四項創(chuàng)新促營銷助農(nóng)發(fā)展獲雙贏

桂雄華　何發(fā)明　陳春仲

今年年初以來，湖南省祁陽縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社緊緊抓住國家實施適度寬松的貨幣政策和擴內(nèi)需、保增長政策的機遇，大膽創(chuàng)新，圍繞服務(wù)“三農(nóng)”，加大貸款營銷力度，實現(xiàn)了促進地方經(jīng)濟發(fā)展和自身經(jīng)營效益的雙贏。

主要做法

創(chuàng)新工作思路。該聯(lián)社針對多年來貸存比例偏低，可用資金過多、利率倒掛，經(jīng)營效益不佳等問題，今年初，領(lǐng)導(dǎo)班子多次召開專題會議，研究和探討農(nóng)信社如何運用好信貸資金，促進可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。他們認識到，貸款是創(chuàng)收的主要來源，要想發(fā)展，就必須在貸款營銷上下功夫，大規(guī)模才有大效益。為此，一是建立貸款營銷機制，制訂營銷考核辦法。從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工個個分配營銷貸款任務(wù)，形成了領(lǐng)導(dǎo)帶頭、全員合力，上下聯(lián)動開展貸款營銷的新局面。二是及時開展資金調(diào)查，掌握貸款需求量。新年伊始，該聯(lián)社組織26個信貸調(diào)查小組，共160名信貸人員深入到村組、個體商戶和企業(yè)，對其資金需求情況進行摸底調(diào)查，了解到個體商戶、種養(yǎng)大戶，中小企業(yè)和返鄉(xiāng)農(nóng)民工對資金的需求較大。為此，他們立即將全年存款凈增計劃由2.6億元增加到3.6億元，貸款凈增計劃由2.3億元增加到4億元，以滿足客戶需要。三是改變經(jīng)營理念，變等客上門求貸為主動上門送貸。今年年初以來，出現(xiàn)了干部職工走出機關(guān)，基層信用社員工走出柜臺，深入田間地頭、農(nóng)戶家中及企業(yè)生產(chǎn)車間尋找客戶營銷貸款的新局面。到6月底，該聯(lián)社員工已營銷貸款3.16億元，占計劃任務(wù)的113.9％。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品。該聯(lián)社根據(jù)縣域經(jīng)濟特色和實際，在風(fēng)險可防的前提下，大膽創(chuàng)新和探索金融產(chǎn)品，有效地促進了貸款營銷工作。該聯(lián)社相繼推出了公職人員工資卡抵押貸款，小額商戶信用授信貸款、特殊行業(yè)信用授信貸款和社團貸款等新產(chǎn)品；將小額農(nóng)貸一級信用戶的貸款額度由1萬元增加到3萬元：對各類證照齊全、經(jīng)營效益好、無不良記錄的特色行業(yè)開辦信用授信貸款，并按行業(yè)、區(qū)域和規(guī)模分別確定授信額度，最高可達20萬元。

創(chuàng)新運作方式。在建立和完善自身授信體系的基礎(chǔ)上，該聯(lián)社根據(jù)客戶的凈資產(chǎn)、商業(yè)信譽，家庭情況、履約情況實行評級授信管理，今年已對農(nóng)戶評級授信13.2萬戶，企業(yè)評級授信171戶，商戶評級授信1.9萬戶。為提高辦貸效率，該聯(lián)社對新增客戶實行“邊授信，邊用信”，對優(yōu)質(zhì)客戶進行循環(huán)授信；實行貸款授權(quán)，將基層信用社貸款集體審批權(quán)由原來的5萬元提高到10萬元；縮短貸款審批流程，簡化操作手續(xù)，對基層信用社上報縣聯(lián)社審批的貸款，由原來的1 0個工作日減至5個工作日。截至6月末，累計發(fā)放各項貸款8.07億元，同比增加4.47億元，其中支農(nóng)貸款累計發(fā)放4.58億元，同比增加2.13億元。

