對話賈楠：做御軒春緣起母親

中國商人:御軒春對于普通人來說,是一個傳說中的保健品牌,不少人感興趣的是,它為什么價格那么高,有人會買它嗎?

賈楠:之所以價格高是因為我們不計成本追求效果的結(jié)果,不是我想賣高價消費(fèi)者就能認(rèn)同的。我做御軒春,有一個基本動因是我母親的因病早逝,面對當(dāng)年重病中的母親,為世上沒有救母良藥而深感遺憾和內(nèi)疚。在研發(fā)當(dāng)中,我要求專家一定給我把效果做出來,但經(jīng)過幾年做出來后,我也吃了一驚,因為它的成本非常高。此前我也沒想過要做一個高端的產(chǎn)品,我只想做一個真正有效果的產(chǎn)品。但做出來后,它的成本降不下來我也沒辦法,而不是說我一開始就想把它做成一個奢侈品。為什么說我們企業(yè)有一個理念就是“不計成本只重效果”?我曾經(jīng)給他們做過一個比喻,但不一定恰當(dāng)。如果這個產(chǎn)品賣28000,是因為一些專家的研究使它可以在預(yù)防癌癥方面有一些效果,能減少一些癌癥發(fā)病的機(jī)率,而不是說我吃了御軒春就能不得癌癥。如果能達(dá)到這個效果,那這個產(chǎn)品賣一個億都會有人買。所以為了保證效果,就會導(dǎo)致高成本,這是沒有辦法的事。

我自己就用它,當(dāng)然有信心

中國商人:御軒春不鼓勵消費(fèi)者多買,一年吃一盒就可以了嗎?

賈楠:是的。御軒春的保健理念就是每年對身體進(jìn)行一次大調(diào)理,故一年吃一次也就是一年吃一盒即可。

中國商人:御軒春除了產(chǎn)品的銷售還相應(yīng)有一些服務(wù)支持體系嗎,比如售后服務(wù)方面?

賈楠:我們注重用戶體驗的反饋,但杜絕主動給人家打電話。只有人家打電話咨詢你時才可以給他做一些解釋工作,這也是基于對用戶尊重的考慮。

中國商人:當(dāng)初你開發(fā)這個產(chǎn)品用了多長時間?包括目前這個包裝是否也經(jīng)過精心策劃?

賈楠:大致是五六年的時間吧。很多人質(zhì)疑這個包裝,實際上包裝都是很便宜的。密碼鎖只是一個防偽措施,現(xiàn)在造假這么嚴(yán)重,所以我們借助了這個特殊辦法以保證這個產(chǎn)品的質(zhì)量。

中國商人:當(dāng)你進(jìn)入時,這個行業(yè)實際上已經(jīng)聲名狼藉了。

賈楠:對呀,所以我不能跟他們一樣啊,我得做出真正有效果的產(chǎn)品。我跟他們不存在競爭的問題。

中國商人:記得剛才你說御軒春做出來后一核算成本把你也嚇了一跳,接下來就是如何銷售的問題。傳統(tǒng)的保健品是依靠銷售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢、炒作強(qiáng)勢,靠廣告強(qiáng)力支撐,制造一個概念以及密集的促銷活動去完成銷售。御軒春這個產(chǎn)品當(dāng)新上市時,在成本本身居高不下,且研發(fā)就用了五六年,應(yīng)該投了不少錢,面對這種情況,如果用傳統(tǒng)的保健品營銷模式,可能意味著一種不可預(yù)知的效果,當(dāng)初你是如何考慮這個銷售問題的?你當(dāng)時對它的市場前景有信心嗎?

賈楠:我自己就用它,當(dāng)然有信心。但我們要讓市場和消費(fèi)者也認(rèn)識到它的效果需要一個過程。我們不用那些常規(guī)手段夸張地宣傳。我做的就是一個保健品,當(dāng)人家了解它,知道了它的效果自然會有人來買。

“不要等生病了再來找我”

中國商人:你用了七八年這個產(chǎn)品,吃了這個產(chǎn)品到底有哪些好處?

賈楠:我的產(chǎn)品從來不是我說它如何好,也不是說我們發(fā)現(xiàn)了什么物質(zhì),說它如何如何神奇,是我們有些消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了它的一些特殊效果。比如我們有一個血小板降低方面的用戶,原來經(jīng)常感冒,并且一感冒血小板就降的很厲害,且需要到醫(yī)院搶救。而用了這個產(chǎn)品之后,感冒一兩天后就好了,各項指標(biāo)恢復(fù)很快。她感覺有效果然后就來給我說這個事。她后來吃了三盒御軒春我都沒要錢,并且說只要對你真有效果,以后用也都不要錢了。為什么呢?這個女孩上大四,家庭條件又不是太好,有條件的人是做保健的,而這個女孩是治病的。她吃了幾盒之后,她把以前的各種激素藥什么的都停了,各項指標(biāo)也都好轉(zhuǎn)。她認(rèn)為御軒春的效果特別好,但我給她說這可能剛好就你的情況來說是對癥的。她這個病主要是免疫系統(tǒng)有問題,而我們這個產(chǎn)品主要就是提高人體的免疫能力。當(dāng)初這個女孩原來咨詢過好多專家,想試用一下。我當(dāng)時給她說,你這個情況就是治病的藥醫(yī)生都不能說一定就能治好你的病,何況它不是治你病的藥,誰能保證它的效果啊?但是她吃了一盒感覺效果很好。

中國商人:你不愿意讓患者把你的產(chǎn)品跟藥品聯(lián)系起來嗎?

