強勁，為獵頭產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了堅實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在美國獵頭產(chǎn)業(yè)全球業(yè)務(wù)收入中，美國本土市場依然是主體。同時，為服務(wù)美國跨國公司在國外的業(yè)務(wù)，美國獵頭公司不斷開拓全球市場，攫取高額壟斷利潤。

在我國傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)條件下，高級人才流動受到嚴(yán)格限制，政府主導(dǎo)并控制了高級人才的流動配置，獵頭公司沒有任何生存空間。我國從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型后，獵頭公司才得以誕生和發(fā)展壯大，形

成產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。改革開放取得的巨大成果使之成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地區(qū)之一，中國特色的市場經(jīng)濟(jì)已日趨成熟，國有企業(yè)改革改制步伐加快，中小企業(yè)、民營企業(yè)蓬勃發(fā)展，國外公司和資金大量涌入。我國加入WTO融入全球經(jīng)濟(jì)體系，經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)增長，受到外資追捧，跨國獵頭公司爭相進(jìn)駐，獵頭行業(yè)競爭激烈。

●社會文化環(huán)境

美國社會文化的特征是冒險、開拓、富有創(chuàng)新精神，堅持實用主義。在二戰(zhàn)后期，為爭奪戰(zhàn)敗國精英人才，美國甚至動用軍事力量；在政治動亂時期，為挖掘他國精英人才，不惜施行政治策反；在和平發(fā)展時期，為爭奪全球人才配置權(quán)，美國獵頭公司更是進(jìn)行全球擴(kuò)張?？梢哉f，深植于美國的獵頭意識和獵頭文化，使美國市場樂于為獲得人才而主動出擊，并為獲得精英人才而不擇手段。

我國受傳統(tǒng)儒家文化影響，思想較為保守，缺乏對市場經(jīng)濟(jì)的敏銳度。我國歷來重視人才，強調(diào)吸引人才手段的體面性和正當(dāng)性，對在背后“挖墻角”的行為不大認(rèn)可，獵頭公司在相當(dāng)長一段時間里很難為國人接受，這反映出中華民族特有的文化傳統(tǒng)和民族心理。但是，建構(gòu)在合法性基礎(chǔ)上的對外部人才的獵取行為，也不失道德風(fēng)范。隨著人才流動加劇，追求個人職業(yè)發(fā)展，高級人才對獵頭的認(rèn)知度提高，越來越多的企業(yè)借助獵頭公司招募人才。

●技術(shù)環(huán)境

技術(shù)進(jìn)步使得競爭環(huán)境、競爭手段日益多變，技術(shù)傳播速度也隨之加快。發(fā)端于美國的信息技術(shù)革命，使人們的工作和生活發(fā)生了革命性的變化?，F(xiàn)代信息技術(shù)的日新月異為獵頭業(yè)的發(fā)展提供了高效的信息交流工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的應(yīng)用，特別是網(wǎng)上招聘為獵頭業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇的同時，也面臨大量公司如何應(yīng)用自己的招聘網(wǎng)站或利用專業(yè)的招聘網(wǎng)站招募人才的挑戰(zhàn)。此外，美國獵頭公司不斷開發(fā)和應(yīng)用高科技的手段，發(fā)展了自主知識產(chǎn)權(quán)的信息管理系統(tǒng)、背景調(diào)查、人才測評等技術(shù)。而我國獵頭產(chǎn)業(yè)起步較晚，技術(shù)力量仍很欠缺。

從美國獵頭產(chǎn)業(yè)50多年的發(fā)展歷程看，有以下幾點值得我們借鑒：一是體現(xiàn)國家人才戰(zhàn)略意圖，從最初的“國家獵頭”行為嬗變?yōu)樯虡I(yè)化的獵頭公司，最終形成為市場化的獵頭產(chǎn)業(yè)。這充分體現(xiàn)了美國搶奪人才和爭奪全球高級人才優(yōu)先配置權(quán)的國家人才戰(zhàn)略思路。二是產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場主導(dǎo)模式，通過建立相對完善的自由企業(yè)制度和市場機(jī)制，風(fēng)險資本與人力資本相結(jié)合，政府主導(dǎo)移民政策，擁有獵頭產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需要的強大的經(jīng)濟(jì)社會綜合環(huán)境。三是資本輸出的全球擴(kuò)張策略，通過資本輸出和海外并購，借助網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)迅速實現(xiàn)獵頭產(chǎn)業(yè)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)化和資源網(wǎng)絡(luò)化，在世界范圍內(nèi)積極搶奪人才，刺激和鼓勵獵頭產(chǎn)業(yè)的全球擴(kuò)張。四是獵頭行業(yè)協(xié)會規(guī)制引導(dǎo)，通過專業(yè)獵頭協(xié)會對內(nèi)規(guī)范會員獵頭公司的執(zhí)業(yè)行為，對外協(xié)調(diào)與政府行政立法的關(guān)系，爭取寬松的執(zhí)業(yè)環(huán)境，輸出獵頭文化和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展成為國際性獵頭行業(yè)協(xié)會。