飛亞達“三角模式”的生存戰(zhàn)略

徐東升

讓飛亞達這三個字成了中國的知名商標的一個重要契機是央視新聞聯(lián)播前的倒計時鐘廣告,使很多人在提到飛亞達時都覺得這個名字很熟悉,但對于飛亞達手表的品牌內(nèi)涵恐怕未必有多少人能說清楚。從耳熟能詳?shù)摹耙坏碛?別無所求”到現(xiàn)在的“Itsmytime”,賦予了手表時尚的文化元素。另于1997年2月成立的商業(yè)品牌——亨吉利世界名表中心近年來發(fā)展迅速,銷售收入屢創(chuàng)新高。

構(gòu)造“三角模式”

自2003年起,飛亞達公司依據(jù)獨創(chuàng)的管理理論——組織生態(tài)學視角下企業(yè)能力發(fā)展模型開始了一系列的變革。飛亞達認為,把企業(yè)組織放在生態(tài)學的視角下觀察,則可以認為,作為一個復雜系統(tǒng)的企業(yè)組織,決定其自身生存與發(fā)展的內(nèi)在因素遍及企業(yè)組織內(nèi)部,以及存在于企業(yè)自身與外部的復雜動態(tài)關(guān)系之中的是企業(yè)能力。

飛亞達通過對企業(yè)內(nèi)部各構(gòu)成要素對企業(yè)發(fā)展貢獻的研究,比照生態(tài)環(huán)境中生命體的特征,在企業(yè)整體的模型基礎上構(gòu)造了企業(yè)能力的發(fā)展模型。本模型反映的是逐步深化基于能力建設的企業(yè)能力動態(tài)發(fā)展三角模型,其特點是強調(diào)能力——組織系統(tǒng)的適應性及目的性。

“三角模型”表示的是在不確定性的外部環(huán)境中,企業(yè)基于能力建設而生存和發(fā)展的動態(tài)過程。

用圓來代表企業(yè)的整體,虛線代表企業(yè)與外界的界限并不是絕對封閉的,而是存在著密切的聯(lián)系與合作。

頂點A代表企業(yè)必須不斷在變動的環(huán)境中,逐步清晰并滾動確定自身的發(fā)展戰(zhàn)略。

頂點B代表企業(yè)在發(fā)展的過程中必須的與戰(zhàn)略匹配的資源投入,綜合分析企業(yè)的資源類別,企業(yè)所必須的資源可分為四類,即人、資金、技術(shù)技能(知識)和時間。

頂點C代表相應的企業(yè)內(nèi)部運營及管理,這是一個綜合的概念,如對應不同的資源、相對應的運營與管理是與之匹配的,中心O代表企業(yè)的理念,由企業(yè)的使命、愿景和價值觀組成,它決定了其它三個頂點必須與理念內(nèi)在一致。

△AOB代表企業(yè)的戰(zhàn)略資源準備度狀況。

△AOC代表企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行狀況。

△AOB和△AOC均可以平衡計分卡和戰(zhàn)略地圖作相應的測量。

△BOC是這一模型的核心,即企業(yè)能力三角,根據(jù)資源種類的不同在與相應的企業(yè)治理運營結(jié)合后,構(gòu)成企業(yè)的不同能力。

從“三角模式”

到“三層營銷”

2003年初,在新的董事會及總經(jīng)理的領導下,飛亞達公司開始了基于能力發(fā)展三級模型的變革發(fā)展之路。由于公司有名表零售業(yè)務及手表的研產(chǎn)銷業(yè)務,因此其專業(yè)化戰(zhàn)略營銷能力建設有所不同,依照能力的四個維度分析,一項能力的建設必須是系統(tǒng)的持續(xù)不斷的推進過程,最終達到整個組織的水平提高?！叭龑訝I銷”即把營銷的過程細分為表層、中層、深層?！氨?、中、深”是根據(jù)顧客在接受服務的過程中不同層次的需求來劃分的,將顧客的消費體驗從感官上的享受、交易過程的享受、顧客深層次的心靈享受三個層次逐級深入。

