春江水暖　百舸爭(zhēng)流

王勝陽(yáng)　李　媛　孫　云

策劃本刊編輯部采訪王勝陽(yáng)李媛孫云

江蘇作為東部經(jīng)濟(jì)大省，地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈核心區(qū)域，在江蘇省最新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃中，省會(huì)南京連同蘇州、常州、無(wú)錫這些傳統(tǒng)意義上的蘇南地區(qū)被重新定義為江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新蘇南板塊。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展同樣影響著人們對(duì)于生活品質(zhì)的追求，記者在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)南京、蘇州、無(wú)錫、常州等地智能家居理念的接受度相對(duì)較高，智能家居專業(yè)代理經(jīng)銷(xiāo)商在同一地區(qū)內(nèi)均有多家分布，而作為省內(nèi)經(jīng)濟(jì)相對(duì)滯后的蘇北地區(qū)也令人欣喜的出現(xiàn)了智能家居的星星之火，以北部重鎮(zhèn)徐州及淮安等地市為中心也開(kāi)始逐漸出現(xiàn)零星兼做智能家居業(yè)務(wù)的安裝商分布。

新蘇南領(lǐng)跑發(fā)展蘇北星星之火漸起

盡管江蘇省，尤其是蘇南地區(qū)的智能家居市場(chǎng)發(fā)展水平就全國(guó)而言位居前列，但依然存在著認(rèn)知度不高、市場(chǎng)份額較小、推廣難度大的普遍問(wèn)題。

“智能家居前些年對(duì)于人們還是比較陌生，除了對(duì)門(mén)禁對(duì)講系統(tǒng)、安防系統(tǒng)有所了解外。其它如燈光控制、背景音樂(lè)、電動(dòng)窗簾、指紋鎖等很少人知道。現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們獲取的信息量也隨之增大，開(kāi)始對(duì)智能家居產(chǎn)生興趣并前來(lái)咨詢的人也比以往也多了，但高昂的價(jià)格還是讓很多人望而卻步。另一方面，在網(wǎng)絡(luò)、平面媒體傳播及智能家居銷(xiāo)售人員的介紹影響下，一些裝飾裝修公司和弱電工程商對(duì)智能家居系統(tǒng)也都開(kāi)始所了解。但價(jià)高、實(shí)用性、產(chǎn)品穩(wěn)定性是還是限制大規(guī)模推廣合作的瓶頸，總體來(lái)看成交量不大”，常州?？浦悄芗揖雨惪偟囊幌挼莱隽四壳皡^(qū)域市場(chǎng)存在的普遍現(xiàn)象，究其原因陳總認(rèn)為，現(xiàn)在除了背景音樂(lè)、安防、綜合布線比較讓普通消費(fèi)者接受外，其它的系統(tǒng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)有點(diǎn)華而不實(shí)，尚不能真正的打動(dòng)消費(fèi)者的心。

對(duì)于區(qū)域智能家居市場(chǎng)發(fā)展的歷程，蘇州海洋智能家居品牌總監(jiān)曹華指出：“早期的智能家居定義是家庭綜合布線，有線電視，電腦網(wǎng)絡(luò)等。在蘇州也不例外，直至到2006年，通過(guò)一批堅(jiān)持不懈的智能家居公司的市場(chǎng)推廣，并聯(lián)合業(yè)內(nèi)共同宣傳作用下，蘇州市場(chǎng)開(kāi)始逐漸意識(shí)到智能家居帶來(lái)的舒適，方便，節(jié)能，安全的新生活理念。但就目前而言，走真正智能家居系統(tǒng)的公司，與其他弱電工程公司，裝飾公司等相比，數(shù)量還是微乎其微”。

對(duì)于智能家居市場(chǎng)在蘇州的遠(yuǎn)景，曹總也表現(xiàn)出了更多的樂(lè)觀和憧憬，隨著城市建設(shè)速度加快，高級(jí)寫(xiě)字樓要求提高，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)高檔小區(qū)采用智能化系統(tǒng)的應(yīng)用增加；蘇州的經(jīng)濟(jì)水平和人均收入奠定了高端消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)；蘇州地理環(huán)境優(yōu)越，文化底蘊(yùn)深厚，吸引了大批外商，高收入人群安家置業(yè)等這一切利好因素也決定了蘇州的智能家居市場(chǎng)必定有一個(gè)強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢(shì)。

