張福平：三元“逐鹿”，花落福平

小　會(huì)

“我們初步計(jì)劃，在2009年將三鹿原有的生產(chǎn)規(guī)?；謴?fù)30%以上，之后還會(huì)有較大的提高。這方面關(guān)鍵是要把經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定好，然后還要在廣告策劃和宣傳方面配合好?！卑凑諒埜Ｆ降囊?guī)劃，2009年北京要銷售18個(gè)億，河北那邊先恢復(fù)30%銷售，三年之后，兩邊合計(jì)銷售額要達(dá)到60億元。

“三聚氰胺事件”襲來，河北三鹿轟然倒下，北京三元成功“逐鹿”。

2009年3月4日上午，石家莊三鹿集團(tuán)股份有限公司破產(chǎn)首次拍賣會(huì)在石家莊市中級(jí)人民法院審判庭舉行。從10點(diǎn)12分拍賣師宣布競價(jià)開始，到競拍結(jié)束，短短5分鐘內(nèi)，北京三元集團(tuán)有限責(zé)任公司與河北三元食品有限公司組成的聯(lián)合競拍體就以6.165億元的競拍價(jià)將三鹿收入囊中。

伴隨著三元成功競買三鹿核心資產(chǎn)，身為三元股份、三元集團(tuán)董事長的張福平被推向了鎂光燈之下，成了時(shí)下人們最關(guān)注的人物之一。

低調(diào)不張揚(yáng)

低調(diào)、謙虛、平實(shí)、不張揚(yáng)……這些形容詞共同構(gòu)成了張福平給人的第一印象。一些人甚至這么描述他，“看上去缺乏很個(gè)性的特征，第一面很難給人留下深刻印象”。

確實(shí)，張福平說話語速很慢，很少用形容詞，基本沒什么驚人之語。不過，這并不能掩蓋他內(nèi)斂中隱藏的鋒芒，與他交談過的人，都能感覺出他做企業(yè)時(shí)的“穩(wěn)”，以及他對于自己認(rèn)定的信念所持有的那份執(zhí)著。

20多年前，當(dāng)張福平來到三元集團(tuán)的前身北京農(nóng)工商聯(lián)合總公司時(shí)，整個(gè)公司幾乎涉及農(nóng)業(yè)、流通業(yè)和輕工業(yè)的各個(gè)方面，下屬企業(yè)既有國有企業(yè)，也有集體所有制企業(yè)，還有合資企業(yè)。用張福平自己的話說就是：“農(nóng)工商三百六十行都涉及，除了飛機(jī)大炮不生產(chǎn)，其他什么都做?！?

而張福平先從總公司的組織人事工作做起，之后到下屬的商業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)。到幾年后重新調(diào)回總公司的時(shí)候，他已經(jīng)在基層管理了賓館、飯店、商場等商業(yè)流通企業(yè)以及木材廠等商辦工業(yè)項(xiàng)目，為以后的總公司管理工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1994年，張福平作為年輕干部回到總公司任黨委副書記。雖然是整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子最年輕的一員，但是他卻承擔(dān)了安全、教育、宣傳、培訓(xùn)等綜合性工作，后來又陸續(xù)增加了干部人事、外經(jīng)、工業(yè)生產(chǎn)、勞資等多項(xiàng)工作。

對于張福平來說，這些也是一種考驗(yàn)。他至今還記得自己走上領(lǐng)導(dǎo)崗位后，面臨的第一項(xiàng)工作就是主持分房。因?yàn)樾枰骖櫠喾矫娴氖虑椋灿泻芏嗬婕m纏其中，可以說分房是最復(fù)雜、最難處理的事情。張福平在這時(shí)候顯示了自己的能力，通過不懈努力和細(xì)致工作，整個(gè)分房過程沒有出現(xiàn)任何糾紛。也許正是這種處理各方面關(guān)系的能力，使得他在以后的業(yè)務(wù)整合過程中，能夠考慮全面，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的改制。

2002年，張福平榮升為集團(tuán)公司的總經(jīng)理，更進(jìn)一步地推進(jìn)了整個(gè)公司的業(yè)務(wù)整合。不過在業(yè)務(wù)整合的同時(shí)，他也在考慮自身品牌發(fā)展的問題。他推出了一系列的措施，希望能夠使三元的品牌重新煥發(fā)活力。首先是堅(jiān)持品質(zhì)第一的原則。他始終在系統(tǒng)內(nèi)部貫徹堅(jiān)持誠信的信念，決不損害消費(fèi)者的利益。