表層營銷、中層營銷、深層營銷三個層次緊扣邏輯、層層遞進、逐級深入,構(gòu)成了“三層營銷”理論的基本框架,作為高檔消費品行業(yè)管理和經(jīng)營的理論依據(jù),對營銷實踐起著積極現(xiàn)實的指導作用。

公司為確?！叭龑訝I銷”落到實處,制定各類制度、流程、規(guī)范和標準,比如細到一個柜臺內(nèi)的裝飾物,公司都有具體的選配和陳列標準。

再則,從人力資源管理上落實“三層營銷”,設立新的員工晉升通道。通過激勵機制來鼓勵員工做好三層營銷。比如亨吉利公司設立了營業(yè)員的六等級,即初級營業(yè)員、營業(yè)員、銷售代表、銷售顧問、銷售明星、銷售專家。這個等級的設定,實際上是為銷售人員的職業(yè)規(guī)劃開辟了新的通道。要實現(xiàn)三層營銷,亨吉利公司應該鼓勵員工成為銷售顧問、銷售明星和銷售專家。

最后通過神秘顧客調(diào)查的督導制度穩(wěn)固“三層營銷”。為了督促連鎖系統(tǒng)在“三層營銷”上堅持始終如一的標準,公司定期會組織神秘顧客對連鎖店進行調(diào)查,考核各店在表層、中層和深層營銷的達標情況,并針對暴露的問題采取及時的措施。

新模式初見成效

在缺失高檔消費品經(jīng)營管理系統(tǒng)方法的背景下,“三層營銷”通過三個層面的營銷方式有效地將世界名表所飽含的歷史、文化和藝術(shù)傳播給顧客,為名表銷售行業(yè)樹立了標桿。

“三層營銷”理論創(chuàng)立了高檔消費品銷售的經(jīng)營哲學。讓顧客不僅滿足頂級腕表帶來的物質(zhì)享受,更讓顧客在精神層面得到豐富的體驗。充分體現(xiàn)了亨吉利公司在高檔消費品經(jīng)營過程中所倡導的人文精神,幫助顧客實現(xiàn)健康、高品質(zhì)生活的營銷理念,因此亨吉利公司贏得了極高的顧客滿意度。

“三層營銷”的實踐使亨吉利明確了自己在名表連鎖店的運營管理過程中的目標和任務,明確了名表銷售服務工作的價值所在?！叭龑訝I銷”在實踐過程中被證明與世界名表銷售工作的要求是契合的,它大大提升了亨吉利的服務水平和終端形象,因此得到了包括勞力士、歐米茄、積家、芝柏、雅典、江詩丹頓、卡地亞等眾多世界頂級名表品牌的廣泛贊許,得到了眾多品牌的鼎力支持,創(chuàng)造并保持了多項銷售、開店的全國乃至全球的記錄。

2006年是亨吉利公司實踐“三層營銷”的第一年,公司按照“三層營銷”的要求強化終端管理,提升專業(yè)服務水平,最終取得了驕人的經(jīng)營業(yè)績,同時“亨吉利”的品牌價值也得到進一步提升。2006年亨吉利公司共實現(xiàn)銷售凈收入31,629.25萬元,比05年的18,198.60萬元增長了13,430.65萬元,增長幅度為73.80%。2006年新開連鎖店17家,進一步夯實了亨吉利的名表連鎖網(wǎng)絡基礎。

飛亞達 “三角模式”的生存戰(zhàn)略極大的提升了企業(yè)的市場競爭能力,截止到2009年初,名表連鎖業(yè)務高速增長報告期內(nèi)公司亨吉利連鎖店數(shù)達到71家,凈開店數(shù)16家,亨聯(lián)達27家,名表連鎖業(yè)務共實現(xiàn)銷售收入588.6百萬元,同比增長89.29%,并在渠道上拓展,陸續(xù)在深圳、重慶、大同等城市開設了5家新形象專賣店,并開拓海外市場。

(本文作者系深圳市飛亞達(集團)股份有限公司董事總經(jīng)理)