透過ＡＰＥＣ看中小企業(yè)的出路

白立新

拋開幻想，但不能放棄努力，尤其是不能輕視商業(yè)體系的建立。這是APCE分會(huì)中傳遞出來的核心信息。這里，作者摘錄與會(huì)專家和企業(yè)家的精彩發(fā)言，以饗讀者。

劉旗輝(商界傳媒總編輯)：中小企業(yè)要拋開幻想

我認(rèn)為，中小企業(yè)受害要早于宏觀經(jīng)濟(jì)受到國際金融危機(jī)的影響，但復(fù)蘇也要晚于宏觀經(jīng)濟(jì)的整體復(fù)蘇，更何況當(dāng)前復(fù)蘇的基礎(chǔ)并不牢固，未知的風(fēng)險(xiǎn)依然很多。

如果你是成長性企業(yè)，處于符合大趨勢的行業(yè)和領(lǐng)域，比如消費(fèi)、服務(wù)、環(huán)保、制造、新能源等，你要做的就是潛伏，夯實(shí)基礎(chǔ)，韜光養(yǎng)晦，待復(fù)蘇之日真正到來時(shí)，就可以把積蓄好的能量一下子釋放出來。今年，最好的時(shí)機(jī)就是做好管理和品牌，成本低，見效快。

如果你的企業(yè)屬于調(diào)整型，產(chǎn)業(yè)層次低、附加值不高，夕陽型企業(yè)或者是不符合產(chǎn)業(yè)升級(jí)要求，或者是高耗能、不環(huán)保的企業(yè)，你就可能活不到復(fù)蘇。因?yàn)?，?jīng)濟(jì)越復(fù)蘇，政策就會(huì)越緊縮，市場空間就越會(huì)狹窄。你需要做的就是壯士斷腕!你所乘坐的這條大船已經(jīng)在下沉，無論你怎么努力都沒有用，能做的就是跳下這條船，哪怕付出一些代價(jià)。我們的許多中小企業(yè)實(shí)際上就是調(diào)整型的，但是企業(yè)家往往會(huì)心存幻想，不愿意面對現(xiàn)實(shí)。比如會(huì)說我的企業(yè)是高科技企業(yè)，不在調(diào)整之列，但實(shí)際上往往是偽高科企業(yè)，不改，只能是自欺欺人。

保育鈞(中國民營經(jīng)濟(jì)研究會(huì)會(huì)長)：認(rèn)清形勢，開拓渠道

一定要認(rèn)清“國進(jìn)民退”的形勢，不要與國企老大哥爭利，否則就沒有好下場。

在中國的決策體系中，有三種幕僚。一是膽小的官僚，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說啥就是啥；一是言必稱希臘的海歸派幕僚，他們根本不了解中國的民營企業(yè)；還有就是從國有企業(yè)進(jìn)入政府的兩棲官員，他們了解國有企業(yè)但不了解民營企業(yè)。所以，中國的民營企業(yè)在政府決策中，是沒有代言人的，因而也就很難保證民營企業(yè)的聲音被政府所重視。

現(xiàn)在，大家要重視創(chuàng)新。我們現(xiàn)在加工出口型企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)給渠道商，中間商賺一筆、零售商賺一筆，我們制造商賺很少。我們要開通商業(yè)渠道，溫州人現(xiàn)在出去之后，供貨渠道源源不斷。商業(yè)模式一定要有自己的商業(yè)渠道，沒有自己的商業(yè)渠道是替人家打工，這個(gè)是很慘的，我覺得溫州人和福建人值得我們學(xué)習(xí)。中國的木材控制在福建人手里，這個(gè)錢他們賺了；還有現(xiàn)在的溫州人到歐洲、拉美之后占了市場，隨時(shí)從零售做起，有些是從開餐館做起，然后把大的超市和商場建起來了。我們現(xiàn)在只有制造不行，還要有創(chuàng)新。

李俊凌博士(阿里巴巴集團(tuán)副總裁)：建立商業(yè)體系，將機(jī)會(huì)把握在自己手里

問題的關(guān)鍵是商業(yè)體系的缺失

在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，中小企業(yè)是最能表現(xiàn)市場生命力的群體，他們對市場的走向非常敏感。今天的中小企業(yè)群體貢獻(xiàn)了國家將近50％稅收、將近60％GDP，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是中小企業(yè)在今天的中國貢獻(xiàn)了75％的就業(yè)機(jī)會(huì)。