“走出去”戰(zhàn)略是張福平為三元品牌發(fā)展開出的另外一服良藥。一方面，三元開始向南發(fā)展，在連云港收購了當(dāng)?shù)氐囊患茵B(yǎng)牛場和乳品廠，為三元的產(chǎn)品進(jìn)入華東市場打下基礎(chǔ)。之后，三元在廣西柳州也建立了一個(gè)乳品廠，覆蓋了廣西、云南等地區(qū)。另一方面，繼續(xù)鞏固北京周邊和北方市場，在河北承德、遷安、張家口以及天津、滿洲里等地相繼建立了生產(chǎn)基地和乳品廠。這樣逐步在南北地區(qū)和京津周邊把基地建設(shè)起來，為三元品牌走向全國市場做好鋪墊。

張福平還有更遠(yuǎn)大的設(shè)想，那就是走向國際化。目前，三元集團(tuán)已經(jīng)與世界上10多個(gè)著名的跨國公司進(jìn)行合資合作，總金額達(dá)9.6億美元，比如麥當(dāng)勞、星巴克、荷美爾食品公司等，都取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

正式“執(zhí)教”三元

2007年4月，張福平正式從包宗業(yè)手里接過董事長之職時(shí)，多家媒體用疑問開啟了“張福平的三元時(shí)代”：在包宗業(yè)時(shí)代，三元奉行“理想主義”、“大道當(dāng)然”的理念。一邊是堅(jiān)持了十多年的企業(yè)理念，一邊是日漸萎縮的三元乳品市場，未來企業(yè)的方向該何去何從，張福平面臨著挑戰(zhàn)。

媒體的質(zhì)疑是有道理的，當(dāng)時(shí)三元食品的形勢很不樂觀，市場占有率在蒙牛、伊利等廠商擠壓下步步衰退，品牌也由第一梯隊(duì)滑至第二梯隊(duì)。不過張福平并不著急，上任后，三元開始向市場發(fā)力，務(wù)實(shí)而積極。

2006年，三元遇到了一個(gè)新的挑戰(zhàn)。在這年年初，依靠國外資本迅速發(fā)展的蒙牛乳業(yè)在2005年成功推出“特倫蘇”的基礎(chǔ)上，推出了另一款高端乳品——特倫蘇OMP牛奶。當(dāng)時(shí)，蒙牛把該產(chǎn)品定位于全球第一個(gè)“吸收鈣、留住鈣”的牛奶產(chǎn)品。

這年年中，另一乳業(yè)巨頭伊利也推出了自己的第一款高端產(chǎn)品——金典。乳業(yè)行業(yè)的高端戰(zhàn)略并沒有在伊利這里結(jié)束。隨后，光明乳業(yè)也推出了自己的高端產(chǎn)品——優(yōu)倍。

2007年伊始，已經(jīng)推出一款高端產(chǎn)品的伊利，又率先高調(diào)推出了號(hào)稱國內(nèi)液態(tài)奶市場最高端產(chǎn)品的“金典有機(jī)奶”。

高端產(chǎn)品別人已經(jīng)先走一步，三元還有機(jī)會(huì)嗎？張福平很快用實(shí)際行動(dòng)作出了回答。這幾乎是他就任三元董事長后做的第一件事。5月30日，三元召開了新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)，一口氣推出了四款高端乳制品——三元極致SEL鮮奶、TIME凝固型酸奶、淡奶油和馬蘇里拉奶酪。借此發(fā)布會(huì)，三元高調(diào)宣布向高端乳品進(jìn)軍，也讓人們隱隱感覺到三元經(jīng)營策略的變化。

今天看來，這個(gè)決策顯然是對的，就像他之后瞧準(zhǔn)營銷短板開始三元的復(fù)興之路一樣。三元在北京奶業(yè)中曾經(jīng)占據(jù)了90%的市場份額，現(xiàn)在則下滑到了40%。張福平將之歸因于營銷?！霸谌槠飞a(chǎn)所需要的奶源、加工、市場三個(gè)環(huán)節(jié)中，最難做的是奶源基地建設(shè)，這一點(diǎn)我們做得很好，我們擁有了優(yōu)中之優(yōu)的奶源和先進(jìn)的技術(shù)。而對于最容易做好、也最能獲利的市場，我們做得卻并不好。現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把市場做起來。”用他自己的話說，“營銷我原來不太在行，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很重要”。但正是這個(gè)不在行的人，用了兩年時(shí)間，硬是通過葛優(yōu)把那句“三元，有人緣”的廣告詞的營銷效果推向了極致。

