論制造商與供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的選擇

溫曉俊

◆ 中圖分類號(hào)：F271文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

內(nèi)容摘要：本文分析了制造商-供應(yīng)商關(guān)系的形成和發(fā)展歷程，按照從關(guān)系形成的戰(zhàn)略選擇（自制或外購(gòu)決策），到制造商與供應(yīng)商之間應(yīng)選擇何種戰(zhàn)略關(guān)系（純粹交易或全面合作），到最后這種關(guān)系是否維系及如何維系的戰(zhàn)略決策這一邏輯展開(kāi)分析。最后，本文在制造商-供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系分析的基礎(chǔ)上得出結(jié)論，并指出這種關(guān)系戰(zhàn)略選擇的對(duì)策建議和未來(lái)的研究方向。

關(guān)鍵詞：制造商-供應(yīng)商關(guān)系 純粹交易關(guān)系 合作關(guān)系

戰(zhàn)略管理是一種決策流程，企業(yè)管理層通過(guò)這一決策流程分析企業(yè)外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅，內(nèi)部環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而優(yōu)化配置企業(yè)資源以達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程，制造商-供應(yīng)商的戰(zhàn)略關(guān)系抉擇正是這樣一種重要的戰(zhàn)略管理議題。分析并理解制造商與供應(yīng)商的關(guān)系的戰(zhàn)略選擇具有十分重要的理論研究與實(shí)踐應(yīng)用研究的價(jià)值。

本文對(duì)制造商-供應(yīng)商關(guān)系戰(zhàn)略選擇的分析將沿著這一關(guān)系的形成和發(fā)展的沿革進(jìn)行，按照從關(guān)系形成的戰(zhàn)略選擇，到制造商與供應(yīng)商之間應(yīng)選擇何種戰(zhàn)略關(guān)系，到最后這種關(guān)系是否維系及如何維系的戰(zhàn)略決策這一邏輯展開(kāi)分析。最后，在制造商-供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系分析的基礎(chǔ)上得出結(jié)論，并指出這種關(guān)系戰(zhàn)略選擇的對(duì)策建議和未來(lái)的研究方向。

制造商-供應(yīng)商關(guān)系的形成

制造商-供應(yīng)商關(guān)系最早的討論在于對(duì)“自制或外購(gòu)”的戰(zhàn)略選擇的討論，上世紀(jì)70年代之前制造商通常會(huì)采用后向整合的戰(zhàn)略，收購(gòu)上游供應(yīng)商企業(yè)，從而獲得對(duì)關(guān)鍵零部件或原材料生產(chǎn)的控制權(quán)。近年來(lái)，尤其是Prahalad & Hamel（1990）提出核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略理論后，越來(lái)越多的研究與實(shí)踐集中在了將企業(yè)的非核心流程和業(yè)務(wù)進(jìn)行外包和剝離，制造商和供應(yīng)商的關(guān)系在“自制與外購(gòu)”的戰(zhàn)略決策中顯得越來(lái)越重要。在制造商-供應(yīng)商關(guān)系形成、進(jìn)行垂直整合戰(zhàn)略決策的理論解釋中，交易成本理論與資產(chǎn)專用性的分析占據(jù)了核心位置，對(duì)技術(shù)與需求的不確定性、產(chǎn)品的獨(dú)特性等其他要素的討論均是圍繞著交易成本這一核心概念展開(kāi)的。

