全球吸管大王的螞蟻生存學(xué)

■文/ 呂國(guó)禎 韓斌

全球吸管大王的螞蟻生存學(xué)

■文/ 呂國(guó)禎 韓斌

它不接肯德基、麥當(dāng)勞的大訂單，敢對(duì)沃爾瑪說(shuō)不，

專挑小超市、酒吧、夜總會(huì)的生意做，反而做到全球第一大。

一筆大訂單、20個(gè)集裝箱貨柜，它不接，反而去接三五箱的訂單，這是什么樣的生意邏輯？

走進(jìn)浙江義烏這個(gè)給全球170萬(wàn)個(gè)小商品定價(jià)的超級(jí)商城，一家吸管公司正在不斷“吹”出吸管來(lái)。

一天做1億多根，一年產(chǎn)出434.5億根，雙童日用品公司是義烏最大的吸管公司，也是全球吸管大王，吸管價(jià)格它說(shuō)了算。而這家公司平均稅后凈利率逾10%，比同業(yè)高出一倍，秘訣何在？

關(guān)鍵是它有膽量舍棄沃爾瑪、肯德基、麥當(dāng)勞、蒙牛的大訂單。在全球，肯德基、麥當(dāng)勞每賣出一杯可樂(lè)就要搭配一根吸管；在大陸，蒙牛、伊利每賣出一個(gè)利樂(lè)包牛奶也要搭配一根短吸管。這些訂單數(shù)量驚人，雙童卻敢拒絕。

這家吸管大王的董事長(zhǎng)樓仲平，身手敏捷、骨瘦如柴，早年曾以撿破爛謀生，16年前成立了雙童，專門生產(chǎn)吸管，兼顧內(nèi)、外銷。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)機(jī)器不多的樓仲平打敗同業(yè)，接到了肯德基、麥當(dāng)勞的大訂單。接單量都是一億根、兩億根起算。每筆訂單的進(jìn)賬，都能讓他吃得很飽。

但連續(xù)做了兩年，他發(fā)現(xiàn)無(wú)論怎么省成本、降利潤(rùn)，這些訂單的毛利率都低到難以想象，一不小心就可能賠錢。原來(lái)，這些跨國(guó)公司招標(biāo)時(shí)，一次給幾百家吸管企業(yè)發(fā)標(biāo)書，價(jià)格最低、質(zhì)量又要好的才會(huì)中標(biāo)。推算下來(lái)，只有搭一個(gè)棚子，放兩臺(tái)機(jī)器，老板天天盯著，什么成本都省下來(lái)，才能產(chǎn)生5%的利潤(rùn)，想擴(kuò)充規(guī)?；蚴墙悠渌煌挠唵?，就可能陷入賠錢的狀態(tài)。

撿過(guò)破爛的樓仲平，根據(jù)自己的切身體驗(yàn)，總結(jié)出一套“吃小不吃大”的螞蟻生存學(xué)。

細(xì)算得失，大訂單一筆就可以吃一年，賺錢不成問(wèn)題，也不用憂愁下筆訂單在哪，每年等著大廠招標(biāo)，就有生意做，但想賺大錢很難，更別想擴(kuò)充。一條兩難的路，擺在樓仲平的眼前。

生存學(xué)一挑小不挑大

“不賺錢，不是我做生意的目標(biāo)；不做大，也不是我經(jīng)商的目的?！丙湲?dāng)勞、肯德基的標(biāo)書又再發(fā)過(guò)來(lái)，樓仲平就干脆往垃圾桶里一丟，不理它了。

撿破爛起家的他，根據(jù)自己的親身體驗(yàn)，總結(jié)出一套螞蟻生存法則：當(dāng)自己太弱，對(duì)手太強(qiáng)時(shí)，既然打不過(guò)、無(wú)法抗衡，至少可以躲在洞里、縫里求生，因?yàn)榇笙笤購(gòu)?qiáng)也踩不死螞蟻。于是，樓仲平向大象般的客戶說(shuō)“不”，改去找街邊小超市、小酒吧、夜總會(huì)的生意，一路吃小訂單，反而讓雙童成為全球最大的吸管公司。

樓仲平說(shuō)：“我寧愿接小訂單，也不接大訂單，1個(gè)柜（貨柜）可以抵上10個(gè)柜利潤(rùn)，單柜利潤(rùn)3倍以上。”如果被一筆大訂單綁住，就永遠(yuǎn)無(wú)法吃到市場(chǎng)中的其它訂單。

這說(shuō)來(lái)容易，真要做卻很難。首先是生產(chǎn)線必須具備彈性，可以生產(chǎn)三五箱訂單，也可以生產(chǎn)二十個(gè)貨柜的出口急單。

雙童的秘訣在于生產(chǎn)線可以切塊生產(chǎn)。一般工廠，一筆訂單、一個(gè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)走到底，但在雙童，一天8小時(shí)生產(chǎn)，一條生產(chǎn)線卻有8到10份不同訂單，執(zhí)行8個(gè)、10個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)。因此，雙童生產(chǎn)線就好像電影院放電影，每個(gè)放映廳都要銜接妥當(dāng)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、每根吸管的配方。

生存學(xué)二產(chǎn)品量身定做

由于客戶的要求完全不同，螞蟻還要有能力全天候、全球化作戰(zhàn)，適應(yīng)不同地區(qū)、不同顧客的喜好。例如，美國(guó)客戶比較挑剔，一個(gè)大箱子里面還裝10個(gè)中箱，中箱里再裝10個(gè)長(zhǎng)方形小箱子，小箱子里共12包吸管，每包上面都要加裝掛鉤，方便美國(guó)售貨員吊在超市貨架上，而12包吸管里，每根吸管又要加一個(gè)包裝塑料袋，讓每一根吸管看上去都是既好看又衛(wèi)生，包裝流程十分繁瑣。生產(chǎn)完美國(guó)的訂單，雙童的生產(chǎn)線可能馬上生產(chǎn)第三世界國(guó)家的訂單，東南亞、南美等國(guó)家的消費(fèi)者不挑剔，一包吸管是一千支，什么額外包裝也沒(méi)有。從繁雜到簡(jiǎn)單，雙童都能應(yīng)付。

