壽險個人代理激勵機制設(shè)計完善的對策研究

王艷紅

由于國內(nèi)現(xiàn)行的壽險個人代理激勵機制的設(shè)計具有“強規(guī)模、弱聲譽”激勵的特點，顯然存在激勵與約束不足的問題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)高速增長難掩品質(zhì)下降之憂；壽險個人代理隊伍迅速擴張但綜合素質(zhì)顯著下降，難以擔當知識含量大幅提高的壽險產(chǎn)品的銷售重任，整個壽險行業(yè)的誠信受到考驗；壽險個人代理隊伍不穩(wěn)定導(dǎo)致壽險行業(yè)經(jīng)營成本不斷攀升，代理制度的優(yōu)勢已不斷弱化。因此，為有效控制壽險個人代理風險，探索完善國內(nèi)現(xiàn)行壽險個人代理激勵機制效果的對策是必要的也是必須的。

一、完善信息甄別機制和代理合同。有效防范逆向選擇風險

為解決目前國內(nèi)壽險個人代理隊伍整體素質(zhì)低且“供小于求”的問題。擺脫“增員一培訓(xùn)一脫落”的低層次惡性循環(huán)，提升壽險服務(wù)品質(zhì)，規(guī)避壽險個人代理人簽訂代理合同時的逆向選擇風險，應(yīng)從壽險個人代理人的選聘環(huán)節(jié)著手，從源頭提高壽險個人代理從業(yè)人員的素質(zhì)。

(一)完善信息甄別機制和招聘方式、適當提高從業(yè)標準

為提高選聘工作的效率，應(yīng)完善信息甄別機制。為盡可能地誘導(dǎo)應(yīng)聘人員顯示其真實信息，壽險公司應(yīng)通過設(shè)計專門的調(diào)查問卷或?qū)嶋H操練測試應(yīng)聘人員的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、性格趨向等，從整體上盡把握應(yīng)聘人員的學歷、專業(yè)、性格、思想道德、營銷技能、風險態(tài)度等私人信息。此外，應(yīng)改革壽險個人代理人引薦的招聘方式，適當提高壽險個人代理人的從業(yè)標準，有選擇地增員，從整體層面上提高壽險代理人隊伍的素質(zhì)，減少選聘環(huán)節(jié)中的逆向選擇風險。

(二)完善壽險個人代理合同條款，事前明確告知

為做到事前防范，應(yīng)完善壽險個人代理合同條款。將傭金激勵方式和用于減少壽險個人代理人道德風險的風險抵押基金激勵、個人信譽激勵等激勵方式寫進壽險個人代理合同，于事前明確告知壽險個人代理人，以促使其選擇有利于壽險公司利益的行動，減少選聘環(huán)節(jié)中逆向選擇風險的發(fā)生。

二、利用市場的有效競爭防范道德風險

考慮到現(xiàn)行的壽險個人代理人激勵機制對于促使代理人努力工作、多攬新單的作用顯而易見，短時間內(nèi)徹底改革現(xiàn)行制度是不現(xiàn)實的，現(xiàn)階段應(yīng)完善壽險個人代理的績效考核標準及薪酬體系，強化市場的競爭約束，減少壽險個人代理人展業(yè)過程中道德風險。

(一)完善績效考核標準，防范短期行為

考慮到我國壽險業(yè)目前的整體情況，應(yīng)嘗試建立一種綜合的壽險個人代理人績效考核評價體系，對現(xiàn)階段以初年度傭金收入為單一參考指標的績效考核指標體系進行完善，引入賠付率、退保率、客戶投訴率、續(xù)保率、信譽度、客戶滿意度、服務(wù)年限等品質(zhì)指標，全面考核壽險個人代理人的績效，并在傭金提取比例上有所體現(xiàn)，使之對壽險個人代理人產(chǎn)生長效的激勵，以有效減少其受利益驅(qū)動所致的“重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)，重傭金、輕質(zhì)量”的短期行為。

(二)完善薪酬激勵，穩(wěn)定代理隊伍

現(xiàn)階段我國大部分壽險個人代理人的主導(dǎo)需要仍是生理和安全的需要，合理、完善的薪酬激勵對于我國壽險個人代理人仍將起著主要的激勵作用。完善現(xiàn)行薪酬激勵時應(yīng)注意以下幾點：首先，繳費期傭金比例的調(diào)整。適當降低首期傭金比例，增大續(xù)期傭金比例，并延長傭金支付年限，使壽險個人代理人與壽險公司的利益目標趨于一致，有效防范壽險個人代理人急功近利的短期行為，促使其提高續(xù)期服務(wù)質(zhì)量。其次，消除薪酬結(jié)構(gòu)中品質(zhì)激勵盲點。考慮將傭金不僅與保單銷售數(shù)量聯(lián)系起來，而且與保單的續(xù)保率、客戶滿意度、投訴率、信譽度、退保率、服務(wù)年限、培訓(xùn)情況等品質(zhì)及服務(wù)指標掛鉤，實現(xiàn)傭金比例的等級化和續(xù)期傭金比例的差異化。第三，適度提高傭金發(fā)放總量的比例。為吸引更多高素質(zhì)人才加入壽險個人代理隊伍，應(yīng)適度提高傭金發(fā)放總量在總應(yīng)收保費中的比例，并實行新手、老手傭金提取比例的差異化，有效解決壽險個人代理人增員困難的問題。第四，推行穩(wěn)定的薪酬體系?？紤]到我國的社會習慣及傳統(tǒng)擇業(yè)觀念，對壽險個人代理人推行“固定工資+準固定工資+比例傭金+靈活福利”四部分組合的穩(wěn)定薪酬體系，使壽險個人代理人通過不斷簽訂新契約和維持續(xù)期契約的履行來提高個人收入，保障其基本生活及基本保障需要，增加隊伍的穩(wěn)定性。

