陶敏：關(guān)注市場(chǎng)隨機(jī)而動(dòng)

李銀蓮

在進(jìn)軍制鞋業(yè)之前，陶敏已經(jīng)是行內(nèi)名噪一時(shí)的“襪子狀元”了。在浙江海寧這個(gè)全國(guó)聞名的“皮革之鄉(xiāng)”，陶敏最開(kāi)始經(jīng)營(yíng)皮革服裝，豈料2001年的“暖冬”之后，皮革制品這個(gè)市場(chǎng)就不再有“暖意”了。在尋找新的出路時(shí)，她看上了當(dāng)時(shí)還算新產(chǎn)品的五趾襪。

“做傳統(tǒng)的襪子我肯定做不過(guò)義烏和諸暨，從朋友那里了解到，日本人幾乎全部穿五趾襪，這倒讓我覺(jué)得，憑借我們的原料和勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力?！?003年4月，陶敏的工廠買進(jìn)五趾襪機(jī)器，6月份就開(kāi)始正常生產(chǎn)產(chǎn)品。這種主要銷往日本、韓國(guó)的襪子利潤(rùn)可觀，一年后，她在海寧的出口業(yè)績(jī)名列第一。2004年，海寧金益襪業(yè)有限公司正式成立。盡管已經(jīng)是小有名氣的“襪子狀元”，可兩番創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓她覺(jué)得，什么產(chǎn)品都有一定的生命周期，關(guān)注市場(chǎng)隨機(jī)而動(dòng)，成了陶敏的商業(yè)信條。

“襪子狀元”的新事業(yè)

這一次，她看中的商機(jī)是真皮制鞋?！?004年，海寧市做五趾襪的企業(yè)就兩家，現(xiàn)在，多得數(shù)不過(guò)來(lái)。”陶敏說(shuō)，“比起前兩年的黃金期，從2007年開(kāi)始，這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)趨于飽和，我們最困難的時(shí)候，訂單量只有原來(lái)的一半左右?！?/p>

和大多數(shù)的外貿(mào)企業(yè)一樣，廣交會(huì)也是陶敏必去之處。然而，在廣交會(huì)上，帶著襪子展品的她卻留意起了制鞋業(yè)的火爆情形。“那一屆廣交會(huì)上，服裝類的展臺(tái)都比較冷清，然而鞋企的展臺(tái)前卻擠得滿滿的。即使是一家連品牌都沒(méi)有的鞋廠，一天居然也能接幾千萬(wàn)元人民幣的訂單……”陶敏坐不住了，回來(lái)之后迅速地評(píng)估了一下形勢(shì)：“我有做皮革產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和拿貨渠道、有市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)理由不成的?！睆膹V交會(huì)會(huì)回來(lái)之后，她開(kāi)始著手準(zhǔn)備：向海寧當(dāng)?shù)氐闹菩瑥S取經(jīng)、調(diào)配廠房、引進(jìn)設(shè)備。2007年，制鞋的工廠正式開(kāi)工了。

誰(shuí)知，就在她躊躇滿志進(jìn)軍新領(lǐng)域的初期，就遇到了挫折。“在2007年，我們給杭州一家鞋業(yè)公司做轉(zhuǎn)單。我們墊付了買材料的錢，但是到了2007年底，這家公司突然宣布停業(yè)了，找不到該公司負(fù)責(zé)人，我為此損失了50多萬(wàn)元?！焙退秊橹菩瑥S投入的好幾百萬(wàn)元成本相比，50多萬(wàn)元并不是個(gè)大數(shù)字，可卻讓她嗅出了這一行的風(fēng)險(xiǎn)：沒(méi)有特色產(chǎn)品就很難在市場(chǎng)上有主動(dòng)權(quán)，一直做OEM就難免各方面受制于人。這跟當(dāng)年她開(kāi)始做襪子生意的情形如出一轍。