只是這樣，還吃不了市場(chǎng)里的小訂單，螞蟻雄兵的本事是能為小超市、小國(guó)家，甚至酒吧、夜總會(huì)等小客戶提供個(gè)性化服務(wù)。雙童工廠內(nèi)的機(jī)器，每天都要切換生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，很少會(huì)有一筆訂單能做到下班；甚至一百多臺(tái)吸管機(jī)器同時(shí)嗖嗖地運(yùn)轉(zhuǎn)，吐出來(lái)的都是不同品種的吸管。有適合吃紅豆冰沙用的匙羹吸管、也有彎曲一百多節(jié)的咖啡店用裝飾吸管，還有可分解的生物環(huán)保材質(zhì)吸管，甚至可食用的印墨印字主題吸管，可根據(jù)客戶不同需求寫上不同的文字。為了應(yīng)付不同客戶的需要，雙童一年可以生產(chǎn)超過(guò)100個(gè)吸管品項(xiàng)。

光是生產(chǎn)100多種吸管，連同包裝、原材料、塑料袋的產(chǎn)品規(guī)格，樓仲平建立的數(shù)據(jù)就用去了50張A4紙，有點(diǎn)類似于EMBA（高層管理人員工商管理碩士）教的SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)。

鑒于吸管生產(chǎn)線彈性大、規(guī)格多，樓仲平還有一個(gè)獨(dú)特的規(guī)定：“最大一筆訂單所占產(chǎn)能的比率，不能超過(guò)5%?！彼f(shuō)，訂單如果占營(yíng)收比率過(guò)高，客戶一殺價(jià)，毛利率也無(wú)法掌控了，因此，必須不能讓一筆訂單吃到飽。

生存學(xué)三流程做切割

街頭出身的樓仲平，寧可像螞蟻一樣從地上慢慢撿東西。

甚至，他還把業(yè)務(wù)員分成接單、跟單、跑單三種形態(tài)，其中接單的業(yè)務(wù)員，成天在網(wǎng)絡(luò)上找客戶、找小單，專攻阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)等B2B網(wǎng)站。

接到客戶后，跟單組就立刻接手，制定生產(chǎn)規(guī)劃，包括原材料采購(gòu)、外殼包裝采購(gòu)、生產(chǎn)線訂單規(guī)劃、生產(chǎn)線成本控制、任務(wù)分派。

在生產(chǎn)上，每塊操作流程都要切割清楚，跑單組就負(fù)責(zé)掌握實(shí)際生產(chǎn)流程，追蹤每筆訂單在生產(chǎn)線的狀況、做質(zhì)檢、訂貨柜。為了應(yīng)付小單、散單，他們還為客戶拼貨柜，要摸準(zhǔn)每一個(gè)客戶的喜好，甚至得掌握明年的流行趨勢(shì)和流行色。

對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核，樓仲平有一套獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)，分成利潤(rùn)、良率、產(chǎn)值、資金回籠、風(fēng)險(xiǎn)金等5個(gè)權(quán)重。其中最重要的是利潤(rùn)權(quán)重，占到70%，簡(jiǎn)單地說(shuō)，業(yè)務(wù)員必須承接高利潤(rùn)的訂單，才能有獎(jiǎng)金。

一般而言，同業(yè)的利潤(rùn)權(quán)重只有30%～40%，量大的業(yè)務(wù)員還可以賺到高額獎(jiǎng)金，對(duì)公司卻未必是好事。樓仲平用一套跟同業(yè)完全不同的標(biāo)準(zhǔn)，讓全員知道，掌握高利潤(rùn)訂單才是公司成敗的關(guān)鍵。他從人性的角度，塑造了特殊的企業(yè)文化。

生存學(xué)四備急單存量

1999年之后，拒絕大廠訂單的雙童慢慢做大，2001年，受亞太金融風(fēng)暴的滯后影響，吸管公司因?yàn)槊^(guò)低，紛紛虧損，有的索性惡性倒閉。雙童乘機(jī)購(gòu)并30條生產(chǎn)線，一躍成為中國(guó)第一大吸管廠。

兩年后，雙童回頭做大客戶─沃爾瑪?shù)挠唵?，樓仲平笑咪咪地說(shuō)：“慢慢折騰，跟它（沃爾瑪）磨，等到它著急的時(shí)候，主動(dòng)權(quán)就在你這邊?！?/p>

跨國(guó)公司也有吸管供貨量吃緊的狀況，經(jīng)常今天訂，明天就要發(fā)出去。于是雙童保持了30%的空產(chǎn)能，隨時(shí)等著應(yīng)付沃爾瑪?shù)却蠊镜募眴?，甚至倉(cāng)庫(kù)里常備10個(gè)遠(yuǎn)洋貨柜吸管，給大公司應(yīng)急。這時(shí)候，價(jià)格就不是大客戶決定了，而是雙童說(shuō)了算。

一筆好生意不能光看訂單的大小。雙童就像螞蟻一樣，一小口一小口地吃，專挑街邊的小超市、夜總會(huì)，最終小螞蟻也能打敗大象，成為全球最大的吸管公司。

聯(lián)系編輯：（010）67148585－8007 郵箱：lvyixinpeijiu@126.com