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    徐州移動深化家庭融合開辟轉(zhuǎn)型發(fā)展新路徑

    2015-03-02 10:48:45徐州移動王楠
    江蘇通信 2015年4期
    關(guān)鍵詞:徐州寬帶客戶

    徐州移動 王楠

    徐州移動深化家庭融合開辟轉(zhuǎn)型發(fā)展新路徑

    徐州移動 王楠

    與移動業(yè)務(wù)相比,家庭寬帶在穩(wěn)定性等方面具有明顯優(yōu)勢。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,家庭市場也就成為下階段不可多得的藍(lán)海市場。2015年,徐州移動立足移動業(yè)務(wù)優(yōu)勢,深化家庭融合,在轉(zhuǎn)型探索中開辟變革發(fā)展的新路徑。

    贏得話語權(quán)——自建寬帶上規(guī)模

    徐州移動立足市場競爭,從網(wǎng)絡(luò)、營銷兩方面入手,不斷壯大自建寬帶規(guī)模,有所為有所不為,為家庭市場統(tǒng)籌布局夯實(shí)基礎(chǔ)。

    網(wǎng)絡(luò)覆蓋是發(fā)展的基礎(chǔ)前提。徐州移動以“精而準(zhǔn)”的拓展思路,鑄造低成本高回報(bào)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。在建設(shè)導(dǎo)向上追求“精”。制定網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)先級,城區(qū)全覆蓋,鎮(zhèn)區(qū)深覆蓋,村級選覆蓋,同時(shí)區(qū)分多層住宅區(qū)、沿街商鋪區(qū)、集中居住平房區(qū)、分散居住平房區(qū)四類場景,綜合應(yīng)用WLAN、FTTH、FTTB組網(wǎng)技術(shù)。在市場導(dǎo)向上追求“準(zhǔn)”。將各單元的投資額分配與經(jīng)營效益掛鉤,權(quán)重達(dá)50%,按需入戶,降低戶均投資,提高投資效率,同時(shí)適度擴(kuò)大FTTH網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍,提升端口利用率。

    基于精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋,徐州移動加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),重點(diǎn)解決誰來營銷、如何營銷兩大焦點(diǎn)問題,旨在打造一支素質(zhì)高能力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)。在解決“誰來營銷”問題上,徐州移動遵循渠道多樣化的原則。組建社區(qū)經(jīng)理+代理商的營銷隊(duì)伍,每1.5萬住戶劃分為1個(gè)營銷網(wǎng)格,每個(gè)網(wǎng)格配1名社區(qū)經(jīng)理+5名代理商人員,以直銷計(jì)件激發(fā)實(shí)裝率;并通過組建1-2名營銷人員構(gòu)成的微代理商拓展直銷渠道;同時(shí)關(guān)注電商銷售,提供差異化優(yōu)惠,引導(dǎo)用戶撥打家庭營銷熱線、使用網(wǎng)廳辦理寬帶。在解決“如何營銷”問題上,徐州移動遵循模式靈活化的原則。鎖定目標(biāo)用戶,以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)橹?,以社區(qū)經(jīng)理為抓手,差異化資費(fèi)定向營銷;在重點(diǎn)目標(biāo)市場長期駐銷,建立穩(wěn)定的營銷陣地,形成營銷合力;逐一排查低滲透率小區(qū),定點(diǎn)跟蹤維護(hù),制定個(gè)性化提升策略。

    精耕自留地——融合營銷拓家庭

    身處變革窗口期,徐州移動從員工親友中篩選出“樣本客戶”,包含已安裝家庭寬帶、計(jì)劃安裝家庭寬帶兩類,分別對其進(jìn)行深度訪談,并由業(yè)務(wù)管理員擔(dān)任“神秘客戶”,親身體驗(yàn)整套業(yè)務(wù)流程。最終將運(yùn)營發(fā)展突破口聚焦在“服務(wù)體驗(yàn)”。

    在個(gè)人業(yè)務(wù)領(lǐng)域,客戶通過網(wǎng)廳、掌廳即可輕松定制服務(wù),但初入融合業(yè)務(wù)領(lǐng)域,還未完全發(fā)揮電子渠道的便捷效能,為保證在客戶萌生消費(fèi)需求時(shí)能夠第一時(shí)間快速響應(yīng),徐州移動另辟蹊徑,采用線上接單、線下安裝的營銷裝維組合模式,在全省率先開通寬帶熱線,實(shí)現(xiàn)線下截流客戶需求,客戶撥打熱線,由裝維人員到營業(yè)廳領(lǐng)取業(yè)務(wù)辦理工單,上門安裝時(shí)收取費(fèi)用,讓客戶足不出戶辦業(yè)務(wù),為客戶帶來另一種便捷服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí),徐州移動鎖定客戶“最佳接觸點(diǎn)”,充分利用裝維人員入戶安裝或處理故障的時(shí)機(jī),提供一點(diǎn)接入、一站式服務(wù),制定嚴(yán)格的裝維人員操作規(guī)范,塑造優(yōu)勢服務(wù)品質(zhì),以專業(yè)化贏得客戶信賴;裝維人員隨身攜帶互聯(lián)網(wǎng)電視機(jī)頂盒,現(xiàn)場演示、引導(dǎo)訂購,若客戶有辦理需求,裝維人員現(xiàn)場撥打?qū)拵峋€為其開戶,以專業(yè)性彰顯“形象美”,以現(xiàn)場演示呈現(xiàn)“體驗(yàn)美”。

    融合運(yùn)營的一大難點(diǎn)在于“如何融”?為此,徐州移動把脈客戶需求,堅(jiān)持做好三個(gè)加法:一是寬帶+家庭。以融合寬帶發(fā)展為主線,提高寬帶進(jìn)家庭規(guī)模,推出“三成員提速”服務(wù),推薦家庭網(wǎng),強(qiáng)化客戶家庭感知。二是4G+寬帶。與4G相結(jié)合,形成4G和寬帶雙向拉動,推出“4G手機(jī)+寬帶”、“4G手機(jī)+寬帶+電視”等多種組合,打造多個(gè)優(yōu)惠大禮包供用戶選擇;三是寬帶+互聯(lián)網(wǎng)電視,樹立“黃金搭檔”,拓展高端客戶第二塊電視屏,借助互聯(lián)網(wǎng)電視為寬帶業(yè)務(wù)增值。

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