用愛的理念駕馭技巧　實(shí)現(xiàn)快樂營銷

古　風(fēng)

一個(gè)營銷界爭論了許久的話題——營銷人員成長，到底“是理念塑造在先，還是技巧類培訓(xùn)比重大?”說白了，無非就是去討論“是眼前重要。還是長遠(yuǎn)重要?”我想誰都明白這個(gè)問題，關(guān)鍵看到底怎么選擇。

營銷人員都知道追求長遠(yuǎn)的進(jìn)步，可迫于眼前現(xiàn)實(shí)，多數(shù)人還是不得不選擇了“實(shí)效”，也就是學(xué)到就能用——技能為上。有需求就有市場，于是很多“銷售高手”轉(zhuǎn)型為“實(shí)戰(zhàn)派講師”，單憑技巧羅列課程推出，吸引了“客戶”。更多的企業(yè)都是在進(jìn)行技能培訓(xùn)，引導(dǎo)銷售伙伴的就是有多少“伎倆”。

在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營銷人員培訓(xùn)過程中，真正“實(shí)效”的并非是技巧培訓(xùn)，技巧培訓(xùn)只是“止痛劑”，對于人的成長根本沒有塑造力。

首先，技巧多是別人的。在沒有理念情況下不可能源源產(chǎn)生“自己的技巧”，只能向別人學(xué)。這個(gè)時(shí)期，同事見面多是問：“怎么樣，你這個(gè)月搞定幾個(gè)客戶”，或者說：“我又學(xué)到了一些高明的話術(shù)”……諸如此類。把銷售當(dāng)成簡單的“話術(shù)戰(zhàn)”，不向客戶傳遞自己的情感、展示風(fēng)格魅力。溝通價(jià)值觀。這種狀態(tài)下的業(yè)務(wù)人員對于搞定的客戶，通常不情愿再去做后續(xù)的客戶服務(wù)，他們總有些不踏實(shí)的感覺。就這樣，技巧用著用著，不知不覺地自己也就變成了“別人”。于是銷售人都變成了一個(gè)模版，難怪很多客戶都說：“銷售人員說話怎么感覺都一個(gè)樣?”他們說上句話客戶就知道下句是什么了。學(xué)多了技巧，最后變成了“復(fù)合體”，技巧用著用著，自己越覺得別扭，越發(fā)現(xiàn)不像自己了。這個(gè)時(shí)候，銷售人員會感覺工作不僅累，而且還亂。亂到極限，最后只能用逃避才能找到自己，結(jié)束了他短暫而曾經(jīng)輝煌的行銷之路!于是出現(xiàn)了銷售人員一年跳企業(yè)、兩年轉(zhuǎn)行業(yè)、三年換職業(yè)的職業(yè)現(xiàn)象。

其次，總是學(xué)習(xí)“技巧”成本太高，而成長黃金期是有限的。成長過程中，在新鮮感、受挫力、創(chuàng)新力都有一個(gè)極佳的時(shí)期，這個(gè)時(shí)期應(yīng)該是去注重開發(fā)、塑造自我的黃金階段，而我們在這個(gè)黃金成長期，一味地重復(fù)學(xué)習(xí)、使用別人的技巧時(shí)(甚至只是停留在模仿層面)，無疑就是丟棄了自己。常見的現(xiàn)象就是多數(shù)人，當(dāng)學(xué)習(xí)的技巧使用到不再有效時(shí)，就會跳過一個(gè)行業(yè)從新調(diào)整自己。“從頭再來”學(xué)起新的技巧，尋找新的感覺。如此循環(huán)，一直到黃金成長期的逝去?！皥?jiān)持”到?jīng)]有勇氣再站起來。說起來，成本實(shí)在是高的可怕!

再者，“技巧”一不通用二沒永恒。當(dāng)前的市場行銷環(huán)境，決定了和客戶相處在一起的時(shí)間更長些，憑著一味的和客戶玩心理游戲是不能長久的。俗話說：日久見人心!客戶購買的絕對不僅僅是產(chǎn)品!“今天課堂里學(xué)，明天市場就能用”是有效?？墒且惨A(yù)防：“后天就忘掉，不然就變型”!

一個(gè)在上海的銷售代表，某階段市場表現(xiàn)極佳，連破公司在當(dāng)?shù)氐匿N售記錄。公司銷售部將其“成功技巧”在國內(nèi)大力普及宣傳，號召內(nèi)部伙伴學(xué)習(xí)。后來，被任命全權(quán)負(fù)責(zé)陜西市場前期開發(fā)，結(jié)果半年下來，使盡“成功技巧”，市場業(yè)績?nèi)绫馊咭话?。一動不動。他納悶：在上海聽了別人的幾堂技巧課程，加上自己的“聰明”還真是運(yùn)用有效，業(yè)績直線上升，可現(xiàn)在西安市場就是動不了。所以當(dāng)“技巧”遭遇不同環(huán)境對象，遭遇不同時(shí)期對象時(shí)，就顯得無用武之地了。就說這四五年之間，一些曾經(jīng)的成功技巧到現(xiàn)在用起來就顯得有些老套了!停留在技巧層面，一言一行就會讓人感到做作。

