靠“租包聯(lián)盟”樂賺百萬

文　刀

常言道：男人看表，女人看包。對愛美的女性而言，包不僅是搭配衣服的需要，更是彰顯個性、搭配心情的必備品，因而每個追逐時尚的愛美女孩都不惜花大價錢用在買包上。但由于季節(jié)與潮流的輪換，再漂亮的包也很容易被淘汰，因此它們常常在還是八九成新的時候便被主人遺棄在衣柜的角落里，由此造成浪費。

在上海，就有一位眼光敏銳的女孩，她注意到女孩們在用包時都有喜新厭舊的消費習(xí)慣，于是巧妙地推出了租包業(yè)務(wù)，從而讓女孩在花錢很少、十分便捷的情況下每天換一個包、甚至幾個包，一點也不用擔(dān)心落后于潮流。你說，這樣的生意能不好嗎?

“女人永遠都差一個包”

今年29歲的高雅，上海人。大學(xué)畢業(yè)后，她先后干了幾分工作都不滿意，2004年，在朋友的介紹下做起了賣女士包的生意。一開始因為具備獨到眼光，在進貨上嚴(yán)格把關(guān)，生意還算可觀，并掌握了一手甄別真假貨的技術(shù)。可到了2005年底，隨著周邊幾家品牌女包專賣店的落戶，競爭一下子變得激烈起來，高雅的生意大不如前，收入連連下滑。

2006年4月的一天，就在高雅為生意發(fā)愁之際，兩個女孩走進了她的店里。高雅注意到，其中一位女孩一眼相中了一款新上市的挎包，還得到了同伴的好評，但當(dāng)她翻看標(biāo)簽后，580元的價格讓她吐吐舌頭，將包放回了原處，“看是好看，就是太貴了?！薄笆前?，我?guī)缀趺總€月都要添置一款新包，每次逛街出門前都告誡自己不要沖動，結(jié)果還是忍不住要買，恨不得一天換一個包?！薄白钭屓诵耐吹氖牵瑒傎I回去不久又想買新的，‘女人永遠都差一個包的說法真是太有道理了?！?/p>

聽到兩人的對話，同樣身為女孩的高雅不禁思索起來：包對女孩子來說永遠如影隨形，走到哪兒一款漂亮的包都會吸引來周圍人羨慕的目光，而且女孩子買包的頻率是買衣服的好幾倍，而一個普通的包少說也得兩三百元，品牌包更貴，因此對多數(shù)女孩來說，包是一筆不小的開支。如果能想到一個讓她們花少量的錢就能用上更多包的辦法就好了，可這個辦法上哪去找呢?

“五一”期間，一個四川親戚家的小侄子來上海玩，高雅得知他非常喜歡金庸的小說，便打算給他買一套《金庸全集》，不料，懂事的小侄子說道：“太浪費了，在老家我用買1本書的錢可以租到20本書看?！甭牭叫≈蹲拥脑挘哐判牡滓涣粒喊パ?，我怎么就沒想到呢，包不是也可以像書一樣拿來租嗎?

經(jīng)過一番打探，高雅發(fā)現(xiàn)市面上沒有一家經(jīng)營租包生意的店鋪。興奮之余，她不忘保保持冷靜：之所以沒人涉足，是因為沒人想到，還是根本就不可行呢?為了了解大家的真實想法，高雅向在外貿(mào)公司上班的一位姐妹問道：“如果有人提供租包服務(wù)，你愿意租嗎?”朋友第一次聽說租包這回事，興奮地說：“這個想法太妙了!就我身邊朋友而言，不少^都渴望百變，想三兩天就換個漂亮包包，搭配自己的不同造型，可惜又沒有那么多錢；有時她們花很多錢買一個包，背了一段時間，就覺得落伍了。因此在我看來，租包生意準(zhǔn)能成功!”聽到這位朋友的分析，高雅更是信心倍增，并初步將租包的目標(biāo)顧客鎖定為追逐潮流的白領(lǐng)們。

