企業(yè)與顧問業(yè)唇齒相依

葉微微

由文化資產(chǎn)的保護說起

我每到一地，都有機會參觀那里的名勝古跡。每次參觀內(nèi)心總有股沖動與感嘆!前年有幸到捷克布拉格這個充滿詩意的城市旅游，這些由祖先留下來的“文化資產(chǎn)”，除為世人留下美妙無比的體驗外，還帶給后代無盡的旅游財富，讓筆者為之震撼。

由于當?shù)卣浅Ｖ匾曄热说奈幕Y產(chǎn)，因此愿意盡最大努力去保護與維護。在良性循環(huán)的經(jīng)營下，他們不僅為國家?guī)砜捎^的稅收，為百姓帶來無以計數(shù)的觀光收入與生活品質(zhì)的優(yōu)化，為觀光游客帶來賞心悅目的享受，也為社會建立了讓百姓安居樂業(yè)的長期保障。這些文化資產(chǎn)讓社會的大多數(shù)人受益，這些城市也成為結(jié)合自然生態(tài)與人文發(fā)展最佳的多贏典范。

同樣，我們將眼光拉回到國內(nèi)。全國類似的各種文化資產(chǎn)不計其數(shù)，但每每參觀后，在為先人的智慧留下不可思議的想象空間而感到驕傲的同時，除極少數(shù)受到特殊關(guān)注的旅游景點外，大部分的旅游景區(qū)或文化勝地總留下難以磨滅的遺憾或失落。

這些文化資產(chǎn)都是祖先留下來的寶貝，許多資產(chǎn)都因欠缺應有的關(guān)注與保護而漸漸被破壞或自然毀壞：或因為周遭環(huán)境未經(jīng)管理，呈現(xiàn)在觀光游客眼中的是臟亂與破舊，讓智慧的咋舌在遺憾中畫上句點。連奧運這樣的機會都無法提升這些文化資產(chǎn)到被重視的程度，更彰顯出內(nèi)在與外表間的不協(xié)調(diào)。

當然，所有的資源都是有限的，維護文化資產(chǎn)的花費也是驚人的，但由于她與時間賽跑的現(xiàn)實，對修復名勝古跡工程的關(guān)注越早，就越能產(chǎn)生類似“布拉格”的效應，最終令本土的百姓受益。因此，需要有關(guān)人士的投資與關(guān)注。

對顧問業(yè)發(fā)展的聯(lián)想

顧問人才與文化資產(chǎn)的經(jīng)營其實有許多共通之處，與國家競爭力息息相關(guān)一個國家顧問產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展與否，無疑代表該國內(nèi)部企業(yè)競爭優(yōu)勢的高低。全球知名顧問公司絕大部分源自美國，像甲骨文、麥肯錫等，少部分來自德國，像SAP公司等。

在國內(nèi)，中國人經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)顧問公司卻非常少見。國內(nèi)顧問公司在經(jīng)營上無法形成氣候的關(guān)鍵原因有以下幾點

大多數(shù)顧問都是來自企業(yè)的某個領(lǐng)域，不具備綜合經(jīng)營能力。

顧問從業(yè)者大多喜好自由、獨來獨往，不喜歡被經(jīng)營綁束。

顧問業(yè)進入門檻相對較低。所謂“初生之犢不畏虎”，許多在一家咨詢公司做一、兩年業(yè)務、認識幾個顧問或講師的人，就可以像跑單幫

樣開起顧問公司，靠競價做起顧問的經(jīng)紀人來。

顧問業(yè)非常缺乏營銷人才，通常經(jīng)營者就是公司最主要收入的營銷者，無法形成品牌效應。

在中國，知識產(chǎn)權(quán)意識不強甚至嚴重欠缺，隨時可以用盜版做生意。由于國內(nèi)地域?qū)拸V，查證無門，被盜者負擔不起律師訴訟的費用，因此讓正規(guī)經(jīng)營者蒙受損失。

大多數(shù)顧問公司著眼于簡單賺錢，不重視研發(fā)設計。中國地域大，一招半式走天下，直到不能重復生財為止，這樣的短視也扼殺了許多優(yōu)秀顧問生存的空間。

企業(yè)對顧問生態(tài)不熟悉，無法分辨顧問師的好壞，除非有所接觸，付出一定代價后，才能辨別卓劣。而不負責任的顧問公司則不斷增加正規(guī)顧問公司的經(jīng)營阻力。

