汽車經(jīng)銷商是否已到轉(zhuǎn)型時(shí)？

2008年底由于金融危機(jī)的爆發(fā),一些汽車經(jīng)銷商倒閉或轉(zhuǎn)讓資產(chǎn),但如今車市紅火,卻仍有很多經(jīng)銷商面臨著生存危機(jī)。業(yè)內(nèi)專家分析,這其實(shí)是由很多因素累計(jì)造成的,金融危機(jī)在其中只是起到催化劑的作用。金融危機(jī)在一定程度上對(duì)汽車經(jīng)銷商的銷售帶來影響,但這并不是造成經(jīng)銷商倒閉的根本因素。

近日,某市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)發(fā)布2008年中國(guó)汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)研報(bào)告,報(bào)告顯示:2008年,80%以上的經(jīng)銷商面臨資金匱乏、經(jīng)營(yíng)虧損的壓力;43%的經(jīng)銷商面臨資金鏈斷裂或被兼并;84%的經(jīng)銷商不滿意或很不滿意廠商關(guān)系狀況。對(duì)于經(jīng)銷商們遇到的困難,有不少專家質(zhì)疑是否可以說現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式到了該轉(zhuǎn)型、該走出一條新路的時(shí)候了呢?

融資困難已成經(jīng)銷商的資金癥結(jié)

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng) 陳遞紅

在中國(guó)車市熱銷的背景下,出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)虧損甚至倒閉的現(xiàn)象,主要是由多方面原因造成的。

資金緊張是威脅經(jīng)銷商生存的主要原因。首先,金融危機(jī)導(dǎo)致涉及多行業(yè)的大集團(tuán)資金出現(xiàn)問題。而車市的情況比較良好,目前階段抗風(fēng)險(xiǎn)能力加大,集團(tuán)便從4S店抽調(diào)了部分資金,使得目前4S店的運(yùn)轉(zhuǎn)能力變?nèi)酢?/p>

其次,經(jīng)銷商的融資能力事關(guān)著經(jīng)銷商的生死。而金融機(jī)構(gòu)對(duì)于經(jīng)銷商資金考核相當(dāng)嚴(yán)格,只有在經(jīng)銷商能夠保證公司良性運(yùn)作的前提下,才能確保貸款額度的正常化。

再次,有些廠家的嚴(yán)格規(guī)范讓經(jīng)銷商們盈利困難。例如某些廠家要求4S店的年銷售量要與銷售人員的數(shù)量匹配,這樣就導(dǎo)致銷售量大的4S店必須配備更多的銷售人員,從而工資支出相應(yīng)加大。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng),我認(rèn)為當(dāng)前救市應(yīng)該救商家。廠家應(yīng)該考慮在2009年暫緩發(fā)展新的經(jīng)銷商,通過兼并、重組等方式鞏固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。只有幫助經(jīng)銷商獲得穩(wěn)定的融資渠道,才能維持汽車市場(chǎng)正常的經(jīng)營(yíng)秩序。

同時(shí),心態(tài)對(duì)經(jīng)銷商來說尤為重要,穩(wěn)妥投資、加強(qiáng)內(nèi)部管理是經(jīng)銷商應(yīng)該堅(jiān)持的必修課。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的制定者應(yīng)該認(rèn)真考慮如何平衡廠家與經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系。

防止經(jīng)銷商倒閉從個(gè)案向普遍轉(zhuǎn)化

北京大學(xué)IEI國(guó)際營(yíng)銷與品牌研究中心主任 薛旭

盡管對(duì)2009年車市的判斷可以用“變幻莫測(cè)”來形容,但是可以看到國(guó)家在宏觀經(jīng)濟(jì)上的調(diào)整,推出的各項(xiàng)有利于汽車市場(chǎng)的政策,對(duì)汽車市場(chǎng)起到了相當(dāng)積極的作用,激活了汽車市場(chǎng),使得中國(guó)汽車市場(chǎng)的狀態(tài)保持堅(jiān)挺。銷量的攀升、店內(nèi)客流量的增加、購(gòu)買信心的上漲均能證明經(jīng)銷商的生命力依然旺盛。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷轉(zhuǎn)好,尤其是在二、三級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)了“如火如荼”的銷售景象。雖然,某些汽車銷售商出現(xiàn)了因?yàn)橘Y金問題而停業(yè)或者倒閉的情況,但是我認(rèn)為這只是少數(shù)、是個(gè)案,并不能說明目前的汽車經(jīng)銷商面臨資金窘境。

盡管,外部環(huán)境如此優(yōu)越,但是在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下,若想真正做到生命力旺盛,理性地審視個(gè)別經(jīng)銷商出現(xiàn)的停業(yè)或者倒閉的情況是十分必要的,警示我們要注意加強(qiáng)在資金方面的協(xié)調(diào)工作,以防止從個(gè)別到普遍的轉(zhuǎn)化。

另外,擴(kuò)張過速等問題累積了眾多經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),在貸款緊縮等外部條件的影響下,一觸即發(fā)。更不能否認(rèn)汽車銷售商還存在很多問題,例如成本過高,缺乏穩(wěn)定的客源,在運(yùn)營(yíng)模式上分眾消費(fèi)的觀念不是很清晰,沒有針對(duì)各種客戶的不同要求,沒有具體的產(chǎn)品定位介紹等。