2006年6月，為了全力以赴，高雅干脆關(guān)掉了之前的店鋪，開始緊鑼密鼓地籌備起租包的生意來。經(jīng)過尋找，她在大連西路上找到了一家正在招租的門面。這兒附近寫字樓林立，公交站點眾多，而且靠近當(dāng)時正在修建的地鐵8號線站點，前景非?？捎^。

裝修結(jié)束后，由于高雅之前有過進貨的經(jīng)驗和渠道，很快她便以平均80元左右的價格(市場價一般都在200——500元左右)批發(fā)了200只各式各樣、各種檔次的新款女包擺放在自己的店鋪內(nèi)，其中包括瑞麗、威豹、悄悄熊等大眾品牌，款式更是多種多樣，以手提包、挎包、休閑包為主。在租金的定價上，高雅根據(jù)進價的不同分為“淑女”、“麗人”、“貴人”三個檔次，每天的租金分別為5元、10元，20元，押金分別為100元，200元，400元。

經(jīng)過一番精心準(zhǔn)備，2006年9月3日，高雅的時尚租包店終于正式開張了!為了保證包的光澤度及衛(wèi)生，她還特意準(zhǔn)備了皮具專用消毒清潔劑。

變賣為租打開財富之門

為了配合開張造勢，高雅請人在店門口做了一塊廣告牌，上面寫著誘人的話語：“你是否還在為找不到最合適的包來搭配不同的衣服而犯愁呢?你是否還在為包永遠不夠而不斷搜尋下一個目標(biāo)呢?你是否還在為剛買的包被潮流打入‘冷宮而感到可惜呢?”不僅如此，高雅還將這段廣告詞連同“尋店地圖路線”印在精致的小卡片上，通過送報員將宣傳卡片夾帶在報紙里的方式發(fā)進了寫字樓。

通過宣傳，高雅的租包店果然引起了周圍一些白領(lǐng)的注意。她們紛紛利用上下班的空余時間走進高雅的店里，你一言我一語的評價起來，有的還饒有興致將包挎在肩上擺起pose……熱熱鬧鬧之中，高雅的生意開始忙開了。尤其是宣傳后的第一個周末，迎來了租包的小高峰，共租出了80多個，兩天便進賬600多元。

沒過多久便迎來了國慶長假，由于高雅準(zhǔn)備的旅行包并不是特別多，因此是前幾天它們便被一搶而空。到了10月3日，連店里所有的挎包、手提包都被租光了，這讓高雅心里美滋滋的。

可國慶收假后，高雅一位顧客所還的一個包的背面有一道口子，這位顧客承認那是她在野外不小心用水果刀劃破的。鑒于是第一次出現(xiàn)這種情況，高雅并沒有追究她的責(zé)任。但那之后，吃一塹長一智的高雅在租包協(xié)議中增添了“如有損壞，將酌情賠償”這一條款，以促使顧客在使用包的過程中盡量愛護它們。隨著租包店被越來越多的年輕人知曉，附近上班的白領(lǐng)們成了租包店的?？?。增添了店里的人氣，也增加了高雅的收入。

然而，到了2006年底，租包店的生意不僅沒有繼續(xù)上升，反而持續(xù)下降。高雅意識到：這是一個危險的信號。好在一位經(jīng)常來店里租包的顧客向她及時反映了問題之所在：“我來你店里10多次了，最初還覺得挺新、挺多，但后來發(fā)現(xiàn)，怎么每次都是這些眼熟的包啊?！边@句話引起了旁邊一位正在選包的女孩的共鳴：“就是，這些包現(xiàn)在帶出去都算不上新款了。我最近在雜志上看到很好看的一款，要是她這兒有就好了?！备哐判闹形⑽⒁惑@，自己原打算4個月更換一次新品，沒想到不到3個月便遭到了顧客的挑剔。

