淺論園林工程投標策略及報價技巧

摘要：文章介紹了園林施工企業(yè)在建筑市場逐漸規(guī)范的情況下，如何在工程項目投標競爭中獲勝的策略和技巧。園林工程施工項目逐漸增多，招投標市場競爭更加激烈，施工單位要想在投標中立于不敗之地，中標得到工程，然后又要從承包工程中盈利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、確定投標策略和報價技巧。

關鍵詞：園林工程；投標策略；報價技巧；投標程序；投標環(huán)境

中圖分類號：F284文獻標識碼：A文章編號：1009-2374（2009）11-0110-02

隨著經濟和社會的不斷發(fā)展，現(xiàn)代城市管理和建設越來越以園林綠化的環(huán)境建設為主要內容，實現(xiàn)城市的園林化、生態(tài)化，因此園林工程施工項目逐漸增多，招投標市場競爭更加激烈，施工單位要想在投標中立于不敗之地，中標得到工程，然后又要從承包工程中盈利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、確定投標策略和報價技巧。

一、確定投標策略的準備工作

投標策略是一門綜合性的科學，必須遵循一定的認知過程，最后作出相對高明的投標策略。作為園林施工企業(yè)，要承攬到工程首先弄懂投標的一般程序，并且提前做好一切競標準備。

（一）投標程序

報名參加投標→辦理資格預審→取得招標文件→調查投標環(huán)境→確定投標策略→制定施工方案→編制投標標書→投遞標書參加投標。

（二）研究招標文件

經報名參加投標，通過資格預審取得招標文件后，要仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規(guī)性、全面性，體現(xiàn)了業(yè)主的意愿，也只有在充分了解其內容實際要求的情況下，才能安排好投標工作。

（三）研究工程設計

包括圖紙、技術說明、編制說明、工程量清單、補充通知等，目的在于弄清工程的技術細節(jié)，各部位做法和材料品種、規(guī)格、各種圖紙之間的關系，使制定施工方案和報價有確切的依據(jù)。

（四）研究合同主要條款

明確中標后應承擔的義務和責任及應享的權利。重點是承包方式，開工、竣工時間及工期懲罰，材料供應價款的結算辦法，預付款的支付和工程量結算辦法等，都需要認真研究，降低風險。

（五）調查投標環(huán)境

所謂投標環(huán)境就是工程施工的自然、經濟和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。結合園林工程特點要盡可能了解清楚，重點調查場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質及其承載力、地下水位、進入場的通道、給水、供電和通信設施；材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運；臨時設施場地，土方臨時堆放場地及棄土運距等；還有風、雨、氣溫等自然因素，對于園林工程這些資料調查也要更加及時全面的取得。

（六）其他各種因素

了解建設單位及其代理人的基本情況、勞動力的來源情況、建筑材料、機械設備等的供應來源、價格、條件以及市場預測等情況；銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關的因素；各項法規(guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動法、稅收、工程管理條例以及技術規(guī)范等；競爭對手情況，包括對手企業(yè)的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往在投標報價的價格情況和經常采用的投標策略等。這些也是有關園林工程投標是否順利進行是否中標的制約因素。

二、確定投標策略

參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。

（一）高利潤的投標策略

獲得較高利潤的投標策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術密集型工程，假如企業(yè)在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。

（二）低價投標策略

低價競標策略就是在某種特定的條件和環(huán)境下進行投標時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標單位若如他所愿能夠中標，對該投標單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標單位采用低價競標策略當然也有其必然性和必要性。同時，這種低價競標也是投標人在投標策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。

（三）實踐經驗積累投標策略

在投標策略中對客觀規(guī)律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。對某一個具體園林工程是否投標，首先要從園林施工企業(yè)的主觀條件來衡量，以往類似工程的經驗等各種因素進行分析，采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。

三、其他競標策略

1．以信取勝。依靠自身長期形成的良好社會信譽，技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施，健全的質量保證體系，合理的價格和工期等因素爭取中標。

2．以謙取勝。在保證施工質量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業(yè)主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠的考慮，通過降低價格擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造條件。

3．以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質量，從而使

招標工程早投產、早收益，以吸引業(yè)主，同時也相應降低了工程成本。

三、報價技巧應用

投標策略一經確定，就要具體反映到園林工程作價上，作價還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成，同時報價也是業(yè)主選擇中標單位的主要指標之一，也是業(yè)主和投標單位簽訂承包合同和進行工程結算的依據(jù)。

（一）報價內容

1．直接工程費。一是人工費、材料費和施工機械使用費，是施工過程中耗費的，構成工程實體并有助于工程形成的多項費用。二是施工過程中發(fā)生的其他費用，如冬季、雨季、夜間施工增加費、二次搬運費等。當然，具體到單位工程來講，可能發(fā)生，也可能不發(fā)生，需根據(jù)現(xiàn)場施工條件而定。三是現(xiàn)場經費，指為施工準備、組織施工生產和管理所需的費用。

2．間接費。指雖不直接由施工工藝過程所引起，但卻有工程總體條件有關的園林施工企業(yè)為組織施工和進行經營管理以及間接為園林施工生產服務的各項費用。

3．計劃利潤。指按規(guī)定應計入園林建設工程造價的利潤。

4．稅金。按稅法規(guī)定應計入園林工程造價內的營業(yè)稅、城建稅和教育附加費。

（二）報價技巧

報價技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利與否，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。

1．報價基礎價格。園林施工企業(yè)在編制報價時，要把人工單價、材料、機械單價作為基礎價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計準確，才能保證總價的準確。

2．取費費率。投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。

3．不平衡報價法。在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，既不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益。

（1）對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

（2）對能先結算工程價款的項目（如土石方工程、基礎工程）其單價可適當高一點，以便加快資金周轉；對后期園林工程養(yǎng)護其報價可適當?shù)鸵恍?/p>

（3）估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

（4）估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

（5）對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價。

（6）對圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

除了上述所介紹的幾種投標策略和報價技巧之外，相關的策略和技巧還有很多。實際上，投標報價決策所面臨的問題紛繁復雜，要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標策略和投標報價不是一成不變和生搬硬套的，往往需要對不同的策略、技巧進行綜合的運用和平衡，歸根結底，就是要做到知己知彼，才能運籌帷幄，百戰(zhàn)百勝，最終提高中標率和利潤率，使自己在激烈市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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作者簡介：薄紅霞（1973－），女，內蒙古包頭人，包頭市園林處會計師，研究方向：會計。