張福平憑著那份執(zhí)著，愣是把十幾年的企業(yè)理念與三元的市場營銷結(jié)合到了一起，再加上戲劇性的歷史因素，最終成就了今天這個(gè)站在了時(shí)代風(fēng)口浪尖上的三元。

創(chuàng)新三元模式

隨著三元集團(tuán)的持續(xù)發(fā)展和各種管理工作的增多，張福平感受到了自身知識(shí)的缺乏和對人才的緊迫需要。“多元化發(fā)展對于管理者來說，精力、知識(shí)永遠(yuǎn)是不足的”。

正因?yàn)槿绱?，張福平?bào)考了清華大學(xué)的EMBA，希望能在清華經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)習(xí)到有用的管理知識(shí)。經(jīng)過兩年半的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，他感到收獲頗多。

在課堂上學(xué)習(xí)到的知識(shí)張福平很快就應(yīng)用在自身的工作當(dāng)中了。三元集團(tuán)公司過去的績效管理有些平均主義，各方面待遇差距沒有拉開，也沒有體現(xiàn)出每個(gè)人的工作和貢獻(xiàn)。于是在張福平的提議下，經(jīng)過全體員工大會(huì)討論之后，三元集團(tuán)建立了完整的績效考核體系，效益優(yōu)先，兼顧公平。

而在上完戰(zhàn)略課程后，張福平認(rèn)識(shí)到一個(gè)企業(yè)的管理者，尤其是一個(gè)多元化企業(yè)的管理者，應(yīng)該從戰(zhàn)略角度進(jìn)行掌控。“原先我總困惑于一些具體事情應(yīng)該怎么管，學(xué)習(xí)之后我覺得自己能夠‘超脫出來，站在一個(gè)更宏觀的角度考慮、研究問題。不是像原來那樣局限于企業(yè)自身”。

在繁忙的日常工作之余，張福平的休閑方式是讀一些人物傳記，其中既有歷史人物的，也有當(dāng)代企業(yè)家的?！拔屹澷p的國內(nèi)企業(yè)家是柳傳志，我覺得他對于管理企業(yè)的理念是一套比較成熟的理論，他的儒雅風(fēng)格，戰(zhàn)略頭腦，激勵(lì)機(jī)制，以及大膽起用年輕人的做法都是值得學(xué)習(xí)的。還有海爾集團(tuán)的張瑞敏和華為集團(tuán)的任正非，他們能夠使企業(yè)始終具有創(chuàng)新的動(dòng)力，發(fā)展自主知識(shí)品牌，并且走向國際化，這都是我非常佩服的。”也許正是在一遍遍的閱讀過程中，張福平學(xué)習(xí)著他們的思想，希望最終能夠帶領(lǐng)三元集團(tuán)實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略構(gòu)想。

在張福平的帶領(lǐng)下，三元自主開發(fā)研制的EDTM奶牛養(yǎng)殖體系，即綜合奶牛飼養(yǎng)理念，集成環(huán)境控制技術(shù)、數(shù)字化管理、全混日糧飼養(yǎng)工藝、標(biāo)準(zhǔn)化管理體系建設(shè)4個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功創(chuàng)新，開了中國奶牛高科技養(yǎng)殖的先河。當(dāng)然，三元的創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，還有諸如膜除菌技術(shù)、低乳糖奶加工技術(shù)、干酪加工核心技術(shù)，等等。一些技術(shù)創(chuàng)新成果，如宮廷奶酪加工原理、EMC加工核心技術(shù)等達(dá)到國際領(lǐng)先水平。這些技術(shù)和成果引領(lǐng)了國內(nèi)乳品行業(yè)的方向，同時(shí)也增加了張福平創(chuàng)造三元“極致”的砝碼。

將“三鹿”收入囊中

2008年，中國乳業(yè)經(jīng)歷了慘淡的一年。9月初，三鹿三聚氰胺奶粉事件曝光后，全國一片嘩然。9月13日，黨中央、國務(wù)院啟動(dòng)國家重大食品安全事故Ｉ級(jí)響應(yīng)機(jī)制，成立應(yīng)急處置領(lǐng)導(dǎo)小組，嚴(yán)肅處理三鹿牌嬰幼兒配方奶粉重大安全事故。之后，三鹿集團(tuán)轟然倒下。