顧問行業(yè)尚未產(chǎn)業(yè)化，也非資金密集行業(yè)，不被創(chuàng)投公司看好。幾乎99％的顧問業(yè)都是靠自有資金維持發(fā)展，因此經(jīng)營規(guī)模受到限制。

受制于以上格局，顧問師本身的發(fā)展自然也會受到制約。除非具有高度自覺的顧問或顧問公司，堅信持續(xù)不斷地自我提升，通過優(yōu)質(zhì)服務來保持與產(chǎn)業(yè)脈動一致，才能堅持長期生存，否則平均壽命只有近3年的時間。顧問或顧問公司良莠不齊，落差非常大，導致嚴重的惡性競爭。

顧問業(yè)是以知識與責任意識掛帥的行業(yè)

事實上顧問業(yè)是以滿足企業(yè)知識與技能需求的行業(yè)，也是一個最具有責任意識的行業(yè)。雖然顧問業(yè)經(jīng)營的資金需求不高，但它歸屬為高素質(zhì)行業(yè)，人才培育成本很高。根據(jù)我們長期經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，就算一個在企業(yè)內(nèi)部高層工作滿15年以上的退休高管，要發(fā)展成可信賴的顧問，也需要3-5年時間。

當政府在大力發(fā)展或提倡教育事業(yè)的重要性時，更重要的是要關(guān)注直接為企業(yè)提供服務的顧問業(yè)，無論是哪一類的顧問或顧問公司，要像對國家文化資產(chǎn)的投入一樣重視。

企業(yè)挑選顧問公司注意要點

1是否具備正確的責任意識，為承諾負責

顧問公司是否能負責到底與具備應變的能力及彈性是企業(yè)在挑選時重要的考量依據(jù)。記得我公司有次到德國拜耳公司接受采購部門的審核程序。當時采購部門的負責人問了我一個有趣的問題，在過去服務客戶的經(jīng)驗中，有無讓客戶開天窗的經(jīng)驗。我聽到這個問題馬上聯(lián)想到這是顧問或顧問公司的責任感問題，于是，我向他講了這樣一個實例。就在我拜訪拜耳的前個月，有顧問要到安陽超越集團開經(jīng)營共識(團隊共識、策略規(guī)劃與管理)的課程，當時顧問在課前正好趕回臺灣處理一些緊急的私事，沒想到回到臺灣后正好臺風來襲。為避免該顧問被困在臺北讓客戶開天窗，只好請顧問買頭等艙位提前飛離臺灣，為如期開課公司承擔了高艙位的價差。當時是可以用天災原因來規(guī)避此額外成本發(fā)生的，但“責任意識”讓我們決定為客戶近35位高層主管的寶貴時間負責到底。

2要用“全部成本”而非“事件成本”的概念來挑選顧問公司

當客戶進行顧問公司甄選時，要用“全部成本”而非“事件成本”的概念來進行比案。所謂“全部成本”是指要將顧問公司的報價分類做如下比較：

(1)顧問公司資歷調(diào)查

★企業(yè)服務年資

顧問資歷是10年做同樣的事，還是年年做提升價值的事?企業(yè)買到的是最新可用的知識、技能與經(jīng)驗，還是過時陳舊的?

★服務行業(yè)多元性

要考慮其服務的行業(yè)和時間。環(huán)境變化這么快，3年前的資歷還能匹配企業(yè)現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)嗎?要借助顧問多元產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，讓主管有機會在異業(yè)交流中學到不同思維，做出不同的決策。

★顧問的經(jīng)歷與經(jīng)驗

顧問服務資歷是哪一類的公司，是500強或100大?組織規(guī)模大，問題就復雜，處理問題的資歷與客戶對其的要求當然不一樣。顧問本身是否具備舉一反三的能力，意味著企業(yè)買到的是多元變通的方案，還是依樣畫葫蘆的方案，其單價是不能相同的。

★價值創(chuàng)造的能力

要了解這個顧問或顧問公司的價值動機為何?是發(fā)自內(nèi)心的激情希望協(xié)助企業(yè)或個人成功?還是斤斤計較付出多少的顧問?兩者對客戶的購買結(jié)果與價值是大不相同的。

企業(yè)如果對上述問題不做認真比較，是非常危險的選擇。

(2)報價內(nèi)涵

關(guān)鍵是工作的時數(shù)。同樣件事，如果兩家報價用的時間不同，換算為成本就不同。時間用的多，企業(yè)就需多支出除了報價以外的隱形成本。比如，同樣的

