客車國際化的中國樣本

王　健

在國內(nèi)巴士與客車制造商普遍出現(xiàn)生產(chǎn)量大幅下降的時(shí)候，百路佳的生產(chǎn)工廠卻是一幅井然有序的繁忙景象，有趣的是有不少外國人也在這里“長期工作”，卻不需要百路佳公司為他們支付薪水。顯然，他們不是來自加拿大的“白求恩大夫”，而是百路佳國際合作伙伴(澳洲、美洲和歐洲)派來的“駐廠工程師”，他們與技術(shù)部門和生產(chǎn)線的中國工人用英文進(jìn)行交流，猶如一個(gè)合資工廠，這在中國內(nèi)地的江西南昌是少有的案例。

一家在2007年完成體制改革的小型巴士與客車制造商，開始在江西省南昌市的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)里，專門針對(duì)澳大利亞和美國市場(chǎng)開發(fā)生產(chǎn)當(dāng)?shù)厮璧陌屯僚c客車，不僅通過澳大利亞交通部(ADR)、美國交通運(yùn)輸部(DOT)的嚴(yán)格認(rèn)證，并且連續(xù)多年批量出口美國、澳大利亞等市場(chǎng)，在世界著名的賭城——拉斯維加斯成為豪華客車租賃服務(wù)領(lǐng)域的一道亮麗風(fēng)景線。

中國巴士與客車越來越國際化，沒有人會(huì)預(yù)料到百路佳這個(gè)在國內(nèi)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都難以生存的小公司，居然會(huì)在發(fā)達(dá)國家的高端市場(chǎng)上搶得先機(jī)并站穩(wěn)腳跟。因?yàn)樵谒袊獍褪颗c客車運(yùn)營商的眼里，不論宇通、金龍、海格或百路佳，統(tǒng)統(tǒng)都是中國制造(MADE INCHINA)。在國際市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)上，百路佳這只小兔子有機(jī)會(huì)與宇通、金龍和海格等獅子級(jí)的制造商處在同一起跑線上，行動(dòng)靈敏的小兔子直接加入國際化的巴士與客車產(chǎn)業(yè)鏈條(即車輛設(shè)計(jì)、制造裝配、客戶營銷和售后服務(wù)等環(huán)節(jié))系統(tǒng)，并在產(chǎn)業(yè)鏈條中找到自己的位置。百路佳制造的各種巴士與客車主要面向發(fā)達(dá)國家的市場(chǎng)，在中國巴士與客車行業(yè)平均出口車輛單價(jià)排名中位居第二，公司的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)比面向國內(nèi)用戶的制造商要高一籌。

與國內(nèi)許多巴士與客車制造商守株待兔獲得出口訂單并把中國車型出口所不同：百路佳不僅與國外客戶結(jié)成戰(zhàn)略性的商業(yè)合作伙伴關(guān)系，而且是共同一起按照客戶要求設(shè)計(jì)制造滿足當(dāng)?shù)匦枨蟮膬?yōu)質(zhì)巴士與客車，由合作伙伴在當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持服務(wù)。所以，百路佳在短短的幾年內(nèi)就站穩(wěn)澳洲市場(chǎng)，連續(xù)不斷地出口，并成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上主要的巴士與客車供應(yīng)商之一。

與其他商品可以通過貿(mào)易商直接完成交易服務(wù)有所不同，巴士與客車在長達(dá)10多年的使用壽命期內(nèi)需要制造商提供長期的技術(shù)支持，所以，在不同的國家都有不同的車輛法規(guī)要求。在歐洲人眼里，澳洲巴士與客車的保險(xiǎn)杠前突出的牽引掛勾就不符合安全標(biāo)準(zhǔn)，而按澳洲法規(guī)要求，歐洲客車在車內(nèi)應(yīng)急窗的緊急出口處沒有采用小型的LED燈光來照明也不符合安全標(biāo)準(zhǔn)，百路佳在與澳洲、美國和歐洲客戶的密切交往中，已經(jīng)很清楚這些微妙的差異。

中國巴土與客車所具有的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和快速生產(chǎn)反應(yīng)能力，在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出越來越顯著的作用。傳統(tǒng)的接訂單生產(chǎn)模式在提高巴士與客車技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，百路佳將產(chǎn)品定位在發(fā)達(dá)國家的高端領(lǐng)域，以滿足客戶小批量多品種需求。百路佳的車輛設(shè)計(jì)和制造裝配(中國制造)結(jié)合國外伙伴的客戶營銷和售后服務(wù)(聯(lián)合品牌)形成一條有效的巴士與客車產(chǎn)業(yè)鏈條，接下客戶的一單又一單，在澳洲已成僅次于奔馳的巴士與客車供應(yīng)商。

積累國際化營銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)后，百路佳以相同的模式，按照美洲客戶要求設(shè)計(jì)制造巴士與客車，快速地進(jìn)入美國市場(chǎng)，并得到豪華客車租賃運(yùn)營商的認(rèn)同。百路佳已開始面向歐洲客戶，準(zhǔn)備通過歐盟認(rèn)證，即將進(jìn)入全球巴士與客車技術(shù)水平最發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，又一個(gè)新的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

問及百路佳走向國際市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，總經(jīng)理蘇力乾坦誠地回答說得益于資源整合，包括利用國外合作伙伴的客戶關(guān)系、售后服務(wù)體系、車輛技術(shù)和品牌等資源和自己團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)。

解剖巴土與客車國際化營銷的中國樣本，能提煉出有價(jià)值的概念：學(xué)習(xí)與創(chuàng)造——通過學(xué)習(xí)來創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力是中國巴士與客車制造商在未來國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝法寶。