賈楠:對呀,她當(dāng)時那么講,我就覺得這個產(chǎn)品不是治病的,到底對她的病有沒有作用,能不能有效果,那誰知道呢?所以,在她的堅持下服用了一盒,沒想到效果很好。但我仍然相信同樣的病,患者的體質(zhì)不一樣可能吃了這個產(chǎn)品效果也就不一樣。比如同樣是癌癥病人,有的人可以維持很多年,有的人很快就不行了。所以實事求是的說,這個東西可能剛好對她這樣體質(zhì)的病人有效果,而不是所有類似她一樣的病人吃了都有同樣好的效果。

中國商人:這女孩叫什么名字?

賈楠:張小平。所以說保健產(chǎn)業(yè)是前途無量的。

中國商人:實際上應(yīng)該叫健康產(chǎn)業(yè)。

賈楠:這是世界經(jīng)濟(jì)學(xué)家說的,他們認(rèn)為保健產(chǎn)業(yè)也好健康產(chǎn)業(yè)也好是第一產(chǎn)業(yè),永遠(yuǎn)不衰的產(chǎn)業(yè)。人本來能活很大的歲數(shù),問題是你要找到一種科學(xué)的調(diào)理方式。包括網(wǎng)絡(luò)包括各種新的產(chǎn)業(yè),它可能都是一種時代性的東西,隨著時代發(fā)展、科技進(jìn)步,會被新的產(chǎn)業(yè)所代替。但是健康產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)不可能被代替。我希望我這個產(chǎn)品能發(fā)揮前瞻性的調(diào)理和預(yù)防作用。我寫過一篇文章《“御軒春”的吶喊,不要等生病了再來找我》,就是為了糾正人們一些錯誤的健康觀念,你不要等生病了才想起保健。這種意識需要糾正,身體不好了需要上醫(yī)院治病而不再是保健了。所以我談到了這一點,不要等生病了再來找我。身體健康的時候,才是需要保健的,御軒春就是是做這個的。我也碰到很多消費(fèi)者,得了絕癥了再來用這個東西那就晚了。第二就是引導(dǎo)人們有一個健康意識,要讓人們知道什么時候需要保健。

必須不計成本地采用真材實料

中國商人:相對于曾從事過的房地產(chǎn)等其它產(chǎn)業(yè),在做了幾年保健品后,你覺得帶給你的不同體會是什么?

賈楠:我覺得做健康產(chǎn)業(yè)比以前做別的行業(yè)更有價值。比如一些創(chuàng)造性的、決策性的人物身體健康,可以給社會創(chuàng)造更多財富,作出更大貢獻(xiàn)。這何止是一年28000這個價格可以衡量的?話又說回來了,你把身體搞好了不為者百姓辦實事,你去謀私利。你就是不吃這個東西你照樣去謀私利。所以我這個觀念,很多人還是認(rèn)同的。

中國商人:現(xiàn)在御軒春是公司唯一的核心產(chǎn)品嗎?

賈楠:如果有比它更好的產(chǎn)品,能有更好的效果,我也會去做。

中國商人:在五六年的漫長研發(fā)中,你一直在投入,也一直在使用不同階段的御軒春,你對它的信心從來就沒有動搖過嗎?

賈楠:我對這個行業(yè)是有信心的,至于這個產(chǎn)品,要消費(fèi)者認(rèn)可它才算數(shù)。就價格來說,得達(dá)到了這個消費(fèi)水平才能使用,達(dá)不到的首先考慮的是吃飯問題。做保健品最怕的就是你達(dá)不到那個效果卻硬要去進(jìn)行誤導(dǎo)性宣傳。你不要怕別人說你什么,不要怕人家的質(zhì)疑,我的原則是搞不出真正有效果的產(chǎn)品我就不入這個行業(yè)。

中國商人:隨著銷售的規(guī)模擴(kuò)張,你們是如何保證相對稀缺的原材料供應(yīng)的?