中小企業(yè)的問題究竟是什么?第一是生存難。說白了就是有沒有訂單，能不能有足夠的訂單生存下去。這個(gè)問題表現(xiàn)出中小企業(yè)有沒有足夠大的市場找到自己發(fā)展的空間。第二個(gè)問題是成長難。也就是說管理的問題和人才的問題有沒有足夠的人才來進(jìn)行管理，把企業(yè)業(yè)務(wù)管理起來。最后一個(gè)問題是融資難。能不能找到足夠的資金保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展壯大。這三個(gè)難題背后的問題，是傳統(tǒng)商業(yè)體系的低效率。

30年來，我們學(xué)會(huì)了生產(chǎn)，但是沒有學(xué)會(huì)在生產(chǎn)之外怎么銷售和了解市場需求，我們不會(huì)商業(yè)服務(wù)，所以導(dǎo)致我們的消費(fèi)市場沒有起來。

美國等發(fā)達(dá)國家的問題是他們有足夠成熟的商業(yè)體系，就是商業(yè)的服務(wù)效率已經(jīng)很高，然后反而導(dǎo)致了過渡消費(fèi)。中國的根本問題不是老百姓沒有消費(fèi)的欲望、沒有需求，我們對生活的追求和美國人對生活的追求是一樣的，我們不消費(fèi)歸根到底我覺得是整個(gè)商業(yè)社會(huì)沒有建立起來、還不夠成熟的表現(xiàn)，沒有足夠的有經(jīng)驗(yàn)商人去服務(wù)這個(gè)市場，把這個(gè)市場探索出來。

發(fā)達(dá)的外貿(mào)讓我們習(xí)慣了守株待兔

過去30年我們經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，平均每年10％的增長速度，就是一個(gè)驅(qū)動(dòng)力——外貿(mào)。發(fā)達(dá)地區(qū)通過幾十年、上百年努力建立了非常完整的商業(yè)體系，從零售、渠道、分銷、金融服務(wù)形成一套體系以了解消費(fèi)者的需求，他們只不過把這個(gè)訂單生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到中國，僅這一點(diǎn)就幫助我們把經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來了。

那么我們這個(gè)環(huán)節(jié)里面主要的工作是源源不斷的訂單形成全球制造的生產(chǎn)力，但是高速發(fā)展的結(jié)果就是我們制造領(lǐng)域很快，但我們沒有在商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展起來。也就是說我們只知道等別人給我們訂單，沒有學(xué)會(huì)怎么主動(dòng)服務(wù)市場。這對于今天的中小企業(yè)來說是一個(gè)典型特點(diǎn)，這個(gè)不平衡在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)，沒有問題，經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)問題就顯現(xiàn)出來了，沒有人給我們訂單沒有人幫助我們發(fā)現(xiàn)訂單的時(shí)候，我們經(jīng)濟(jì)就斷裂了。

所以核心還是一句話，中國人今天學(xué)會(huì)了生產(chǎn)，卻沒有學(xué)會(huì)怎么去服務(wù)，過去我們等待訂單，這樣的結(jié)果導(dǎo)致我們把自己的命運(yùn)交給了國外大的采購商、渠道商、金融機(jī)構(gòu)，他們掌握我們的命運(yùn)，不給我們訂單我們就沒有辦法繼續(xù)了，這就是今天的問題，所以今天的中小企業(yè)，尤其是中國的中小企業(yè)最核心的問題是不能守株待兔，不能等別人給訂單，我們除了學(xué)會(huì)生產(chǎn)，還要學(xué)會(huì)怎么適應(yīng)。

不要以為這個(gè)只是一個(gè)發(fā)展中的過程，即使對所有外國企業(yè)和中國企業(yè)都是一個(gè)永恒的話題，甚至很多國外大部分企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)開始走向衰落也是由于這一點(diǎn)，忘記了商業(yè)的本質(zhì)，只注意自己的發(fā)展，忘記了持續(xù)培養(yǎng)，缺乏關(guān)注市場、了解市場、培育市場的能力。