于是，她一面維持著工廠運(yùn)作，一面開(kāi)始有針對(duì)性地分析市場(chǎng)。

“我們主做女鞋，這個(gè)市場(chǎng)之前競(jìng)爭(zhēng)主要在款式和品牌，可是我發(fā)現(xiàn)，真皮的皮鞋，市場(chǎng)價(jià)格通常在300～500元之間，非常貴，價(jià)格稍低一點(diǎn)的，真皮的就很少了，能不能就以真皮鞋作為突破市場(chǎng)的武器呢?”之前做皮革生意的經(jīng)驗(yàn)讓她對(duì)真皮鞋的真實(shí)價(jià)格有一定的把握，“我們有能力把定價(jià)區(qū)間設(shè)在100～200元之間，這應(yīng)當(dāng)是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。”她說(shuō)。

在2008年上半年，陶敏自主接到了第一單——個(gè)英國(guó)的客戶帶來(lái)的8萬(wàn)雙鞋的訂單?！斑@個(gè)訂單就值上百萬(wàn)元，讓我一下子有了信心。”

“風(fēng)暴眼”里求生存

“這個(gè)客戶原先是找廣東的工廠加工，后來(lái)因?yàn)橹澳莻€(gè)加工廠有一些變故，所以開(kāi)始到杭州來(lái)找工廠。我把所有的產(chǎn)品款式都放在網(wǎng)站上，這個(gè)客戶一下子就看中了不少款，很順利地找到了我們?！痹谕卸技芍M把樣品展示出來(lái)的時(shí)候，陶敏的坦蕩反而讓她多了點(diǎn)機(jī)會(huì)。

她以為生意會(huì)如預(yù)期一樣順當(dāng)?shù)臅r(shí)候，新《勞動(dòng)法》出臺(tái)、原材料價(jià)格上漲、受金融危機(jī)影響銀行緊縮信貸、國(guó)外客戶詢盤減少，這些變故卻一下子都涌到了她面前。“根據(jù)國(guó)家新頒布的《勞動(dòng)法》，我給每個(gè)員工都上了5險(xiǎn)，這就讓我的人力成本每月多開(kāi)支500元／人，增幅達(dá)到30％以上。而且這個(gè)支出完全是從之前的利潤(rùn)中扣除的?！彼_(kāi)始覺(jué)得壓力很大。

2008年，中小企業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的新聞不斷。僅浙江省，就有上萬(wàn)家企業(yè)倒閉。陶敏覺(jué)得與其坐以待斃，倒不如自己先“絕地反擊”。第一步，削減成本。減薪，這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者而言都不是容易說(shuō)出口的字眼?！皢T工很難理解經(jīng)營(yíng)者的困難。當(dāng)我提出要減薪的時(shí)候，員工們也不理解，我覺(jué)得如果強(qiáng)硬實(shí)施，一定會(huì)影響員工的工作態(tài)度，要是因此影響了手上正在加工的訂單，就得不償失了?！彼f(shuō)。于是她索性停工，把員工集中起來(lái)看電視新聞，讓他們了解現(xiàn)在中國(guó)外貿(mào)企業(yè)處在怎樣的危急形勢(shì)中；給他們講企業(yè)現(xiàn)在存在的實(shí)際困難……最后，大部分員工表示愿意降低工資，只有極少數(shù)員工離職。

據(jù)說(shuō)后來(lái)離職的員工部分又回來(lái)了，因?yàn)樗麄兂鋈フ夜ぷ鞯臅r(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)各個(gè)企業(yè)都碰到了這樣的情況。隨后，陶敏開(kāi)始對(duì)生產(chǎn)管理流程進(jìn)行優(yōu)化。原來(lái)在生產(chǎn)線上，原材料、半成品隨處堆放、大量的損耗出現(xiàn)在生產(chǎn)過(guò)程中?，F(xiàn)在，她把負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān)的員工的工資和物料的損耗率掛鉤，耗損率超過(guò)平均水平就扣除相應(yīng)比例的工資，反之則有獎(jiǎng)金。“我也不是一味扣錢，而是把員工工資和他們的工作結(jié)合得更緊密。一旦年景好轉(zhuǎn)，我承諾會(huì)給他們漲工資?！?/p>

