一個出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的成功轉(zhuǎn)身

王　黎

拖把賣到298元

代理商平均月利10萬

廠家居然是個開發(fā)內(nèi)銷市場不到2年的出口企業(yè)且看：

危機無聲襲來

如果時光定格在2005年，朱曉坤的出口生意將永遠風風火火。春節(jié)，朱曉坤暢想2007年從大洋彼岸賺更多美金時。局勢突變：人民幣升值，“中國制造”失去價格優(yōu)勢：國家調(diào)低出口退稅……

“就這個價，你不做，門外大把人等著呢!”老外倨傲是有底氣的：訂單銳減，開工不足的企業(yè)遍地都是，老外只要放出標準。不用他開口，國內(nèi)企業(yè)就已經(jīng)殺得一地雞毛。

“接單是找死，不接是等死”，珠三角，外貿(mào)企業(yè)蒸發(fā)無數(shù)。工廠門口“長年招工”牌子換成了“謝絕來訪”?！瓣P廠吧。不然老本都得賠光!”親朋苦勸，可朱曉坤不甘心：10年心血任之東流?跟自己風里來雨里去10多年的工人就這么拋棄?

2007年秋，金華市高溫，朱曉坤卻感到徹骨冰寒：出口業(yè)務徹底停掉，手里資金不足500萬，還完供貨商欠款，差不多是光桿司令了。

老天，難道不能給我一條生路?

當年的“借東風”成了救命稻草

2005年，朱曉坤遇上個“天上掉餡餅”的好事：接了幾百個踏步機的國內(nèi)訂單。從未開發(fā)國內(nèi)市場，訂單哪來的?原來是借了別人的東風：電視購物運營商——橡果國際在電視上開始廣告轟炸，1280多元的“益爾健健身機”賣瘋了。和健身機相比，踏步機除了名字不同，外觀功能完全一樣，價格僅150元。

密集的訂單讓朱曉坤好一陣忙活。一算賬，朱曉坤樂得一蹦：居然比出口賺得多!打那后，朱曉坤開始跟著電視購物開發(fā)產(chǎn)品，理由很簡單：坐在家里接訂單，省心又賺錢。

事情不像朱曉坤想象那么簡單：電視購物廣告一停，訂單也跟著停。這邊剛投產(chǎn)，那邊廣告停了、看好的產(chǎn)品滯銷，投資打了水漂。讓人牽著鼻子走的滋味不好受。朱曉坤決定深入電視購物行業(yè)一探究竟。2年下來，圈內(nèi)朋友也結(jié)識了不少，但忙于外貿(mào)，朱曉坤一直未自己操盤。

眼下，外貿(mào)擱淺，朱曉坤感到電視購物應該是自己全新的舞臺。

由坐商到行商

臺灣東森購物臺的哥們興沖沖打來電話：“快來!好神拖賣瘋了，30分鐘賣出2500多個!”朱曉坤正全國選產(chǎn)品，聞訊直飛臺灣。好神拖是新型拖把：拖把頭能旋轉(zhuǎn)，細縫、角落、家具下能輕松清理；去污強，不傷地板；腳踏式脫水桶甩干，不用手接觸臟水和拖把。

朋友幫他算賬：“按人民幣計算，好神拖每個400元，電視臺拿貨價150元，成本不到100元。每個凈利200多元，2500個就是50萬元……”

“大陸消費水平比臺灣差多了，誰花這么多錢買拖把?”朱曉坤心灰意冷，“老兄，我工廠幾十號人等米下鍋，不能耽擱……”

朋友氣得一拍桌子：“我浪費你時間了?你這是拿個人習慣衡量市場。亂搞!你非得當拖把賣么?為什么不能當禮品、當做丈夫?qū)ζ拮拥膼?、孩子對父母的爰來賣?廣告以情動人，誰還考慮價格?‘如果愛您的太太、愛您的媽媽，就給她買一支好神拖。這句話一年就可以撬動幾十億市場?！?/p>

到底行不行?朱曉坤帶著“好神拖”一頭扎進義烏，找拖把商戶挨家取經(jīng)。“拖把就兩種：棉條的和海棉的，都不好用。角落擦不到，清洗費勁。傷手、擰不干，地面濕，老人小孩摔了就危險。你這產(chǎn)品試用一下才知道結(jié)果。”

