“高端險(xiǎn)”鏖戰(zhàn)正酣

曾　晨

高端人群醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪激烈。

小龍是一家國內(nèi)大型保險(xiǎn)公司的理財(cái)規(guī)劃師，以前他每天的工作就是拿著公司提供的一本電話信息資料，撥打電話推銷保險(xiǎn)。然而現(xiàn)在的情況不同了，很多客戶主動(dòng)打電話給他，咨詢險(xiǎn)種和理財(cái)規(guī)劃。

這些主動(dòng)打電話尋求幫助的客戶一般都是高端人群，如企業(yè)高管、外派人士、演藝明星。他們都有共同的特征：收入高、壓力大、生活不規(guī)律、長期處于亞健康狀態(tài)。如今，越來越多的高端人士開始關(guān)注自己的健康，希望尋求到適合自己的高端醫(yī)療保險(xiǎn)。

險(xiǎn)企涉水高端險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司的高端產(chǎn)品一般分為高端醫(yī)療險(xiǎn)和養(yǎng)老年金型保險(xiǎn)兩種。高端醫(yī)療保險(xiǎn)是針對(duì)高端人群設(shè)計(jì)，超高保額、突破國家醫(yī)保限制、就醫(yī)直付、覆蓋廣泛的醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)。它是各大保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。記者了解到，此前成立的太平洋壽險(xiǎn)杭州中心支公司以及華泰人壽保險(xiǎn)均表示要著力開拓高端保險(xiǎn)市場(chǎng)。中國人壽、中國平安等多家公司都曾推出多款保費(fèi)較高的重大疾病保險(xiǎn)，目標(biāo)直接瞄準(zhǔn)高收入人群，部分公司的高端綜合保障計(jì)劃甚至喊出了“保額低于100萬元不賣”的口號(hào)。

今年6月，中英人壽推出了市場(chǎng)上首款針對(duì)個(gè)人銷售的高端醫(yī)療險(xiǎn)——尊榮歲月國際醫(yī)療保障計(jì)劃，最高保額300萬元。對(duì)于那些總是抱怨保險(xiǎn)公司“理賠難”，“跑斷了腿兒也沒賠錢”，“不是癌癥不給錢”的人來說，眼下的這款產(chǎn)品應(yīng)該是能夠解決他們的問題了。

其實(shí)早在3年前，中國內(nèi)地市場(chǎng)上就已經(jīng)有高端醫(yī)療保險(xiǎn)。一向定位于高端客戶群的太平人壽在2005年就推出了一款名為“卓越醫(yī)療”的高端醫(yī)療保險(xiǎn)。中國人壽、中國平安、美亞保險(xiǎn)也推出過高端醫(yī)療團(tuán)險(xiǎn)，有的保額甚至高達(dá)1600萬元。

國家注冊(cè)理財(cái)師、保險(xiǎn)專家朱慶指出，很多保險(xiǎn)公司推出的針對(duì)個(gè)人銷售的高端醫(yī)療險(xiǎn)，最大特點(diǎn)是突破了對(duì)就醫(yī)地點(diǎn)、用藥的限制，客戶在醫(yī)院所有的花費(fèi)都可以報(bào)銷。

市場(chǎng)空白潛力大

“嚴(yán)重的保險(xiǎn)不足和保險(xiǎn)意識(shí)錯(cuò)位導(dǎo)致了高收入人群的保險(xiǎn)真空”，“保險(xiǎn)公司之所以看上高端市場(chǎng)，是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的巨大潛力?！逼桨脖ｋU(xiǎn)北京分公司某營銷部張經(jīng)理告訴記者。

根據(jù)北京市政府外事辦測(cè)算，僅在北京地區(qū)常駐的外籍人士就有10萬人，加上配偶小孩約有20萬人。如果按照每位投保人年保費(fèi)l萬元的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，這個(gè)市場(chǎng)就有20個(gè)億。亞洲醫(yī)療健康服務(wù)管理商“中間帶”運(yùn)營總監(jiān)王偉則給出這樣一組數(shù)據(jù)：目前，我國約有3000萬人群需要高端醫(yī)療服務(wù)，與此相關(guān)的高端醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)容量每年至少可達(dá)200億元。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士也看到，“很多外企高層、包括一些中小企業(yè)老板，普通的醫(yī)療險(xiǎn)根本無法滿足他們的要求。”顯然，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)還還存在著這樣的空白，誰先搶占誰就會(huì)贏得先機(jī)。