一方面安撫員工情緒，改進(jìn)生產(chǎn)管理；另一方面，陶敏把全副精力投入到為企業(yè)爭(zhēng)取訂單中。為了拿下Tesco的訂單，她花費(fèi)不菲讓SGS為企業(yè)做了質(zhì)量管理認(rèn)證，堅(jiān)持按季度給對(duì)方提供新的樣品展示……“現(xiàn)在，我手上有3～4個(gè)固定客戶，基本上都是國(guó)外的大型經(jīng)銷商，從2008年下半年到現(xiàn)在，我們的生產(chǎn)線幾乎沒(méi)有空閑的時(shí)候?！?/p>

盡管處于中國(guó)外貿(mào)危機(jī)的“風(fēng)暴眼”中，陶敏卻仍頑強(qiáng)地找到了生存的空間。

堅(jiān)定走自有品牌之路

做OEM襪子開(kāi)始外貿(mào)之路的她，顯然更清楚有自己的品牌才能讓自己對(duì)于市場(chǎng)有主動(dòng)權(quán)。所以，在還沒(méi)有正式設(shè)立制鞋公司之前，她就已經(jīng)去注冊(cè)了商標(biāo)——蘭莎爾。

“我現(xiàn)在有80％的訂單來(lái)自于來(lái)樣加工，剩下的20％才是我們自主設(shè)計(jì)的款式。”她說(shuō)，“只要有機(jī)會(huì)，我們就會(huì)把我們的設(shè)計(jì)給客戶看，他們都是這個(gè)行業(yè)里的資深人士，就算不訂貨，他們的意見(jiàn)也很有價(jià)值。”現(xiàn)在，陶敏設(shè)置了兩個(gè)專職人員負(fù)責(zé)鞋樣設(shè)計(jì)，一個(gè)采購(gòu)人員常駐溫州，主要是觀察市場(chǎng)流行趨勢(shì)、物料價(jià)格變動(dòng)以及和采購(gòu)商接洽。

現(xiàn)在正熱門的小額外貿(mào)話題，陶敏尤其熱衷?！艾F(xiàn)在只要是客戶看上了我們自己設(shè)計(jì)的鞋樣，訂貨量能夠達(dá)到材料的最低起訂量，我就能給他做?！边@意味著，一個(gè)新款樣鞋至少能1000雙起訂。做外貿(mào)工廠的企業(yè)應(yīng)該都有體會(huì)，通常情況下，企業(yè)在開(kāi)模方面的成本很高、訂購(gòu)原材料的時(shí)候也是要量大才有優(yōu)惠，越是能夠拿到的訂單量越大，越能保證企業(yè)能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)和獲得一定的利潤(rùn)空間。

可在陶敏看來(lái)，大批量訂單的好處明顯，劣勢(shì)也同樣突出。她從另一個(gè)角度算了一筆賬，一雙鞋成本40元，如果客戶訂8萬(wàn)雙，就是320萬(wàn)元?？蛻敉ǔＯ戎Ц?0％的定金，即100萬(wàn)元左右，但是工廠不可能分批去購(gòu)進(jìn)原材料，所以工廠需要墊付近2007f元。生產(chǎn)出成品后，還可能會(huì)在運(yùn)輸、清關(guān)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)各種問(wèn)題。即使一切順利，8萬(wàn)雙鞋生產(chǎn)周期也要好幾個(gè)月，那這200萬(wàn)元的周轉(zhuǎn)期也是好幾個(gè)月。要是同時(shí)做幾個(gè)訂單，對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金要求很高，而現(xiàn)在一些客戶下的訂單可能就幾千雙，有時(shí)候有些特別的要求，比如飾品、比如交貨期，這樣一來(lái)，就比普通的訂單價(jià)格高些，可以抵消一部分上漲的成本。

“而最為重要的是，這些比較小的訂單幾乎都是我們自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。通過(guò)那些小型經(jīng)銷商，我們能夠讓我們的設(shè)計(jì)和質(zhì)量得到來(lái)自市場(chǎng)的檢驗(yàn)。這對(duì)于現(xiàn)階段的我來(lái)說(shuō)，是最有意義的?！?/p>

最近，陶敏專程到北京來(lái)參加了一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)管理BOSS課程的進(jìn)修。她覺(jué)得收獲挺大，“回去我要好好研究如何用好現(xiàn)有資源，激發(fā)員工的積極性，以廠為家?！?/p>