要拓展新的融資渠道

上海博思企業(yè)管理咨詢有限公司汽車金融專家 王宏

金融危機(jī)后,中國(guó)的經(jīng)濟(jì)還沒有全面復(fù)蘇,因此不會(huì)出現(xiàn)信貸銀行緊縮的局面。雖然經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大,但是根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,銀行對(duì)經(jīng)銷商的支持力度從2004年到2008年沒有太大變化,銀行每年貸出的款額也都是差不多的。

雖然銀行沒有對(duì)經(jīng)銷商減少貸款金額,但是經(jīng)銷商向銀行貸款卻不是件容易的事。

銀行貸款給經(jīng)銷商主要是通過私募股權(quán)融資,資產(chǎn)證券化,以及信托融資等方式。但是現(xiàn)在銀行放貸確實(shí)相當(dāng)謹(jǐn)慎,審批程序和條件都非常嚴(yán)格。一旦銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)滯銷問題,庫(kù)存車輛增加,銀行便會(huì)收回貸款,從而導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈出現(xiàn)問題。

比如說,最近引起熱議的眾義達(dá)集團(tuán)為了獲得更多的流動(dòng)資金,而將一個(gè)合格證抵押給多家銀行,最后無力償還巨額貸款,遭到強(qiáng)行停貨,導(dǎo)致旗下4S店無車可售。眾義達(dá)這種套取金融機(jī)構(gòu)巨額貸款的手段,是汽車經(jīng)銷商融資的一個(gè)潛規(guī)則,這種模式最大的問題就是,一旦出現(xiàn)滯銷就會(huì)出現(xiàn)一些經(jīng)銷商賬務(wù)“堵不上”的情況,從而導(dǎo)致資金鏈斷裂。

因此,呼呼各經(jīng)銷商要謹(jǐn)慎投資,不要投機(jī)取巧,要積極拓展新的融資渠道。

大經(jīng)銷商集團(tuán)時(shí)代即將來臨

中國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)副秘書長(zhǎng) 崔東樹

從2008年下半年開始,國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商紛紛遇到了經(jīng)營(yíng)上的困難。一方面,全球性的金融危機(jī)無疑給中國(guó)的汽車經(jīng)銷商帶來了一些壓力;另一方面,這與中國(guó)汽車經(jīng)銷商自身存在的各種弊病與不足有很大關(guān)系。

其中,資金是導(dǎo)致經(jīng)銷商生存困難的最主要原因之一。由于金融危機(jī),銀行紛紛緊縮銀根,即使目前已經(jīng)開始放寬信貸,但是真正流到像經(jīng)銷商這樣的中小企業(yè)的資金仍然非常緊張。這對(duì)需要大量資金的汽車經(jīng)銷商來說是非常不利的,再加上出現(xiàn)比如滯銷、銀行收貸等問題,那么整個(gè)資金鏈就會(huì)斷裂。

此外,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)生了優(yōu)勝劣汰的局面。中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)有一個(gè)突出的特點(diǎn),那就是參與競(jìng)爭(zhēng)的汽車廠商眾多,有一定實(shí)力的廠商多達(dá)幾十家,這與國(guó)外僅有少數(shù)幾家主流汽車廠商形成了鮮明對(duì)比。

因此,面對(duì)資金問題嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、渠道變革日益加速等危急情況,我認(rèn)為,發(fā)展集團(tuán)化路線才是最終的解決良策?？梢哉f,大經(jīng)銷商集團(tuán)時(shí)代即將來臨。

就目前的情況來看,現(xiàn)在部分經(jīng)銷商正處于集團(tuán)化的發(fā)展階段,不僅在資金投入、區(qū)域市場(chǎng)資源整合等諸多方面存在優(yōu)勢(shì),而且發(fā)展為經(jīng)銷集團(tuán)在拓展二三級(jí)市場(chǎng)及二手車等新興業(yè)務(wù)方面,也具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)汽車銷售模式的變革正在醞釀

廣州市上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 杜吉惠

作為一個(gè)身處4S模式中的經(jīng)銷商,我對(duì)這種模式還是有一定發(fā)言權(quán)的。

從某種意義上說,目前國(guó)內(nèi)的4S店都面臨著各種各樣的問題,“三分之一盈利、三分之一不掙錢、三分之一虧損”的局面早已為人所共知,脆弱的生命力不言而喻。

中國(guó)的汽車銷售一般都使用款到發(fā)貨的模式,為了保證充足的庫(kù)存和新車代理權(quán),經(jīng)銷商需要大筆的開支。而資金不足的經(jīng)銷商就不得不從銀行貸款交給廠商。一旦不能按時(shí)還貸,或者滯銷,經(jīng)銷商的生存就會(huì)有問題。因此,某種程度上說,4S店模式是急需要改進(jìn)的。

在國(guó)外,4S店的銷售模式早已被新的銷售模式所代替。尤其是進(jìn)入本世紀(jì)以后,由于土地資源緊張、建店投入資金巨大、消費(fèi)者售后服務(wù)成本過高等原因,一些發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)如美國(guó)、歐洲等,已將汽車銷售和維修分離。

中國(guó)的汽車銷售模式也正面臨著大的變革,現(xiàn)在網(wǎng)上有人在討論經(jīng)銷商集團(tuán)化的問題。這對(duì)于經(jīng)銷商的整體運(yùn)營(yíng)和資金方面當(dāng)然有好處,能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃,避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

(魏聞博、張偉、溫瑩 整理)