旭日初升　揚(yáng)帆啟航

策劃／本刊編輯部采訪／李媛王勝陽(yáng)孫云

“智能家居聚焦區(qū)域系列專題”在結(jié)束了對(duì)長(zhǎng)三角滬、蘇、浙三省市的采訪與調(diào)查后，我們北上來(lái)到散發(fā)著濃郁文化氣息的齊魯大地＿山東，通過(guò)與當(dāng)?shù)刂悄芗揖咏?jīng)銷商的深入溝通來(lái)為讀者們勾勒出山東智能家居市場(chǎng)的發(fā)展圖景。

東部山東半島伸入黃海，北隔渤海海峽與遼東半島相對(duì)，獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，決定了山東省在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上的十足活力，有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示2008年山東省實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值31072.1億元，一躍成為僅次于廣東省的全國(guó)第二大經(jīng)濟(jì)體，人均GDP更是達(dá)到33083元，山東已經(jīng)逐漸成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份之一。

經(jīng)銷商規(guī)橫較小

發(fā)晨模式遇瓶頸

我們首先將聚焦目光投向這座東部經(jīng)濟(jì)大省的省會(huì)——“泉城”濟(jì)南?！皾?jì)南市場(chǎng)目前處于概念宣傳階段，用戶對(duì)智能家居的了解還比較少，對(duì)家居智能有需求的用戶集中在高檔社區(qū)和別墅區(qū)。濟(jì)南作為一個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)的省會(huì)城市較其他地區(qū)發(fā)展遲緩，但是目前市場(chǎng)狀況已經(jīng)逐漸好轉(zhuǎn)，一些成功人士對(duì)智能家居表現(xiàn)出濃厚的興趣，并已經(jīng)進(jìn)行購(gòu)買及安裝，相信濟(jì)南的家庭智能化市場(chǎng)一定會(huì)厚積薄發(fā)”，濟(jì)南眾志潤(rùn)暉科技總經(jīng)理岳煒華在采訪中告訴記者。濟(jì)南本地的智能家居國(guó)內(nèi)外品牌主要有市場(chǎng)常見(jiàn)的ABB、霍尼韋爾、波創(chuàng)、索博、尼科、瑞訊等，背景音樂(lè)方面則云集了NuVo、泊聲、澳斯迪、音麗士、向往等品牌。

對(duì)于當(dāng)?shù)刂悄芗揖邮袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，濟(jì)南另一家智能家居經(jīng)銷商索博福達(dá)智能崔經(jīng)理指出：“有部分用戶通過(guò)一些經(jīng)銷商的宣傳對(duì)此已經(jīng)有了一定的認(rèn)可，但大部分用戶還是對(duì)智能家居缺乏了解，市場(chǎng)還處于萌芽狀態(tài)”。據(jù)了解，目前索博福達(dá)智能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要業(yè)務(wù)渠道一是依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展，本地市場(chǎng)同類公司雖然也陸續(xù)有四、五家在經(jīng)營(yíng)，但普遍發(fā)展水平并不高。去年之前很多裝修公司并不是很了解智能家居，但今年以來(lái)有一個(gè)很好的趨勢(shì)，就是很多裝飾公司為了凸顯其在高端裝修市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始對(duì)智能家居產(chǎn)生興趣，因此，與本地大的裝修公司合作，對(duì)接他們中高端的別墅項(xiàng)目客戶也日益成為索博福達(dá)智能在濟(jì)南市場(chǎng)的重要業(yè)務(wù)渠道之一。

大眾市場(chǎng)平淡

高端樓盤專注國(guó)際品牌

隨后，我們將關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向黃海之濱的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)青島，銳意智能總經(jīng)理李斌對(duì)青島智能家居市場(chǎng)沒(méi)有推動(dòng)起來(lái)的原因也進(jìn)行了一些總結(jié)，主要還是集中在本地市場(chǎng)宣傳、本地消費(fèi)者接受程度和消費(fèi)能力等方面，其中最主要還是認(rèn)知程度和消費(fèi)能力問(wèn)題。以銳意智能為例，公司主要是開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，對(duì)此李經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，“高端市場(chǎng)與中低端市場(chǎng)不太一樣，高端市場(chǎng)畢竟容量有限，主要是比拼誰(shuí)家的商務(wù)能力強(qiáng)，我們的精力不能太分散，如公司的整體形象、整體服務(wù)以及技術(shù)和產(chǎn)品都需要具備競(jìng)爭(zhēng)力”。對(duì)于來(lái)自本地的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，李經(jīng)理表示：“整個(gè)青島的大眾消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)階段并沒(méi)有大的起色，智能家居工程公司普遍規(guī)模較小，各自切入領(lǐng)域不一樣。小公司主要是以掃樓為主，但整體市場(chǎng)給人感覺(jué)混亂，串貨、炒貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重”。

