清單計價模式下的投標(biāo)報價策略及其應(yīng)用環(huán)境

[摘 要]清單計價模式使市場機制在建筑施工領(lǐng)域發(fā)揮作用變?yōu)榭赡?。承包商要想在這一模式主導(dǎo)下進行的招標(biāo)活動中獲得訂單和施工合同,選擇合適的投標(biāo)報價策略至關(guān)重要。本文分析了幾種主要的報價策略以及其各自的適應(yīng)環(huán)境,并在此基礎(chǔ)上提出了在不同環(huán)境下每一種策略的具體方法。

[關(guān)鍵詞]清單計價 投標(biāo)策略 綜合單價

作者簡介:張永安,男,1996年畢業(yè)于遼寧工程技術(shù)大學(xué),北京康迪建設(shè)監(jiān)理咨詢公司經(jīng)濟師、注冊造價工程師,主要研究方向:項目管理。

一、引言

在清單計價模式下,施工承包企業(yè)或承包商需要依據(jù)招標(biāo)文件的要求、自身能力和市場競爭情況編制符合自身利益的投標(biāo)文件。而能否中標(biāo)很大程度上取決于承包商能否報出富有競爭力的投標(biāo)價格。但是,影響承包商投標(biāo)報價的因素是多方面的,承包商可以采用的策略也有很多種方式。當(dāng)前應(yīng)用最為普遍的投標(biāo)策略主要包括不平衡報價法、多方案報價法、先虧后盈法、聯(lián)合投標(biāo)報價法、突然襲擊法等。具體選擇哪一種或者哪幾種策略需要承包商結(jié)合具體的招標(biāo)條件、承包商自身的情況以及競爭對手的情況等方面的因素進行綜合考慮。

二、不平衡報價法及其應(yīng)用環(huán)境

(一)不平衡報價法也叫前重后輕法,是指在總價基本確定以后,通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價,以期既不提高總價影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益,爭取最多的盈利。

(二)在清單計價模式下,業(yè)主承擔(dān)清單工程量不確定或者清單工程量計算失誤的風(fēng)險,而投標(biāo)人只承擔(dān)價格的風(fēng)險。由招標(biāo)人提供的工程量清單如果存在漏項、錯項或者圖紙不明確,承包商則可以對那些將來可能要增加的清單工程量適當(dāng)提高綜合單價;而對那些將來可能要減少的清單工程量適當(dāng)?shù)慕档途C合單價,通過這種方式可以最大限度的增加承包商的未來收益。另外,如果考慮資金的成本問題,投標(biāo)人則可以通過在總價不變的情況下調(diào)高那些資金回收早的項目的單價而同時降低資金回收晚的項目的單價,這樣就可以實現(xiàn)在不影響報價競爭力的同時提高資金的早日回收,從而提高資金利用效率和項目的財務(wù)現(xiàn)值水平。

三、多方案報價法及其應(yīng)用環(huán)境

(一)多方案報價法就是在招標(biāo)人容許有方案選擇時采用的方法。對于一些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上按照多方案報價法來處理。即按照原招標(biāo)文件報一個價,然后再提出不同的方案,同時強調(diào)由此可以在諸如質(zhì)量、工期、造價上得到的實惠以吸引業(yè)主。

(二)在清單計價模式下,因為投標(biāo)人可以依據(jù)自己的企業(yè)定額進行組價,而且對于措施項目需要投標(biāo)人根據(jù)自己的施工方案進行報價,這為不同企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢提供了條件。對于那些在某一方面經(jīng)驗豐富的承包商,他們可以憑借其較低的管理成本節(jié)約其擅長項目上的人工、材料、機械耗費,這也就意味著他們能夠以較低的價格實現(xiàn)工程項目的建設(shè),從而獲得在某一領(lǐng)域內(nèi)的競爭地位。因此,如果招標(biāo)人允許多方案報價,那么承包商可以充分利用自己在某一方面的特長提出備選方案。這一備選方案應(yīng)該是基于承包商所擅長的業(yè)務(wù)提出來的方案,因而在報價方面和技術(shù)方面都能夠為中標(biāo)提供支持。

四、先虧后盈法及其應(yīng)用環(huán)境

(一)這種方法是為了想方設(shè)法占領(lǐng)某一市場或想在某一地區(qū)打開局面;或在一個特定的時期內(nèi),比如投標(biāo)企業(yè)處于生存危機階段時,承包商在投標(biāo)報價中可能只要一定的管理費用,以期中標(biāo),從而維持企業(yè)的日常運轉(zhuǎn),渡過暫時的難關(guān)。