(三)注重信譽評級，發(fā)揮市場競爭的激勵約束作用

注重信譽評級，獎懲結(jié)合，增強市場競爭的激勵約束作用，使壽險個人代理人能在市場競爭中“優(yōu)勝劣汰”。要建立壽險個人代理人的信譽評價體系。對于講誠信的壽險個人代理人實行高薪，不講誠信的列入“黑名單”，制定具體的懲罰制度，在行業(yè)內(nèi)通報，使失信者付出代價，減少壽險個人代理^違規(guī)行為的發(fā)生。

三、推行隱性激勵方式，增強激勵效果

利用需求理論與激勵理論研究后不難發(fā)現(xiàn)，對于一個優(yōu)秀的壽險個人代理人來講，在傭金收入水平達到一定程度之后，貨幣激勵的邊際效用就會遞減，一些非貨幣的隱性激勵的作用將會變得比較明顯，如聲譽激勵、組織激勵、晉升激勵、文化激勵等。

(一)強化組織激勵，保證專業(yè)水準

首先，實行資格考試制度差異化。從我國壽險業(yè)的長期發(fā)展來看，應(yīng)建立起專門的壽險等級資格考試制度，針對不同險種、不同學歷應(yīng)試人員設(shè)計不同的考試內(nèi)容及難度，為壽險業(yè)務(wù)代理差異化及傭金激勵差異化作好前期準備工作。其次，嚴格持證上崗制度。為保證壽險個人代理從業(yè)人員的素質(zhì)，應(yīng)認真貫徹執(zhí)行壽險個人代理人持證上崗制度，杜絕有些壽險公司包庇無證代理人的現(xiàn)象。第三，建立注冊登記制度。建議保險監(jiān)管機構(gòu)盡快出臺全國統(tǒng)一的壽險個人代理人注冊登記制度，增加其違規(guī)的機會成本，有效規(guī)范其行為。第四，教育培訓(xùn)制度化、長期化。從壽險行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，壽險個人代理人必須具備投資理財、法律、社會心理學等多種知識，這就要求培訓(xùn)教育內(nèi)容體系要向縱深拓展。對已經(jīng)或準備進入壽險行業(yè)的個人代理人的教育和培訓(xùn)必須是全方位的KASH(知識、態(tài)度、技能和習慣)和不間斷的培訓(xùn)，不僅重視簽單知識、技能的培訓(xùn)。更應(yīng)注重忠誠的態(tài)度和良好職業(yè)道德的培訓(xùn)。第五，逐步建立全程式的有償培訓(xùn)制度。必須根據(jù)壽險個人代理人的自身素質(zhì)、業(yè)務(wù)職級等不同情況對壽險個人代理人進行分層次、分內(nèi)容、不定期的有償培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員更加珍惜培訓(xùn)機會。達到投入與產(chǎn)出的統(tǒng)一。實際操作中?？刹捎米兺ǖ淖龇?，根據(jù)具體情況以激勵形式返還培訓(xùn)費用等。

(二)發(fā)揮聲譽機制的作用，提高留存率

重復(fù)博弈是聲譽機制發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件。重復(fù)博弈就意味著壽險個人代理人有較高的留存率，有持續(xù)從事壽險營銷工作的能力。壽險公司可考慮有選擇增員以提高壽險個人代理人的留存率，并加強培訓(xùn)以提高技能、開發(fā)潛能、職業(yè)道德修養(yǎng)、培養(yǎng)長期從事壽險代理的能力，以降低代理人的流動性，強化其聲譽激勵效果。

(三)設(shè)計職級晉升激勵，破解信任危機

參照目前我國大部分行業(yè)的職稱級別。設(shè)計由中國保監(jiān)會或行業(yè)協(xié)會嚴格把關(guān)、統(tǒng)一實施的職稱晉升機制，與前述傭金構(gòu)成中的“準固定工資”掛鉤，可以有效解決代理人沒有事業(yè)感的問題及社會對于代理人的信任危機問題。具體方案可將壽險個人代理人的職稱由低到高設(shè)為壽險代理人、初級壽險師、中級壽險師和高級壽險師四級，且從低到高必須逐級升遷，原則上不可跨越。這種層次的設(shè)計和目前我國大部分行業(yè)的職稱級別相似，具有可比性，容易得到社會認可，且不受職務(wù)數(shù)量的制約。

(四)引入企業(yè)文化，激勵誠信行為

某次調(diào)查結(jié)果顯示，壽險個人代理人普遍缺乏對本職業(yè)的認同感與自豪感，因此，壽險公司要牢固樹立長遠發(fā)展觀念，在組織內(nèi)部加強對公司遠景的宣導(dǎo)，增強壽險個人代理人對公司的認同感、使命感與責任感；必須重視道德力量和倫理法則的作用，使廣大壽險個人代理人充分認識到建立在共同利益基礎(chǔ)上的潛在利益，認清過分追求短期利益的危害性，誠實守信，實現(xiàn)“雙贏”。

綜上所述，非對稱信息下壽險個人代理激勵機制的完善是一項系統(tǒng)工程，需要將短效與長效、顯性與隱性、感性與理性等激勵方式綜合運用于選才、簽約、聘用、培訓(xùn)、考試、展業(yè)、晉升、傭金提取、獎懲等環(huán)節(jié)，以提升其激勵效果。