交易成本理論（TCT）或交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)（TCE）的建立與發(fā)展主要是聚焦于對(duì)企業(yè)邊界決策的研究，交易前后的成本是企業(yè)考慮其行為在內(nèi)部或外部進(jìn)行的主要決策因素，同時(shí)也確定了企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)。由于機(jī)會(huì)主義，資產(chǎn)專用性和不確定性的原因是交易成本產(chǎn)生的主要驅(qū)動(dòng)因素，這些都會(huì)驅(qū)使市場(chǎng)交換成本增高而使企業(yè)做出內(nèi)部生產(chǎn)的決策。Williamson（1985）利用經(jīng)濟(jì)模型分析了垂直整合的交易成本，認(rèn)為企業(yè)將通過(guò)一系列合理的戰(zhàn)略規(guī)劃、日常運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)期對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)控來(lái)最小化其交易成本。“自制或外購(gòu)”的決策中產(chǎn)品的獨(dú)特性是一個(gè)重要因素，隨著產(chǎn)品的技術(shù)獨(dú)特性越高，就越傾向于進(jìn)行自制，因?yàn)閺慕灰壮杀镜挠^點(diǎn)來(lái)看對(duì)于供應(yīng)商品質(zhì)的監(jiān)控將付出高昂的成本。當(dāng)企業(yè)能很好的控制市場(chǎng)交易治理成本時(shí)，選擇從供應(yīng)商處采購(gòu)產(chǎn)品部件，單單從成本角度來(lái)看就能有效的為制造商產(chǎn)生成本節(jié)約。這種成本節(jié)約也就應(yīng)該是制造商-供應(yīng)商關(guān)系形成的最初原因。隨著上世紀(jì)90年代開(kāi)始的技術(shù)變革，企業(yè)越來(lái)越傾向于通過(guò)外購(gòu)、外包而獲取成本優(yōu)勢(shì)，從而能夠更加集中精力的發(fā)展自身的核心業(yè)務(wù)，從核心中獲取利潤(rùn)，成為了當(dāng)今企業(yè)戰(zhàn)略的主題。垂直整合戰(zhàn)略考慮的已經(jīng)不僅僅是“自制或外購(gòu)”的決策了，更多的考慮集中在應(yīng)該選擇何種制造商與供應(yīng)商的關(guān)系。

制造商-供應(yīng)商的交易關(guān)系與合作關(guān)系

根據(jù)制造商-供應(yīng)商之間關(guān)系的緊密程度的兩個(gè)極端，可將這種關(guān)系分為兩大類型，一是兩者之間僅僅具有單純交易的單純交易關(guān)系，二是兩者之間緊密結(jié)合從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)工藝展開(kāi)全面合作的合作關(guān)系。

交易關(guān)系與合作關(guān)系這兩個(gè)極端之間存在一個(gè)演化過(guò)程，Bhote（1989）將從非合作交易到合作的這兩類關(guān)系的演化過(guò)程總結(jié)為四個(gè)演進(jìn)階段。在第一階段中，制造商與供應(yīng)商初次接觸，通常一家制造商會(huì)通過(guò)多家供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)來(lái)選擇供應(yīng)商，價(jià)格是選擇的最主要標(biāo)準(zhǔn)。在這一階段中，制造商與供應(yīng)商之間普遍缺乏信任與溝通。第二階段關(guān)系將基于雙方的公平交易協(xié)議展開(kāi)，但是制造商-供應(yīng)商之間仍然缺乏信任，制造商仍然通過(guò)多個(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)進(jìn)行選擇，但兩者之間已經(jīng)存在了有限的信息交流與溝通。第三階段則以制造商與供應(yīng)商之間的目標(biāo)整合為特征，雙方之間存在了有限的信任關(guān)系，而此時(shí)制造商也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商對(duì)其產(chǎn)品價(jià)值增值的貢獻(xiàn)。此時(shí)，制造商開(kāi)始削減其供應(yīng)商的數(shù)量，同時(shí)與剩下的供應(yīng)商發(fā)展一種更緊密的關(guān)系。在最后的第四階段，制造商-供應(yīng)商之間開(kāi)始發(fā)展全面的合伙關(guān)系。在這一階段，制造商與供應(yīng)商結(jié)成伙伴，雙方彼此完全信任，頻繁互訪。制造商給予供應(yīng)商大量技術(shù)專長(zhǎng)培訓(xùn)，供應(yīng)商則在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與成本節(jié)約方面提供全面合作。此時(shí)，制造商往往會(huì)承諾對(duì)于某一產(chǎn)品部件僅僅只用一家供應(yīng)商（single sourcing），而不是采用前面階段的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)的手段了。這種全面的伙伴關(guān)系將帶來(lái)諸如質(zhì)量的提升，成本的降低等一系列好處。

盡管建立合作型制造商-供應(yīng)商關(guān)系相對(duì)于單純交易型關(guān)系有很多優(yōu)勢(shì)，但是合作型關(guān)系也有其劣勢(shì)所在。首先，一旦這種關(guān)系建立后無(wú)論是制造商還是供應(yīng)商都面臨著很高的轉(zhuǎn)換成本。其次，對(duì)一方來(lái)說(shuō)可能會(huì)對(duì)其技術(shù)秘密失去控制，通過(guò)另一方傳遞到第三方，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中，且無(wú)論是制造商還是供應(yīng)商都可能提出價(jià)格要挾。最后，這會(huì)使制造商或供應(yīng)商更廣泛的介入對(duì)方所在的行業(yè)和戰(zhàn)略領(lǐng)域，從而限制了自身的發(fā)展。