高雅立即買來幾本時尚雜志搜集最近流行的女包款式，但其中不少新款當(dāng)時僅在廣州剛剛推出，為了搶占“潮頭”，高雅不惜以平均每只高出10元的進貨成本從廣州批發(fā)商手中進了近100只新品，另外又從上海本地進了200余款新品。這批新款上架后，店里的生意果然立即有了好轉(zhuǎn)，尤其是剛補貨的前幾天，甚至出現(xiàn)了搶租的場面。

然而，這樣的場面并沒有讓高雅太高興，因為這批新款的上架，標(biāo)志著之前200只包基本“退役”，如果不及時處理掉，這筆損失就太不劃算了。經(jīng)過打聽，高雅了解到淘寶網(wǎng)上有不少專業(yè)賣二手包的店，經(jīng)過商

議，高雅最終與多家二手包經(jīng)銷商達成協(xié)議：以進價70％的價格將那些幾乎還是嶄新的包分銷給他們。解決了后顧之憂，相當(dāng)于每個包的經(jīng)營成本僅為進價的30％，不僅大大降低了風(fēng)險，而且還提高了利潤空間，這讓高雅更加放心大膽地增加進貨數(shù)量。

2007年7月，通過對第一、二季度的租量分析，高雅得出了一個結(jié)論：換貨越勤，生意越好。于是她在店內(nèi)掛出醒目招牌，向顧客作出了“任何一款，50天內(nèi)將在本店永久消失”的承諾，當(dāng)月店內(nèi)包的總量由最初的200只增加到近400只，其中還有不少日韓風(fēng)格的新款，而平均每天的出租量也逐漸增至120余只。由此一來，女孩們追逐潮流的愿望得到了極大的滿足，而高雅的月收入基本上保持在2萬元左右。

坐地收租月賺30萬

按理講，能有這樣的收入已屬相當(dāng)不錯，但高雅注意到，出租率最高的是租金為5元和10元的包，而針對收入偏高的自領(lǐng)群體準(zhǔn)備的租金在20元的高檔包則一直處于“低位運行”。事實上，這部分白領(lǐng)大多愛追逐名牌，而且往往看中哪款買哪款，并不習(xí)慣租包。因此要想使生意再上一臺階，就必須改變這部分白領(lǐng)的消費習(xí)慣。

盡管難度很大，但高雅覺得并非沒有可能，經(jīng)過思考，她向高檔寫字樓里的白領(lǐng)拋出“誘惑”：本店有多個知名品牌的新款女包，為了避免買后不喜歡而造成浪費，您可以先試用一段時間，再決定要不要購買。如不購買，僅按每天20元的價格收取租金；如需購買，價格與專柜完全一致。

此舉一出，果然吸引來一大批高收入人群的光顧，她們問高雅的第一個問題大都是：“先租再買，有這樣的美事?到底是不是真的呀?”當(dāng)天，便有30多款“貴人區(qū)”的新包被領(lǐng)走了。沒等幾天，新鮮勁兒一過，她們果真便將包還了回來，30歲左右的李小姐稱：“租包實在太劃算了，以前我花八九百元買一個包，結(jié)果真正使用不超過10天就厭倦了，而租用10天才200元!”經(jīng)過親身體驗，懷著跟李小姐一致想法的還真不少，她們由此加入到了租包的行列。因為這部分人租包的頻率更高，租金與進貨成本的性價比也高于“淑女區(qū)”、“麗人區(qū)”，因此高雅當(dāng)月的收入一下子便漲到了3萬多元。

眼見高雅的生意如日中天，一些不法商販找到了高雅，她們提出以極低的價格出售高仿名牌假貨，“我們仿的水平很高，外人很難看出來，這些貨你拿去完全可以以更高的價格租出去。再說你的顧客只是租，又不是買，根本不會注意到其中貓膩?！辈坏葘Ψ秸f完，高雅便一口回絕了，“我做的是本分生意，一分錢一分貨，絕不會去蒙騙顧客!”對方見她態(tài)度堅決，悻悻而去。

2007年12月，地鐵8號線開通后，上班前及下班后這兩個時段內(nèi)，租包店內(nèi)更是人流如織。有的女孩為了享受一天一換的新鮮，不少女孩還養(yǎng)成了在乘地鐵上班前租包、下班后換包的“作息”規(guī)律。為了保證顧客常換常新，有更豐富的選擇余地，高雅又將之前的50天大換血的承諾縮短為30天，店內(nèi)包的總量更是達到480只!