(二)在清單計價模式下,采用先虧后盈法主要是通過降低綜合單價中利潤和風(fēng)險費用實現(xiàn)的。這就需要承包商在本次工程投標(biāo)中犧牲利潤空間、主動承擔(dān)價格風(fēng)險以最大限度的降低綜合單價,從而贏得施工合同。要想贏利,必須通過在施工期間提升管理效率以降低人工消耗、材料損耗和機械閑置來爭取成本的節(jié)約,同時為爭取與招標(biāo)單位的進一步合作提供基礎(chǔ)。另外,如果招標(biāo)人的信譽、財務(wù)狀況都比較好,投標(biāo)人也可以運用這種策略,以期實現(xiàn)盡管低但是很穩(wěn)定的利潤回報。

五、聯(lián)合投標(biāo)報價法及其應(yīng)用環(huán)境

(一)這種方法是通過與別的承包商進行合作,共同組成投標(biāo)聯(lián)合體,在工程競標(biāo)時以投標(biāo)聯(lián)合體的身份參與投標(biāo),中標(biāo)后根據(jù)聯(lián)合體各方的協(xié)議分工協(xié)作,共同完成工程施工任務(wù)。聯(lián)合體各方從原有的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系,不但可以在競標(biāo)中占據(jù)優(yōu)勢,而且可以在中標(biāo)后的合同談判環(huán)節(jié)、工程施工環(huán)節(jié)提高話語權(quán)。另外,聯(lián)合體的形成意味著聯(lián)合體各方可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補,風(fēng)險共擔(dān),對于加強聯(lián)合體中各方的實力都大有裨益。

(二)在清單計價模式下,運用聯(lián)合投標(biāo)報價策略的具體做法是投標(biāo)聯(lián)合體中每一個承包商可以根據(jù)聯(lián)合協(xié)議分別針對自己所要承擔(dān)的清單工程量進行報價。因為聯(lián)合體中每一個承包商都有自己的優(yōu)勢和專長,所以每一方可以最大限度的降低綜合單價中的各項損耗和管理費率,最后反映在以投標(biāo)聯(lián)合體為基礎(chǔ)的投標(biāo)總價上就具有較強的競爭力。另外,對于措施項目,通過合作可以集思廣益,形成最合理的施工方案,也可以實現(xiàn)投標(biāo)總價的降低。

六、突然襲擊法及其應(yīng)用環(huán)境

(一)突然襲擊法又稱作突然降價法,這是一種迷惑對手的競爭手段。投標(biāo)報價是一件保密工作,但競爭對手之間往往通過各種渠道來刺探情報,絕對保密的很難做到的,所以可在投標(biāo)報價時采用迷惑對手的手法。

(二)建筑市場是一個典型的買方市場,市場競爭異常激烈。清單計價模式為這種競爭提供了公正的平臺。要想在這一環(huán)境下獲得訂單和合同,除了在投標(biāo)時根據(jù)自己的技術(shù)方案和企業(yè)定額進行計價以外,還需要根據(jù)所掌握的信息調(diào)整自己的報價水平。如果搜集到的信息顯示出和其他潛在投標(biāo)人存在一定程度的合作基礎(chǔ),則可以采用聯(lián)合投標(biāo)報價的策略,從競爭走向合作。但如果搜集到的信息顯示和其他潛在投標(biāo)人不可能實現(xiàn)合作,只有通過彼此進行競爭才能獲得合同,那么可以采用突然襲擊法,在開標(biāo)前突然提出優(yōu)惠措施或者降低報價以應(yīng)對自己的報價被競爭者竊取的可能性。采用此方法時,一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度。因為清單計價模式下主要采用單價合同形式,所以降低報價必須是同時對總價和清單的綜合單價都要進行調(diào)整。

七、結(jié)語

清單計價模式使市場機制在建筑施工領(lǐng)域發(fā)揮作用變?yōu)榭赡堋３邪桃朐谶@一模式主導(dǎo)下進行的招標(biāo)活動中獲得訂單和施工合同,選擇合適的投標(biāo)報價策略至關(guān)重要。而且,隨著招標(biāo)環(huán)境的變化,承包商的投標(biāo)報價策略也需要相應(yīng)進行調(diào)整?？傊?投標(biāo)策略的選擇需要不斷的收集甚至打探相關(guān)的信息,只有在對工程招標(biāo)信息、競爭對手的信息充分的進行了解,并對自己的實力進行客觀的評估基礎(chǔ)上才能有效的選擇投標(biāo)策略,才能在投標(biāo)活動中贏得市場。

參考文獻

[1] GB505002008。建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范 [S]

[2]錢閃光等。工程投標(biāo)報價的策略分析與方法 [J]建筑經(jīng)濟2007.12

[3]楊寶華。投標(biāo)報價策略與技巧 [J]四川建筑,2005.6