坐席定成敗

耿　濤

鴻門宴的坐席

鴻門宴是中國歷史上著名的故事。項(xiàng)羽明明安排好要將劉邦一舉拿下，免除后患，誰知卻臨時心慈手軟，中國的歷史也就在轉(zhuǎn)念之間改變了——究竟是什么讓劉邦逃過一劫?有歷史學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)閯钸x對了坐席。

在中國古代，宴會上坐在哪里很有講究。在室內(nèi)，最尊貴的座位是在西墻前鋪席，普通人擺宴席，主賓應(yīng)該東西對坐，主人把客人請?jiān)跂|向坐，自己西向表示尊重。君臣則是帝王面南，臣子面北。

《史記》記載在鴻門宴中，項(xiàng)羽、項(xiàng)伯東向坐，范增南向坐，劉邦北向坐，張良西向侍。按理說鴻門宴中劉邦是客人，項(xiàng)羽是主人，何以項(xiàng)羽反而東向坐呢?原來，那時候還有一個規(guī)矩，就是長官宴請部屬往往自居尊位，不循通常賓主之禮。這意思就是，項(xiàng)羽并不把劉邦當(dāng)作一位平等的賓客看待，而是把他看成自己的部屬。項(xiàng)羽這樣做也是有根據(jù)的，當(dāng)時項(xiàng)羽已是諸侯上將軍，各路諸侯都?xì)w他管柬。

那么劉邦為什么沒有坐在與頂羽相對的西向，而是坐在了北向呢?這顯然是正式表示臣服于項(xiàng)羽之意，因?yàn)槌甲訉醯臅r候才坐北向。鴻門宴舉杯之時，天下未定，劉、項(xiàng)也都不曾稱王。這次宴會正是要決定領(lǐng)導(dǎo)權(quán)屬誰。項(xiàng)羽要借此機(jī)會收服劉邦，而劉邦不得已冒險赴宴，便是表示愿意接受項(xiàng)羽的領(lǐng)導(dǎo)，讓他放心。宴會座次的排定如此微妙，很可能是劉邦軍師張良的精心謀劃。項(xiàng)羽最后同意自己“東向坐”和劉邦“北向坐”，這說明他已把劉邦視為他的部下，并正式接受了劉邦的臣服表示。所以當(dāng)主客入座之時，項(xiàng)羽己不復(fù)有殺劉邦之心。

談判桌上的較勁

其實(shí)任何一次政治談判，很可能雙方還沒露面，就已經(jīng)在坐席的問題上較上了勁。1807年拿破侖與沙皇亞歷山大一世談判時，為了確保雙方都不失面子，法國皇帝安排了一條精心制造的駁船停泊在普魯士的涅曼河正中。這里是兩個帝國的邊界線，談判就在船上進(jìn)行。為了表示各自的談判目標(biāo)和雙方的平等與尊嚴(yán)，他們在駁船上造起了兩間一樣的房子，各自的房門朝向河的一岸。

老練的談判專家會根據(jù)會議的性質(zhì)安排不同的坐席。通常就桌子的形狀而言，如果談判具有較強(qiáng)的競爭和對抗性，大多選用長條形或正方形的談判桌，而較具合作性的談判則盡量考慮選用圓形的談判桌，或者干脆不用談判桌。

美國著名的談判權(quán)威尼倫伯格有一次被邀請去參加工會與資方的談判。作為資方代表，被介紹過后，工會代表請尼倫伯格坐在他們的對面。但是尼倫伯格卻與工會代表坐到了一邊。工會代表們都以奇怪的眼光看著尼倫伯格，示意他坐錯了位子，可尼倫伯格卻毫不理會。談判開始后不久，這些工會代表很快就忘了尼倫伯格代表的是資方，他們仔細(xì)傾聽尼倫伯格的分析、意見和建議，一點(diǎn)也不會產(chǎn)生抵觸的情緒。最終談判圓滿成功。

如果尼倫伯格坐在他們的對面，工會代表就會認(rèn)為尼倫伯格總是代表著資方的利益，那么他的意見和建議恐怕較難被接受和采納。可以說，這場談判的圓滿成功，跟尼倫伯格巧妙地利用談判的座位有一定的關(guān)系。

“T”形談判桌

1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的舉世矚目的中東和會也是一次非常成功的“談判桌勝利”。這次中東和會是由美國總統(tǒng)老布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭蛑鞒值摹?8年以前的中東戰(zhàn)爭之后，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會，當(dāng)時只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿意和以色列同桌，致使談判只進(jìn)行了一天便不歡而散。

這次，為了避免那一段歷史重演，談判的組織者們精心設(shè)計(jì)和安排了談判史上前所未有的“T”形談判桌。

座位的安排采取了如下的方案：美國總統(tǒng)老布什、國務(wù)卿貝克等美國代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭?、外長潘金等前蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐談判桌的“T”形頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞、埃及、以色列和黎巴嫩等代表團(tuán)則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。這個方案無論是在談判桌的選擇上，還是在談判座位的安排上都是合乎中東和談的目的和原則的。

可以說，這是談判歷史上一次創(chuàng)舉。“T”形談判桌，使以色列及其阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了四十多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和五次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進(jìn)行談判。

總之，在老練的談判家那里，桌子不僅僅是給唇槍舌劍的雙方擺放茶杯和文件袋的地方，巧妙地布置這張桌子對于談判的成功也是至關(guān)重要。