《西游記》給外貿(mào)企業(yè)的啟示

李　鋼

中國古典名著《西游記》講述的是唐僧師徒歷盡千難萬險(xiǎn)，求取真經(jīng)的故事，其中的許多情節(jié)對(duì)當(dāng)今企業(yè)的經(jīng)營、管理和發(fā)展頗有借鑒意義。尤其是對(duì)于那些身處日趨激烈的國際市場競爭中的外貿(mào)企業(yè)來說，要想走出一條成功之路，更應(yīng)該像唐僧師徒那樣，始終保持堅(jiān)韌的毅力，不畏艱難險(xiǎn)阻，努力掌握克敵制勝的法寶，最終才能求得在國際市場生存的真經(jīng)。

腳踏實(shí)地是走向成功前提

在《西游記》的結(jié)尾有這么一個(gè)故事，當(dāng)唐僧師徒歷盡千難萬險(xiǎn)來到靠近靈山的玉真觀里，金頂大仙指著山峰對(duì)唐僧說：“那就是靈山，佛祖的圣境。我來送送你們?！睂O悟空說：“不必你送，我認(rèn)得路?！贝笙筛嬲]說：“你認(rèn)得的是云路，若要取得真經(jīng)，還要從本路上山?！睂O悟空若有所思：“這話講得有道理，每次都是云里來云里去，的確沒有腳踏實(shí)地，腳踏實(shí)地才能取得真經(jīng)?！庇纱讼氲?，對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)來說，無論是在其創(chuàng)業(yè)初期還是在發(fā)展過程之中，首先要做的就是應(yīng)正視企業(yè)的實(shí)際和所處的環(huán)境，尤其是要認(rèn)真分析國際、國內(nèi)市場的變化狀況，制訂出切實(shí)可行的發(fā)展目標(biāo)和思路，然后按照正確的思路一步一步地去實(shí)施?，F(xiàn)實(shí)中往往有很多企業(yè)卻不是這樣，它們?cè)谥朴喓蛯?shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，缺乏理性的思維，以浮躁的心態(tài)來做企業(yè)。其實(shí)每個(gè)企業(yè)，其經(jīng)營發(fā)展都有其獨(dú)有的客觀規(guī)律，必須尊重而不能超越。如果心浮氣躁，盲目冒進(jìn)，也許會(huì)一時(shí)聲名鵲起，利涌如潮，但最終會(huì)因資金實(shí)力、內(nèi)部管理、市場變化等因素，把企業(yè)弄得千瘡百孔。到時(shí)縱然有孫悟空那樣的七十二般變化，也只會(huì)使成功化為一場虛幻。

團(tuán)隊(duì)管理推行制度化

唐僧團(tuán)隊(duì)說到底實(shí)際上是一個(gè)雜湊的班子，人員來自五湖四海，本身并沒有什么優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)中卻顯示出了驚人的執(zhí)行力。其原因就是他們的團(tuán)隊(duì)精神很強(qiáng)，自始至終有一個(gè)目標(biāo)凝聚和鼓舞著這個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就是西天取經(jīng)。在這一目標(biāo)的感召下，唐僧作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，不僅對(duì)團(tuán)隊(duì)成員分工明確，而且大力推行管理的制度化。戴在孫悟空頭上的金箍兒，就是員工的管理制度，如果不遵守，就用念“緊箍咒”來處罰，即使你是最優(yōu)秀的人才，也得循規(guī)蹈矩。這就迫使孫悟空死心塌地地跟著唐僧，充分發(fā)揮能力優(yōu)勢(shì)，一路降妖除魔，戰(zhàn)無不勝。企業(yè)的經(jīng)營管理又何嘗不是這樣，海外營銷部門是外貿(mào)企業(yè)的核心，要重視對(duì)這個(gè)部門組織規(guī)則的建立和管理，注重過程控制和結(jié)果的量化考核，并以國際市場的情況為依據(jù)制訂相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，在國際市場展開前瞻性的、聚焦式的海外營銷。

誠信建立在企業(yè)與員工相互之間

唐僧師徒之所以能承受九九八十一難去求取真經(jīng)，一個(gè)很重要的原因就是佛祖和觀音菩薩都有過承諾，事成之后可以成佛。事實(shí)上最終唐僧師徒都成了佛，這是雙方誠信的結(jié)果。誠信是社會(huì)交往中應(yīng)該遵守的最基本的道德規(guī)范，也是需要雙方共同承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)的。中國的《禮記》就提出“講信修睦”。企業(yè)要求員工忠誠的前提是企業(yè)首先要對(duì)員工忠誠，只有當(dāng)員工內(nèi)心深深感受到企業(yè)對(duì)他的工作、生活及未來真誠負(fù)責(zé)時(shí)，才會(huì)實(shí)現(xiàn)心與心的交換，才會(huì)真心實(shí)意地去為企業(yè)發(fā)展出力。這就是美國管理學(xué)家德魯克所說的，“讓全體員工都站在上司的立場考慮問題，關(guān)鍵要使他們感到自己是企業(yè)的主人。”也只有這樣才能解決外貿(mào)企業(yè)人員流動(dòng)性大的問題。

