打破堅(jiān)冰促發(fā)展　強(qiáng)化服務(wù)換理念

張宇龍　張玉全

摘要：建行邢臺(tái)分行積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，著力加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加快推進(jìn)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)步伐，不斷加大對(duì)中小企業(yè)的信貸投入力度，支持貸款企業(yè)做大做強(qiáng)，有力地促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)變觀念創(chuàng)新激勵(lì)考核

0引言

近年來(lái)，建行邢臺(tái)分行積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，著力加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加快推進(jìn)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)步伐，不斷加大對(duì)中小企業(yè)的信貸投入力度，支持貸款企業(yè)做大做強(qiáng)，有力地促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。三年來(lái)，累計(jì)向146戶(hù)企業(yè)發(fā)放貸款達(dá)15.5億元，僅2008年就累計(jì)發(fā)放中小企業(yè)貸款10.3億元，年末存量客戶(hù)達(dá)102戶(hù)，余額達(dá)8.8億元，已占該行全部存量貸款的14％，貸款新增和余額在全省系統(tǒng)內(nèi)均排名第一，全年未出現(xiàn)一筆不良，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏的目的。

1解放思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念

過(guò)去由于中小企業(yè)普遍經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、財(cái)務(wù)核算不規(guī)范、信息不對(duì)稱(chēng)，加之上世紀(jì)末許多銀行曾產(chǎn)生過(guò)大量不良貸款，一些金融機(jī)構(gòu)仍存在拒貸、惜貸心理，嚴(yán)重束縛了企業(yè)的融資渠道，制約了企業(yè)的發(fā)展。特別是在國(guó)家不斷加大宏觀調(diào)控力度的情況下，小企業(yè)融資難的矛盾日益凸顯。但是，就我市而言，近年民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，其活躍程度在全省是一大亮點(diǎn)，全市生產(chǎn)總值的80％是由以中小企業(yè)為主的民營(yíng)企業(yè)所創(chuàng)造。特別是在邢臺(tái)市部分縣域已初步形成了具有本地特色的產(chǎn)業(yè)集群，如：沙河的炭黑、玻璃，寧晉的單晶硅、服裝、電纜，清河的羊絨、鐵合金，隆堯的食品、水泥、建材，臨西的軸承，平鄉(xiāng)的自行車(chē)零件等，在全省乃至全國(guó)都有非常高的知名度和明顯優(yōu)勢(shì)，且企業(yè)資本構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與管理水平與十幾年前相比都有了質(zhì)的飛躍。加之市委、市政府高度重視民營(yíng)經(jīng)濟(jì)生存環(huán)境的優(yōu)化，為支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展出臺(tái)了一系列措施，不斷優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，為金融機(jī)構(gòu)支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)消除了后顧之憂(yōu)。關(guān)鍵的問(wèn)題與其說(shuō)是業(yè)務(wù)破冰，倒不如說(shuō)是一種經(jīng)營(yíng)觀念的突破。針對(duì)許多員工在支持中小企業(yè)上心存顧慮，止步不前的情況，市建行在科學(xué)分析邢臺(tái)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的情況下，審時(shí)度勢(shì)，果斷決策，提出在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，誰(shuí)支持中小企業(yè)，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)先機(jī)，必須從優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的角度出發(fā)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，并制定下發(fā)了《中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》，為全行穩(wěn)步推進(jìn)、審慎發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)指明了方向。

2樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，成立專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)

實(shí)踐中，該行積極創(chuàng)新工作思路，主動(dòng)與上級(jí)行溝通聯(lián)系，介紹市政府支持中小企業(yè)發(fā)展的決心和政策，匯報(bào)我市豐富的中小企業(yè)客戶(hù)資源，以此取得了上級(jí)行的政策支持和信貸資源，于2006年7月在全省建行和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)率先成立了“中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心”，實(shí)現(xiàn)了對(duì)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，并力求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、準(zhǔn)八條件，流程設(shè)計(jì)上優(yōu)化簡(jiǎn)潔，風(fēng)險(xiǎn)可控。2008年初，該行又對(duì)經(jīng)營(yíng)中心的業(yè)務(wù)實(shí)行流程優(yōu)化和整合，引入“信貸工廠”運(yùn)行模式，將傳統(tǒng)的“部門(mén)銀行”設(shè)置轉(zhuǎn)向“流程銀行”模式，成為我市首家集客戶(hù)調(diào)查、評(píng)級(jí)及授信組織、信貸審批、貸款發(fā)放等職能于一體的商業(yè)銀行，能為中小企業(yè)提供更加標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)，適應(yīng)了中小企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點(diǎn)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取到省分行的授權(quán)政策，即：中小企業(yè)貸款不受行業(yè)規(guī)模限制，并有權(quán)自行審批額度在3000萬(wàn)元以下的中小企業(yè)貸款。

3加快產(chǎn)品創(chuàng)新，拓寬融資渠道

為給客戶(hù)提供多樣化服務(wù)，針對(duì)不同中小企業(yè)，我們?nèi)尕S富金融產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)為中小企業(yè)量身定做了受理靈活、手續(xù)簡(jiǎn)便、放款快捷的“速貸通”、“成長(zhǎng)之路”兩個(gè)貸款品牌業(yè)務(wù)。還專(zhuān)門(mén)為企業(yè)設(shè)計(jì)了單位購(gòu)房貸款、額度抵押貸款、信貸證明等融資類(lèi)；財(cái)務(wù)顧問(wèn)、境內(nèi)外IPO再融資、利得盈等理財(cái)類(lèi)；網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理等結(jié)算類(lèi)的系列金融產(chǎn)品組合，并針對(duì)企業(yè)在初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期和成熟期的不同階段提供組合產(chǎn)品套餐，不僅解決了企業(yè)資金急需，還幫助企業(yè)提高資金使用效率和財(cái)務(wù)管理水平，降低經(jīng)營(yíng)成本，提供了全方位、多功能的金融服務(wù)。