績效管理制度設計，一家用5天時間，另一家是3天時間，這意味著選擇5天時間企業(yè)要附帶多支出2天的時間成本。因此，企業(yè)要將自己投入的時間成本也涵蓋進去，這樣，比價才能客觀發(fā)現(xiàn)成本投入的差異。

負責任的顧問會無私的以技術(shù)移轉(zhuǎn)的方式來完成任務，主要原因是客戶購買的服務涵蓋了接受咨詢后的自我維護能力。如果做不到，那么企業(yè)要將后續(xù)隱形的維護成本計入報價中來進行比價。

(4)對企業(yè)智慧財產(chǎn)的移交

一個有責任意識的顧問或顧問公司會將企業(yè)收集到的所有“隱形智能”即企業(yè)的核心信息整理出來，并完整交還給客戶，作為企業(yè)內(nèi)部后續(xù)推動或執(zhí)行項目的參考。如果做不到，則顧客必須將自己投入時間整理收集“隱形智能”的時間成本或付出第二次重做的成本計入報價中。

(5)臺作過程中回饋客戶問題或需求的能力

如果顧問在企業(yè)使用服務遇見問題時，連人都找不到或每發(fā)一條短信要兩三天甚至時間更長才得到回應，然后再過兩三天才得到答案，那么企業(yè)要將追蹤管理回應時間成本計入報價中。

(6)有無職業(yè)操守與道德

顧問咨詢非常容易接觸到企業(yè)機密，顧問能否為企業(yè)保守機密?如果這個企業(yè)或顧問在某一個領(lǐng)域或產(chǎn)業(yè)提供了專精的服務，還一定要了解他們是否做到對企業(yè)信息保密。顧問或公司要有高度的自覺與長期品牌的承諾，做到嚴守保密協(xié)議。選擇顧問或顧問公司的單位要有警覺意識，不能將公司放在帶著潛在危機的咨詢項目上。

3是否提供完整組織性的服務，節(jié)省企業(yè)額外的人財力投入

筆者多年前為臺灣惠普公司提供時間管理課程的服務。開課當天按慣例我們七點三十分到達現(xiàn)場開始所有的準備。主辦單位看見我們的全套服務之后，當場將行政作業(yè)全部交給我們來處理，節(jié)省了他們許多的人力投入。這樣的信任持續(xù)了十多年。

總之，當企業(yè)在進行顧問或顧問公司選擇比較時，不要僅從表面的單價來決策，而要用“全部成本法”來核計你的投入成本，這樣才能購買到物超所值的顧問咨詢服務。只有用這樣的眼光做決策，才能展現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人的存在價值。

“全部成本法”的概念不僅用在案前的挑選，還要延伸到服務過程的成本管理。我們經(jīng)?？匆娪械目蛻粼诎盖捌疵貧r，但到執(zhí)行時卻像在后門開了“水龍頭”般的將前面所有努力付之東流。例如，如果一個課程原價是人民幣55000元，主辦單位非常努力的將價格殺到50000元，計劃20人上課，平均每人成本為2500元。但到上課時，清點人數(shù)實到15人，平均每人的上課成本就是3333元，結(jié)果成本增加了33.3％。

近期的《哈佛商業(yè)評論》有一篇文章，呼吁企業(yè)要培養(yǎng)管理層的分析能力，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。我非常同意這樣的觀點。許多企業(yè)目前的成功其實是來自“順勢而為”，并非真正的經(jīng)營實力。許多經(jīng)營上必備的能力在“容易得來或不知的成功”中被疏忽掉。其中管理者藉助分析來提升經(jīng)營與決策能力最為關(guān)鍵，這也是領(lǐng)導核心能力中“經(jīng)營意識”的關(guān)鍵要素。記得德魯克先生對管理者的角色評價中是這樣說的：“管理者必須不斷地學習新知識與各種領(lǐng)域的準則，透過運用各種方法進行數(shù)據(jù)整理與分析來提升工作績效?！钡覀冊谄髽I(yè)經(jīng)常看到的是拍腦袋決定的或仰仗沒有經(jīng)過檢驗的直覺做選擇。這些都是無法贏得組織對個人長期信賴的做法，期許自己成為“職業(yè)經(jīng)理人”的尤其要引以為戒。德魯克先生還特別提醒：“職業(yè)經(jīng)理人在做所有的決策和行動中，都要將經(jīng)濟效益放在首位，因為只有經(jīng)濟效益能證明職業(yè)經(jīng)理人權(quán)威的合理性與存在價值?！?/p>