賈楠:這個不是能控制的問題,像野生的冬蟲夏草,它已經(jīng)越來越少,但是現(xiàn)在還可以。比較缺的是鹿胎,鹿胎的采集是有季節(jié)的,得剛好在母鹿生產(chǎn)的那個時候,必須馬上有人采過來并立即進(jìn)行保鮮措施,否則母鹿就會把胎盤吃掉。

中國商人:原材料也是對御軒春產(chǎn)能擴(kuò)大的一個挑戰(zhàn)。

賈楠:我們要用的原材料不光是鹿胎和冬蟲夏草,我們必須不計成本地采用真材實料。

中國商人:你不會因為市場看好這個產(chǎn)品而在短期內(nèi)迅速擴(kuò)張它?

賈楠:不會。我們始終要做的是真正有效果的產(chǎn)品,不能因追求規(guī)模而犧牲效果。

中國商人:這樣你在銷售團(tuán)隊和渠道上投入的成本就很低了。

賈楠:我們通常是缺貨,消費(fèi)者需要提前電話預(yù)約。

中國商人:也就是說消費(fèi)者預(yù)約的量夠了,你才生產(chǎn)一批。

賈楠:對呀,御軒春都是在指定的藥廠分批生產(chǎn)。

中國商人:您以前都做過哪些行業(yè)?

賈楠:做過房地產(chǎn)、影視,現(xiàn)在正在籌建一個大型的社區(qū)網(wǎng)站,到時候你肯定會用的。

中國商人:你如此肯定?

賈楠:保健品你會用嗎?

中國商人:當(dāng)然不會。

賈楠:就是?；蛘哌@么說吧,現(xiàn)有的網(wǎng)站你可能不會用,但我就敢肯定我們的網(wǎng)站做出來你一定會用,因為它對你有實際的用處。你《中國商人》下次再來采訪我可能就不是因為御軒春而是這個網(wǎng)站了。

中國商人:你以前對于傳統(tǒng)文化,比如對中醫(yī)感興趣嗎?

賈楠:中國的傳統(tǒng)文化包括中醫(yī)對人類做出很大的貢獻(xiàn),不是說憑咱們現(xiàn)代人就能把它怎么著。2001年前后,有人吵著要廢除中醫(yī),這都不用去說,中醫(yī)是能夠廢除的嗎?

中國商人:房地產(chǎn),影視一路做過來,現(xiàn)在你做健康產(chǎn)業(yè),這個產(chǎn)業(yè)是你一直要做下去的嗎?

賈楠:當(dāng)然要一直做下去。我就想做一個有效果的東西,市場和消費(fèi)者認(rèn)可它。一個產(chǎn)品在進(jìn)入市場的初期,有一些困難是很正常的,什么東西都要經(jīng)過這個階段。我的產(chǎn)品還正在研制呢,你就說我馬上要知道這個市場如何,這是不可能的。我的產(chǎn)品做出來放在這兒,別人還不知道呢,我也不能馬上著急讓人家都來買,這個東西需要慢慢地讓大家有一個了解過程。最關(guān)鍵的是你的產(chǎn)品真正有效果,人家認(rèn)識到了自然會來買。話說回來,有的產(chǎn)品確實是需要先定位的,我做一個產(chǎn)品到底是給什么人用的,人群的區(qū)分如何,他們的收入水平如何,都要考慮到。但做這個產(chǎn)品,我沒法按傳統(tǒng)的路子來走。我首先要求專家,你先給我做出效果來。結(jié)果專家做出來,說成本太高沒辦法,這個時候才確定為一個高端保健品,不是我一開始就想賣這么貴。

中國商人:像御軒春所需的野生冬蟲夏草、鹿胎之類的資源會越來越少,當(dāng)御軒春的市場做到最高點的時候,企業(yè)的產(chǎn)能擴(kuò)張和原材料供應(yīng)之間的矛盾會越來越突出,那個時候你會不會考慮采用替代品?

賈楠:就御軒春這個產(chǎn)品,我只能說永遠(yuǎn)都不可能規(guī)模迅速擴(kuò)張,最終也不可能做到多大規(guī)模。

中國商人:你也不想改變這種趨勢?

賈楠:當(dāng)然不想,我從沒想過以后有數(shù)十萬人都用御軒春。我需要做的是保障御軒春的質(zhì)量,保障御軒春這個品牌的口碑不倒。如果我為了短期的銷售額大規(guī)模去生產(chǎn),而原料的問題無法解決,我只能被迫用替代品,那現(xiàn)在這個保健效果就沒了。

中國商人:你剛才談到鹿胎是一個很重要的原料,我想人工養(yǎng)殖是可以解決鹿胎規(guī)?；?yīng)的?

賈楠:國內(nèi)對鹿進(jìn)行人工養(yǎng)殖的,就當(dāng)前的現(xiàn)狀來說,這個鹿胎也很難保證供應(yīng)。一只母鹿具體什么時分生產(chǎn),你很難準(zhǔn)確判斷,你不可能24小時不睡覺去盯著它。只能委托人家養(yǎng)殖廠注意這件事,到時候能收多少收多少。