一舉兩得的賒銷

王　帥

中國在世界貿(mào)易中取得了傲視群雄的輝煌業(yè)績，使中國被一次次地推向世界經(jīng)濟(jì)的前端。2008年的金融風(fēng)暴雖然對我國出口造成了極大的沖擊，但仍取得了全年出口貿(mào)易額1.4萬億美元的驕人成績。2009，如何保持中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，如何保障出口商出口貿(mào)易的增長是要面對的首要問題之一。

但海關(guān)公布數(shù)據(jù)顯示，4月份我國的出口并沒有延續(xù)3月份同比降幅收窄的勢頭，降幅由17％擴(kuò)大至22.6％，這也表明了出口面臨的困境并沒有得到根本改善。出口企業(yè)面臨著出口效益下降和訂單下降的雙重壓力，其中出口訂單對企業(yè)來說至關(guān)重要。

中國出口下跌的很大一部分原因是海外進(jìn)口商無法獲得信貸支持，從而使進(jìn)出口活動遲緩甚至停頓。如果能為海外進(jìn)口商提供信用資金支持，一定程度上或許可以盡快啟動國外訂單。其中，通過貿(mào)易付款條件的改變贏得訂單就是一個新的途徑。

結(jié)算方式的考量

國際貿(mào)易中，常見的付款條件有兩種：即期付款和遠(yuǎn)期付款(即我們常說的賒銷)。主要結(jié)算方式有電匯(T/T)信用證(L/C)和銀行托收(付款交單D/P，承兌交單D/A)

結(jié)算方式1：電匯(T/T)進(jìn)出口商們結(jié)算時(shí)常會提到“前T/T，后T/T”，這對于金融機(jī)構(gòu)而言是一個較為口語的說法?！扒癟/T”是指在電匯結(jié)算方式下，貿(mào)易雙方約定采用先付錢后給提單的付款方式；而在“后T/T”結(jié)算方式下，進(jìn)口商會根據(jù)與出口商的延遲付款約定，等預(yù)定時(shí)間到期后，才會進(jìn)行付款結(jié)算。對于海外進(jìn)口商而言，前T/T結(jié)算方式容易產(chǎn)生損失預(yù)付款的風(fēng)險(xiǎn)以及資金壓力，而對于出口商而言，后T/T結(jié)算方式容易產(chǎn)生收匯風(fēng)險(xiǎn)。

由于電匯結(jié)算方式僅為一般商業(yè)信用，因此仍具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。在我國多年的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，因采用電匯方式而遭受貨物／貨款損失的案例時(shí)有發(fā)生。一般來說，選擇這種結(jié)算方式的前提是買賣雙方都具有良好的信用，有良好的合作基礎(chǔ)和經(jīng)歷。

結(jié)算方式2：信用證(L/C)此結(jié)算方式下一般有即期付款(L/C at sight)和遠(yuǎn)期付款(L/C after sight)，這種結(jié)算方式在經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，是普遍采用的較為穩(wěn)妥的一種結(jié)算方式。它是以銀行信用為基礎(chǔ)，由銀行依照客戶要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件，可以保障進(jìn)出口雙方的貿(mào)易利益，但也對進(jìn)出口雙方存在著不利因素。對進(jìn)口商來說，早在多年前已漸漸開始減少使用信用證結(jié)算方式。因?yàn)殂y行開具信用證本身對企業(yè)的要求較高，企業(yè)需要拿出大量的資金作為抵押存入銀行后，銀行才會開具信用證。這樣的方式極不利于進(jìn)口商的資金運(yùn)營，也限制了進(jìn)口商的購買力。特別是隨著金融海嘯席卷下大批海外銀行資產(chǎn)大幅度縮水甚至破產(chǎn)，開具的信用證并不等于現(xiàn)金，在企業(yè)心中嚴(yán)重失信，即使是由全球知名銀行開出的信用證也變得不可靠。一旦銀行出現(xiàn)問題，信用證就成了一張廢紙。不僅是金融領(lǐng)域存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，一些國家政策和匯率等的不穩(wěn)定也令信用證危機(jī)四伏。金融危機(jī)使國人對信用證的安全性產(chǎn)生了質(zhì)疑。此外，由于采用信用證結(jié)算方式，買家也可以因各種原因推遲信用證兌現(xiàn)，導(dǎo)致延遲付款甚至拒付。而信用證的手續(xù)煩瑣、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力也導(dǎo)致使用率直線下降。在我國出口貿(mào)易中一度高達(dá)80％使用率的信用證已經(jīng)下降到了60％。

結(jié)算方式3：銀行托收此種方式銀行并不承諾100％為出口商催收的功能，僅僅是委托收款，銀行作為進(jìn)出口雙方結(jié)算的一個通道。此結(jié)算方式下的D/P為付款贖單，即進(jìn)口商到托收行付款后，托收行將所有裝運(yùn)單據(jù)放給進(jìn)口商；D/A為承諾匯票到期付款。對于一般中小企業(yè)客戶，銀行很少對D/P、D/A業(yè)務(wù)進(jìn)行融資。