最近兩年，蘇北地區(qū)的智能家居市場(chǎng)也開(kāi)始漸漸升溫，但本地化的經(jīng)銷(xiāo)商與工程商主要還是依靠周邊傳統(tǒng)行業(yè)支撐，智能家居尚處于從屬地位。徐州易品智能的王經(jīng)理在從事智能家居產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，主要還是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)投影設(shè)備業(yè)務(wù)，“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最為突出的問(wèn)題還是終端用戶的接受程度較低，有需求也主要是陽(yáng)光房的遮陽(yáng)系統(tǒng)，對(duì)于智能燈光基本不認(rèn)可，即便也時(shí)常通過(guò)裝修公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行推廣，但考慮到客戶的認(rèn)知度不高，所以不少設(shè)計(jì)師一般不冒險(xiǎn)去推，再加上很多裝修公司對(duì)客戶資料一般不共享，致使其在當(dāng)?shù)刂饕鞘袌?chǎng)推廣方式，還是以房交會(huì)和進(jìn)駐小區(qū)推廣為主”，王經(jīng)理說(shuō)。由于市場(chǎng)份額較小，本地其他一些智能家居安裝商也大都是以地暖等業(yè)務(wù)也主業(yè)支撐，對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)的大致市場(chǎng)銷(xiāo)售額目前尚難以估計(jì)。

同樣來(lái)自蘇北地區(qū)淮安市的工程商屠先生，主要從事的是專業(yè)音響行業(yè)，兼帶銷(xiāo)售家庭背景音樂(lè)產(chǎn)品，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展，屠先生指出：“在相比較南京、蘇州等地，淮安的智能家居市場(chǎng)還有待發(fā)展，由于淮安本身城市規(guī)模不大，消費(fèi)水平也不高，目前在本地推廣的家庭的背景音樂(lè)系統(tǒng)，項(xiàng)目大都以散戶為主，與裝修公司雖然也是有合作，但是其也只是在完成自身建材產(chǎn)品業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，才會(huì)偶爾考慮接觸下智能家居”。對(duì)于面臨的最大問(wèn)題，屠先生感慨到：“現(xiàn)在很多智能家居產(chǎn)品從網(wǎng)上都可以找到價(jià)格，實(shí)際操作起來(lái)困難重重。原本與客戶談的沒(méi)問(wèn)題，但一談到價(jià)格客戶就跑了，這也亟需廠商理清渠道，防止串貨”。

縣域發(fā)展成亮點(diǎn)背景音樂(lè)占主流

在縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蘇南地區(qū)，各縣級(jí)市的多數(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)陸省份和全國(guó)平均水平，這也促使了蘇州、無(wú)錫等地區(qū)的下屬縣級(jí)城市的智能家居發(fā)展呈現(xiàn)出生機(jī)盎然之勢(shì)，但囿于價(jià)格因素和實(shí)用功能的影響，目前主要的產(chǎn)品分布也主要還是集中在背景音樂(lè)和音視頻共享方面。

縱觀當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖邮袌?chǎng)呈現(xiàn)出的最大特點(diǎn)還是普及率不高，本地市場(chǎng)目前主要還在中高端客戶中推廣，2007、2008年增長(zhǎng)速度比較快，但受經(jīng)濟(jì)影響今年業(yè)務(wù)逐漸減速，在日常業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中遇到的最大瓶頸還是用戶對(duì)智能家居產(chǎn)品的認(rèn)知度還不夠，覺(jué)得是奢侈品；最大的難點(diǎn)推廣的是很難說(shuō)清楚智能家居能實(shí)現(xiàn)哪些功能。從具有多年從業(yè)經(jīng)歷的吳江思維智能家居石少華工程師口中，我們也了解到了縣域智能家居市場(chǎng)同樣沿襲了地區(qū)市場(chǎng)的普遍特點(diǎn)。

