決勝終端　促銷員必備三項(xiàng)能力等

邢德論

促銷已經(jīng)越來(lái)越成為銷售活動(dòng)中的一個(gè)重要的分支，我們走進(jìn)各大超市，站在我們面前的已經(jīng)不再是單純的導(dǎo)購(gòu)員，而更多的是廠家的產(chǎn)品促銷人員，這些促銷人員在終端市場(chǎng)上相互搏殺。精忠報(bào)國(guó)，為產(chǎn)品的推廣立下了汗馬功勞。

“決勝在終端”已經(jīng)被越來(lái)越多的商界人士所認(rèn)可。再好的品牌再好的企劃，沒(méi)有終端你同樣不會(huì)成功?！熬葡悴慌孪镒由睢痹缫巡荒茉龠m應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)要求，現(xiàn)在是酒香還得會(huì)吆喝，誰(shuí)來(lái)吆喝?就是促銷員。

很多廠家都開(kāi)始爭(zhēng)奪終端。廣告戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)齊頭并進(jìn)，在這種形勢(shì)下，促銷員如何才能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，做一名合格的促銷呢?我認(rèn)為要具備三項(xiàng)修煉：

第一項(xiàng)：具有實(shí)戰(zhàn)能力。促銷員在商場(chǎng)里，就是這個(gè)品牌的總代理。所以。促銷員首先要對(duì)品牌了如指掌，對(duì)品質(zhì)、價(jià)值、文化。都有深刻理解。這是最基本的。同時(shí)，促銷員要有一定的判斷能力，對(duì)經(jīng)過(guò)的顧客能在短時(shí)間內(nèi)做出判斷，這才能在銷售中有的放矢。

第二項(xiàng)：有客戶群體，雖然大商超內(nèi)天天人來(lái)人往，但相當(dāng)一部分是?？?。促銷人員要維護(hù)好?？?，讓他們記住你，就是記住了品牌。這些固定客戶不僅會(huì)來(lái)，同時(shí)也會(huì)宣傳品牌。所以高明的促銷員把維護(hù)客情關(guān)系會(huì)看得非常重要。

第三項(xiàng)：要善于抓機(jī)遇。高明的促銷員不會(huì)看著機(jī)遇從身邊流走。他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)向，“瞄準(zhǔn)市場(chǎng)抓機(jī)遇”。機(jī)遇靠能力抓住。

第一、二兩方面是促銷人員的內(nèi)在素質(zhì)，具備了這兩種素質(zhì)后，機(jī)遇是一種動(dòng)態(tài)，只要機(jī)遇一到，你就會(huì)成功。優(yōu)秀的促銷員一定要做好以上三個(gè)方面的修煉。

危機(jī)之下更應(yīng)凝聚客戶資源

史雁軍

管理大師德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，企業(yè)只有做兩件事情能夠創(chuàng)造價(jià)值，一是銷售，二是創(chuàng)新。銷售需要營(yíng)銷，而營(yíng)銷就是要找到成長(zhǎng)的市場(chǎng)，并抓住市場(chǎng)才能產(chǎn)生價(jià)值，而創(chuàng)新首先要在營(yíng)銷上作出創(chuàng)新。

金融危機(jī)深入，營(yíng)銷變革會(huì)把有價(jià)值的方式呈現(xiàn)出現(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，金融危機(jī)是一次契機(jī)，是企業(yè)進(jìn)行反思并找出路的契機(jī)。企業(yè)要找到客戶群，并能夠滿足客戶最需要的服務(wù)，這也是根本。

企業(yè)的品牌和成就取決于客戶群，對(duì)顧客的重視是企業(yè)發(fā)展鏈條中必不可少的環(huán)節(jié)。企業(yè)的遠(yuǎn)見(jiàn)有兩種，第一是重視創(chuàng)新，引導(dǎo)客戶：第二是創(chuàng)造成長(zhǎng)的市場(chǎng)，創(chuàng)造需求。這都與顧客有莫大的關(guān)系。

當(dāng)前，企業(yè)的營(yíng)銷已經(jīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了服務(wù)營(yíng)銷。要想在服務(wù)中拓展市場(chǎng)，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理就很重要。數(shù)據(jù)庫(kù)管理是開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的保障，是做好顧客管理的前提。因此，在危機(jī)之下，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行反思，首先要認(rèn)清企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)理念，指導(dǎo)企業(yè)的所有價(jià)值都是顧客帶來(lái)的，而不是產(chǎn)品帶來(lái)的，要認(rèn)識(shí)到顧客是企業(yè)的資產(chǎn)。然后對(duì)顧客進(jìn)行深入研究。再根據(jù)顧客的需求來(lái)定義營(yíng)銷方式。企業(yè)成長(zhǎng)的好與壞，關(guān)鍵看企業(yè)最后培養(yǎng)的是什么樣的顧客群。企業(yè)的反思要與自身的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，用培養(yǎng)自己的顧客群來(lái)進(jìn)行企業(yè)未來(lái)發(fā)展的反思。

經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)自力更生

韓鋒

大家都受過(guò)“反毒”的教育，毒品最大的危害是讓吸食者上癮，產(chǎn)生幻覺(jué)，不能自律、自持。掉落欲望的懸崖。

筆者與兩位經(jīng)銷商晚宴，一位對(duì)廠家大發(fā)牢騷，痛陳生意艱難，廠家穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。沒(méi)等筆者發(fā)言，另一名經(jīng)銷商就進(jìn)行了一番教育。大意是不能指望廠家，經(jīng)銷商要靠自己。筆者稱道：自助者天助!

發(fā)牢騷的是做得不好的經(jīng)銷商。相反，替廠家做“思想工作”的這位經(jīng)銷商是做得非常優(yōu)秀的。

這絕非偶然。長(zhǎng)期看，自力更生的經(jīng)銷商往往能做好，能得到廠家關(guān)愛(ài)和傾斜；那些篤信“會(huì)哭的孩子有奶吃”的經(jīng)銷商反而做好的比較鮮見(jiàn)。

廠家的毛病非常好找，特別是高速發(fā)展中的廠家：品質(zhì)缺陷、價(jià)格混亂、管理松懈、推廣不行、終端政策僵化等等。做得不好的經(jīng)銷商往往沉浸在對(duì)廠家的不滿和憤恨之中。

對(duì)廠家的牢騷和抱怨，就像“毒品”一樣，讓一些經(jīng)銷商上了癮。把自己當(dāng)成了旁觀者。而不是自己代理或經(jīng)營(yíng)區(qū)域的耕作者。

大多數(shù)廠家“嫌貧愛(ài)富”。這也是為何“自力更生”的經(jīng)銷商得到支持的部分原因。聰明的經(jīng)銷商，就像婚姻長(zhǎng)久的夫妻一樣，是要“睜一只眼、閉一只眼”的。

睜“眼”看什么?企業(yè)是上行還是下行。如果處于上升，經(jīng)銷商的未來(lái)有保證。反之，則前景暗淡。所以，對(duì)廠家未來(lái)趨勢(shì)的判斷，經(jīng)銷商要看個(gè)清楚明白。

閉“眼”不看什么呢?沿途的風(fēng)景，廠家發(fā)展中，“煞風(fēng)景”的地方很多。只要不影響大方向，經(jīng)銷商大可視而不見(jiàn)。

廠家和經(jīng)銷商最終雙贏，才能可持續(xù)的關(guān)系。經(jīng)銷商拒絕“毒品”，并不代表經(jīng)銷商成了“單干戶”，拒絕廠家的支持。這是另外一門(mén)經(jīng)銷商需要掌握的學(xué)問(wèn)。