良好的經(jīng)營并沒有讓高雅固步自封，為了直接從顧客那里收集一手信息，2008年初，她在店內(nèi)凸顯位置設(shè)置了“顧客意見箱”。果然，很快便有一位落款為“趙雪”的顧客通過意見箱道了自己的心聲：“我是一位剛上班不久的上班族，看見同事都每天換著花樣兒帶著包包上班，自己心里也癢癢，何嘗不想天天用新包，對于一個目前月薪只有一千多元的我來說，盡管租包比買包實惠多了，但畢竟還是一筆不小的開支，如果你能以更優(yōu)惠的價格實行會員包月制度就好了?！备哐庞纱讼氲?，上海每年從大學(xué)走上工作崗位的女孩高達數(shù)十萬，她們又何嘗不想像身邊人一樣時尚一把呢!于是，高雅采納了趙小姐的建議，從3月起推出了會員包月制度，對有意包月的顧客免費辦理會員卡，會員每月只需花90元，便可租用店內(nèi)任意一款包，而且每天可以換兩次。也就說，平均每天只需花3元錢便可天天用上新包!

包月制度一經(jīng)推出，引起了不小的轟動，愛包族趨之若鶩，不僅上班的白領(lǐng)，連附近的同濟、上海外國語大學(xué)等高校的不少女生也都趕來“占匣宜”，僅3月份，就有330多位顧客辦理了會員卡!

高雅將生意經(jīng)營得風(fēng)生水起，吸引了《上海星期三》等生活資訊類報紙的關(guān)注。在徐家匯上班的羅小姐在看到報道后，立即給高雅打來電話，強烈建議：“如果你在徐家匯這邊開一家分店，我保證每天都陪姐妹們來你的店!”通過實地觀察，高雅發(fā)現(xiàn)，徐家匯_帶的寫字樓十分密集，而且還是年輕人經(jīng)常逛街購物的地方，巨大的潛在市場讓她心動了，但這一帶的房租也非常昂貴，于是高雅最終將分店位置選擇在一幢寫字樓里——僅該寫字樓的上班人數(shù)就多達4000人。經(jīng)過三個月的試營業(yè)及顧客的口碑宣傳，徐家匯分店的月收入居然“后來居上”。

嘗到開分店的甜頭后，高雅又快馬加鞭，在嘉定、虹口等區(qū)將成功模式復(fù)制開來，短短一年內(nèi)便新開了6家分店，形成“租包聯(lián)盟”。為了進一步方便顧客，每家分店之間對租包信息實行了電腦聯(lián)網(wǎng)，這樣一來，整個租包生意就成了一張撒開的網(wǎng)，顧客就近租借，使用完畢之后，可以還給任何一家分店。例如，一位小姐下班后要參加派對，則可以先在公司附近點租借晚宴用包，回家時在周邊店再換回第二天上班用包，十分便捷。而整個聯(lián)盟的連鎖效益也發(fā)揮出巨大的盈利威力，除去各項開支，每月純利潤高達10多萬!

2009年伊始，高雅在推出電話預(yù)約新服務(wù)的同時，還特意在大連西路店嘗試著聘請了一位專業(yè)形象顧問，專門為顧客提供根據(jù)著裝、職業(yè)、性格等因素在配包方面免費的指導(dǎo)意見，這些獨到的服務(wù)在拉動生意的同時，也獲得了年輕女孩的交口稱贊。目前，已擁有上百萬財富的“盟主”高雅顯示出了更大的野心：“接下來，我準(zhǔn)備帶著成功經(jīng)驗向其它一線城市進軍，爭取早日將‘一天一包的享受帶給更多的年輕女孩!”