一個蘇商的“三級跳遠(yuǎn)”

沈嘉祿

蘇商與浙商有什么異同？這是一個很有意思的話題，這不僅關(guān)乎年輕一代的發(fā)育與壯大，與民營經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展也不無關(guān)聯(lián)。

近些日子，關(guān)于浙商與蘇商的異同性討論在經(jīng)濟(jì)界成為熱門，人們希望通過對這兩個龐大群體的樣本分析，廓清新經(jīng)濟(jì)組織在中國經(jīng)濟(jì)運行中所體現(xiàn)的性格邏輯、處事風(fēng)格以及文化涵養(yǎng)，或許能為第二代、第三代民營企業(yè)家進(jìn)入健康發(fā)展的快車道提供理性思考理論依據(jù)。

有一種為大家所接受的觀點：浙商比蘇商更像商人。蘇商很想做儒商，既想賺錢，又要保全面子，在公眾面前表現(xiàn)出做事業(yè)的感覺。而浙商從來不遮不掩，高調(diào)體現(xiàn)商人的本性，處事風(fēng)格潑辣，講究效率。還有人認(rèn)為：蘇商做事規(guī)范，整體素質(zhì)好，但比較保守。浙商更加感性，靈活運用潛規(guī)則，創(chuàng)新精神更強(qiáng)。

在浙商攻城掠地的十多年里，蘇商似乎被壓得氣喘吁吁。但最近的情況出現(xiàn)了微妙變化。向來被譽(yù)為中國外資經(jīng)濟(jì)發(fā)展代表的蘇州，其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在2006年后發(fā)生變化，以個體私營經(jīng)濟(jì)為主體的民間資本投資規(guī)模首次超過了外資，在各類投資主體中居首位。有專家認(rèn)為：“如果能與‘浙商相融，取長補(bǔ)短，淡化和消除本土情結(jié)，競合爭道，‘蘇商會有更為耀眼的崛起。”

如果從一滴水來分析陽光色譜的話，那是一次有趣的觀察。最近記者在丹陽采訪了江蘇肯帝亞木業(yè)有限公司董事長兼總裁酈海星，從他身上，我們或許可以真切地感知新一代蘇商的成長歷程與性格。

酈海星很年輕，是個無可爭議的帥哥，肯帝亞木業(yè)在全國電視臺播放的三個短片廣告，男主角都由他本人扮演。不僅省錢，還引起年輕消費者一片尖叫，據(jù)說廣告播放后產(chǎn)品銷售也提升了兩成。

這位帥哥今年才34歲，行事低調(diào)，待人謙和，從不夸夸其談，襯衫的袖口一絲不茍地扣緊。2003年底肯帝亞創(chuàng)建時，全部資金只不過60萬，6年后，企業(yè)資產(chǎn)已經(jīng)超過3個億。2006年酈海星獲得“江蘇省十大青年創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物”稱號，2007年受到了全國政協(xié)主席賈慶林的接見與勉勵，2008年被授予“中國CEO俱樂部十大風(fēng)云人物”稱號，同年還獲得“全國行業(yè)十大領(lǐng)軍蘇商”榮譽(yù)。

酈海星是蘇商的新銳，他的身上更多地集中了時代特征和地域特色。

從蘇南模式中跳出來

記者：你最早是在一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)做財務(wù)的，應(yīng)該說這也算一份旱澇保收的工作吧，怎么會想到出來自己干的？

酈海星：1993年我從學(xué)校畢業(yè)后，來到一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)做財務(wù)。但我從小的理想就是做一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長，我小時候，身邊最風(fēng)光的人物就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家。我的家鄉(xiāng)在農(nóng)村，８０年代，周圍村鎮(zhèn)還是泥路，常常停電，但我們村子上是柏油路或水泥路，從不停電，就因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)較多，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，有政府照顧。但是后來，蘇南模式似乎陳舊了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展遇到瓶頸。比如我們那里有不少皮革廠，都是為浙江商人打工的，賺一點加工費，這樣的企業(yè)永遠(yuǎn)是“小三子”，長不大。所以形勢要求蘇南模式發(fā)生改革，但我沒有機(jī)會參與這個重大變革，因為我沒有資本。

