企業(yè)在美游說要講技巧

錢立偉

中美輪胎特保案正在等待奧巴馬在本月17日前做出決定。如果不能成功阻止美國征收懲罰性關(guān)稅，國內(nèi)輪胎企業(yè)不僅會退出美國市場，還會受到印度等其他國家的跟風(fēng)圍堵，十幾萬輪胎產(chǎn)業(yè)工人將受到?jīng)_擊。筆者認為，國內(nèi)輪胎出口企業(yè)如果要最大可能地減少損失乃至不損失，除了要依靠橡膠工業(yè)協(xié)會等行業(yè)組織的出面，還要積極在美國展開游說，有技巧地獲得相關(guān)人士的支持。

實際上，中國早已是美國最主要的貿(mào)易逆差來源國。樹大招風(fēng)，中國企業(yè)不斷向美國輸出產(chǎn)品，等于是自己把自己變成美國進行貿(mào)易訴訟的對象，就像20世紀(jì)80年代日本企業(yè)的遭遇一樣。巨大的貿(mào)易逆差，以及歐美國家對中國企業(yè)的固有看法，自然讓中國企業(yè)頻遭“說事”。中國企業(yè)在國際貿(mào)易上是個“大個子”的小學(xué)生，在運用游說避免經(jīng)濟損失方面則是個瘦弱的小學(xué)生，尤其在行業(yè)協(xié)會方面的游說工作，國內(nèi)企業(yè)比以色列、日本的企業(yè)經(jīng)驗要差很多。這種不足，讓精明的美國企業(yè)或行業(yè)協(xié)會看到了可乘之機。

因此，在應(yīng)對其他國家企業(yè)的訴訟上，國內(nèi)輪胎企業(yè)、相關(guān)行業(yè)協(xié)會應(yīng)該著力提高自己的應(yīng)訴能力，運用游說技巧來保護自己。以美國為例，中國輪胎企業(yè)將產(chǎn)品出口到美國，應(yīng)盡量尋找當(dāng)?shù)刂?、有信譽、有影響的進口商或零售商，這樣既有利于雙方建立穩(wěn)定和長期合作關(guān)系，避免上當(dāng)受騙。一旦可能引發(fā)美國制裁，由于共同經(jīng)濟利益羈絆，這些“利益攸關(guān)方”不僅會說話，而且說的話會相當(dāng)有分量。這時候，中國企業(yè)與其建立應(yīng)訴的“同盟軍”，憑借其在美國的關(guān)系和影響，不僅會大大增加勝訴幾率，還會為相關(guān)議題最終解決積蓄力量。例如與中國企業(yè)關(guān)系密切、擁有數(shù)百家會員公司、尤其是擁有一些著名的大公司成員的美中商會就作用很大，該商會自1995年起組織的“中國在國會山”活動，以面對面的游說手法，爭取了許多來自與中國企業(yè)經(jīng)濟交往密切的州或選區(qū)的議員們支持中國貿(mào)易方面的訴求。

另外一個游說技巧就是要展開面對美國老百姓的“外交公關(guān)”。如美國輪胎自由貿(mào)易聯(lián)盟估算,一旦特保案實施，將導(dǎo)致輪胎分銷和零售領(lǐng)域近2.5萬人失業(yè),將嚴重損害美輪胎分銷和零售從業(yè)者的利益?？梢?，制裁中國企業(yè)并沒有讓所有美國老百姓獲利。因此，如果能夠在相關(guān)地區(qū)的報紙、廣播等媒體打出廣告宣傳中國的主張，展開民間外交，針對美國老百姓的切身利益進行游說宣傳，會得到美國社會的回應(yīng)。這種活動中國臺灣過去做過，但主要是政治宣傳，中國企業(yè)完全可以變身為經(jīng)濟方面的宣傳，通過改變美國民眾的想法影響當(dāng)?shù)刈h員態(tài)度。例如，華盛頓州國會議員一直對華態(tài)度較為客觀，就是因為選區(qū)里有大量波音公司雇員——失去中國市場，華盛頓州將失去眾多工作機會，這是議員們不能忍受的。

游說美國當(dāng)然是為取得勝訴，但也應(yīng)做好妥協(xié)讓步的準(zhǔn)備。誰都知道，世貿(mào)組織的貿(mào)易爭端解決機制曠日持久，長時期的僵持不下，實際上對雙方均不利，甚至出現(xiàn)打官司成本高于貿(mào)易利益所得的情況。因此，積極游說對方，曉以利害，各有所退讓，不僅都有面子，也能實現(xiàn)雙贏。這也是游說的一項技巧。

在這方面，中國企業(yè)要學(xué)習(xí)的還很多，美國又是國際貿(mào)易方面的訴訟老手，打的官司不可勝數(shù)。不過，美國也是有輸有贏，日前巴西就在世貿(mào)組織贏得對美國棉花補貼的訴訟。對此，就需要了解以前那些在貿(mào)易訴訟上打贏過美國的案例，國內(nèi)企業(yè)也可以向這些“前輩”虛心請教，找到突破口，減少貿(mào)易爭端給企業(yè)自身帶來的損失?！ㄗ髡邽橹袊F(xiàn)代國際關(guān)系研究院美國研究所副研究員。）