石工認(rèn)為，目前主要的問(wèn)題還是智能家居產(chǎn)品主要實(shí)用性不強(qiáng)，智能家居發(fā)展這么多年，并沒(méi)有朝著家庭裝修必需的角度去研發(fā)產(chǎn)品。商家覺(jué)得實(shí)用的東西，客戶不一定覺(jué)得實(shí)用，工程商也只能根據(jù)客戶的需求調(diào)整智能家居產(chǎn)品的配置?，F(xiàn)階段，音視頻共享與背景音樂(lè)比較受歡迎。早期思維從事的就是安防，當(dāng)時(shí)最盛行的就是防盜監(jiān)控系統(tǒng)，還有家居多媒體配線箱，現(xiàn)在小區(qū)都有防盜和監(jiān)控系統(tǒng)了，用戶對(duì)這塊的需求就有所降低了。

在選擇合作伙伴方面，石工表示現(xiàn)階段和房產(chǎn)商的合作幾乎為零，主要還是與掌控著高端客戶的高端裝修公司合作，但因?yàn)槿狈α康姆e累，加之產(chǎn)品有些功能可有可無(wú)，致使有些裝修公司認(rèn)為利潤(rùn)不大，合作積極性不高。對(duì)此，廠家則更應(yīng)該在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，使產(chǎn)品立足實(shí)用，擴(kuò)大宣傳力度；同時(shí)企業(yè)需要嚴(yán)格控制好市場(chǎng)價(jià)格，確保代理、經(jīng)銷(xiāo)商利益。作為蘇州下屬縣級(jí)市吳江的智能家居工程商，目前思維的年銷(xiāo)售達(dá)50萬(wàn)，但真正的普及率還不到1％，市場(chǎng)潛力依然巨大。

背景音樂(lè)產(chǎn)品在蘇南很多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣市得到了一定的推廣，較其他智能化產(chǎn)品在終端用戶的接受度上有著一定的優(yōu)勢(shì)。但通過(guò)裝飾裝修公司合作推廣的方式也并不是放之四海而皆準(zhǔn)，地處江陰的一位工程商就曾向筆者反映其與裝修公司的合作并不順利，“本地裝飾公司的很多設(shè)計(jì)師們都不了解背景音樂(lè)為何物，更別談燈光控制什么的了”，這位工程商朋友不無(wú)感慨的說(shuō)。但通過(guò)其開(kāi)設(shè)在建材城中的一間門(mén)面，卻能吸引不少前來(lái)這里挑選建材的家裝客戶，單體式的背景音樂(lè)產(chǎn)品和平板音箱憑借實(shí)惠的價(jià)格和上佳效果也受到了不少普通檔住宅客戶的青睞，大致算來(lái)每個(gè)月也有一兩千至上萬(wàn)不等的十幾單工程。

國(guó)內(nèi)品牌潛力凸顯保障渠道重中之重

現(xiàn)階段，別墅、復(fù)式住宅仍然是高端智能家居的主力

消費(fèi)群體。以蘇州為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，蘇州2008年別墅累計(jì)成交1684套，其中聯(lián)排別墅和獨(dú)棟別墅成交量合計(jì)1482套，疊加別墅成交量合計(jì)202套。按套數(shù)，別墅類(lèi)房源成交量占住宅成交量的比例約4.85％；按面積，別墅類(lèi)房源成交量占住宅成交量的比例約10-12％，即40萬(wàn)平米左右。

廠闊的別墅市場(chǎng)也為當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖影l(fā)展提供了沃土。蘇州海洋智能家居品牌總監(jiān)曹華表示：“在沒(méi)有具體形成任何格局前，可以找到智能家居的品牌有ABB、霍尼韋爾、Nico、索博、波創(chuàng)、匯創(chuàng)等，前兩者是工程應(yīng)用代表，智能家居系統(tǒng)Nico與以ApBus總線技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的匯創(chuàng)是分別在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了一定的市場(chǎng)份額。此外，在智能家居子系統(tǒng)中，背景音樂(lè)也占著舉足輕重的地位，泊聲、NuVo都是最為歡迎的品牌”。