記者：那你怎么會選擇木業(yè)這個行當(dāng)，隔行如隔山嘛。

酈海星：我當(dāng)時發(fā)現(xiàn)老百姓生活條件好了，買了新房，搞裝修，我就想，為何不開一家建材店？于是在1996年，我在丹陽城里租了一間小門面，賣起了裝飾材料，算是創(chuàng)業(yè)了。

記者：這是你的第一跳，從企業(yè)財務(wù)變身為小老板，不過從別處批發(fā)一點建材然后賣掉，這樣辛辛苦苦地做，也是“小三子”啊。

酈海星：是啊，對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，生意要做大，資金是繞不過去的一道坎。為了解決經(jīng)營資金，我想出了一個辦法，大多數(shù)產(chǎn)品只上樣品，顧客下單后，我再到附近的建材市場拿貨并親自把貨送給顧客，從中賺點差價。但這離我的初衷太遠(yuǎn)了，也不能為鄉(xiāng)親們帶來更大利益。

記者：后來你就“闖關(guān)東”了，到東北去批發(fā)地板，然后將主營業(yè)務(wù)定下來了，直到今天。那么東北當(dāng)時的情況又如何呢？

酈海星：東三省有豐富的林木資源，那里的地板生產(chǎn)廠家只是生產(chǎn)一些初級產(chǎn)品，樹種很雜，不成系列，地板都沒有上漆，規(guī)格、式樣也不講究，連最簡單的包裝也沒有，更談不上品牌了，賣出去算數(shù)。我跑了許多城市，如遼寧撫順、黑龍江，甚至連烏蘇里江、牡丹江等邊境都去了，開始跟他們合作。后來注冊了“雅派”的商標(biāo)，讓他們貼牌加工產(chǎn)品，批發(fā)來后自己包裝成規(guī)范化產(chǎn)品，然后我再以廠商的名義到江蘇各地尋找經(jīng)銷商。

記者：這樣奔波是很辛苦的吧？

酈海星：那當(dāng)然，每個月我要坐火車往返幾個城市，有時坐３０多個小時，運氣最差的一次是去黑龍江東方紅進(jìn)貨，站了整整６０個小時，腿都腫了。東北的冬天是很冷的。室外常常是零下三四十度。那種刺骨的寒冷，是一個南方人無法想象的。

我在地板行業(yè)摸爬滾打了３年，三合板、五合板、纖維板、密度板以及實木地板等都做過，憑我的直覺，強(qiáng)化木地板最有市場前景，也是國際地板消費的大趨勢。

從“等機(jī)會”、“找機(jī)會”

再到“創(chuàng)造機(jī)會”

記者：歐美國家早就使用強(qiáng)化木地板了，既有利于環(huán)保，也因為這個產(chǎn)品穩(wěn)定性比實木地板強(qiáng)多了，適宜安裝地暖，耐磨性、美觀度等指標(biāo)也相當(dāng)高。在節(jié)約資源和環(huán)保的共識下，值得在強(qiáng)化木地板上大做文章。

酈海星：從門店經(jīng)營到走出去，是我的第二跳。它擴(kuò)大了我的經(jīng)營對象，不再直接面對零散的客戶，而是大城市里的經(jīng)銷商。由原來的“等機(jī)會”變成了“找機(jī)會”。

記者：緊接著的第三跳也很能體現(xiàn)你的見識和魄力，你自己準(zhǔn)備建廠了。聽說這是一個很偶然的靈感爆發(fā)？

酈海星：呵呵，有一次我與兩個朋友一起去湖南長沙一家強(qiáng)化木地板廠進(jìn)貨，大家進(jìn)行著艱苦的談判，但我對廠里的生產(chǎn)流程更有興趣，原料、規(guī)格、性能、價格以及甲醛含量都默默記在心里。幾輪談判后，我的朋友都簽了合同，我卻沒有簽，因為，我有顆不安分的心，我決定回丹陽自己辦工廠。