為高端人群設(shè)計(jì)這些產(chǎn)品，在政策上已無障礙。國家新醫(yī)改方案4月份正式公布，鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開發(fā)適應(yīng)不同需要的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，于是不少保險(xiǎn)公司都積極推進(jìn)高端產(chǎn)品發(fā)布的進(jìn)程。

中英人壽6月份推出的“尊榮歲月國際醫(yī)療保障計(jì)劃”專為高端客戶服務(wù)。太平人壽的“太平金盾團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)2009”的最大特點(diǎn)是突破了社保醫(yī)療保障范圍限制，在保額范圍內(nèi)皆可報(bào)銷，可充分滿足客戶對(duì)包括特需醫(yī)療、自由選擇醫(yī)院、自費(fèi)藥等特殊需求。

相對(duì)于中低端的醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)來說，這種高端醫(yī)療險(xiǎn)的推銷似乎更省事，由此也帶來保險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士透露，有時(shí)候業(yè)務(wù)員為一筆普通的醫(yī)療險(xiǎn)保單，得打上數(shù)十個(gè)電話，拜訪好多次。就北京地區(qū)而言，一般家庭平均持有兩三張商業(yè)保險(xiǎn)單，但是這類醫(yī)療險(xiǎn)保額都相對(duì)較小，理賠范圍有嚴(yán)格限制且程序復(fù)雜。而保險(xiǎn)公司通過運(yùn)行高端客戶服務(wù)體系，為他們提供高附加值的服務(wù)，這種另辟溪徑所帶來的好處是顯而易見的。它也必定促進(jìn)壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)的加快轉(zhuǎn)型，險(xiǎn)企不再一味追求經(jīng)營的規(guī)模，其經(jīng)營模式和結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化。

附加服務(wù)大比拼

各大保險(xiǎn)公司頻頻推出高端醫(yī)療保險(xiǎn)，激起了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少保險(xiǎn)公司就在“特色”和“差異化”方面使勁，也顯示出不同產(chǎn)品的不同“個(gè)性”。

日前中英人壽推出的“尊榮歲月國際醫(yī)療保障計(jì)劃”，保險(xiǎn)責(zé)任涉及住院及相關(guān)服務(wù)、特定器官移植手術(shù)費(fèi)用、門診費(fèi)用、體檢等4大項(xiàng)內(nèi)容，包含癌癥治療、腎透析治療、處方醫(yī)療輔助裝置等多種特殊的醫(yī)療保障責(zé)任；還有未成年人住院家長陪護(hù)、無理賠住院津貼等更多人性化的設(shè)計(jì)。而牙科醫(yī)療保險(xiǎn)則可作為該款主險(xiǎn)的附加險(xiǎn)購買，對(duì)于各項(xiàng)齒科醫(yī)療需求的覆蓋十分廣泛。不受定點(diǎn)醫(yī)院的限制，可直接擔(dān)保和支付醫(yī)療費(fèi)用。此外，附加VIP服務(wù)可以幫助客戶掛號(hào)，陪同就診，推薦醫(yī)療結(jié)構(gòu)。

太平保險(xiǎn)推出的“卓越醫(yī)療”是一款沒有保額上限的高端產(chǎn)品，其附加服務(wù)也是考慮有加。太平人壽為其“卓越人生”的客戶開通了24小時(shí)醫(yī)療服務(wù)熱線，隨時(shí)待命，提供醫(yī)療機(jī)構(gòu)推薦、特需門診預(yù)約及住院安排等全天候的醫(yī)療服務(wù)。

中國人壽推出的“國壽康優(yōu)全球團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)”則以高達(dá)1280萬元人民幣的最高保額為特色，而且只要被保險(xiǎn)人的配偶及子女符合身體狀況和年齡條件，均可直接成為附帶保險(xiǎn)人，享受同樣的醫(yī)療服務(wù)。

太平人壽北京分公司某營銷部業(yè)務(wù)員透露：“現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的高端醫(yī)療保險(xiǎn)銷售情況都比較好，在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)就是附加服務(wù)，產(chǎn)品本身沒有很大的差別。”

附加服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)還在于各大保險(xiǎn)公司對(duì)于資源的競(jìng)爭(zhēng)，換言之，就是加強(qiáng)了對(duì)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源的競(jìng)爭(zhēng)，跟各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作力度也加大了。誰合作的權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)更多，醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋范圍更廣，醫(yī)療服務(wù)提供得更完善，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。除此之外，注重理賠環(huán)節(jié)的“直接賠付”，打造高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也是沖著高端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)的那塊“大蛋糕”而去的。

看來，高端醫(yī)療保險(xiǎn)為我們帶來的不僅僅是產(chǎn)品數(shù)量的增加，而是一種可大的變化。