在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的形勢(shì)下，資金周轉(zhuǎn)對(duì)于一些工程商來(lái)說(shuō)更顯得尤為重要。對(duì)此，不少工程商采取了更為靈活的根據(jù)項(xiàng)目選擇產(chǎn)品，再向廠家拿貨的經(jīng)銷(xiāo)模式，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，同樣遇到一定的阻礙。蘇州鼎捷智能總經(jīng)理孫萍指出：“由于工程商承接的一些高端項(xiàng)目往往也是一些零散的單體別墅項(xiàng)目，并不能在規(guī)模上吸引高端國(guó)外產(chǎn)品的重視，所以導(dǎo)致了在選用一些高端國(guó)外產(chǎn)品的過(guò)程中合作的并不順利”，因此，其日常在銷(xiāo)售的產(chǎn)品中還是以國(guó)內(nèi)品牌為主。在日常的銷(xiāo)售份額中，銷(xiāo)售量大的是AV共享與背景音樂(lè)產(chǎn)品，但普遍利潤(rùn)不如銷(xiāo)售量較小的智能燈控產(chǎn)品，但對(duì)于本地市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌發(fā)展，孫總認(rèn)為，亟需廠商理清渠道，制定相對(duì)合理與透明的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，兼顧好長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與眼前利益的關(guān)系，杜絕串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)。此外，對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式靈活的工程商而言，在銷(xiāo)售過(guò)程中加大與地暖、環(huán)境控制、中央空調(diào)等公司的合作，發(fā)掘與共享客戶資源也成為大家的共識(shí)。

在認(rèn)知程度比較低的情況下，智能家居項(xiàng)目在很多人看來(lái)還是比較超前，推廣過(guò)程中困難多多：裝飾公司認(rèn)為專業(yè)性比較強(qiáng)，接受人群少，利潤(rùn)空間不如傳統(tǒng)的建材；地產(chǎn)商以及弱電工程商主要還是著重于傳統(tǒng)的智能小區(qū)項(xiàng)目；歸根結(jié)底，智能家居目前的瓶頸還是在于客戶觀念的接受，發(fā)展的重點(diǎn)還在于推廣概念。南京樂(lè)居智能孫磊總經(jīng)理認(rèn)為開(kāi)拓好本地市場(chǎng)，廠家、代理商以及經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該開(kāi)展面向終端市場(chǎng)的推廣，而這一直以來(lái)均是由代理商獨(dú)自操作完成，在推廣力度上還較為有限。

“廠商與渠道伙伴的關(guān)系應(yīng)該是戰(zhàn)略合作，雙方擁有共同發(fā)展的思路。廠家如果沒(méi)有培養(yǎng)好代理商，而就是單從壓庫(kù)存、壓任務(wù)等方面去發(fā)展代理商，是不科學(xué)不可取的”，海洋智能家居曹總還總結(jié)到：“產(chǎn)品的好壞與市場(chǎng)的認(rèn)同，首先要看客戶能否快速接受；其次還取決于代理商是否愿意代理這個(gè)產(chǎn)品?！?/p>

在采訪的過(guò)程中，不少地區(qū)代理經(jīng)銷(xiāo)商希望能有更多專業(yè)人才加入到智能家居行業(yè)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并表現(xiàn)出對(duì)培養(yǎng)更多專業(yè)的施工、維護(hù)技術(shù)人員的迫切需要，這也從側(cè)面折射出行業(yè)發(fā)展的動(dòng)向。作為一個(gè)新興行業(yè)，智能家居在某一地區(qū)發(fā)展所呈現(xiàn)出的特點(diǎn)，在一定程度上仍然凝聚著全國(guó)市場(chǎng)的普遍性，通過(guò)在總結(jié)地區(qū)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷深挖，尋找出新的突破點(diǎn)，智能家居市場(chǎng)的發(fā)展水平也將上升到一個(gè)新的高度。