記者：你這個客戶一轉(zhuǎn)眼就成了他們的競爭對手啦！

酈海星：那是1999年，我7月份去的，回到丹陽后，馬上著手租用了幾間廠房，購置了設(shè)備，當(dāng)年10月就創(chuàng)建了曼德木業(yè)有限公司。那個時候，我的資本金只有６０萬，還是從親戚那里湊來的，所以我只能用國產(chǎn)設(shè)備。而那時在丹陽已經(jīng)有很多大型地板企業(yè)了，設(shè)備都是進(jìn)口的，一條線就要6000萬。在這個情況下我只能先對地板進(jìn)行深加工。我們設(shè)計了一種“國內(nèi)第一”的先進(jìn)刀具，用一種獨創(chuàng)的溝槽讓卡口地板緊密咬合，安裝容易，還不易開裂和起翹。一開始這個刀具制作一副就是幾萬，只能開幾百平方米的地板，磨一次也要一萬多。所以我戲稱，我們的發(fā)明養(yǎng)活了刀具廠。更可氣的是，幾個月后其他企業(yè)都偷了我們的技術(shù)，那么我們只能再搞發(fā)明創(chuàng)新，一定要趕在他們前面。

到了2003年，公司吸收了部分外資，建立了江蘇肯帝亞木業(yè)有限公司，開始“創(chuàng)造機(jī)會”。公司成立當(dāng)天，我邀請了中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會、中國質(zhì)量檢驗協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)與專家、國內(nèi)強(qiáng)化木地板行業(yè)的領(lǐng)軍人物聚集丹陽，舉辦了一次中國強(qiáng)化木地板品牌發(fā)展研討會。我們確立了高起點的品牌定位和發(fā)展路線，要在最短的時間內(nèi)，將肯帝亞打造成享譽(yù)國際的知名品牌。

品牌培育的自覺意識

記者：是的，我注意到你是很注重品牌創(chuàng)建和培育的。這也許是新一代蘇商的成熟和遠(yuǎn)見吧，也表明了你具有開闊的國際視野和雄心壯志。那請你說說，在品牌培育上除了自己充當(dāng)廣告代言人之外，還有什么新招？

酈海星：我不是形象代言人，國際影星李嘉欣是我們的品牌代言人。那是2004春天上海第六屆中國國際地面材料及輔裝技術(shù)展覽會上，聘請她為肯帝亞的形象代言人，此舉引起了轟動，李嘉欣的形象代表了高品質(zhì)的生活，在青年消費群體中有很好的人緣，我們所付出的代價是值的。第二年，我們又與中央電視臺共同舉辦了《同一首歌·走進(jìn)鎮(zhèn)江》大型演唱會，影響力遍及全國。如果不花這個錢，全國許多觀眾根本不知道肯帝亞這個品牌，我們不像上海的企業(yè)，隨便那么一站就能成為風(fēng)景。

記者：這些活動的策劃，是拍腦袋想出來的，還是人家誘惑你的，或者是……

酈海星：我們與專業(yè)的咨詢策劃公司建立了長期的合作關(guān)系，每一次活動都是有預(yù)案的，而且追求最大的宣傳效應(yīng)?，F(xiàn)在我們公司的美譽(yù)度逐年上升。

記者：地板行業(yè)是一個資源消耗型行業(yè)，在落實科學(xué)發(fā)展觀的大背景下，這個行業(yè)如何做大做強(qiáng)，并且推動資源充分利用和環(huán)保，是企業(yè)的社會責(zé)任。你這里的強(qiáng)化木地板生產(chǎn)，規(guī)模是很大的，是否想到了這個課題呢？

酈海星：那當(dāng)然，強(qiáng)化木地板是我們企業(yè)的強(qiáng)項和重點發(fā)展方向。強(qiáng)化木地板對資源的利用最充分，不像實木地板有下腳料，消耗資源多，穩(wěn)定性差。它是對樹木的最大化利用，原木剝了皮后，連細(xì)小的枝椏都可以打碎了使用。再說，強(qiáng)化木地板的耐磨性、穩(wěn)定性和強(qiáng)度是很高的，很多消費者因為對它不了解，在使用時不可避免地進(jìn)入誤區(qū)。我們在打造品牌時就特別注意真誠地引導(dǎo)消費者使用價廉物美的強(qiáng)化木地板，我們強(qiáng)調(diào)環(huán)保、安全、美觀和時尚。現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)年輕消費者都非常認(rèn)可強(qiáng)化木地板。