開發(fā)內(nèi)需：美國能，我們也能

外貿(mào)不能成為中國的驅(qū)動(dòng)力，要把注意力轉(zhuǎn)移到內(nèi)需。我們有沒有市場?答案是有，而且非常巨大。提升效率，建立主動(dòng)服務(wù)市場能力，培育市場需求徹底打開內(nèi)需市場，這個(gè)有很多的先例，而且每個(gè)國家都是這樣發(fā)展的，對中國值得我們研究的案例是100年前的美國。100年前的美國和今天的中國非常像，美國也是一個(gè)世界工廠，就像今天中國負(fù)責(zé)制造世界上絕大多數(shù)商品一樣，100年前大部分商品在美國制造，而且和中國更相近是他們只會(huì)生產(chǎn)，不會(huì)服務(wù)，所以他們也只有外貿(mào)，沒有內(nèi)需市場，導(dǎo)致和今天中國一樣，沒有大量的外匯，只不過外匯不是美元，是英鎊、法郎，是國外的銀行，內(nèi)需市場沒有起來。

美國用大概半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間做了一個(gè)事就是通過不斷努力，不斷完善制造市場向服務(wù)市場轉(zhuǎn)變的商業(yè)體系，這個(gè)使得美國從制造國變成全球最大的一個(gè)市場，不再是工廠，現(xiàn)在變成全球最大的買家，才能真正成為強(qiáng)國，主宰世界的走向。

今天中國同樣是這樣的，我們不能滿足只有生產(chǎn)這樣的現(xiàn)狀，我們必須要學(xué)會(huì)怎么建立生產(chǎn)之外去服務(wù)社會(huì)、服務(wù)市場的一套成熟商業(yè)體系，只有這樣中國才會(huì)變成巨大的市場，我們才會(huì)變成全世界最大的買家市場，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國這個(gè)買家市場的國家。我們?nèi)丝谑敲绹?倍，只有成

為買家市場國家，我們才能真正成為世界上的強(qiáng)國。

美國用半個(gè)世紀(jì)時(shí)間完成這個(gè)主題，創(chuàng)造人類有史以來最大的經(jīng)濟(jì)，今天中國也在做類似的轉(zhuǎn)型。我們用二三十年足夠了，今天不僅中國如此，大部分發(fā)展中國家一樣，我們有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，有更多的技術(shù)手段可以借鑒。我們特別感謝國家政府，在過去十年已經(jīng)建成了全球最完善、最發(fā)達(dá)的公路網(wǎng)、鐵路網(wǎng)、航空、通訊網(wǎng)絡(luò)，而且還在繼續(xù)快速發(fā)展，現(xiàn)如今中國任何一個(gè)小城市都遍布公路通、鐵路通、寬帶、無線通訊。我們具備市場一體化的條件，商業(yè)流通的便利已經(jīng)成為可能，現(xiàn)在是要真正把這個(gè)商業(yè)體系建立起來。

忘掉卓越制造，利用電子商務(wù)建立商業(yè)體系

中小企業(yè)最核心的工作在哪里?我們不能滿足于生產(chǎn)，我們要考慮如何學(xué)習(xí)、如何實(shí)現(xiàn)自身進(jìn)步、如何利用今天的條件完善自己、服務(wù)市場。中小企業(yè)的問題，表面上看是一個(gè)政策問題，但我覺得首先是一個(gè)市場問題。外貿(mào)市場有瓶頸，內(nèi)需市場是我們的機(jī)會(huì)，并不是沒有內(nèi)需。中國老百姓對生活的要求，不管是衣食住行、娛樂、旅游等方面有與生俱來對生活美好的愿望，我們這個(gè)需求一點(diǎn)不弱，任何一個(gè)行業(yè)讓中國人打開局面，創(chuàng)造市場的條件會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國。我們在手機(jī)、家電領(lǐng)域不僅是全世界最大的市場，也是全世界最大的消費(fèi)國。當(dāng)沒有足夠的人去服務(wù)市場的時(shí)候才是真正市場需求沒有打開的原因。

