惠普商臺(tái)　深挖西南渠道

楊霞清

近日，惠普商用臺(tái)式機(jī)鉆石級(jí)代理商四川大宇信息系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理劉強(qiáng)在接受采訪時(shí)說(shuō)，將構(gòu)建分行業(yè)、分區(qū)域的銷售平臺(tái)，增加在區(qū)域拓展方面的人力，把渠道細(xì)化到縣城和主要鎮(zhèn)。

今年以來(lái)，惠普商用臺(tái)式機(jī)在全國(guó)各地舉行了“2009年惠普商用臺(tái)式機(jī)明星渠道體驗(yàn)日”活動(dòng)，四川大宇信息系統(tǒng)有限公司是惠普在四川德陽(yáng)的主要經(jīng)銷商之一。

據(jù)中國(guó)惠普PSG集團(tuán)區(qū)域及渠道合作事業(yè)部西南區(qū)渠道銷售經(jīng)理王城介紹，惠普成都分公司的渠道建設(shè)采用總代覆蓋中心城市、核心分銷商覆蓋縣級(jí)城市的銷售策略模式。惠普在2009財(cái)年提出了“扎根地級(jí)中心城市”的口號(hào)，旨在加快縣級(jí)城市本地化的發(fā)展，西南地區(qū)也做出了渠道扁平化的調(diào)整。

據(jù)了解，大宇信息公司成立于1997年，以系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、計(jì)算機(jī)銷售為核心，2004年底與惠普合作。 2006年1月起，大宇連續(xù)4年成為德陽(yáng)市政府采購(gòu)中心定點(diǎn)采購(gòu)供應(yīng)商; 2006年取得了惠普的“金牌服務(wù)中心”。

劉強(qiáng)表示，目前大宇的目標(biāo)客戶都是中大型的行業(yè)客戶，他們關(guān)注持續(xù)的服務(wù)，關(guān)注是否能夠提供一個(gè)良好的保障體系，所以大宇也會(huì)從提高服務(wù)方面入手，建立有執(zhí)行力的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)銷售增長(zhǎng)。另一方面，大宇也會(huì)逐漸加強(qiáng)中小企業(yè)客戶的拓展。今年2月，大宇對(duì)公司策略進(jìn)行了調(diào)整，以期望中小企業(yè)的采購(gòu)能占到整個(gè)采購(gòu)量的大部分。今年大宇計(jì)劃做一個(gè)商務(wù)精品店，來(lái)拉動(dòng)商用臺(tái)式機(jī)的零售業(yè)績(jī)。

為協(xié)助渠道商拓展市場(chǎng)，惠普商用臺(tái)式機(jī)部門從品牌和市場(chǎng)推廣上不遺余力地給予支持。據(jù)王城介紹，市場(chǎng)推廣方面，惠普經(jīng)常在德陽(yáng)市進(jìn)行路演和戶外廣告牌; 另外，今年還加強(qiáng)了其他形式的推廣，比如7月份大卡車的路演宣傳。另外，在產(chǎn)品和管理培訓(xùn)方面，也都保持較高的頻率，為渠道商的銷售和公司管理提供建議; 在商用產(chǎn)品臺(tái)式機(jī)的經(jīng)營(yíng)方面，惠普還幫助渠道商進(jìn)行呼叫中心的建設(shè)。

圖注：中國(guó)惠普有限公司PSG集團(tuán)區(qū)域及渠道合作事業(yè)部西南區(qū)渠道銷售經(jīng)理王城（左）和四川大宇信息系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理劉強(qiáng)（右）