記者：我剛才在車間里還看到了實木復(fù)合地板，聽說在東北你們還有實木地板廠？

酈海星：實木復(fù)合地板是實木地板、強(qiáng)化木地板之間的過渡，它的腳感可能更好。我認(rèn)為，實木復(fù)合地板是一種奢侈品，比如我們這里就有每平方米一千多元的仿古實木地板，橡木、柚木的材質(zhì)，非常名貴的樹種，從北美進(jìn)口的，高端客戶若想消費，就必須為奢侈生活支付更高的代價，這也是對大自然的補(bǔ)償。

企業(yè)要有社會責(zé)任感

記者：消費者的錢不是都到了你的口袋里了？怎么說是對大自然的補(bǔ)償呢？

酈海星：我認(rèn)為，一個企業(yè)必須承擔(dān)社會責(zé)任，你消耗資源，消耗人力，都得支付費用。不錯，我們是賺了錢，但這些錢最終還是用于企業(yè)的發(fā)展，拓展就業(yè)，再說我們在環(huán)保方面花錢是從來不含糊的。全球變暖的趨勢愈演愈烈，而由此引發(fā)的一系列自然災(zāi)害，正在不斷地給我們敲響警鐘。每個企業(yè)和公民都應(yīng)該承擔(dān)起這份社會責(zé)任。為了保護(hù)和發(fā)展森林、草原等資源，增加綠色植被，加速國土綠化，努力提高全民族的綠化意識、環(huán)境意識及為綠化基金捐贈的意識，比如說，我公司在中國綠化基金會設(shè)立了肯帝亞綠化基金。積極參與大型“綠滿中國”育林活動，出資在北京也是全國沙塵暴最大沙源之一的內(nèi)蒙古阿拉善地區(qū)營造8000畝“育林防沙基地”，為當(dāng)?shù)鼐用窀纳粕姝h(huán)境、治理沙塵暴，同時也為北京的環(huán)境治理和２０08奧運會貢獻(xiàn)了綿薄的力量。2008年又出巨資支持北京的綠化建設(shè)，在北京市門頭溝區(qū)永定河畔認(rèn)植肯帝亞企業(yè)林?？系蹃嗊€為貧困學(xué)生、身患白血病兒童等家境困難的弱勢群體捐款捐物，出資為基礎(chǔ)設(shè)施差的鄉(xiāng)村建造了水泥公路等。這些公益性事業(yè)我們都會義不容辭地去做。

記者：我了解到，2007年，你們收購了安徽滁州皖華人造板責(zé)任有限公司，這家企業(yè)與宜家有牢固的合作關(guān)系，長期為海爾、美菱、小天鵝、方太、惠爾普等著名企業(yè)提供配套產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)處于龍頭地位。同時它的產(chǎn)品也已經(jīng)進(jìn)入了韓國、日本和中東等國際市場。那么，收購這家企業(yè)是值得的，除了整合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，肯帝亞的品牌也進(jìn)一步提升。此外，你們還出于環(huán)保的考量嗎？

酈海星：這家企業(yè)是生產(chǎn)人造板的，它有7萬多畝工業(yè)原料林，那么就是我們的上游企業(yè)，我們收購它后，實現(xiàn)了資源整合，對它的產(chǎn)品進(jìn)行最精確的利用，連它的工業(yè)廢棄物就可以利用。這不是對資源的有效利用嗎？

記者：在來丹陽之前，我聽說你們有一種產(chǎn)品可以讓人找到在小提琴琴面上跳舞的感覺，這是怎么回事？

酈海星：這是我們?yōu)闈M足都市人群尋求懷舊風(fēng)而研發(fā)并在市場上受到很好反響的新產(chǎn)品：肯帝亞·伊格，具體來說就是提琴漆精工地板，它借鑒了意大利小提琴的手工制琴工藝，結(jié)合頂級數(shù)碼技術(shù)，經(jīng)選材、加工、上漆等68道工序而成，猶如在光潔如琴面的地板上行走，感覺當(dāng)然很好。提琴漆精工地板在許多技術(shù)指標(biāo)上達(dá)到或超過國際同類產(chǎn)品。這個產(chǎn)品獲得了中國地板行業(yè)科技創(chuàng)新獎，國家林業(yè)局還參照我們的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草了《油漆飾面層壓木質(zhì)地板》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然由我們起草制定的國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還有《仿古木質(zhì)地板》、《油漆飾面層壓木地板》、《實木地板鋪裝》、《阻燃木質(zhì)復(fù)合地板》等等。