解決這個(gè)問題的關(guān)鍵必須依靠企業(yè)的自身，尤其是企業(yè)的新生力量，我們所有的企業(yè)其實(shí)不存在所謂的傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)，也不存在被扶持行業(yè)和扶持行業(yè)，只有兩種行業(yè)，即善于創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)和不善于創(chuàng)新、不善于學(xué)習(xí)的企業(yè)。一個(gè)善于創(chuàng)新和學(xué)習(xí)的企業(yè)對它來說永遠(yuǎn)不存在大局經(jīng)濟(jì)的好與壞，它的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)可以高速發(fā)展，不善于創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展好運(yùn)氣好的時(shí)候能得到進(jìn)步，一旦經(jīng)濟(jì)大勢不好自然就淘汰。我覺得這個(gè)是政策的現(xiàn)象，我們應(yīng)該鼓勵(lì)善于創(chuàng)新的企業(yè)，不能持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)被淘汰，這個(gè)才是市場經(jīng)營。

真正具有市場導(dǎo)向的商業(yè)邏輯和電子商務(wù)技術(shù)是創(chuàng)新型企業(yè)依賴的支柱。過去30年中小企業(yè)成功的秘密是我們掌握制造能力，中國成為世界上的最大制造工廠，從今天開始我們要轉(zhuǎn)移到商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，不是等待別人給訂單，是主動(dòng)研究發(fā)展市場的需求、滿足市場需求。誰對市場變化最敏感、最善于學(xué)習(xí)，誰就將成為這場市場競爭中最大的贏家。

每一次金融危機(jī)都會(huì)導(dǎo)致市場洗牌，開源節(jié)流是尋找更大的商機(jī)，提高商業(yè)效果，我們要力求忘記外貿(mào)，把注意力轉(zhuǎn)移到內(nèi)需市場，要暫時(shí)忘記我們卓越的制造力，學(xué)會(huì)滿足市場需求。

這些聽起來很難，但是只要做、善于學(xué)習(xí)，一點(diǎn)不難。以前我們做生產(chǎn)，訂單由上一級(jí)給我們，也就是說生意是由別人掌握的，那么我們什么時(shí)候邁出這一步?美國能做我們現(xiàn)在也能做，無非就是了解市場需求在哪里?哪些是潛在需求，怎么服務(wù)這些需求、滿足需求?

這個(gè)不是難與不難的問題，是做與不做的問題，不做就是把自己的命脈交給別人，做了我們就是自己的主人。

周生俊(金夫人婚紗攝影集團(tuán)董事長)：請員工一起當(dāng)老板，發(fā)展勢不可擋

我們是從非常小的企業(yè)發(fā)展起來的。20年前我們只有十幾個(gè)員工，只有6.5萬美金的注冊資金，一路發(fā)展，我們現(xiàn)在有340多家店，僅僅是總店，在重慶我們就有90多間。2006年我們繳納的稅收是1200多萬，去年有優(yōu)惠政策少了一點(diǎn)，也有1000萬。

我們?yōu)槭裁纯梢钥焖俚匕l(fā)展呢?我覺得我們中小企業(yè)還是一個(gè)機(jī)制的問題。以前我們把員工培養(yǎng)好了他走了，然后和我們對著干，后來我們就抓住員工，請他當(dāng)老板，當(dāng)然他出錢和我們合作。在這方面我有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

第一是他要實(shí)實(shí)在在地出錢；第二是有一點(diǎn)紅利；第三是原則上是7年以上的員工才可以和我們合作。為什么說要7年?他們說是企業(yè)文化，我們簡單說是磨合?，F(xiàn)在我們城市這么多企業(yè)，沒有一個(gè)老板扯皮。股東之間是最容易產(chǎn)生問題，也是最大的問題，這個(gè)是我的體會(huì)。所以一路發(fā)展下來我們增長率非常高，到現(xiàn)在我們員工工作滿7年之后他們都有想法，雖然都想出去干，但是還是愿意和我們合作。有時(shí)候我們覺得好象地盤不夠了，總體上，我們受一些金融危機(jī)影響，效益有一點(diǎn)降低，但是我們在重慶周邊，在四川、東北、廣東發(fā)展得很好?？偟膩碇v，我們增長率是非常高，大約是百分之二十幾。