做銷售，要有點匪氣

胡明杰

你不在非常時期用些非常手段，你的錢N年也要不回來。

一次，讓片區(qū)經(jīng)理小劉去經(jīng)銷商老張那里要款，結(jié)果被老張幾句話就給打發(fā)回來了。小劉很委屈地給我打電話：“老張說上個月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒有辦法給公司回款了，還要我代他向您表示歉意，下個月一定回款!”

這筆款子是我在三天前當著小劉的面跟老張談好的，老張當時也是滿口答應(yīng)，怎么紅口白牙的，沒過幾天說不承認就不承認了呢?

依我對小劉性格的了解，估計他是被老張給忽悠了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒那么多的精力!再說，長此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在?

想到這里，我直接給小劉撂下一句話：明天下班前你必須拿回回款，否則就準備交接!

第二天下午4點多，小劉打來電話：現(xiàn)金支票拿到了，120萬，分文不少!我問，你是怎么拿到的?

小劉說：我對老張說你是當著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著老張形影不離，門都不讓他出。連午飯都沒讓他吃。無奈之下，只好安排人把款子給辦了。

這不就對了嘛!經(jīng)銷商平時老跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎么怎么強大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款日，各廠家業(yè)務(wù)員都會齊聚經(jīng)銷商辦公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢N年也要不回來。

這件事情讓我不由得想起了銷售員首先必備的一個素質(zhì)——匪氣。這個匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣，而是說銷售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天、敢作敢當?shù)牧x氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。

讓自卑見鬼去吧

大部分剛做銷售的業(yè)務(wù)員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營銷這碗飯的時候，也是這副德性，鬧過不少讓自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾懷疑過自己是不是做銷售的料。

如果你入行兩年后，還是這種狀態(tài)，可能你真的不適合做銷售，建議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒必要受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄得自己整天人不像人，鬼不像鬼的，搞得自己都認為自己是個低能兒。

是什么讓你缺乏自信的?說出來大家可能都明白，無非就是平時羞于開口，總覺得矮人三分。

我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。

錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑；你有錢，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個?

如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動吃飯，有什么可自卑的?

你見到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多么顯赫，他就是個人。扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個人。哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的?奧巴馬出身可能還不如你，不也當上美國總統(tǒng)了?看到你的上級頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來的吧?

你看過××省級貪官臨刑前老淚縱橫地懺悔，也見過××董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質(zhì)的面目，你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的。

人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

察言觀色，勇于突破

很多人都覺得自己不具備突破這個素質(zhì)。其實不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習慣。

我曾經(jīng)搞過一次“破門”面試。

一次招聘市場人員，我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告。招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。

上午9點在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個簽字筆丟在會議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會議室。

那天來的人很多，100多平方米的會議室擠滿了，門外還站著不少。

剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫，但是填好了就在那里干等著。不過更多的人就在那里干坐著。

我故意從辦公室到衛(wèi)生間來回走動了好幾次。可惜都沒有人主動推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最后只剩下七八個人。

一個多小時過去了，我終于等來了兩個我需要的人。兩個小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來，他們都成了公司的業(yè)務(wù)骨干。

到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎?他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。

啥也別說了。一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力(不過，事后我也后悔過，這種面試方式事實上也是對面試者的不尊重，以后再也沒有采取了)。

該出手時就出手

面對稍縱即逝的商機，要果斷采取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又恰逢多個領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，黃花菜都涼了。抓不住機會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。

很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。

公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵?！读羷Α分械睦钤讫埓蛘虝r，很少按照上級的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。

敢于擔當

擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作；二是你能勇于承擔責任，敢于面對現(xiàn)實。

前者考驗?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。公司給的市場任務(wù)一般會超出你的心理底線。如果你故步自封、畏畏縮縮，恐難完成任務(wù)；如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會出奇跡。

后者是你的責任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。

不敢承擔責任，就會推卸責任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難待長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強。

自信、突破、果敢、敢于擔當這些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己，上級逼下級。突破，就是被逼出來的。