創(chuàng)新定價機制。該聯(lián)社由過去一味求高，統(tǒng)一按貸款用途和期限實行利率定價，轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)客戶的信譽、效益、信貸額度、與信用社建立信貸關(guān)系的時間，風(fēng)險程度等進行區(qū)別利率定價，避免出現(xiàn)“一刀切”現(xiàn)象。全縣農(nóng)村信用社平均利率水平下降了40％，為客戶節(jié)約了經(jīng)營成本，既激活了客戶融資的積極性，又為信用社贏得了市場。

主要成效

促進了信貸隊伍素質(zhì)的提高。一是提高了員工對貸款營銷的認識，使員工思想有了根本轉(zhuǎn)變。二是將每個信貸員的收息任務(wù)與今年新增貸款直接掛鉤，月月考核，信貸員如果不發(fā)放新貸款，單靠收老貸款利息就難以完成任務(wù)，當(dāng)月的考核工資也就拿不回來。三是每發(fā)放一筆貸款都要通過電腦打印資料和上線管理，不懂或不會操作電腦，貸款就難以發(fā)放，既影響信貸業(yè)務(wù)開展，又影響自身效益。信貸員學(xué)業(yè)務(wù)，學(xué)電腦已蔚然成風(fēng)，同時又有效增強了信貸員營銷貸款的主動性和責(zé)任感。

促進了農(nóng)村經(jīng)濟社會的發(fā)展。該聯(lián)社在營銷貸款工作中牢固樹立支持“大農(nóng)業(yè)”理念，貸款向“大三農(nóng)”傾斜，積極調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和產(chǎn)業(yè)化，工業(yè)化的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，向農(nóng)村生產(chǎn)、流通，消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。今年共支持種植50畝以上的種糧大戶1100多戶。支持各種種養(yǎng)大戶和加工戶1.2萬多戶。他們對符合貸款條件，符合國家產(chǎn)業(yè)政策，且有足額抵押擔(dān)保的貸款需要大力支持，對服務(wù)業(yè)，運輸業(yè)，建材，鑄造，房地產(chǎn)等行業(yè)發(fā)放貸款6500多萬元，對省、市級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)放貸款3000多萬元。如該聯(lián)社主動向湘誠食品有限公司新發(fā)放抵押授信貸款70萬元，幫助公司增加了一條生產(chǎn)加工線，安排返鄉(xiāng)農(nóng)民工80人，月增產(chǎn)值120萬元，年可增加利稅200萬元。同時，通過支持返鄉(xiāng)農(nóng)民工從事種養(yǎng)業(yè)，運輸業(yè)和支持企業(yè)吸納返鄉(xiāng)農(nóng)民工，幫助1.2萬名返鄉(xiāng)農(nóng)民工重新走上了就業(yè)創(chuàng)業(yè)之路，取得了較好的社會效益，促進了農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展。

促進了各項業(yè)務(wù)的提速。截至6月末，各項存款余額25.97億元，比年初凈增3.58億元，同比增加5042萬元。各項貸款余額18.37億元，比年初凈增3.19萬元，同比增加1.84億元，其中農(nóng)業(yè)貸款余額13.11億元，占比為71.36％。不良貸款按五級分類下降3419萬元，較年初下降10.36個百分點。實現(xiàn)各項收入5699萬元，其中貸款利息收入4892萬元，同比增加721萬元。實現(xiàn)盈利940萬元，同比增盈390萬元。各項業(yè)務(wù)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平。

促進了社會形象的提升。該聯(lián)社通過營銷貸款，變被動等客上門為主動出擊，贏得了客戶信賴，提升了社會形象。潘市鎮(zhèn)種林大戶楊植林承包了2100多畝山林，了解到他資金緊缺的情況后，信用社工作人員主動建議他采用林權(quán)抵押貸款，并協(xié)助他與縣林業(yè)部門辦理了林權(quán)抵押評估等手續(xù)，及時為他辦理林權(quán)抵押貸款200萬元。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和快捷的辦事效率，使該聯(lián)社贏得了當(dāng)?shù)攸h政部門和廣大客戶的好評，使農(nóng)村信用社的社會形象得到了進一步提升。