《戰(zhàn)國(guó)策》說(shuō)服技巧例析

黃曉嬌

《戰(zhàn)國(guó)策》是一部彪炳千秋的謀略奇書，也是一部論辯藝術(shù)的寶典。透過(guò)文字，現(xiàn)代人能體會(huì)到當(dāng)初策士們超乎尋常的論辯技巧。本文試圖擷取其中幾例，以探討謀臣辯士們高超的說(shuō)服藝術(shù)。

綜觀全書，許多說(shuō)服往往是在矛盾沖突特別激烈，說(shuō)服者面臨相當(dāng)艱難的情境下完成的。他們說(shuō)服的對(duì)象往往是擁有生殺大權(quán)的君王或權(quán)臣，這就大大增加了說(shuō)服的難度。

例如《觸龍說(shuō)趙太后》，秦國(guó)大兵壓境，國(guó)家危在旦夕，但趙太后固執(zhí)任性。堅(jiān)決不同意讓兒子做盟國(guó)人質(zhì)，甚至揚(yáng)言“有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者，老婦必唾其面!”一方面是怒氣沖沖的當(dāng)權(quán)者，一方面是生死存亡的國(guó)家命運(yùn)，要在這兩者之間化解危機(jī)，其難度可想而知。

諸如這樣的例子還有很多。

在時(shí)間緊迫，后果嚴(yán)重的情況下如何用最有效的方式最快地說(shuō)服人主，謀臣辯士們真可謂用盡了心思，充分展示了高超的智慧和豐富多彩的辯說(shuō)技巧，總體說(shuō)來(lái)，其說(shuō)服的藝術(shù)可概括為以下幾點(diǎn)：

1設(shè)問誘導(dǎo)式。

即設(shè)置一個(gè)關(guān)鍵性的問題，誘導(dǎo)對(duì)方自己得出一個(gè)與現(xiàn)實(shí)矛盾對(duì)立的結(jié)論，使其自己明白錯(cuò)誤，從而心悅誠(chéng)服地改變主張。

《宣太后愛魏丑夫》篇，秦宣太后將病死之際下令讓情人魏丑夫殉葬，為了救魏一命，大臣庸芮直接問宣太后；“太后您認(rèn)為人死之后，冥冥之中還能知覺人間的事情么?”這個(gè)問題一下子抓住了關(guān)鍵：如果有靈魂，你如何帶著情人去見故去的丈夫?如果沒靈魂，那你讓情人殉葬有何意義?所以無(wú)論太后回答“有”還是“無(wú)”，都很容易被庸芮引到死角，因此最后太后無(wú)言以對(duì)，終于放棄了殉葬的念頭，魏丑夫得以不死。

2寓貶于褒式。

面對(duì)擁有生殺大權(quán)的君王權(quán)貴，謀臣們實(shí)際上都是弱者，除了智謀和口才之外幾乎一無(wú)所有。因此他們?cè)谡f(shuō)服對(duì)方時(shí)不得不格外小心，既不能觸怒對(duì)方，又要達(dá)到勸說(shuō)其改變主意的目的。雖然“忠言逆耳利于行”，但是說(shuō)好聽的話更容易讓人接納，所以寓貶于褒不失為一種好方法。

《秦王與中期爭(zhēng)論》中那個(gè)替中期辯解的大臣實(shí)在是一個(gè)具有上乘口才的人物。他以贊揚(yáng)的口吻來(lái)對(duì)秦王說(shuō)話：“中期遇明君故也，向者遇桀、紂，必殺之矣”，表面是在贊揚(yáng)秦王不殺中期是個(gè)明君，其實(shí)是在告戒秦王不要做名聲不好的暴君，如此一來(lái)哪個(gè)君王不愿意落個(gè)好名聲呢，所以秦王息怒，“因不罪”，中期免死，此法實(shí)在是高明。

3寓言故事式。

《戰(zhàn)國(guó)策》所記的策士說(shuō)辭，常常引用生動(dòng)的寓言故事。這些故事形象鮮明。寓意深刻又淺顯易懂，在對(duì)方固執(zhí)己見的時(shí)候往往能夠發(fā)揮特殊的作用，使道理不言自明，很容易被采納。

《孟嘗君將入秦》里蘇秦不是直接去掃孟嘗君的興頭，而是從眼前的事實(shí)人手。即興地道出了“土偶”和“桃?！苯徽劦脑⒀?。涇陽(yáng)君被比做西岸的“土偶”，孟嘗君被比做東岸的“桃梗”。這個(gè)故事生動(dòng)形象，情景交融，巧妙的暗示了孟嘗君入秦將面臨有去無(wú)回的險(xiǎn)境。所以孟嘗君終予“停轡不往”。

運(yùn)用這種方法的還有《齊欲代魏淳于髡謂齊王》篇。

4制造懸念式。

面對(duì)將說(shuō)服者拒之門外的人。如何順利達(dá)到說(shuō)服目的?制造懸念、欲擒故縱就是極好的方法。就是故作高深。欲言又止，含蓄隱晦，制造一個(gè)極大的懸念，吊足對(duì)方的胃口，使其主動(dòng)“就范”，說(shuō)服目的自然就達(dá)到了。

例如《靖郭君將城薛》里的齊國(guó)門客急步走到靖郭君面前，只說(shuō)了“海、大、魚”三個(gè)字轉(zhuǎn)身就走，這引起了靖郭君極大的好奇，忙留他把話說(shuō)完，甚至保證“亡，更言之”(我不怪罪你，你快繼續(xù)說(shuō)吧)。在別人都被拒之門外的時(shí)候，獨(dú)有這個(gè)齊國(guó)門客被請(qǐng)進(jìn)了門，從從容容地說(shuō)出了想說(shuō)的話。大獲全勝。這就是懸念藝術(shù)的妙用。

“一言之辯，強(qiáng)于九鼎之言；三寸之舌，勝過(guò)百萬(wàn)雄兵”，語(yǔ)言藝術(shù)、論辯技巧反映著一個(gè)人的思維水平和知識(shí)素養(yǎng)，的確具有非同凡響的力量。學(xué)習(xí)《戰(zhàn)國(guó)策》的論辯藝術(shù)，懂一點(diǎn)語(yǔ)言表達(dá)技巧。增加自己的思辯能力，工作、生活都將受益非淺，左右逢源，真是善莫大焉!