企業(yè)發(fā)展是一場沒有終點的馬拉松

記者：也就是說，你們在行業(yè)里爭取到了很大的發(fā)言權(quán)和定稿權(quán)。從自創(chuàng)品牌到制定游戲規(guī)則，這應(yīng)該也是實現(xiàn)了一大飛躍。如果一個品牌沒有科技做支撐的話，它是走不遠(yuǎn)，也成不大的。

酈海星：那當(dāng)然，品牌的核心競爭力就是科技創(chuàng)新。我們的新產(chǎn)品開發(fā)速度在業(yè)內(nèi)是很快的，每年都有十幾款推出。為了提高科研能力，我們還與中國林業(yè)科學(xué)研究院木材研究所聯(lián)合成立了肯帝亞研發(fā)中心，建立了博士后流動站，為產(chǎn)品研發(fā)構(gòu)建了更高的平臺。我認(rèn)為，所謂品牌，就是品質(zhì)、品位、品性的三者合一。品質(zhì)代表質(zhì)量，是企業(yè)立身之本；品位代表檔次，代表了消費者方向和市場總體定位；品性代表文化，是企業(yè)發(fā)展的核心價值和立于不敗之地的保障?？v觀世界工業(yè)文明的進(jìn)程，就可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展到最后，就是拼文化。所以，肯帝亞追求的是創(chuàng)大品牌，是品牌內(nèi)涵的三者合一。

做大品牌，必須擔(dān)大責(zé)任。我們深刻認(rèn)識到，雖然我們?nèi)〉昧藝颐鈾z、中國名牌、中國馳名商標(biāo)、中國品牌500強(qiáng)等一系列榮譽(yù)，但證書只是歷史的記錄，品牌能否獲得消費者的最佳口碑，功夫在證書之外。

記者：像你們這樣的勞動密集型企業(yè)，管理是非常重要的。甚至可以說，成在管理，敗在管理。

酈海星：是啊，肯帝亞自創(chuàng)辦以來，就將抓管理，創(chuàng)品牌作為首要任務(wù)。作為抓管理的抓手，作為抓銷售的依托，累計投入近3億元，走出了一條“先建品牌，后建工廠”的快速發(fā)展之路。創(chuàng)牌是為了用牌。我們首先立足于站穩(wěn)國內(nèi)市場，制定“一線插旗，二線飄紅”策略，產(chǎn)品基本覆蓋了全國一、二級市場，吸引了近2500名經(jīng)銷商加盟。

下一步，我們搶抓新農(nóng)村建設(shè)這個機(jī)遇，及早布局、及早行動，將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸至農(nóng)村，延伸至三、四級市場，為新農(nóng)村建設(shè)提供服務(wù)。同時，我們要加快步伐走出去，積極開拓國際市場。我們制定了“以小攀大、借車上路”策略，因為我們清醒認(rèn)識到，肯帝亞作為全球地板業(yè)的中小型企業(yè)，必須借助強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)，全力推助自有品牌的輸出，加快壯大自身。我們經(jīng)過艱苦的多輪談判，最終取得了與北美最大建材零售商的長期戰(zhàn)略合作，不僅爭取到上億美元的出口訂單，更在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)上實現(xiàn)了與國際一流的無縫對接，在產(chǎn)品研發(fā)上找到了世界領(lǐng)先的技術(shù)支撐。

記者：我還得知，肯帝亞在金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的背景下，你們發(fā)往美國的產(chǎn)品非但沒有壓縮，還在大幅度增加，這不能不說是一個奇跡?；仡櫴嗄陙砜系蹃喌陌l(fā)展壯大，用三級跳遠(yuǎn)來形容只是為了便于敘述，其實你們一直在跑馬拉松。

酈海星：是啊，企業(yè)的發(fā)展就是一場沒有終點的馬拉松，看誰更有耐力，更可持續(xù)發(fā)展，更有社會責(zé)任感和企業(yè)家的良知。作為新一代蘇商，我要堅守吳文化的精神家園，并學(xué)習(xí)浙商敢搏、肯吃苦的精神，為打造新的蘇南模式而做出更大貢獻(xiàn)?！?/p>