為破解中小企業(yè)“擔(dān)保難”的問(wèn)題，該行一方面，引進(jìn)河北中科智投資擔(dān)保有限公司和省中小企業(yè)信用擔(dān)保服務(wù)中心，為沒(méi)有土地證的中小企業(yè)提供擔(dān)保。另一方面，積極創(chuàng)新融資擔(dān)保方式，推出聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務(wù)，讓幾家規(guī)模相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)自愿組成一個(gè)聯(lián)貸聯(lián)保體，聯(lián)合申請(qǐng)貸款，共同承擔(dān)保證責(zé)任，成功為任縣四家中小企業(yè)發(fā)放了全省建行系統(tǒng)首筆聯(lián)貸聯(lián)保業(yè)務(wù)400萬(wàn)元，有效破解了部分企業(yè)因無(wú)房產(chǎn)土地抵押而無(wú)法貸款的難題。目前，該行已在所有縣域支行消除了中小企業(yè)業(yè)務(wù)空白點(diǎn)，僅在隆堯縣域就發(fā)放小企業(yè)貸款8545萬(wàn)元，支持企業(yè)17家，尤其是在任縣、柏鄉(xiāng)、新河、臨西、南和、臨城等經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較慢的縣域，打破了多年來(lái)未發(fā)放企業(yè)貸款的僵局，先后為36家小企業(yè)投放資金1.33億元，激發(fā)了企業(yè)發(fā)展活力，促進(jìn)了當(dāng)?shù)囟愂盏脑鲩L(zhǎng)，有力撬動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，該行的“速貸通”、“成長(zhǎng)之路”等貸款業(yè)務(wù)品種業(yè)已成為我市金融業(yè)務(wù)的知名品牌。

4加大宣傳力度，穩(wěn)定推進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展

“好酒也怕巷子深”，為使小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)盡快與企業(yè)需求對(duì)接，為更多的中小企業(yè)認(rèn)識(shí)和了解，兩年多年，該行從市分行到各縣區(qū)支行，舉辦了30余次規(guī)模不等、形式不同的中小企業(yè)推介會(huì)、產(chǎn)品對(duì)接會(huì)、銀企洽談會(huì)等，對(duì)重點(diǎn)縣域、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)行重點(diǎn)推介、專(zhuān)項(xiàng)推介，使廣大中小企業(yè)很快認(rèn)識(shí)和了解了建行的中小企業(yè)業(yè)務(wù)。2008年又由市建行牽頭隆重舉行了中小企業(yè)“信貸工廠”業(yè)務(wù)流程推介會(huì)暨“上市通途”IPO簽約儀式，分別與平鄉(xiāng)縣自行車(chē)、臨西縣軸承、寧晉縣電纜、清河縣羊絨等各縣行業(yè)協(xié)會(huì)簽訂了合作意向書(shū)，加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，最大限度地幫扶我市中小企業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)，該行還為各縣域機(jī)構(gòu)撥付專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用，利用當(dāng)?shù)馗鞣N媒體加強(qiáng)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)宣傳，并在清河、沙河、寧晉、隆堯、平鄉(xiāng)等5個(gè)中小企業(yè)較為集中的縣城重點(diǎn)路段和工業(yè)園區(qū)制作塔式廣告，進(jìn)一步提高了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的知名度和影響力。

5組建專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，完善激勵(lì)考核

為充分發(fā)揮“中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心”的作用，該行還通過(guò)員工自薦、層層選拔、考試競(jìng)聘等方式，組建了包括業(yè)務(wù)受理、評(píng)價(jià)授信、信貸受理審批等16個(gè)崗位在內(nèi)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。為提高員工素質(zhì)，在上級(jí)行的支持下，通過(guò)員工自學(xué)，到外地行處參觀學(xué)習(xí)，選派人員到省行跟崗學(xué)習(xí)等多種方式，迅速掌握了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的操作流程。團(tuán)隊(duì)成員白天調(diào)查客戶(hù)、答復(fù)日常咨詢(xún)，晚上加班開(kāi)展業(yè)務(wù)討論，整理授信資料，“以練代學(xué)，邊學(xué)邊練，學(xué)練結(jié)合”，很快培養(yǎng)出一支業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬、忠誠(chéng)敬業(yè)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

為穩(wěn)妥發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，他們還在初步確定目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)的基礎(chǔ)上，建立起中小企業(yè)儲(chǔ)備庫(kù)，逐戶(hù)調(diào)查，精心篩選，同時(shí)將經(jīng)營(yíng)責(zé)任上提到經(jīng)營(yíng)中心，把收益留給各個(gè)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)，對(duì)一些客戶(hù)資源豐富的行處實(shí)施政策傾斜，在規(guī)定的貸款規(guī)模內(nèi)優(yōu)先保證中小企業(yè)需要。明確基層行負(fù)責(zé)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)維護(hù)、客戶(hù)推薦等工作，充分發(fā)揮基層行貼近客戶(hù)、貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，還對(duì)經(jīng)辦中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理按照一定標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，落實(shí)到人，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)業(yè)務(wù)，在全行營(yíng)造了層層有人抓，人人有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的良好氛圍，有力促進(jìn)了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。