在與裝飾公司在合作過(guò)程中，銳意智能目前也同樣沒(méi)有感受到大眾市場(chǎng)的熱烈程度。因此，其對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)涉足不多，雖然公司在本地市場(chǎng)投入了一定力度的宣傳，可大眾消費(fèi)者層面對(duì)智能家居了解程度并不強(qiáng)，主動(dòng)上門參觀及接到的咨詢電話都并不多。李經(jīng)理進(jìn)一步分析：“智能家居在大眾消費(fèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展還是需要地產(chǎn)商的介入，但目前地產(chǎn)商均比較謹(jǐn)慎，在尋求相關(guān)智能化合作的過(guò)程中，大多會(huì)選擇國(guó)際化大公司，因此青島市場(chǎng)也給人以高端樓盤越來(lái)越多，大眾智能家居消費(fèi)市場(chǎng)卻沒(méi)有起色的感覺(jué)”。

無(wú)獨(dú)有偶，青島廣潤(rùn)光電科技孫建經(jīng)理同樣表示：“青島近兩年借助舉辦奧運(yùn)會(huì)帆船賽之勢(shì)，掀起了一輪又一輪的地產(chǎn)熱。相應(yīng)而言也帶動(dòng)了數(shù)字家居產(chǎn)業(yè)繁盛。在地產(chǎn)業(yè)基本上出現(xiàn)了一個(gè)格局，就是以數(shù)字家居做為賣點(diǎn)的企業(yè)越來(lái)越多。在青島的地產(chǎn)市場(chǎng)不少開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目里面多多少少有用到智能家居產(chǎn)品。但突出的問(wèn)題是高端進(jìn)口品牌占有量較多，理由是國(guó)產(chǎn)智能家居產(chǎn)品還是處在初期階段，產(chǎn)品成熟度需要考驗(yàn)”。

悉心泂察市場(chǎng)窒白

積極引導(dǎo)本地市場(chǎng)

除去省會(huì)濟(jì)南與省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的海濱城市青島外，智能家居工程商在泰山腳下的泰安市以及石油工業(yè)發(fā)達(dá)東營(yíng)市也均勻分布，多年來(lái)以電氣安裝及土建工程為主業(yè)的泰安功成電力王經(jīng)理在接受本刊記者采訪時(shí)表示。他所經(jīng)銷的智能家居產(chǎn)品在泰安當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量很低，市場(chǎng)總量自然也不大，這主要是與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r有關(guān)。

本地市場(chǎng)面向終端用戶的宣傳，一直以來(lái)都是令不少經(jīng)銷商頭痛的問(wèn)題，泰安市場(chǎng)同樣也不例外。2005年接觸智能家居的王經(jīng)理告訴記者：“頭幾年在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)也做過(guò)宣傳，效果很不理想。之后在泰安市內(nèi)開(kāi)設(shè)的體驗(yàn)店投資了八、九萬(wàn)元進(jìn)行裝修，也吸引了不少終端消費(fèi)者前來(lái)參觀、體驗(yàn)，但一般在了解產(chǎn)品價(jià)格后，不少消費(fèi)者都還是望而卻步，也正是如此，公司在本地市場(chǎng)與裝修公司及開(kāi)發(fā)商的合作也遲遲未能成型”。對(duì)于本地市場(chǎng)的宣傳還是收效依然甚微。王經(jīng)理進(jìn)一步指出：“這或許還是泰安當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平難以和發(fā)達(dá)地區(qū)相比，盡管公司現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)的是智能燈控產(chǎn)品中相對(duì)價(jià)格較低的遙控開(kāi)關(guān)，但消費(fèi)者還是普遍認(rèn)為價(jià)格偏高”。

針對(duì)于此，泰安功成電力將注意力集中到遙控開(kāi)關(guān)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的突破上來(lái)，并且令人欣喜的收到了一定的效果。公司目前承接的較大項(xiàng)目并非一般智能家居產(chǎn)品應(yīng)用較多的別墅、復(fù)式住宅，而是一個(gè)以老年住戶為主的回遷房小區(qū)。據(jù)王經(jīng)理介紹，由于該小區(qū)住宅在建造設(shè)計(jì)之初，開(kāi)關(guān)均安裝在門口。對(duì)于老人晚上起床來(lái)說(shuō)及其不便，一般都要多設(shè)一個(gè)臺(tái)燈，而采用遙控開(kāi)關(guān)產(chǎn)品便可以很方便的解決這一問(wèn)題。

但市場(chǎng)的發(fā)掘也并非一帆風(fēng)順，在發(fā)現(xiàn)這個(gè)老年用戶的空白市場(chǎng)之初，公司為了消除用戶對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮和對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抵觸，并未采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，而是先通過(guò)在小區(qū)內(nèi)對(duì)幾家用戶開(kāi)展免費(fèi)試用，在小區(qū)內(nèi)的口碑營(yíng)銷和用戶體驗(yàn)交流，很快便在小區(qū)內(nèi)取得了很好的市場(chǎng)反響。但與此同時(shí)，王經(jīng)理也坦言，免費(fèi)安裝試用對(duì)經(jīng)銷商而言也承擔(dān)了巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。