今年3月4日，三鹿集團(tuán)破產(chǎn)首次拍賣會(huì)在石家莊市中級(jí)人民法院審判庭舉行。三元集團(tuán)順利將三鹿收入囊中。

業(yè)內(nèi)人士分析，三元競買三鹿核心資產(chǎn)成功，意味著我國乳業(yè)格局將發(fā)生巨變。盡管短期內(nèi)三元難以撼動(dòng)蒙牛、伊利的領(lǐng)導(dǎo)地位，但這次并購卻給了三元一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，或許將快速進(jìn)入一線品牌。整合三鹿，被認(rèn)為是三元“最后”一個(gè)壯大自己的契機(jī)。需要說明的是，跨域整合，三元沒有現(xiàn)成的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制。

實(shí)際上，早在兩年前，身為三元股份、三元集團(tuán)董事長的張福平就曾想過全國擴(kuò)張，并為全國性銷售網(wǎng)絡(luò)的缺失而感到苦惱。為此，三元曾經(jīng)有過產(chǎn)品試探性地進(jìn)入某一地區(qū)又退出來的經(jīng)歷，不過最終結(jié)果是讓他了解到，那時(shí)候的三元不具備全國性擴(kuò)張的實(shí)力，“我們要向外擴(kuò)張，但不是盲目的”。

時(shí)至今日，張福平仍強(qiáng)調(diào)，企業(yè)擴(kuò)張的有效前提是“把監(jiān)控做好，要有完整的監(jiān)控體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有人去負(fù)責(zé)”，而這也正是三元與三鹿互補(bǔ)的地方，三元有良好的生產(chǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，三鹿有遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和成功的銷售模式，兩者結(jié)合，擴(kuò)張全國的版圖顯然不是空想。

“三鹿事件后，全國乳品行業(yè)格局發(fā)生了巨大變化。而三元將通過整合現(xiàn)有的生產(chǎn)資源，大力提升在中國乳品行業(yè)的地位”。另外，張福平還熱切希望通過推廣“三元模式”，能起到提振消費(fèi)者信心，促進(jìn)中國乳業(yè)回歸理性，走健康發(fā)展道路的作用。

“我們只派了五六個(gè)人過去，主要靠他們原有的隊(duì)伍?！痹趶埜Ｆ娇磥?，收購三鹿工廠之后，最重要的是文化融合。

“過去三鹿這邊的優(yōu)勢是奶粉，它做到了全國第一，他們的技術(shù)、設(shè)備都是很先進(jìn)的，人員素質(zhì)整體也比較高，其中有一個(gè)工廠還是新建的，里面的設(shè)備和廠子都是新的，我們主要還是發(fā)揮這些人的優(yōu)勢和專長，充分調(diào)動(dòng)好他們的積極性、創(chuàng)造性，特別是他們原有的經(jīng)銷商隊(duì)伍也是非常好的?！比沟慕?jīng)銷商隊(duì)伍顯然給了他很好的機(jī)會(huì)?！叭鼓谭劢?jīng)銷商有600多家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，這個(gè)是不能一下子就建好的，是最值錢的?！?/p>

此前的消息顯示，70%以上的原三鹿奶粉經(jīng)銷商表示愿意繼續(xù)與三元合作，代理新的奶粉產(chǎn)品，而三元也強(qiáng)調(diào)，將在全國市場選擇與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，針對不同的產(chǎn)品，制定不同的銷售策略。

“我們初步計(jì)劃，在2009年將三鹿原有的生產(chǎn)規(guī)?；謴?fù)30%以上，之后還會(huì)有較大的提高。這方面關(guān)鍵是要把經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定好，然后還要在廣告策劃和宣傳方面配合好?！卑凑諒埜Ｆ降囊?guī)劃，2009年北京要銷售18個(gè)億，河北那邊先恢復(fù)30%銷售，三年之后，兩邊合計(jì)銷售額要達(dá)到60億元。

“目前我們的產(chǎn)品全國各個(gè)城市都鋪開了，但是要做到位還有個(gè)過程?！蹦壳?，對于三元重回一線品牌陣營，張福平充滿信心。（編輯/若鄰）