善于借用外力

一個(gè)人的力量往往是有限的，一個(gè)企業(yè)同樣如此。在唐僧師徒西天取經(jīng)途中，遇到的妖魔鬼怪中大多法力無邊，他們一次又一次地遭遇險(xiǎn)境，但最終都能化險(xiǎn)為夷，其原因就是外力的幫助。當(dāng)今隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，國際市場的競爭更是風(fēng)云變幻，必然給外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展帶來巨大的壓力。特別是一些實(shí)力較弱的中小外貿(mào)企業(yè)，要想在市場競爭中以弱勝強(qiáng)，戰(zhàn)勝困難，除了憑借自身的努力外，還要善于借用外在的力量，不僅要虛心向先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)成功的管理經(jīng)驗(yàn)和辦法，還要善于通過聯(lián)合、重組等手段來參與競爭、借力發(fā)展，以達(dá)到事倍功半的效果。

重視細(xì)節(jié)贏市場

細(xì)節(jié)決定成敗，這句話似乎已成為現(xiàn)今社會(huì)做人做事做管理的不變法則。遙想當(dāng)年唐僧團(tuán)隊(duì)去西天取經(jīng)途中，在面臨那么多風(fēng)風(fēng)雨雨之時(shí)，正是通過經(jīng)營好每一個(gè)細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)敵人的致命之處，利用各種法寶克敵制勝的。同樣，重視細(xì)節(jié)也是當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營的重要法寶，尤其是在產(chǎn)品質(zhì)量、競爭手段日益同質(zhì)化的時(shí)代，要想在激烈的市場競爭中游刃有余，更要通過經(jīng)營好細(xì)節(jié)來制勝。企業(yè)實(shí)踐中靠細(xì)節(jié)制勝的案例不在少數(shù)，POLO皮包正是憑著“一英寸之間一定縫滿入針”的細(xì)致規(guī)則，擊敗了許多市場競爭中的強(qiáng)者，在國際市場上20多年立于不敗之地。在企業(yè)的經(jīng)營管理中，一些稍縱即逝的細(xì)節(jié)，往往可能蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)，如果善于發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘，就會(huì)創(chuàng)造出巨大的市場機(jī)會(huì)，從而在國際市場中占有一席之地。

在學(xué)習(xí)和進(jìn)步中模仿

這一點(diǎn)對(duì)于外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)來說更值得借鑒。目前很多外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)客觀上受著資金、技術(shù)、人才等因素的影響，產(chǎn)品創(chuàng)新受到很大的制約，而沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品就不可能適應(yīng)日益變化的國際市場需求。要解決這一問題，最好的辦法就是學(xué)習(xí)和繼承別人的精華，而最簡單辦法就是模仿。孫悟空當(dāng)年正是靠著七十二般變化才屢屢成功，而這些變化實(shí)際上就是模仿，在模仿中再注入自身的法力。我們說模仿切忌簡單地照搬，應(yīng)該提倡在學(xué)習(xí)和進(jìn)步中模仿，必要時(shí)不妨來一點(diǎn)狂熱的、超前的、難以想象的新東西。索尼公司在初創(chuàng)階段，總裁見一女中學(xué)生一邊跳繩，一邊拿著一部較大的收錄機(jī)在聽，他敏銳地感到如果生產(chǎn)一種微型收錄機(jī)肯定有市場，他決定不做任何市場調(diào)查，立即仿照大型收錄機(jī)的技術(shù)，組織生產(chǎn)了一批微型收錄機(jī)，投放市場后即獲得了成功。美國的一位玩具商人在玩具市場競爭激烈而一籌莫展之時(shí)，標(biāo)新立異，針對(duì)市場上都是好看的兒童玩具，生產(chǎn)一種丑陋無比的昆蟲玩具，結(jié)果投放市場后很快被搶購一空。因此，企業(yè)不具備創(chuàng)新條件不要緊，但別忘了在學(xué)習(xí)和進(jìn)步中模仿，這也是一種創(chuàng)新。

適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略突破

客觀地說，在唐僧團(tuán)隊(duì)西天取經(jīng)的初期，每當(dāng)遇到險(xiǎn)惡處境時(shí)，應(yīng)該說每個(gè)人都表現(xiàn)出了不同程度的信心不足，唐僧情緒低落，孫悟空也幾度回花果山，豬八戒更是多次提出散伙，取經(jīng)征途變得漫長而遙遠(yuǎn)。后來隨著距離西天目標(biāo)的越來越近，戰(zhàn)勝妖魔鬼怪的經(jīng)驗(yàn)也越來越豐富，他們的信心也倍增，最終戰(zhàn)勝了重重困難，勝利到達(dá)了目標(biāo)。這實(shí)際上是一個(gè)戰(zhàn)略危機(jī)和突破的問題。任何一個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，必然會(huì)遇到很多阻力和困難，但當(dāng)發(fā)展到一定的規(guī)模、積累了一定的經(jīng)驗(yàn)、積聚了一定的資源后，必須適時(shí)抓住機(jī)遇，實(shí)施戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，尋求新的突破點(diǎn)，這樣企業(yè)才能做大做強(qiáng)。實(shí)踐證明，漸進(jìn)不一定就是低風(fēng)險(xiǎn)，有機(jī)遇如果不去抓住的話，恰恰是高風(fēng)險(xiǎn)的。三星如果當(dāng)年不收購LG半導(dǎo)體，就不可能實(shí)現(xiàn)今天的手機(jī)零配件自產(chǎn)化，成本也就降不下來。當(dāng)下，經(jīng)濟(jì)危機(jī)為企業(yè)走出去提供了極好的機(jī)遇，關(guān)鍵需要企業(yè)家的決策魄力。