最成功的談判等

岳　明

杰瑞和瓊斯曾經(jīng)有過(guò)一次商業(yè)談判，這次談判的過(guò)程被美國(guó)一家出版社收入了《最成功的談判》一書，并影響了美國(guó)整整一代公司領(lǐng)導(dǎo)人。當(dāng)時(shí)，杰瑞的公司初具規(guī)模，而瓊斯擁有的是一家大公司。可是，誰(shuí)也沒(méi)想到，那次談判的大贏家竟然是杰瑞的小公司，而不是瓊斯的大公司。

那次談判整整花去了三個(gè)星期的時(shí)間，在談判的歷史上，算不上時(shí)間最長(zhǎng)，但也不算太短。剛開始，內(nèi)行人都認(rèn)為，瓊斯肯定是最大的贏家。憑借自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，瓊斯不但集中了本公司所有精英的智慧，還花重金請(qǐng)來(lái)了世界上最著名的談判專家。而杰瑞的身邊，只有一個(gè)給他端茶送水的女秘書。

三個(gè)星期的談判結(jié)束后，結(jié)果以瓊斯失利而告終。

瓊斯對(duì)這個(gè)結(jié)果很不滿意，也大惑不解：為什么自己花重金請(qǐng)來(lái)的談判專家，對(duì)付不了小老板杰瑞?他認(rèn)為唯一合理的解釋就是：杰瑞不但是一個(gè)經(jīng)營(yíng)天才，還是一個(gè)談判高手!

還是杰瑞自己給出了答案：我不是什么談判高手，只不過(guò)是一個(gè)馬拉松運(yùn)動(dòng)員而己。在這場(chǎng)談判中，我沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。如果一定要說(shuō)出原因，恐怕與我良好的身體素質(zhì)有關(guān)。許多馬拉松式的談判，最后決定勝負(fù)的因素，并不是誰(shuí)的談判技巧高明，而是直到最后，誰(shuí)還能夠保持旺盛的精力和清醒的頭腦!

扶起踩倒的草

查一路

日前，陳賡大將之子陳知建接受鳳凰衛(wèi)視專訪。

陳知建深情回憶父親陳賡，陳賡大將是一位常勝將軍，戰(zhàn)功顯赫，身上有著濃厚的傳奇色彩。在用兵如神的背后，陳知建揭秘父親親臨戰(zhàn)場(chǎng)指揮神頭嶺戰(zhàn)役的幾個(gè)細(xì)節(jié)。

在戰(zhàn)場(chǎng)，杰出的智慧和高超的指揮藝術(shù)，往往都以心細(xì)如發(fā)作為基石。當(dāng)陳賡領(lǐng)回伏擊殲敵的任務(wù)，旅部和團(tuán)部指戰(zhàn)員，即刻俯在地圖前，商討作戰(zhàn)計(jì)劃，幾十雙眼睛在地圖上搜尋、凝視，大家議論紛紛。

軍用地圖顯示，神頭嶺有一條深溝，公路恰好從溝底穿過(guò)，路兩旁山勢(shì)陡險(xiǎn)，便于隱蔽部隊(duì)也易于出擊。最終大家意見(jiàn)都趨向一致，認(rèn)為神頭嶺是預(yù)伏區(qū)段的最佳場(chǎng)所。然而，陳賡仍然滿腹狐疑，他突然發(fā)問(wèn)：“神頭嶺的地形誰(shuí)親眼看過(guò)?”眾人面面相覷，陳賡大笑，這不正是紙上談兵嗎?

去實(shí)地考察地形，指戰(zhàn)員不但大吃一驚，而且大失所望。原來(lái)，他們所用的國(guó)民黨軍的地圖上沒(méi)有標(biāo)出凹凸標(biāo)志，神頭嶺根本就不符合伏擊作戰(zhàn)的地形要求，它兩邊是大山，但中間的公路并不是在低谷，而是在中問(wèn)的小山脊上。陳賡目光灼灼，思忖良久。最后斷然說(shuō)，來(lái)個(gè)近距離伏擊，就在路邊溝里設(shè)伏。

這一招既出人意料，又有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿哲娔沁?，也生怕中埋伏，他們的尖兵密切地注視著兩邊山頭和路邊的風(fēng)吹草動(dòng)。如何瞞過(guò)敵人的眼睛，陳賡除了命令部隊(duì)銜枚疾走，至埋伏地后紋絲不動(dòng)之外，還發(fā)布了一項(xiàng)命令：每個(gè)指戰(zhàn)員必須扶起身后自己踩倒的草。因?yàn)樗麚?dān)心日軍會(huì)從地面上被踩倒的草這個(gè)細(xì)節(jié)，找到蛛絲馬跡。

事實(shí)證明，陳賡這一擔(dān)憂和由此而發(fā)布的命令并非多余。日軍進(jìn)入伏擊圈前，確實(shí)俯視地面，仔細(xì)勘察，希望有所發(fā)現(xiàn)。然而，由于陳賡這一命令，踩倒的草被扶起來(lái)，沒(méi)有丁點(diǎn)破綻，最終讓日軍一無(wú)所獲。有一日軍士兵尿尿，尿到埋伏在溝里一位八路軍戰(zhàn)士的頭上，八路軍戰(zhàn)士不為所動(dòng)，日軍竟也毫無(wú)覺(jué)察。

借此，當(dāng)埋伏在離公路僅幾米的八路軍一團(tuán)部隊(duì)發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，以一當(dāng)十，讓日軍猝不及防。大多數(shù)手持長(zhǎng)矛這等落后武器的八路軍，創(chuàng)造了平型關(guān)大捷之后的又一赫赫戰(zhàn)績(jī)。

“扶起踩倒的草”，如果沒(méi)有這道命令，或許對(duì)方從踩倒的草這個(gè)細(xì)節(jié)上會(huì)有所發(fā)現(xiàn)。倘若如此，事后只能從失敗的角度去尋找教訓(xùn)：哦，之所以被對(duì)方發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)槲覀儧](méi)有把踩倒的草扶起來(lái)。

把導(dǎo)致失敗的因素——想到——這是常勝者的秘訣。

我們普通人，通常只會(huì)把眼光盯住眼前的獵物，很少去想身后那些被自己踩倒，并且會(huì)暴露自己的草。