技巧應(yīng)該是“初級銷售人員”的重要科目，或是為了切入或是為了借鑒、為了立足。作為成長中的職業(yè)銷售人員不應(yīng)該一直糾纏于所謂的技巧，企業(yè)更不應(yīng)該過分在技巧上強(qiáng)調(diào)和宣導(dǎo)，大家更多的應(yīng)該是去找到自己的行銷靈魂，形成自己的行銷理念，發(fā)掘和產(chǎn)生自己的行銷風(fēng)格。問問自己“為什么要從事行銷工作?想走多遠(yuǎn)?”“我的工作到底能給客戶帶來什么利益?是幸福還是麻煩，甚至是痛苦?”“我為什么要不斷超越自我?”當(dāng)你能對以上幾個(gè)基本問題給予明晰肯定的答案，并且很堅(jiān)定時(shí)，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，已經(jīng)有自己的行銷風(fēng)格，并且會不斷的更新優(yōu)化。

銷售其實(shí)很簡單，就是向另外一個(gè)人傳遞你的感覺與感情：而銷售其實(shí)又真的很復(fù)雜，因?yàn)槟阋獋鬟f的是“另外一個(gè)人”。如果連自己都無法傳遞時(shí)，至于傳遞給“別人”那可就更難了。平庸的銷售員認(rèn)為房地產(chǎn)銷售就是賣房子，優(yōu)秀的銷售員把房地產(chǎn)銷售當(dāng)做自己的事業(yè)，有一位曾經(jīng)是房地產(chǎn)銷售員的年輕人，因?yàn)槌杉乙ベI房子，經(jīng)過整個(gè)“苦苦尋家”過程的體驗(yàn)，才知道當(dāng)初自己一直是把房子當(dāng)做“產(chǎn)品”推銷給別人，說了很多現(xiàn)在看來是一廂情愿和根本沒有意義的話，輕則沒有共鳴、重則引起客戶反感和不信任，現(xiàn)在才真正理解客戶要買的可是一個(gè)“有感覺的家”。

現(xiàn)在似乎更透徹地理解了銷售工作的真諦，理解了產(chǎn)品的意義和銷售人員存在的價(jià)值。后來他又重返銷售工作，用不一樣的理念去“銷售”。他說自己已經(jīng)和以前不一樣的表達(dá)產(chǎn)品，表現(xiàn)的更加用心和自信，更容易和客戶溝通，獲得他們的信任，自己的工作也沒了以前的浮躁，變得更寬容和沉穩(wěn)。是的，杰出的銷售員需要把房地產(chǎn)銷售當(dāng)做自己的一種信念——為他人帶去安居樂業(yè)的幸福感!

當(dāng)找準(zhǔn)自己的定位，不斷地向客戶傳遞真我、優(yōu)我的時(shí)候。才會發(fā)現(xiàn)你活得充實(shí)，發(fā)現(xiàn)你的與眾不同。你才會發(fā)現(xiàn)自己真的愛上了行銷工作，你才有足夠的理由讓自己沉著堅(jiān)持和不斷地超越自己。并將這種感覺不自覺地傳達(dá)給你的客戶。這些魅力會感染、甚至感動那個(gè)好像應(yīng)該是“對立”著的對象——客戶，她居然會和你一起去探討和解決問題，和你一起超越：居然不需要那么多的技巧。因?yàn)?，我們早已用理念超越了技?

行銷之路，正因?yàn)槌錆M荊棘而顯得富有機(jī)遇和魅力。如果缺乏正確而堅(jiān)定的內(nèi)在理念，除了我們在對客戶的銷售行為上會表現(xiàn)得缺乏說服力和感染力之外，我們將無法逾越在自己行銷道路上的“雷區(qū)”。這些“雷區(qū)”是指各種各樣的困難，或許是市場短暫的不良反應(yīng)、產(chǎn)品上不足道的劣勢、自己個(gè)人的小情緒、甚至是客戶的一句話等。這些“小雷”會不經(jīng)意地爆發(fā)。足以破壞你的心態(tài)，擾亂你的思維，動搖你的信心，給你設(shè)置很多前進(jìn)的障礙，讓你產(chǎn)生束縛?；蛟S是“就地陣亡”或許是前面所言的“逃亡”，使我們半途而廢、前功盡棄，很難到達(dá)自己事業(yè)的目標(biāo)。

其實(shí)，打拼任何一個(gè)事業(yè)都會遇到艱難險(xiǎn)阻。但唯獨(dú)我們內(nèi)在有了那份堅(jiān)持的理由，“雷區(qū)”只能是“皮外傷”，甚至是沒感覺。因?yàn)槲覀兪冀K有心在、有理在、有念在!人自然也就不會“倒下”，更會越挫越勇!這正是我們銷售戰(zhàn)將能成就行銷事業(yè)的必須修煉的功底!