制造商-供應(yīng)商關(guān)系的維系與障礙

由于單純交易關(guān)系是一種間斷的關(guān)系，因此特定制造商與供應(yīng)商之間關(guān)系的維系取決于合作關(guān)系的發(fā)展。關(guān)于這樣一種合作關(guān)系的維系，供應(yīng)商數(shù)量削減、單一供應(yīng)商選擇、伙伴關(guān)系和設(shè)計(jì)階段供應(yīng)商介入這四種核心發(fā)展戰(zhàn)略是合作型制造商-供應(yīng)商關(guān)系探討文獻(xiàn)中出現(xiàn)頻率最高的。以下將圍繞著制造商-供應(yīng)商關(guān)系的維系，對(duì)這四種戰(zhàn)略的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行更詳細(xì)的分析，以討論這種關(guān)系的維系能帶來(lái)的利益及付出的代價(jià)。

供應(yīng)商數(shù)量削減及單一供應(yīng)商選擇這兩種戰(zhàn)略是緊密相連的，將某種零部件業(yè)務(wù)僅交給一家供應(yīng)商是供應(yīng)商數(shù)量削減的結(jié)果。供應(yīng)商數(shù)量削減使制造商與其剩余的供應(yīng)商之間構(gòu)建更強(qiáng)有力的長(zhǎng)期關(guān)系的一種單向手段，這可以有效的減少制造商管理供應(yīng)商的成本，因?yàn)楣?yīng)商的數(shù)量大大減少了。McMillan（1990）斷言多供應(yīng)商必然會(huì)降低規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商都需要為所制造的相同部件購(gòu)置相同的工裝模具，造成重復(fù)浪費(fèi)。選擇單一供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)必然會(huì)通過(guò)較大的產(chǎn)量分?jǐn)偣潭ǔ杀径档蛦挝怀杀荆坏珡牧硪环矫鎭?lái)說(shuō)，選擇多個(gè)供應(yīng)商能比較容易的設(shè)定成本和質(zhì)量比較的標(biāo)準(zhǔn)，從而通過(guò)生產(chǎn)工藝方面的最佳實(shí)踐而降低成本。根據(jù)Richardson（1993）的研究發(fā)現(xiàn)使用多個(gè)供應(yīng)商將加大零部件來(lái)源質(zhì)量的不穩(wěn)定性，從而增加制造商質(zhì)量管理的成本。

伙伴關(guān)系正如Spekman（1981）所說(shuō)，是構(gòu)建合作型制造商-供應(yīng)商關(guān)系的一種手段；Hendrick & Ellram（1993）則將伙伴關(guān)系定義為制造商與供應(yīng)商之間不斷發(fā)展的長(zhǎng)期承諾，能夠互相共享信息，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益?；锇殛P(guān)系還被定義為制造商-供應(yīng)商之間有力、廣泛的緊密聯(lián)系形式，雙方以共同降低成本而獲取相互利益為共同目標(biāo)。Bevan（1989）認(rèn)為伙伴關(guān)系必然伴隨著供應(yīng)商數(shù)量的減少，以及同剩下的供應(yīng)商建立共同的戰(zhàn)略聯(lián)盟。更進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，制造商與供應(yīng)商可能為以下幾個(gè)原因而走入戰(zhàn)略聯(lián)盟。首先是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格因素的考慮，其次是產(chǎn)品采購(gòu)來(lái)源可靠性的保證，最后是提升供應(yīng)商質(zhì)量與生產(chǎn)工藝的機(jī)會(huì)。

如上所述，合作型制造商-供應(yīng)商關(guān)系屬性中包括了雙方聯(lián)合進(jìn)行問(wèn)題解決，信息交流，和雙方聯(lián)合的對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)，這些都需要供應(yīng)商在制造商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段就能夠參與。產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段的供應(yīng)商早期介入被認(rèn)為是共同工程開(kāi)發(fā)流程的一個(gè)組成部分。例如，供應(yīng)商的早期介入對(duì)于汽車制造商和供應(yīng)商的好處是顯而易見(jiàn)的，首先產(chǎn)品成本的70%以上，包括了材料、制造、修理和廢品率等成本動(dòng)因均取決于設(shè)計(jì)階段，因此供應(yīng)商對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該在設(shè)計(jì)定型前就與制造商進(jìn)行共享。供應(yīng)商在設(shè)計(jì)階段的介入可以使制造商能夠很好的利用供應(yīng)商已經(jīng)掌握的新技術(shù)，并縮短研發(fā)周期。供應(yīng)商的早期介入可以使其更好的了解制造商的需求，和產(chǎn)品中可能存在的問(wèn)題，同樣的制造商也可以盡早了解到供應(yīng)商的相關(guān)能力優(yōu)勢(shì)和能力局限性。最后，制造商和供應(yīng)商作為團(tuán)隊(duì)的工作可以使他們能真正的結(jié)合到一起，頻繁的交流可以促進(jìn)兩者關(guān)系的進(jìn)一步強(qiáng)化。