在前面提到的不同的結(jié)算方式下，我們提到了一個比較敏感的遠(yuǎn)期付款條件，也就是我們通常說的賒銷(O/A)，即國際貿(mào)易結(jié)算方式中俗稱的放賬賒銷，即買方先取貨，而后再按照約定日期向賣方付清貨款。西方80％的貿(mào)易是通過賒銷完成的，賒銷(O/A)結(jié)算方式越來越普遍。雖然賒銷結(jié)算的高風(fēng)險(xiǎn)顯而易見，但在很多外貿(mào)人員的眼中，放賬賒銷有利于緩解買方的資金壓力，在激烈的競爭中，還能充當(dāng)提升自身產(chǎn)品競爭力的籌碼。

面對世界經(jīng)濟(jì)的疲軟、買家購買力的制約，中國的出口商只有利用更有吸引力的支付條款才能贏得買家有限的訂單。同時(shí)，銀行信用的下降要求出口商需要利用更先進(jìn)的貿(mào)易工具和服務(wù)保障自身貿(mào)易和收款風(fēng)險(xiǎn)，安全擴(kuò)大出口貿(mào)易。

大膽賒銷貿(mào)易

“從即期付款條件轉(zhuǎn)向采用遠(yuǎn)期付款條件的賒銷貿(mào)易，的確是一次大膽的嘗試。但是借助CEF的服務(wù)，我們拿下了G買家年采購量600萬美元的大單，無風(fēng)險(xiǎn)地?cái)U(kuò)大了出口”，M企業(yè)這樣說道。

那么M企業(yè)是如何利用賒銷工具無風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大出口的呢?

經(jīng)過多年發(fā)展，M企業(yè)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)貿(mào)易模式下，憑借低廉的價(jià)格和優(yōu)良的質(zhì)量已無法再幫公司獲得更大的發(fā)展，業(yè)務(wù)量一直沒有任何增大的跡象。而在金融危機(jī)后，西方消費(fèi)信心的下降直接導(dǎo)致了需求的減少，M企業(yè)面臨訂單被取消的困境。因此，看到這種情況后M企業(yè)對買家需求進(jìn)行了分析后決定改變自己的行銷策略，采用賒銷條款爭取新的訂單。

M的難題在于雖然賒銷能夠幫助其獲得買家青睞，迅速擴(kuò)大出口，但M企業(yè)必將面對和承擔(dān)巨大的出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。因此，如果借助賒銷貿(mào)易擴(kuò)大企業(yè)出口就必須找到能夠同時(shí)解決貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力的方法。

CEF的專家了解到M企業(yè)的情況后，為其量身訂制了如下方案：

(1)GEF英國對M的買家進(jìn)行了資信評估。認(rèn)可該進(jìn)口商后，CEF為其提供無需擔(dān)保和抵押的服務(wù)線額度和最高長達(dá)120天的賬期，用以滿足買家采購需求；

(2)M企業(yè)裝船出貸后，CEF英國代替進(jìn)口商把80％的貸款提前支付給M企業(yè)；

(3)企業(yè)專注于自身的生產(chǎn)和經(jīng)營，CEF英國為其進(jìn)行應(yīng)收賬款管理和對買家的風(fēng)險(xiǎn)管理；

(4)賒賬期到期前，CEF英國負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收；

(5)如期，CEF從買家那收到全部貨款后將剩余款項(xiàng)支付給出口商M。

安全拓展出口

M企業(yè)一改大多數(shù)中國出口商不采用賒銷的做法，借助CEF的服務(wù)大膽嘗試了賒銷貿(mào)易并大獲成功，不但提前安全收匯還無風(fēng)險(xiǎn)地?cái)U(kuò)大了出口貿(mào)易，一舉兩得。

對于M企業(yè)來說，利用賒銷條款增大了自身的競爭優(yōu)勢，獲得了G買家600萬美元的年采購單。M計(jì)劃繼續(xù)使用賒銷計(jì)劃借助賒銷這具有競爭力支付條款開始開發(fā)更多買家。而對于G買家來說，無需擔(dān)保和抵押的遠(yuǎn)期支付條款不但沒有資金限制和財(cái)務(wù)壓力，也極大的提升了自身的購買力。

隨著東西方貿(mào)易的日益頻繁，出于自身的采購習(xí)慣和資金需求，越來越多的買家對中國出口商提出了賒銷貿(mào)易的要求。改變觀念是中國出口商擴(kuò)大貿(mào)易的突破點(diǎn)，有效利用賒銷工具則是成功的關(guān)鍵。

而對于廣大的出口商來說，賒銷貿(mào)易是一種大膽的嘗試。然而，大膽嘗試并不意味著無知的冒險(xiǎn)。古人云，有備無患。CEF英國提供的方案不但能提供給海外買家無需擔(dān)保和抵押的遠(yuǎn)期支付條款，提升買家的購買力，又能幫助中國出口企業(yè)提前收匯規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，增大貿(mào)易額。