在問(wèn)及對(duì)智能家居市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的展望時(shí)，王經(jīng)理回顧了自己自1983年參加電力安裝工作以來(lái)，經(jīng)歷的由拉線開(kāi)關(guān)向機(jī)械開(kāi)關(guān)再到智能開(kāi)關(guān)的電氣開(kāi)關(guān)演變歷程，對(duì)智能化的發(fā)展趨勢(shì)充滿信心，但按照目前的市場(chǎng)狀況，智能家居讓普通老百姓接受還需時(shí)間。

把握本地消費(fèi)心理

尋找市場(chǎng)賓破點(diǎn)

作為一名土生土長(zhǎng)的濟(jì)南人，濟(jì)南索博福達(dá)智能崔經(jīng)理認(rèn)為，山東消費(fèi)者相對(duì)一線市場(chǎng)而言，思想較為保守，市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵在于解開(kāi)消費(fèi)者的心結(jié)，以濟(jì)南市場(chǎng)為例，如果十位消費(fèi)者中能有一位認(rèn)可智能家居產(chǎn)品，那么其他九個(gè)人也不會(huì)多加考慮便會(huì)選擇智能家居，但如何讓第一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可，成為第一個(gè)吃螃蟹的人卻相當(dāng)之難，

此外，針對(duì)“跟風(fēng)、攀比”此類本地消費(fèi)市場(chǎng)的特色，如何在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中適當(dāng)把握，因勢(shì)利導(dǎo)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)智能家居的興趣也成為突破本地市場(chǎng)的關(guān)鍵。

“智能家居目前的價(jià)格普通老百姓還不能接受，而價(jià)格便宜的產(chǎn)品在功能、性能方面都不能滿足實(shí)際需求，因此盡快的完善產(chǎn)品、將價(jià)格降下來(lái)是智能化普及的唯一方向”，濟(jì)南眾志潤(rùn)暉科技岳經(jīng)理則從消費(fèi)者角度進(jìn)行了分析，岳經(jīng)理接著指出，對(duì)于裝修公司和地產(chǎn)商推廣的難度在于成本，增加智能家居設(shè)備自然會(huì)增加開(kāi)發(fā)成本，并且專業(yè)知識(shí)不足，對(duì)用戶的推廣不能做到有的放矢。不過(guò)在濟(jì)南也已經(jīng)有部分裝修公司開(kāi)始與智能家居公司進(jìn)行接觸，相信智能家居會(huì)慢慢融入到其業(yè)務(wù)之中。

渠道商期待

廠商明確思路

再被問(wèn)及本地市場(chǎng)，廠家與代理商、經(jīng)銷商如何開(kāi)展有效合作的問(wèn)題時(shí)，青島銳意智能李經(jīng)理指出：“目前不少?gòu)S家在選擇代理商和經(jīng)銷商的時(shí)候，缺乏鑒別能力，造成這種現(xiàn)象的原因可能是市場(chǎng)壓力以及營(yíng)銷人員功利的問(wèn)題，導(dǎo)致了廠商市場(chǎng)政策的不完善。對(duì)此，廠家應(yīng)該明確產(chǎn)品、市場(chǎng)、政策的定位，作為市場(chǎng)下游的代理商則根據(jù)自己的實(shí)際，跟著廠家思路進(jìn)行很好的對(duì)接，如果廠家思路不明確，那么代理商很多方面只能觀望狀態(tài)”。對(duì)于這一問(wèn)題，濟(jì)南索博福達(dá)智能崔經(jīng)理則從品牌建設(shè)的角度指出：“經(jīng)銷商迫切需要的是廠商在本地宣傳方面的支持，而現(xiàn)在不少?gòu)S商過(guò)于看重出貨量，忽視了對(duì)自身品牌的打造，對(duì)品牌的樹(shù)立單純依靠經(jīng)銷商這無(wú)疑也是勢(shì)單力薄”。

“廠家應(yīng)加緊研發(fā)新產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。將各自廠家的產(chǎn)品建立在一個(gè)共有協(xié)議的基礎(chǔ)上，這樣對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展非常有好處，否則各廠家的研發(fā)成本高、效率低還不能進(jìn)行互聯(lián)互通，為集成商的工作人為的制造困難”，濟(jì)南眾志潤(rùn)暉科技岳經(jīng)理從技術(shù)角度闡述了自己的觀點(diǎn)。

智能家居作為一個(gè)新生事物，在山東市場(chǎng)的發(fā)展可謂方興未艾，需要經(jīng)銷商以坦誠(chéng)的態(tài)度面對(duì)用戶，用良好的集成技術(shù)能力和實(shí)際的售后服務(wù)爭(zhēng)得用戶的認(rèn)可，使智能家居產(chǎn)品可以順利地進(jìn)入干家萬(wàn)戶，為用戶打造一個(gè)完美的功能性住房。文章最后借用濟(jì)南眾志潤(rùn)8軍科技岳煒華經(jīng)理的一句感言，“智能家居在我國(guó)剛剛進(jìn)入發(fā)展期，自然有許多問(wèn)題存在，相信通過(guò)集成商和廠商的不斷努力，家居智能化一定會(huì)迎來(lái)真正的春天”。