結(jié)論

綜上所述，制造商-供應(yīng)商關(guān)系的形成源于雙方關(guān)系的協(xié)同作用可以節(jié)約制造商的相關(guān)成本，因此制造商將選擇供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的外包，否則制造商就會(huì)選擇垂直一體化戰(zhàn)略。但是，隨著現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，大規(guī)模定制的生產(chǎn)方式，要求制造商與供應(yīng)商之間存在緊密的合作關(guān)系且產(chǎn)權(quán)之間具有獨(dú)立性，這樣才能保證在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持創(chuàng)造力的同時(shí)出現(xiàn)協(xié)同成本節(jié)約的機(jī)會(huì)。從這一意義上說(shuō)，在技術(shù)環(huán)節(jié)中存在緊密協(xié)同機(jī)會(huì)，采用大規(guī)模定制生產(chǎn)方式的工業(yè)中，合作型制造商-供應(yīng)商關(guān)系幾乎成為了企業(yè)制勝的唯一選擇。

合作型制造商與供應(yīng)商關(guān)系的長(zhǎng)期維系主要依賴于制造商首先做出合作姿態(tài)與承諾，但合作關(guān)系的產(chǎn)生取決于制造商和供應(yīng)商對(duì)于雙方戰(zhàn)略關(guān)系的選擇，當(dāng)雙方處于合作型關(guān)系框架下的時(shí)候制造商和供應(yīng)商將可能獲得雙贏的局面，而如果雙方處于純粹交易型的關(guān)系框架下，則首先做出承諾的一方將會(huì)把自己置于受機(jī)會(huì)主義要挾的風(fēng)險(xiǎn)之中。Lascelles & Dale （1991）指出了制造商與供應(yīng)商形成合作共贏關(guān)系的幾點(diǎn)障礙主要來(lái)源于雙方糟糕的溝通與信息反饋。復(fù)雜的企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)外部環(huán)境使雙方戰(zhàn)略關(guān)系的產(chǎn)生，類型的選擇和關(guān)系維系僅僅依靠經(jīng)濟(jì)分析已經(jīng)是很難讓管理層做出相應(yīng)決策了，因此需要引入新的決策影響因素來(lái)幫助管理層進(jìn)行決策。其次，事實(shí)上，在雙方合作關(guān)系未形成的情況下，根據(jù)僅考慮經(jīng)濟(jì)因素的非合作博弈的觀點(diǎn)，留給制造商和供應(yīng)商的選擇就只剩下了單純交易一種形式了。因此，引入新的分析視角是這一問(wèn)題的研究中必須的。

由此，本文可以提出兩點(diǎn)制造商-供應(yīng)商關(guān)系未來(lái)的研究機(jī)會(huì)。第一，從總體上說(shuō)，制造商-供應(yīng)商關(guān)系需要改變?cè)械难芯恳暯?。從?jīng)濟(jì)技術(shù)角度分析關(guān)系影響因素和搜尋對(duì)策在當(dāng)代整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境中已經(jīng)顯得十分不足，非經(jīng)濟(jì)因素的介入具有十分重要的意義。第二，從具體制造商-供應(yīng)商關(guān)系來(lái)看，關(guān)系的核心部分即雙方的議價(jià)行動(dòng)在現(xiàn)有研究者的探討中往往被視為一種黑箱。實(shí)際上，對(duì)于合作型供應(yīng)商關(guān)系來(lái)說(shuō)價(jià)格因素是雙方合作的重要紐帶，所有合作行為均會(huì)圍繞價(jià)格是否能補(bǔ)充雙方合作關(guān)系中的投資來(lái)進(jìn)行，而對(duì)于純粹交易關(guān)系來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是雙方唯一的聯(lián)系。因此，制造商-供應(yīng)商之間的議價(jià)博弈與雙方的關(guān)系將會(huì)是未來(lái)一個(gè)重要的研究機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

1.Balakrishnan S，Wernerfelt B.Technical change，competition and vertical integration[J].Strategic Management Journal，1986

2.Bhote，K.Strategic supply management[M].New York：American Management Association，1989