一個月后，有找朱曉坤訂貨的：“發(fā)1000個，多少錢?”也有挑毛病的：“水桶裝水少；脫水踏板斷裂、常打滑”等等。

市場反應良好，解決“好神拖”毛病不難，朱曉坤請來香港的產(chǎn)品造型師，又找到臺灣和韓國的機械專家，4個月，新拖把問世：裝水量擴大2倍：進口超細纖維脫水性好，用臺灣100多萬植毛機改裝拖把頭，踩3次踏板就能甩干。調(diào)整傳動原理，耐用近百萬次。新材料色彩豐富，一改灰色和黑色主色調(diào)，美觀時尚。新拖把命名為“優(yōu)倍斯特真神拖”，獲得多項專利，零部件自主生產(chǎn)，全程品質(zhì)監(jiān)控。

朱曉坤決定在兩家衛(wèi)視做試點，撈第一桶金!不料，現(xiàn)實卻是當頭一棒。60個座席的話務中心被消費者打爆了，但是咨詢的多，買的少。朱曉坤驚出一身冷汗：家底都投了進去。賣不掉只能等死了。

進線率好，說明產(chǎn)品和廣告片都很好。開會研究兩天兩夜，終于找到原因：售價高，498元對臺灣沒問題。大陸就高了。降到298元。接線員介紹不熟練，消費者失去興趣，培訓7天。調(diào)整之后，銷售節(jié)節(jié)攀升，最高紀錄30分鐘旺銷1800多個。

除了電視銷售，經(jīng)銷商訂貨電話不斷。朱曉坤制定了“海陸空”結(jié)合的營銷計劃。電視是“空”，產(chǎn)品展示詳盡、直觀、生動，提升知名度快。商場、超市、社區(qū)等現(xiàn)場演示是“陸地掃蕩”。雜志、報紙等宣傳造勢是“海上攻勢”。朱曉坤一邊把“優(yōu)倍斯特真神拖”鋪進傳統(tǒng)渠道，一邊全國奔走，開拓新的電視臺。

“這么貴，誰買?我哪有錢砸廣告?”福州經(jīng)銷商劈面就問。朱曉坤一笑：“我當初和你想的一樣，可你看銷售數(shù)據(jù)，我賺錢。不信你到我的話務中心當接線員。電視購物不用現(xiàn)款也能做，這是行業(yè)慣例。你先發(fā)貨給電視臺，電視臺播廣告，銷售后電視臺留四成，剩下的給你。我可以幫你和電視臺談合作。產(chǎn)品出名后，自然有分銷商找上門……”

2個月，福州經(jīng)銷商成了朱曉坤“死黨”，因為他賺了50萬。現(xiàn)在，20多個代理商平均月利潤10萬以上。

生意總算起死回生。

把優(yōu)勢做到最大化

成本控制是“中國制造”企業(yè)的看家本領，朱曉坤也不例外。真神拖成本80元，供貨價98元。“18元毛利考慮原料價格變動、殘次品比率、售后服務等多方面因素。不搞生產(chǎn)、生產(chǎn)經(jīng)驗少的企業(yè)，不會算這么精。毛利低，不賺錢；高，經(jīng)銷商沒興趣，高利潤會引來跟風的。開發(fā)國內(nèi)市場，成本控制是目前唯一優(yōu)勢，我必須把僅有的優(yōu)勢做到最大化。營銷和渠道穩(wěn)定后，把更多的出口級家庭用品銷售到內(nèi)地市場。”

出口企業(yè)擁有兩大法寶：高質(zhì)量的產(chǎn)品制造和雄厚的研發(fā)能力?！皟?yōu)倍斯特真神拖”漸入佳境。朱曉坤又開始研發(fā)第三代拖把，可能在不久的將來，一款更加環(huán)保節(jié)能便捷的拖把又要上市。

人民幣升值、出口退稅降低、金融危機……外貿(mào)企業(yè)被逼轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，有的涅槃重生，有的灰飛煙滅。面對內(nèi)銷市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、成本優(yōu)勢不在，市場調(diào)研、渠道建設、營銷策劃……都是空白的情況下，選擇一個合理的營銷模式，或為企業(yè)脫困的捷徑。